編者按：本文由國(guó)內(nèi)p2p借貸平臺(tái)人人貸創(chuàng)始人楊一夫（微博id@楊一夫）供稿，互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)自誕生至今經(jīng)歷了整個(gè)行業(yè)從默默無(wú)聞到備受關(guān)注、從緩慢發(fā)展到爆發(fā)式增長(zhǎng)的過(guò)程，文中楊一夫詳細(xì)討論了互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)的客戶選擇和模式選擇問(wèn)題：

此次36氪向我約稿，我覺(jué)得該少些“理念”，少些“務(wù)虛”，多抖些“干貨”。這篇文章里我會(huì)以“業(yè)內(nèi)人士”的角度談?wù)勥@個(gè)行業(yè)內(nèi)的一些被廣泛關(guān)注的問(wèn)題，沒(méi)有中心思想也沒(méi)有明確的邊際，談到哪里算哪里，我只是盡量做到說(shuō)出來(lái)的都不摻“水分”。

客戶選擇

先說(shuō)說(shuō)這個(gè)行業(yè)應(yīng)該尋找什么樣的借款客戶。要尋找合適的客戶，我們先來(lái)想象一下理想的客戶是什么樣的。作為一家p2p借貸機(jī)構(gòu)，如果我們足夠貪心，一定會(huì)想要一些容易審核、風(fēng)險(xiǎn)極低又愿意承擔(dān)較高貸款成本的客戶。但事實(shí)上，

由于中國(guó)個(gè)人信息數(shù)字化程度很低，征信體系建設(shè)又相對(duì)滯后，除非有其他增信手段，不然對(duì)任何客戶進(jìn)行審核都不會(huì)那么容易。另外，雖然中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)并不發(fā)達(dá)，但是風(fēng)險(xiǎn)極低的優(yōu)質(zhì)客戶往往有能力通過(guò)傳統(tǒng)金融渠道或其他方法進(jìn)行融資。在資金成本方面，p2p借貸行業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)相較傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)難以形成優(yōu)勢(shì)又是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

基于以上幾個(gè)原因，在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、選擇客戶時(shí)，我們不得不對(duì)客戶的幾個(gè)理想特征進(jìn)行取舍與平衡。

首先進(jìn)入視野的應(yīng)是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)無(wú)法進(jìn)行覆蓋、融資渠道相對(duì)匱乏、愿意承擔(dān)較高貸款成本、風(fēng)險(xiǎn)并不是最低的一類客戶。

這類客戶借款往往用于突發(fā)事件，他們的典型特征是借款金額并不大；相較借款成本更加在意借款的效率與每月須還款數(shù)額是否可以承受；擁有相對(duì)穩(wěn)定的工作或小生意；易于進(jìn)行貸后管理。

基于這些特征，如果一款產(chǎn)品可以利用較高的收費(fèi)覆蓋并不十分低的風(fēng)險(xiǎn)與較高的審核及貸后管理成本，那么這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)具有較強(qiáng)的生命力。事實(shí)上，亞洲多數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)都具有相當(dāng)成規(guī)模的專注于這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的個(gè)人金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。而國(guó)內(nèi)近些年也逐漸出現(xiàn)了一些在這個(gè)領(lǐng)域不斷深耕的機(jī)構(gòu)，比如平安易貸、中安信業(yè)等。

這類客群普遍存在于中國(guó)的一二三線城市以及幾乎所有行業(yè)中，所以不管從地域上還是行業(yè)上都具有極強(qiáng)的個(gè)體分散性。加之每個(gè)客戶的借款金額又相對(duì)很小，整個(gè)資產(chǎn)的抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及周期性風(fēng)險(xiǎn)的能力都是比較強(qiáng)的。雖然這類客戶具有上述優(yōu)點(diǎn)，但是通過(guò)遠(yuǎn)程手段向這類客戶進(jìn)行銷(xiāo)售、審核及貸后管理工作在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都不具備很強(qiáng)的可行性。這也是為什么在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深耕的機(jī)構(gòu)大都通過(guò)線下網(wǎng)絡(luò)對(duì)這些客戶進(jìn)行銷(xiāo)售和管理。這也是為什么我們?cè)缭?1年就成立了友信公司，專注于對(duì)這類客戶所在市場(chǎng)的挖掘、探索與經(jīng)驗(yàn)累積。而人人貸也在次年與友信達(dá)成了深度合作，利用友信遍布全國(guó)的門(mén)店協(xié)助人人貸拓展這類客群，并對(duì)客戶進(jìn)行有效的貸后管理。

那么為什么不僅僅通過(guò)純線下的方式經(jīng)營(yíng)這類客戶呢？隨著web2.0精神的逐漸深入以及理財(cái)人群的逐漸年輕化，理財(cái)人通過(guò)交易結(jié)構(gòu)清晰、可被理解的方式管理自己資產(chǎn)的需求變得越來(lái)越強(qiáng)烈。而這種需求，特別是對(duì)于金融專業(yè)知識(shí)并不豐富的理財(cái)人來(lái)說(shuō)，是傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品無(wú)法滿足的。加之，可獲得較高回報(bào)的傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品受于邊際服務(wù)成本較高等原因，通常會(huì)設(shè)置很高的進(jìn)入門(mén)檻，造成很多中低凈值客戶無(wú)法享受到理想的理財(cái)體驗(yàn)。而基于互聯(lián)網(wǎng)的p2p借貸服務(wù)可以幫助熟悉電腦操作的理財(cái)人以清晰、透明、易于理解的方式管理自己的資產(chǎn)，在充分理解交易結(jié)構(gòu)的前提下享受較高的理財(cái)回報(bào)。

加上以互聯(lián)網(wǎng)方式服務(wù)每一個(gè)客戶的邊際成本極低，無(wú)需設(shè)置過(guò)高的門(mén)檻，使得互聯(lián)網(wǎng)p2p借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)可以服務(wù)幾乎所有客戶，并能充分整合碎片資金，提高資金使用效率。所以，長(zhǎng)期看來(lái)以互聯(lián)網(wǎng)端作為資金入口可以有效降低機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)成本、打破固有的理財(cái)產(chǎn)品資金門(mén)檻、為理財(cái)人提供更加透明清晰的交易結(jié)構(gòu)，從而大大拉近了借貸兩方之間的距離，并將中間成本出讓給借貸雙方，降低借方的貸款成本，提高貸方的資金回報(bào)。隨著技術(shù)的發(fā)展、信息數(shù)字化程度的提高以及更多的這類借款客戶熟練掌握電腦操作，有朝一日借貸雙方距離將會(huì)進(jìn)一步縮小，以至最終完成金融脫媒。

上面幾段談下來(lái)大家恐怕會(huì)覺(jué)得所謂互聯(lián)網(wǎng)借貸原來(lái)是挺“下里巴人”的，沒(méi)有什么“互聯(lián)網(wǎng)”的感覺(jué)。那么網(wǎng)絡(luò)借貸到底有沒(méi)有“陽(yáng)春白雪”呢？毫無(wú)疑問(wèn)是有的。雖然我?guī)状握劦街袊?guó)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)相對(duì)較差，但是不管怎么說(shuō)大數(shù)據(jù)時(shí)代的序幕也已經(jīng)拉起，數(shù)據(jù)在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中發(fā)揮的作用將會(huì)越來(lái)越大。

而具體到互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)行業(yè)中，主要是兩類大數(shù)據(jù)的發(fā)展和應(yīng)用。第一類是國(guó)內(nèi)征信數(shù)據(jù)的逐步整合與開(kāi)放。

我國(guó)的征信數(shù)據(jù)還屬于一個(gè)起步的階段，一方面央行征信數(shù)據(jù)的普及性和全面性尚不充分，各類基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)分散在不同的機(jī)構(gòu)，整合度不夠；另一方面，數(shù)據(jù)的獲取和開(kāi)放應(yīng)用的程度也與成熟的發(fā)達(dá)國(guó)家信用體系有著明顯的差距；隨著國(guó)家各部門(mén)信息化的建設(shè)和信用體系整合的發(fā)展規(guī)劃，預(yù)計(jì)到2016年，全國(guó)征信體系數(shù)據(jù)會(huì)有質(zhì)的飛躍。

另一類是個(gè)人或企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)行為數(shù)據(jù)，如大量的電商交易記錄、線下收單記錄、erp服務(wù)商提供服務(wù)過(guò)程中取得的基于核心企業(yè)的供銷(xiāo)存記錄等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)給互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)提供了可用于為特定客群進(jìn)行增信的基礎(chǔ)。

而針對(duì)這類客戶，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)雖然也認(rèn)識(shí)到了他們的潛在價(jià)值，但是受于體制的限制和產(chǎn)品更新的節(jié)奏，并不能迅速的全面進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。這就給了以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)（或至少本應(yīng)以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)）的網(wǎng)絡(luò)借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)在這個(gè)領(lǐng)域一個(gè)較好的發(fā)展窗口期和搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。特別是，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)借貸服務(wù)與數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)合幾乎是一個(gè)天然的事情。

這類客戶普遍資質(zhì)較好，雖然實(shí)物資產(chǎn)并不見(jiàn)得很豐富，未必能從傳統(tǒng)金融渠道獲得貸款，但是資金一般是用于擴(kuò)充生意規(guī)模，受于生意本身利潤(rùn)率限制可接受的貸款成本是相對(duì)較低的。那么經(jīng)營(yíng)這類客戶留給服務(wù)機(jī)構(gòu)的成本及利潤(rùn)空間就很小，如何低成本的獲得數(shù)據(jù)、如何深入的挖掘數(shù)據(jù)、如何在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下利用數(shù)據(jù)精簡(jiǎn)審核流程、如何合理的對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)就變得極其關(guān)鍵。由于這類客戶的單筆借款金額相對(duì)較大（相較于第一類客戶），所以只有能做好上述幾點(diǎn)的機(jī)構(gòu)才有能力經(jīng)營(yíng)這類客戶，并形成資產(chǎn)組合中穩(wěn)定、低風(fēng)險(xiǎn)、審核自動(dòng)化程度高、貸后管理壓力較小但是盈利能力較低的一個(gè)模塊。

那么，除了以上兩類客戶還有哪些借款人可以作為互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶群呢？我認(rèn)為以目前的個(gè)人征信信息完整程度以及其他一些客觀條件，可發(fā)掘的其他客群不能說(shuō)絕對(duì)沒(méi)有，但是至少不容易實(shí)現(xiàn)模式的簡(jiǎn)單復(fù)制與大規(guī)模開(kāi)發(fā)。比如，利用實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行抵押。以這類增信方式進(jìn)行借貸行為是銀行的看家本領(lǐng)，當(dāng)你不能提供比銀行更低價(jià)的資金時(shí)被抵押資產(chǎn)一定或多或少存在問(wèn)題，比如產(chǎn)權(quán)不清、重復(fù)抵押、變現(xiàn)能力過(guò)差、變現(xiàn)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等。在機(jī)構(gòu)所在城市利用人脈和熟人網(wǎng)絡(luò)也許還可以以此模式多少開(kāi)展些業(yè)務(wù)，但是很難以此方式對(duì)另一個(gè)地區(qū)的客戶進(jìn)行服務(wù)，大大限制了機(jī)構(gòu)的發(fā)展。再比如單筆特大金額的客戶，這類客戶一般來(lái)說(shuō)資質(zhì)不錯(cuò)，如果能接受顯著高于銀行的貸款成本則一定有一些特別原因，而且這類客戶一旦出現(xiàn)違約成功催回的概率將會(huì)非常低。同時(shí)，由于單筆借款金額較大，由這類客戶導(dǎo)致的任意一筆壞賬對(duì)整體資產(chǎn)的沖擊將會(huì)很大。所以，除非機(jī)構(gòu)所管理的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)非常大，不然做這類客戶也屬于不掙錢(qián)干操心型的。

模式選擇

談完客戶的選擇，不可避免的就來(lái)到了模式的選擇上了。其實(shí)，我是極不愿意談及“模式之爭(zhēng)”的，我以為大家各有各的路，安心朝著自己選擇的方向努力發(fā)展下去就可以了。不過(guò)，最近涉及p2p借貸模式的文章和問(wèn)題越來(lái)越多。我就盡可能簡(jiǎn)練的談一下模式選擇的邏輯吧。

首先，我覺(jué)得不管選擇哪種模式都是為了服務(wù)于你的商業(yè)目標(biāo)。目標(biāo)是什么？在行業(yè)內(nèi)具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。如何達(dá)到？為借貸雙方提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為借款人提供簡(jiǎn)易、高效、成本低廉（如果有可能的話）的貸款體驗(yàn)，為出借人提供穩(wěn)定、透明、安全、高收益的出借體驗(yàn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，機(jī)構(gòu)最好還能獲得不錯(cuò)的回報(bào)以便后續(xù)可以更快更好的發(fā)展。我覺(jué)得這些應(yīng)該是模式選擇上唯一的依據(jù)，任何其他更加“風(fēng)花雪月”的原因都是蒼白無(wú)力的?；谶@個(gè)理念，只要在不觸及紅線的基礎(chǔ)上切實(shí)管理好風(fēng)險(xiǎn)，并匹配建設(shè)“掌握資金出口資源（大量借款客戶）”、“掌握資金入口資源（大量出借客戶）”、以及“掌握風(fēng)險(xiǎn)控制方法”三種核心能力的要求，那么在模式的選擇上并沒(méi)有一定之規(guī)。

同樣的，“互聯(lián)網(wǎng)金融”到底應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)的金融，還是應(yīng)該以互聯(lián)網(wǎng)之名行金融之實(shí)也完全是可以討論的問(wèn)題，并沒(méi)有一定的對(duì)錯(cuò)，特別是這個(gè)問(wèn)題在不同階段可能會(huì)有不同的答案。只是，我認(rèn)為目前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)度過(guò)了創(chuàng)造需求的階段，來(lái)到了以互聯(lián)網(wǎng)為手段解決傳統(tǒng)領(lǐng)域中問(wèn)題的時(shí)代。特別是在目前中國(guó)的信用體系狀況不樂(lè)觀、數(shù)據(jù)豐富程度較低、金融體制發(fā)展滯后的現(xiàn)狀下，以互聯(lián)網(wǎng)為手段以傳統(tǒng)金融行業(yè)的一些方法去釋放目前中國(guó)金融體系下不能被滿足而又廣泛存在的巨大需求也不失為一種選擇。隨著信用體系的進(jìn)步、資料信息化程度的提高、數(shù)據(jù)的進(jìn)一步豐富，理想中的、純平臺(tái)化的機(jī)構(gòu)才會(huì)獲得更廣闊的生存空間。因此，模式對(duì)于環(huán)境現(xiàn)狀和發(fā)展階段是有著很強(qiáng)的依賴度的。

提筆千言，離題萬(wàn)里是我的拿手好戲，好在這篇文章本也不是什么科普性的東西，少了些邏輯，多了些干貨，適合對(duì)p2p行業(yè)關(guān)注較多的朋友。希望這文章只是個(gè)引子，能夠引發(fā)更多的討論和交流。歡迎大家到我的微博或人人貸論壇上與我聊聊p2p或其他。

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