受疫情影響,4S經(jīng)銷商線下銷售遇冷,據(jù)中國(guó) 汽車 流通協(xié)會(huì)復(fù)工調(diào)研顯示傳統(tǒng)4S經(jīng)銷商開(kāi)工率不足兩成,大部分4S店僅保留必要售后值班人員,多家4S店尚未開(kāi)門(mén)迎客。至于傳統(tǒng)4S店,疫情導(dǎo)致了到店率的大幅下降,消費(fèi)者無(wú)法外出,選車、看車無(wú)從談起,線下活動(dòng)更是難以開(kāi)展。4S經(jīng)銷商不得不面臨線下渠道暫時(shí)停擺,繼而將 營(yíng)銷 重點(diǎn)轉(zhuǎn)到線上。車商復(fù)工難,其實(shí)復(fù)工后更難。復(fù)工之后,4S經(jīng)銷商該如何更好地“活下去”?

經(jīng)銷商“逼上梁山”

“疫情會(huì)持續(xù)多久是不可控的因素,3月份的活動(dòng)只能停了,4月份的北京車展涼了,整個(gè)上半年眼看著就要廢掉。我們2月10日正常復(fù)工了,但看著稀稀落落的人流幾乎沒(méi)有客源,所以我們準(zhǔn)備關(guān)門(mén)了。但是‘坐等’絕對(duì)不會(huì)等來(lái)顧客,所以我們也在開(kāi)始尋求‘自救’,想盡辦法將線下全部搬到線上,在銷售、營(yíng)銷模式上突破創(chuàng)新,應(yīng)對(duì)接下來(lái)的三個(gè)月甚至半年,及一年以后的市場(chǎng)變革。”?談到疫情影響時(shí),一家4S店的張經(jīng)理話里充滿擔(dān)憂。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊表示,疫情當(dāng)下4S經(jīng)銷商要善于運(yùn)用 互聯(lián)網(wǎng) 工具,通過(guò)直播、短視頻、交易系統(tǒng)等線上方式滿足客戶需求,在一定程度上可實(shí)現(xiàn)“導(dǎo)流”效果。而對(duì)于有先見(jiàn)之明的鄭州4S經(jīng)銷商楊經(jīng)理而言,要相對(duì)樂(lè)觀的多。“自從去年新車銷量下滑后,我們就快速上了車易拍的超級(jí)4S二手車業(yè)務(wù)系統(tǒng),通過(guò)提升置換率來(lái)拉動(dòng)新車銷量,去年?duì)I收還不錯(cuò)。在這個(gè)特殊時(shí)期,我們完全可以用這套系統(tǒng)來(lái)獲取置換線索,通過(guò)全流程在線交易,可以幫助消費(fèi)者足不出戶就能賣高價(jià)。關(guān)鍵時(shí)刻,我們還有AI機(jī)器人來(lái)幫忙。”

線上營(yíng)銷“出奇制勝”

疫情對(duì)于車市是利空的,但也不乏新的機(jī)會(huì)。此次疫情很大的機(jī)會(huì)是為減少人員聚焦,4S經(jīng)銷商線上服務(wù)能力變得迫切,這推動(dòng)了行業(yè)線上融合的速度。防控措施讓人們足不出戶,活動(dòng)半徑縮小,在線交流和互動(dòng)時(shí)間變長(zhǎng),經(jīng)銷商要快速適應(yīng)這些變化,借助互聯(lián)網(wǎng)工具,尋求消費(fèi)者的線上觸點(diǎn),把消費(fèi)場(chǎng)景更多的搬到網(wǎng)上。

一位業(yè)內(nèi)資深人士向記者表示,隨著二手車電商的崛起,二手車線上交易量非常可觀,所以用二手車置換來(lái)拉動(dòng)新車銷量一致被看好,但新車線上交易始終“不溫不火”,汽車屬于單價(jià)較高的產(chǎn)品,線上可以吸引一定的流量,但始終不是當(dāng)前汽車銷售的主流模式,大部分消費(fèi)者會(huì)通過(guò)直播等去了解相關(guān)信息,卻還沒(méi)有辦法在網(wǎng)上直接做出購(gòu)買決策,再考慮到后期驗(yàn)車、交車、服務(wù)等環(huán)節(jié),成交率較低。

二手車電商平臺(tái)車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官蔡旭認(rèn)為,當(dāng)前經(jīng)銷商集團(tuán)急需調(diào)整營(yíng)收結(jié)構(gòu),快速擴(kuò)大二手車及衍生業(yè)務(wù)占比,增強(qiáng)整體盈利能力。通過(guò)二手車交易,拉動(dòng)新車銷售的同時(shí),提升二手車業(yè)務(wù)盈利能力。經(jīng)銷商集團(tuán)在提升二手車業(yè)務(wù)方面,一定要打破原有的業(yè)務(wù)模式,應(yīng)注重?cái)?shù)字化運(yùn)營(yíng)、結(jié)構(gòu)化升級(jí)、高質(zhì)量發(fā)展,打通全國(guó)二手車交易網(wǎng)絡(luò),最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)跨地域高速流轉(zhuǎn),真正實(shí)現(xiàn)二手車業(yè)務(wù)能力的持續(xù)提升。這一點(diǎn)不僅僅是特殊時(shí)期的必行手段,更是強(qiáng)化提升二手車盈利能力的必要條件。

據(jù)介紹,車易拍為經(jīng)銷商集團(tuán)量身打造了一套高效能的二手車業(yè)務(wù)解決方案,俗稱超級(jí)4S(二手車版)。這套系統(tǒng)具有強(qiáng)大的置換、拍賣、零售、庫(kù)存等運(yùn)營(yíng)管理能力,通過(guò)AI大數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)、云計(jì)算技術(shù)和專業(yè)落地的督導(dǎo)模式,幫助經(jīng)銷商從置換線索收集、拍賣、零售、 金融 、決策管理系統(tǒng)到整個(gè)二手車運(yùn)營(yíng)體系服務(wù)的全面升級(jí),為經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了車輛檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)化、置換率翻倍、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、單車毛利提升、盈利能力提高,以及庫(kù)存、人效、業(yè)財(cái)一體化等全線上透明可視化管理。同時(shí),通過(guò)專業(yè)輔導(dǎo)的模式,可以幫助經(jīng)銷商30天快速構(gòu)建完備的自有品牌二手車全業(yè)務(wù)鏈在線化運(yùn)營(yíng)體系,全面助力交易運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化,幫助其實(shí)現(xiàn)二手車業(yè)務(wù)的持續(xù)盈利。

據(jù)了解,在疫情防控期間,車易拍針對(duì)4S經(jīng)銷商啟動(dòng)了“停工不停崗”服務(wù):一是遠(yuǎn)程在線服務(wù)支持,包括業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)全面在線化,系統(tǒng)簽約、開(kāi)通系統(tǒng)賬戶、車輛上拍、交易支付、車輛交付、物流服務(wù)六大核心業(yè)務(wù),一對(duì)一的在線引導(dǎo),幫助其迅速開(kāi)展線上交易服務(wù);二是為4S店獲客提供了線上營(yíng)銷工具和收車工具,幫助其成功收集線上二手車采購(gòu)線索;三是在二手車交易過(guò)程中全面在線化,包括遠(yuǎn)程看車、視頻代驗(yàn)車、一站式物流過(guò)戶代辦,零接觸全程交易在線等,保障買賣雙方足不出戶即可快速完成交易;四是啟動(dòng)了在線業(yè)務(wù)培訓(xùn)服務(wù),推出檢測(cè)師速成培訓(xùn)班、營(yíng)銷微課,教您玩轉(zhuǎn)線上集客、遠(yuǎn)程視頻驗(yàn)車、宅在家里如何賣車、如何get到您的客戶等一系列互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段。

經(jīng)銷商集團(tuán)“樂(lè)意買單”

四川一家經(jīng)銷商集團(tuán)的羅先生對(duì)車易拍的超級(jí)4S系統(tǒng)評(píng)價(jià)很高。他表示,作為第一批超級(jí)4S的使用者,使用的幾家店效果都不錯(cuò)。超級(jí)4S能夠幫助4S店精準(zhǔn)匹配車與商,讓業(yè)務(wù)流程全部線上化;能夠讓運(yùn)營(yíng)管理數(shù)字化、管理更加規(guī)范化,可以對(duì)過(guò)程更好地監(jiān)控;同時(shí),還能夠切實(shí)帶來(lái)更多新的用戶。

“無(wú)論是在行業(yè)內(nèi)干得好的店,還是在線上融合都是走到前面的。這次疫情以后,相信大家認(rèn)識(shí)和想得更明白,管理工具方面的創(chuàng)新使用十分必要,要補(bǔ)足短板。” 羅先生在溝通中說(shuō)道。

此次疫情,對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō),造成的損失和帶來(lái)的壓力都不少,但同時(shí)也要認(rèn)識(shí)到,這是一次行業(yè)變革的機(jī)會(huì),線上 經(jīng)濟(jì) 的崛起已經(jīng)勢(shì)不可擋,相信汽車產(chǎn)業(yè)將從線下到線上進(jìn)程更是迎來(lái)了一個(gè)質(zhì)的發(fā)展拐點(diǎn)。2020,我們要從危中尋機(jī),抓住機(jī)遇,補(bǔ)齊短板,扛過(guò)嚴(yán)冬,一起迎接美好春天!