“好的商業(yè)模式很簡單，就是凈利潤和凈現(xiàn)金流一直杠杠的，而且競爭敵手哪怕很長時間也很難搶。時間是平庸公司的敵人，是偉大公司的朋友。你可以想象，誰的生意很難搶，然后再想想為什么？”——段永平

經(jīng)常有互聯(lián)網(wǎng)的朋友批評阿里，贊美騰訊，他們觀察到一種現(xiàn)象：阿里這家公司永遠都要馬不停蹄地趕赴下一個戰(zhàn)場，從最開始的1688、再到淘寶、支付寶、天貓、閑魚、速賣通、阿里云、盒馬......包括現(xiàn)在的AI大模型，又是中國公司里面最激進的 （抖音是投錢最多，但它也賺錢最多，不屬于最激進） 。

而騰訊總是慢慢悠悠，不緊不慢，但總是能夠后發(fā)先至，微信做支付搶了支付寶，即便你領(lǐng)先我 10 年；微信做視頻號搶了抖音快手，即便你領(lǐng)先我 5 年；微信做搜一搜搶了百度，即便你領(lǐng)先我二十年；微信現(xiàn)在要做微信電商，即便淘寶京東們領(lǐng)先了我 20 年；抖音豆包去年都以為 AI 搜索要打掃戰(zhàn)場了，因為我已經(jīng)贏了，沒想到年初 DeepSeek 一開源，騰訊元寶馬上接入，借助騰訊生態(tài)的流量與渠道，居然硬生生趕了上來。這就是騰訊這家公司的恐怖之處。

其實阿里是一家企業(yè)文化很優(yōu)秀的公司，抖音創(chuàng)始人張一鳴的評價是“從1688，到淘寶，再到天貓，再到支付，再到金融，整個公司對各行各業(yè)起到非常大的影響，推動了支付的發(fā)展，物流的發(fā)展，還說很少有公司在發(fā)展這么多年后再推出比原來業(yè)務(wù)更具平臺性或更大規(guī)模的業(yè)務(wù)。”

我傾向于認為馬云與馬化騰這種頂級企業(yè)家，大家差距都不大，你我打的都是明牌，真正拉開差距的，是騰訊所做的社交跟阿里所做的電商，這兩個不同的生意之間的差距。

阿里所表現(xiàn)出來的種種行為，都是商業(yè)模式不夠好，護城河不夠高，缺乏安全感的表現(xiàn)，只能永遠疲于奔命，要預(yù)測下一個風口并提前布局，一場仗都不能輸，輸了就會成為時代的棄兒。它已經(jīng)預(yù)測對了絕大多數(shù)的風口，但它怎么能預(yù)測到拼多多的低價顛覆、預(yù)測到做短視頻的抖音還能做出直播電商，預(yù)測到杭州有一家非互聯(lián)網(wǎng)公司做出了一個更好的大模型——Deepseek。

我們?nèi)绻词?，在如此多的變量面前，你就知道巴菲特、段永平為什么會偏愛茅臺可樂、蘋果騰訊這些護城河獨一無二，差異化足夠大的公司。十年前的2015，江湖流傳著BAT的傳奇，阿里與百度如日中天，而顯然，兩家在今天都遇到了巨大挑戰(zhàn)，十年后的2035年，又會有哪些公司賺到錢能比現(xiàn)在多？

當我們看十年的時候，最重要的一定是商業(yè)模式，好的商業(yè)模式往往都有以下特征，越是符合，確定性越高：

一、好的商業(yè)模式，護城河堅不可摧

競爭會消滅多有的利潤，為什么茅臺能有90%的毛利、50%的凈利？ （這還是因為承擔了20%的高稅率導致的） ；為什么英偉達能有75%的毛利、50%的凈利？

堅不可摧的護城河都是重要原因，有價無市。

二、好的商業(yè)模式往往都有規(guī)模效應(yīng)，越強越好

芒格說：所有平庸的企業(yè)，都是規(guī)模優(yōu)勢的殉葬品。

在商業(yè)世界中，如果一個行業(yè)最終會出現(xiàn)極強的規(guī)模效應(yīng)，那么那些無法做到規(guī)模領(lǐng)先的企業(yè)，最終都會被規(guī)模優(yōu)勢所淘汰。

沃爾瑪、Costco在采購與運輸上，都有獨一無二的成本模式，他一次進貨100萬件，你一次進貨1萬件，你的成本價就是不如他，規(guī)模就會帶來獨特的競爭優(yōu)勢，中小零售商都會被他們兩淘汰。

而平庸的企業(yè)，往往只有市場份額，但沒有規(guī)模優(yōu)勢，只是大，但是不強，這種市場份額是無意義的。

世界范圍內(nèi)，最大的餐飲公司，所占的市場份額都不超過1%，最大的服裝公司，占比也不超過1%，這些都是典型的螞蟻市場，而不是大象市場。

我們投資是投一個越來越集中的大象市場中的龍頭公司，讓他去吃掉整個行業(yè)的利潤。

三、好的商業(yè)模式往往都有固定成本高、邊際成本低，甚至為零的特征

中國最好的生意是高端白酒跟互聯(lián)網(wǎng)，他們的共同特征都是固定成本高，邊際成本為零。

茅臺可樂、法拉利愛馬仕一旦完成了超級品牌的塑造，此后就是躺著收錢，茅臺灌進去是赤水河的水，出來就是幾千塊一瓶的飛天，這能不是90%的毛利嗎？

互聯(lián)網(wǎng)公司基本都有這個特征，一旦基建完成，多出來的營收，大部分都能直接轉(zhuǎn)化為利潤。騰訊的三費率是一路下降的，他已經(jīng)不需要打廣告來進行推廣了 （現(xiàn)在還有7%，主要投在游戲上） 。

所有的壟斷平臺，都會慢慢收縮營銷費率，因為沒有打廣告的必要的，研發(fā)投入也會越來越低，他們的特性，更像是消費品公司，而不是科技公司。

四、好的商業(yè)模式，往往能在成本結(jié)構(gòu)上顛覆老公司

沒有咖啡品牌能夠在“第三空間”這個定位戰(zhàn)勝星巴克，因為他的房租成本只有10%，而同行沒有他的品牌效應(yīng)，往往需要25%。

瑞幸是如何顛覆星巴克這種老公司的，答案是做咖啡外賣、不賣空間，把房租節(jié)省的成本放到咖啡上，做一杯比星巴克便宜20塊的咖啡。

服裝平臺Shein為什么也是商業(yè)模式非常優(yōu)秀的公司？傳統(tǒng)的快時尚品牌，比如ZARA、H&M，最大的成本就是人力選款測款以及庫存積壓成本，而Shein通過前端的大數(shù)據(jù)推薦進行選款測款 （科技降本） 、后端通過“小單快返”的方式減少庫存，這一前一后的創(chuàng)新，導致他只需要很低的毛利率就能運營，能夠很好地充當快時尚價格屠夫的角色。

極兔快遞的商業(yè)模式為什么很苦，因為它雖然是低成本的定價，但是沒有辦法做到比同行更低的成本結(jié)構(gòu)，沒有任何的科技含量。它的低成本是扣出來的，而不是商業(yè)模式創(chuàng)新帶來的，這種扣出來的成本優(yōu)勢很容易被同行學習借鑒，最終就是價格戰(zhàn)。

制造業(yè)往往都是5%的凈利率，能夠活著，僅此而已，因為制造業(yè)沒有什么商業(yè)模式的創(chuàng)新。

你知道空調(diào)這個行業(yè)卷到什么程度了嗎？已經(jīng)卷到要打算用鋁材料來替代銅材料，因為銅占了空調(diào)成本的1/3，而鋁比銅便宜90%，但這個材料替代，日本的大金空調(diào)從2000年開始研發(fā)，直到現(xiàn)在都沒有普及，因為在熔點、熱傳導系數(shù)、電阻率、耐腐蝕等參數(shù)鋁都不如銅。而且，即便被你研發(fā)成功又如何，你的專利能持續(xù)多少年呢，制造業(yè)有幾家公司是建立在專利護城河上的。

五、好的商業(yè)模式往往擴展性強，很容易標準化復制

美國人發(fā)明了加盟連鎖模式，這是非常偉大的模式創(chuàng)新。為什么美國的快餐能夠比中餐發(fā)展得快很多，因為他們是標準化的，他們是不依賴于廚師的，能夠開到世界任何一個地方，包括非洲。

中國的咖啡奶茶連鎖，具有同樣的標準化復制特征。將來有一天，蜜雪冰城開到了10萬家門店，我也不會震驚。

拼多多的Temu為什么比速賣通、比Wish的商業(yè)模式更好，因為它能夠向客戶確定性交付，確實性在電商交易里面是非常重要的，如果你不能有很好的體驗，口碑就會越來越差，復購也會越來越差。

給美國人倒賣華強北電子產(chǎn)品的Wish是怎么失敗的？物流慢無管控、產(chǎn)品臟亂差、售后無保障，這種體驗，能做時間的朋友才見鬼了。

拼多多的團隊很早就知道Wish的模式有問題，直到看到全托管模式的Shein，就知道事情應(yīng)該怎么做了。Temu半托管/全托管這個商業(yè)模式，目前看，是跨境電商的最優(yōu)解，京東的Joybuy可能需要10年做成一個國家，而Temu目前已經(jīng)服務(wù)100個國家。

六、好的商業(yè)模式往往輕資產(chǎn)，無庫存

服裝行業(yè)庫存成本通常占總成本的20%-40%，甚至更高；汽車企業(yè)庫存成本約占總成本的15%-30%。

而生鮮行業(yè)，光是庫存損耗就會吃掉10%的毛利，每個水果店老板晚上收攤的時候，都得把爛掉的水果扔掉。

茅臺的毛利凈利為什么這么高？這是世界上少有的幾個沒有庫存損耗的生意，茅臺庫存居然會越來越值錢，成為年份酒。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也是一個沒有庫存的行業(yè)，滴滴、Uber不擁有車輛，只做平臺撮合；美團外賣不做餐飲生產(chǎn)，不囤食材，只撮合商家和用戶，騎手的成本是跟隨訂單變化的，并不需要承擔騎手的固定工資，這跟自己進貨、自己做倉儲物流的京東亞馬遜，有本質(zhì)區(qū)別。

七、好的商業(yè)模式現(xiàn)金流健康

好的商業(yè)模式現(xiàn)金流健康，資金回籠快，不依賴長期賒賬或高額墊資，能自我“造血”，不完全依賴外部融資或借貸。

現(xiàn)在依然不賺錢的新能源汽車公司，都是蠻艱難的。

段永平評價萬科：萬科是個不錯的公司，那時候萬科的債務(wù)還不是那么厲害，后來發(fā)現(xiàn)其債務(wù)很高后就沒再關(guān)注過。如果萬科沒負債，我會給他們加很多分，但他們不懂，他們想快點發(fā)展嘛。

萬科本來不至于今日這般田地，郁亮如果后面不追求更大的規(guī)模，不借貸上高杠桿，盤下更多的地，今日的萬科會成為標桿。

八、好的商業(yè)模式往往能夠先收款，但又能晚付款

巴菲特很喜歡報紙這個生意，因為這個生意可以先收訂戶的錢、先收廣告商的錢，然后再用這些錢招編輯。

一個好生意，資產(chǎn)負債表里的應(yīng)收賬款應(yīng)該很少，而應(yīng)付賬款應(yīng)該很多 （具體要看什么類型） ，說明能夠先收款，晚付款，處于生態(tài)鏈里的強勢地位。

很多朋友問京東會不會倒閉，廢話，京東當然不會倒閉。它只是在未來不會更賺錢而已，京東進貨可是不用付錢的，是先把貨賣出去，隔了60天的賬期再給供應(yīng)商付錢的，這是現(xiàn)金流極好的生意。當然，強勢的零售商都是極好的生意。

九、好的商業(yè)模式往往能夠低買高賣，產(chǎn)品附加值足夠高

世界范圍內(nèi)，做農(nóng)業(yè)一般都是挺難賺錢的 （美國的大農(nóng)場需要規(guī)模） ，因為初級農(nóng)產(chǎn)品附加值低，同質(zhì)化競爭，賣不出好價錢。

我們對比兩個公司：

• 金龍魚：2023年整體毛利率約8%-10%，凈利率約1%-2%。?

• 海天味業(yè)：2023年毛利率約38%-40%，凈利率約20%。?

為什么？因為醬油這種復合調(diào)味品的差異化跟附加值還是更強，品牌集中度也更高。這樣的好處是不容易受到大宗商品價格波動的影響，金龍魚一旦花生價格波動，毛利凈利就會受到很大的影響，而黃豆的成本只占海天很少的部分。

同樣地，茅臺的原材料、英偉達芯片、泡泡瑪特的原材料，其成本都可以忽略不計。

九、好的商業(yè)模式往往能夠抗人員變動，不受“人”的因素影響

受到“人”影響的商業(yè)模式，往往都不夠好。

這里的“人”，一方面指的是管理層變動，另一方面是需要人參與到業(yè)務(wù)中。

新能源汽車行業(yè)都高度依賴超級CEO，特斯拉不能沒有馬斯克，小米不能沒有雷軍，理想不能沒有李想，這些都不是能夠看十年的機會，都是階段性的投資機會。我說句不好聽的，人有旦夕禍福，你放心把你的資產(chǎn)放在這樣的概率游戲上面嗎。

另一種是需要“人”參與到業(yè)務(wù)中的公司，典型的就是MCN直播公司，生死全看主播，基本就沒有一家是能夠投的；又或者依賴于大廚的酒店、依賴于明星的經(jīng)紀公司、依賴于名師的教育機構(gòu)，都不是好的投資。

十、好的商業(yè)模式能讓人年年多交錢，越交越多，越有錢付越多

有的生意只能收一次錢，比如我們軟件行業(yè)里面的外包，就是一門典型的爛生意，不是在獲客，就是在獲客的路上，永不停歇。

景點游客生意也不是什么好生意，比如宋城演藝，你只要看了兩三次千古情，你這輩子都不想再看了。反而迪士尼樂園是好生意，你年年都可以去看，非常少見的、有復購的景點。

能讓人年年交錢越來越多的，是騰訊、是抖音、是蘋果、是美團、是網(wǎng)易游戲這些好生意。

林園常開玩笑說，買消費品公司你得買吃進口里，舌頭是能分辨差異化的，而買醫(yī)藥公司，你得買那些一次性治不好，需要常年吃藥的慢性病公司。

雖然這話聽著有些缺德，但不從價值觀層面審判的話，他說的是對的，其實這個世界上，也沒有醫(yī)藥公司去研究怎么治愈艾滋病，因為艾滋病只要堅持規(guī)律吃藥，就可以成為像高血壓糖尿病一樣的慢性病，但需要終身用藥，他們沒有動機去研究。

以上都是我總結(jié)的好商業(yè)模式的典型特征，未必需要同時具備，但往往好生意，都符合一些普遍規(guī)律。 （參考 ：《投資常識：先尋找偉大商業(yè)模式，再去尋找好公司》 ）

本文來自微信公眾號： 方偉看十年 ，作者：方偉Rey