本文由微信公號新榜（ID:?newrankcn）授權(quán) i黑馬 發(fā)布。

在當(dāng)代中國，對品牌商來說，什么是最好的內(nèi)容營銷方式？過去五年有許多公司成長為獨角獸的公司，這些公司在內(nèi)容營銷的方式上都存在怎樣的共性？分眾傳媒的董事局主席和首席執(zhí)行官——江南春，以廣告人、分眾傳媒CEO以及金榜獎評委的三重身份，在“2016金榜獎·內(nèi)容營銷盛典”上用獨特的視角和觀點解析了在內(nèi)容營銷熱潮之下，獨角獸公司贏得指數(shù)級增長背后的秘密。

差異化的定位

我們?yōu)閺V告主進(jìn)行內(nèi)容營銷的時候，要平衡兩個方向，要么你開創(chuàng)了品類；要么開創(chuàng)了特性。怎么簡單說出自己的差異化，是我們要解決的一個問題，即一定要體驗廣告主真正想說的，簡單說出你的差異化。

現(xiàn)在國內(nèi)絕大多數(shù)行業(yè)都是有競爭對手的，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)有很多競爭對手的時候，你不可能封殺這個行業(yè)，那你就必須要封殺一個特性，就是你一定要尋找到一個特定的特性。比如說烤鴨就吃全聚德，怕上火就喝王老吉，安全就選沃爾沃。大概廣告業(yè)發(fā)展這么多年，要么封殺品類，要么封殺特性。這是最容易占領(lǐng)消費者心智的兩種方式。

舉個例子，香飄飄奶茶，當(dāng)年開創(chuàng)杯裝奶茶，杯子連起來可以繞地球幾圈。但是這幾年，整個奶茶市場在大幅下降。香飄飄奶茶給大家想象的場景是，冰天雪地，一個人在談戀愛，然后給女孩買一杯奶茶捧在手里，熱熱的，主要是御寒，本質(zhì)上是一種冬季熱飲。這帶來的挑戰(zhàn)是，現(xiàn)在冬季沒有那么冷，談戀愛都到娛樂場所里去看電影，到Shopping Mall里去。冬季熱飲，熱門時間就是三個月，你的消費人群和生產(chǎn)運營都是圍繞三個月來談，公司在制作運營的過程中壓力是巨大的。

奶茶市場另一個巨大的挑戰(zhàn)，是消費者認(rèn)為奶茶是不健康的、有各種添加劑的，也使奶茶的銷量越來越低。在這種情況下，去年九月份，香飄飄出了一個新的定位，更恰當(dāng)。這句話對開啟消費者心智作用巨大，叫“小餓小困喝點香飄飄”。困了累了喝紅牛，怕上火喝王老吉，小餓小困喝點香飄飄。小餓小困，在消費者心智中，找到了這個狀態(tài)，跟冬季熱飲是完全不同的，是常態(tài)的。下午三點，有沒有小餓小困的感覺？早上沒吃東西跑到辦公室，買了個面包，配什么喝的好？配點香飄飄，因為小餓小困喝點香飄飄；今天晚上有會議，有沒有小餓小困？看了七集《太陽的后裔》，有沒有小餓小困？凌晨三點鐘等歐洲杯，有沒有小餓小困？

吃重慶火鍋，怕上火喝王老吉；吃燒烤，怕上火喝王老吉；加班加點，熬夜看球，怕上火喝王老吉。王老吉在以前就是個涼茶，誰會想到它會成為一個四百多億，橫掃中國飲料市場，涼茶成為銷量最大的飲料，超過農(nóng)夫山泉，超過普通飲料，成為第一大飲料。

當(dāng)你找到消費者心目中的空隙的時候，找到那顆尖銳的釘子打進(jìn)去，消費者的心智就會被激活。

當(dāng)“小餓小困喝點香飄飄”在消費者的心智中找準(zhǔn)核心點后，它的信任狀會變得非常有特點。例如，很多消費者會認(rèn)為，喝奶茶不健康。香飄飄的廣告語寫的是新西蘭奶源加印度紅茶，一年12億人次都在喝。用他的原料背書，再加上一年12億人次，這時候大家喝這杯奶茶，感覺好了很多。信任狀和他的定位一旦對了，將對消費者心智啟動有巨大影響。從九月份開始，香飄飄憑這句話，開創(chuàng)了一個新的特性，一種能夠緩解疲倦和饑餓的作用，保持了良好的態(tài)勢。

廣告不是創(chuàng)意好就能成功，而是要駕馭你對消費者心智結(jié)構(gòu)的把握。你必須非常簡潔地說出差異化。所以各位在做廣告時一定要檢視，當(dāng)一個廣告語洋洋灑灑說了很多的時候，它有沒有簡單地說出這個品牌的差異化，它有沒有說出讓用戶選擇你而不選擇別人的理由是什么。這才是最重要的中心主題，你做得再好的內(nèi)容都要圍繞這個中心主題展開。

另一個例子，手機(jī)App貸款找飛貸。2014年底的時候中國總共出現(xiàn)了11000多家小貸公司，經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境中，壞賬率不斷上升，小貸公司的生存環(huán)境愈發(fā)充滿挑戰(zhàn)。面對行業(yè)越來越大的競爭，飛貸漸漸進(jìn)入了同質(zhì)化的挑戰(zhàn)，他的核心價值是什么？需要重新思考。

他開創(chuàng)了全球首款手機(jī)App的借貸方法，解決了客戶在傳統(tǒng)貸款是跑到銀行排隊填資料，不知何時到批多少款項到批等費時費力的麻煩。而手機(jī)App的飛貸，24小時在線，3分鐘4步驟完成申請，秒批最高30萬額度，這些功能賣點總結(jié)為一句，即手機(jī)App貸款找飛貸。

抓住特定時間窗口

對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，什么是創(chuàng)業(yè)壁壘？有人認(rèn)為技術(shù)或模式是壁壘，有人認(rèn)為新的商業(yè)模式或團(tuán)隊能力是壁壘，但我覺得這些先發(fā)優(yōu)勢、技術(shù)、游戲的商業(yè)模式都不是絕對的優(yōu)勢，沒有什么東西是不可以模仿的。

中國，知識產(chǎn)權(quán)缺乏保護(hù)的時代當(dāng)中，技術(shù)、商業(yè)模式等東西在中國是很容易被抄襲模仿的。我認(rèn)為所有技術(shù)的領(lǐng)先、商業(yè)模式的開創(chuàng)實際上都是給你留下了一個時間窗口，可能三個月、六個月，最多一年。

這個時間窗口非常重要，一旦錯過了這個窗口，整個傳播效率就會非常低下。如何在消費者時間窗口期。迅速打進(jìn)消費者心智中占據(jù)位置也非常重要，一旦占據(jù)了后來人進(jìn)入也將需要付出的代價將是巨大的。

舉例來講，瓜子二手車，去年九月份到十月份，花了八周的時間掀起廣告攻勢。最早的廣告語是，個人賣家賣給個人買家，沒有中間商賺差價。大家認(rèn)為C2C買車是瓜子二手車開創(chuàng)的，其實中國最早開始這個模式的是人人車。

一年之后，瓜子二手車的創(chuàng)始人也看到了這個模式，并大舉進(jìn)入，但為什么消費者認(rèn)為是瓜子二手車開創(chuàng)了這個模式呢？因為他們最快速度進(jìn)入了這個模式之后，在九月份，組織了強(qiáng)有力的廣告攻勢，電梯海報加電梯電視是最重要的組成部分，幾乎在9月6號那一周到10月28號，活生生八周之間，瓜子二手車在App排行榜里生活服務(wù)類從800多位上升至前20名，百度指數(shù)的迅速提升。大量的廣告的投入，給消費者的印象是，凡是個人賣家賣給個人買家，沒有中間商賺差價的，就是瓜子二手車。

消費者的心智會出現(xiàn)一個窗口期，開創(chuàng)了一個新的品類之后，如果你進(jìn)行了飽和攻擊競爭對手沒有，這個窗口很有可能會關(guān)閉。窗口期一旦關(guān)閉，別人再想進(jìn)去就要付出血的代價。瓜子二手車就是搶先一步，雖然沒有開創(chuàng)這個模式，卻在消費者心中等同于開創(chuàng)者。

所以誰先開創(chuàng)了這個模式重要嗎？不重要，更重要的是誰先打進(jìn)消費者的心智。消費者總是認(rèn)為第一個進(jìn)入我心智的是開創(chuàng)者。

采取飽和攻擊

第三點非常重要的是，誰采取飽和攻擊。當(dāng)消費者出現(xiàn)時間窗口的時候，對事物將有全新的認(rèn)知，如果不進(jìn)行飽和攻擊就會失去機(jī)會。因為人的心智非常懶，為什么說消費者心智結(jié)構(gòu)非常懶呢？楊利偉是第一個登陸太空的宇航員，但是第二個登陸太空的宇航員或者最后一個登陸太空的宇航員大家知道嗎？大家不知道，大家只會記住第一。消費者也一樣，經(jīng)常先入為主，誰先打進(jìn)我心智的，誰就占據(jù)主導(dǎo)。

我1991年讀大學(xué)之前軍訓(xùn)時，我們的指導(dǎo)員經(jīng)常給我們講對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)的故事，當(dāng)時中方指揮員常說的一句話是，大家都想占那個山頭，你不要告訴我死了多少人，你告訴我什么時候能站上山頭。這同今天的商戰(zhàn)一樣，你只有占據(jù)消費者心智上最有利的地形，才會在未來的戰(zhàn)爭中取得制高點來壓制競爭對手。

再分享一個案例，餓了么。餓了么當(dāng)時的狀況，2015年整個美團(tuán)的估值70億美金，重金投入外賣業(yè)務(wù)，百度外賣也隨著百度的流量優(yōu)勢強(qiáng)勢崛起，當(dāng)時餓了么主要做校園外賣，資金匱乏，大概還能撐2、3個月。

而美團(tuán)和百度在白領(lǐng)市場已經(jīng)廣為人知，餓了么是率先在校園市場興起的，在辦公樓市場知名度很低。美團(tuán)經(jīng)過千團(tuán)大戰(zhàn)，地推能力和團(tuán)隊經(jīng)驗明顯更強(qiáng)。這時對餓了么來說最重要的不是校園市場，而是白領(lǐng)市場，而在白領(lǐng)市場當(dāng)中，雖然美團(tuán)、百度的名字被白領(lǐng)所熟知，但美團(tuán)代表的是團(tuán)購，百度代表的是搜索，并不代表外賣，餓了么的名字反而容易代表外賣。這是它們更容易搶占市場的優(yōu)勢，在整個外賣市場中率先一把打進(jìn)消費者心智。

百度和美團(tuán)都有巨大的流量，他們靠自己的流量來打，而餓了么沒有客戶端，沒有流量優(yōu)勢。所以，這個時候，9200萬廣告集中在廣告，第一輪廣告8周風(fēng)暴式打完。結(jié)果，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)可見，9200萬投放的過程中，6月多到7月底，App Store 排行榜從平均120位到平均20位，最高峰是第11位；百度指數(shù)遙遙領(lǐng)先；銷量在第一輪四周之后，從400萬漲到了1500萬，第二輪投放后從1500萬漲到了3400萬，新客戶的增長比例也顯著，整個市場的反轉(zhuǎn)僅僅用了8周的時間。

占據(jù)心智優(yōu)勢

飽和攻擊最終要達(dá)到的結(jié)果就是品牌等于了某種品類或者某種特性，如果封殺不了一個品類，至少封殺一個特性，比如唯品會是一個專門做特賣的網(wǎng)站，神州專車是更安全的專車。消費者已經(jīng)把這個品類或者特性與品牌劃上等號。我認(rèn)為這是企業(yè)要從根本上努力達(dá)到的一個結(jié)果。

在中國，很多商業(yè)策略都可以參考 《孫子兵法》就講五個字，道、天、地、將、法。天，是時間窗口；地，是渠道；將，是團(tuán)隊；法，是目的。我認(rèn)為這些都很重要，但是“道”更重要。所謂“得道多助、失道寡助”，道是人心，一個企業(yè)的核心宗旨就是贏得用戶的心。

這跟我們在今天市場上打商業(yè)戰(zhàn)爭邏輯是一樣的，一個成長型企業(yè)的核心是贏得用戶的心。你必須想好你的差異化是什么，讓用戶選擇你而不選擇別人的理由是什么。你所有做的工作是要確定在消費者心智中占據(jù)什么樣的山頭，我覺得所有以前的核心最早是生產(chǎn)，然后是誰能夠有產(chǎn)品，后來是廣告。商業(yè)戰(zhàn)場已經(jīng)搬到了消費者的心智當(dāng)中，誰能夠在消費者心智中占據(jù)有利地形，誰就能打敗競爭對手。

消費者認(rèn)識因為先入為主，很難改變，一旦心智優(yōu)勢有了，沒有心智優(yōu)勢的就會陷入同質(zhì)化，就會變成補(bǔ)貼戰(zhàn)價格戰(zhàn)。產(chǎn)品和技術(shù)的同質(zhì)化是不可避免的，消費者心智的品牌才是護(hù)城河。比如果凍我就吃喜之郎，可以有更好吃更便宜的果凍，由于在那個時間窗口的時候進(jìn)行飽和攻擊，而競爭對手沒有在當(dāng)時有效反擊，消費者心智中果凍就等于喜之郎，走到賣場里，果凍想起的品牌就是喜之郎。 誰能夠利用好這個開創(chuàng)品類開創(chuàng)特性的時間窗口飽和攻擊，成為消費者心智中的那個代名詞最重要。產(chǎn)品重要，更重要的是消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知。

引爆主流人群

后分享一點即引爆主流人群。大家如果看看今年上半年中國市場的特點，大眾化的需求在下降，中產(chǎn)階級的需求卻在大幅上升，整個市場在轉(zhuǎn)向，未來十年轉(zhuǎn)向了以消費升級為主導(dǎo)的時代。過去30年，中國企業(yè)最大的問題是創(chuàng)造了太多同質(zhì)化的東西，沒有自己獨特的東西。中國以中產(chǎn)階級為主導(dǎo)的消費升級，以一二線城市的人群消費升級已經(jīng)展開，你未來的生意不引爆主流人群，整個未來10年很難有前途。

現(xiàn)在來分析一下整個媒體環(huán)境。今天媒體的環(huán)境簡單來說是粉塵化，如果以前說信息多元化碎片化，現(xiàn)在都不足以形容這個世界。如今是粉塵化，信息極度碎片化。碎片化之后，有兩點值得關(guān)注：

一、主流人群遠(yuǎn)離電視；

二、互聯(lián)網(wǎng)上的資訊太多選擇太多，而消費者對廣告是選擇性忽略的。

主流人群跑哪里去了呢？跑到手機(jī)上去了。微博、微信、新聞客戶端，占據(jù)用戶4-5小時時間。這最主要的時間當(dāng)中，消費者在看內(nèi)容而不是看廣告，看到的記住的是社會熱點話題，社會重大事件，看到的是王寶強(qiáng)，張紀(jì)中，陸家嘴視頻，三里屯啪啪，在這些App上消費者是有選擇的。在內(nèi)容和廣告間選擇看內(nèi)容看話題，要求我們媒體做透內(nèi)容，廣告不具備引爆品牌的作用，核心要做公關(guān)做話題，創(chuàng)造可以被傳播的內(nèi)容。未來自媒體創(chuàng)業(yè)的浪潮會得到進(jìn)一步的上升，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)者會越來越值錢。

第二種還有一種網(wǎng)絡(luò)視頻，一定要賭對內(nèi)容，評估劇的水平要高，你怎么知道這部劇會紅，每年都有這兩三部劇，這么多劇要賭對兩三部劇是比較難的。付費問題怎么辦？這部劇比較火的時候，哪怕每天只能看一集，要付費你也會看。

分眾賭對了兩個字叫電梯，我認(rèn)為所有東西要賭對趨勢，叫城市化，大家看到的這些樓都是怎么造起來的，都是在城市化當(dāng)中造起來的。電梯還要不斷的造，電梯是城市化的基礎(chǔ)設(shè)施。分眾做的事情就是把自己的媒體建立在城市化的基礎(chǔ)設(shè)施之上。

分眾傳媒1300多億市值，一年做100多億廣告，核心就的是賭對了電梯。過去中國的十幾年是城市化是十幾年，電梯是城市化的基礎(chǔ)設(shè)施。分眾的核心價值是把媒體建立在城市化基礎(chǔ)設(shè)施之上。

電梯廣告意味著四個詞：主流人群，必經(jīng)之路，高頻到達(dá)，低干擾。這四個要件是引爆品牌的關(guān)鍵。企圖找一個跟電梯一樣的環(huán)境，最后找到了電影院，1400多家電影院映前廣告都是分眾的，除了萬達(dá)270家不是。電影院符合主流人群，低干擾，不符合必經(jīng)和高頻，最終很難形成像電梯媒體一樣的一年100多億的結(jié)果。很難復(fù)制電梯媒體的環(huán)境和成功。

所以，沒有選擇就是最好的選擇。傳統(tǒng)電視是被移動互聯(lián)網(wǎng)打敗的，移動互聯(lián)網(wǎng)把所有的時間和空間都占足了，解放了時間，也解放了空間，電視轟然倒塌。還創(chuàng)造了更多的選擇，信息過載選擇太多，回家后，看電視，看視頻，玩微信，帶孩子，打游戲，加班，娛樂等等，很豐富，但對廣告主來說是災(zāi)難。廣告主最美好的歲月是十幾年前CCTV一家獨大的時代。這個時代太多選擇，太多資訊。對于“硬廣”的平臺，像分眾這樣的公司，有時候沒有選擇的時候是最好的選擇。

最后一點我認(rèn)為未來在媒體環(huán)境中只有兩個，一個叫擁抱變化，一個是賭對不變。前者是指大家要跟著消費者注意力來到手機(jī)端，手機(jī)端是用戶具有主群的媒體，核心內(nèi)容是內(nèi)容營銷，這和今天的主題一樣，創(chuàng)造跟消費者精準(zhǔn)互動的內(nèi)容。后者指你知道什么東西在未來會成為趨勢，是不會變的。

我知道什么是不變的，所以能根據(jù)十年之后不變的事物，建立商業(yè)戰(zhàn)略中對的東西。祝愿大家不斷地?fù)肀ё兓直姇^續(xù)賭對不變。