2016年4月8日，億歐網參加了由 獨角獸工作室 、網易健康在北京清華科技園主辦的“2016互聯網 醫藥電商 行業論壇”。本次論壇上，獨角獸工作室首先進行了“互聯網醫藥電商全景測評發布”，并對報告進行了解讀。

論壇邀請到了 藥快好 創始人陳冠偉、 藥給力 創始人任斌、 問藥 聯合創始人龔柯宇以及同渡資本投資副總裁楊成魁等 ，分別發表了主題為“ 醫藥電商如何打造醫與藥的閉環”、“送藥O2O平臺和藥店之間的關系”、“醫藥電商推動零售藥店轉型”、“如何看待醫藥電商的投資機會點” 的分享。最后，由獨角獸工作室聯合創始人 大怪 主持了第二環節的圓桌論壇。 以下內容是億歐網根據本次邀請嘉賓之一——京東到家健康業務部總經理邵清演講的整理。

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京東到家健康業務部總經理：醫藥電商的戰斗已經結束，醫藥O2O是最后一場仗！

京東到家有三大板塊：①超市生鮮；②美食外賣；③醫藥健康。前兩者都是高頻的消費，而第三者是中低頻的消費，我們這是“ 高頻打低頻 ”的打法。 2015年7月，京東到家健康事業部成立，2015年8月 京東健康到家 上線，現在已經覆蓋了13個城市，合作的連鎖藥店140家，近1900家門店左右。

醫藥O2O增長很快，京東健康到家銷售額每個月增長50%以上，客戶轉化率接近20%；客單價近50塊錢。

我認為 醫藥電商有三個悖論 ：

第一個悖論，管理的悖論 。大多數的醫藥電商都已經被工業企業控股了，大多數的醫藥電商高管都“沒掙到錢”。

第二個悖論，發展模式的悖論 。醫藥B2C很容易做出銷售額，現在的醫藥電商巨頭們是占了天貓醫藥館最初的紅利，天貓醫藥館最初邀請各大有實力的連鎖藥店來入駐，但是它們不入駐，認為自己已經有了客服中心，有藥學服務，有藥師服務團隊，認為天貓醫藥館不專業。以前瞧不起天貓醫藥館，但是后來天貓醫藥館做起來了，它有巨大的流量，流量驅動銷售。所以這里有個悖論就是流量到底可以給銷售額帶來什么樣的增量。醫藥B2C在天貓醫藥館成了什么形式呢？低價，低價也是一種服務，最后所有的商家都不掙錢，天貓醫藥館反而掙了很多錢。

目前，真正的純電商企業可能就一家——健客網，只有健康網的背后沒有“傳統制藥企業的爹”，其他的都是被傳統企業買了或控股了，他們其實都是“傳統企業”。

醫藥B2C已經到了一個瓶頸。所以現在很多的醫藥企業開始做O2O，為什么說O2O才能把服務真正做起來呢？以前的B2C全是賣藥，沒有服務，當時主要是服務工具不行。以前PC互聯網時代只能基于PC端提供服務，基于PC端提供的服務只有打電話。O2O時代可以真正把服務做起來，但是對于做什么服務大家卻莫衷一是。

醫藥電商普遍不看好 移動醫療 。 在近日舉辦的西湖論壇上，所有的醫藥電商企業家的觀點都是如此。他們說“由醫到藥”基本不可能，但是“由藥到醫”可以的 。我是做醫藥O2O的，也在做“醫”方面的布局。由醫到藥是不行的，確實是如此。 因為所有的移動醫療公司流量轉化非常差，導流效果極差！但是由藥到醫這個過程非常順 ， 因為未來做的是處方藥，最后迭代的是處方，這時候就可以把醫生拉進來。醫生是需要利益驅動的，而只通過輕問診服務醫生是獲益很少的，但是如果把藥結合進來的話，變現能力是很強的，而且以前醫院就是這么變現的。這就導致醫生會向電商平臺靠攏。

第三個悖論，錢多錢少、資源多少的悖論 。有些人講他資源很多，他會花很少的錢，有人說錢很多可以去買資源，這兩者也在不停地博弈。很多企業有錢了去買資源，比如1藥網、康愛多、七樂康等醫藥電商獲得了很多的 融資 ，融資了之后就去做很多以前不具備能來做的事情，比如去買或并購其他的企業。另外有一部分企業比如康復之家、九州通，力求用他們自身的資源做了很多的布局，很多的藥廠也在做類似的布局。錢能夠把資源買到還是資源本身把企業做起來，因為有資源的企業是不愿意花大價錢的，沒有資源的企業能夠花大價錢，這二者看看最后博弈的結果如何，現在很難說。

最后，我想說一下， 醫藥電商和其他的電商是不一樣的——醫藥電商不是一統天下的時代 ！做了這么多年，除了被并購的，沒有一家“死的”醫藥電商。所以醫藥電商有個有意思的東西， 我認為醫藥電商未來可能又兩種形態：第一、有些平臺非常大，賣的藥很多，但是大部分的企業以服務取勝，最后做成“小而美”，這就像中國的連鎖藥店格局一樣 。中國地域廣闊，藥品的布局也是不均勻的，這個地方某款藥賣得好，但是可能在另外一個地方就賣的不好了。以幾天前京東健康到家做的一個在13個城市的力度非常大的同仁堂藥品促銷活動舉例，北京地區銷售額增長了十幾倍，南方地區基本沒有增長，全國平均增長4倍，這說明藥品在很多地方的銷售是非常不一樣的，不同地區的人群對這個產品的認知也是不一樣的。比如昨天我與一位眾生藥業的朋友聊到眾生丸，在不同的城市有不同的銷售方式。眾生丸清熱解火，比如在北京地區，主打上呼吸道感染，成都地區打的是上火，南方地區打的是另外的東西，比如說嗓子疼等，這種營銷方式是不一樣的，這就說明藥品行業有很大的地域性。所以我認為會形成幾個大平臺，這些大平臺主要解決入口的問題，可能主要賣的是普通的、消費者不需要選擇、不需要服務的產品，現在天貓醫藥館就是這樣的。那更多的一些可能是垂直的網站解決的是更深入的問題。以我個人以前的經歷舉例，比如以前我們賣了500萬的商品，大部分都是復購的，消費者復購率非常高。OTC藥品購買次數少，但是如果能夠獲得慢性病人，他其實是一個高頻高質量的客戶。 如果一家醫藥電商能夠“囊括”幾十萬的慢性病人，那肯定很厲害 。

為什么很少的醫藥電商能夠把眼鏡賣得好？隱形眼鏡是非常專業化的，一般的企業根本做不到，因為揀貨都做不到，一個品牌有不同的規格，不同的度數有不同的顏色，不同的顏色有不同的類型，一個品牌有五六千個sku，眼鏡行業有很高的入口瓶頸。

所以，總而言之，我認為，醫藥電商的入口平臺應該會有幾個。另外，垂直類的平臺只要把服務做得足夠好就基本沒問題的。我有個朋友在深圳做小連鎖藥店，“ 做了一萬多個糖尿病的患者”，一年賣了1個億 ，糖尿病人所有需要的東西都到他那里買。目前，所有的電商企業都沒有做太強的垂直化，大家都只想著把平臺做大，只想爭第一名，這個可能會有點問題。

醫藥B2C的戰斗已經結束，醫藥B2C戰斗的結果跟我以前預測的是一樣的，工業企業一統天下，品牌產品一統天下， 主要銷售的就是跟保健品差不多的藥品以及器械產品，表現形式就是品牌足夠強，產品銷售足夠多，這一點網上藥店官網與天貓平臺上是一樣的。現在看醫藥O2O的戰斗。

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以下是億歐網與 邵清 的對話：

億歐網 ：您介紹到京東在醫藥方面的布局包括醫藥B2B、醫藥B2C、醫藥O2O。您個人此前在醫藥電商方面的經驗豐富，現在您認為醫藥電商即B2C已經走到盡頭了，只有醫藥O2O是出路，而您又在京東從事醫藥O2O方面的工作，但是同時京東又在做醫藥電商即B2C的業務，這個您怎么看？

邵清 ：我解釋一下我個人為什么選擇做醫藥O2O。因為我個人做醫藥B2C時間很長，醫藥B2B也做了好幾年，這個未來肯定是掙錢的，但是目前還處于探索的階段。醫藥B2C是有硬性的成本結構的，比如線下普通藥品銷售35%的利潤，如果搬到線上那就要去掉15%的利潤，這樣就只剩下20%的利潤，另外需要打折、促銷、買廣告位……那就可能只剩下15%的利潤了，醫藥電商的經營成本19%，所以最終醫藥電商虧4%。行業內，正常虧損5-10%，這些虧損的點從哪來呢？運費，溝通成本、損耗、技術投入、庫房、人員……醫藥B2C硬性地虧損5-10%，天才都做不起來，所以最終導致不停地換職業經理人，未來也許會打平，工業企業來做這個事情，因為工業企業利潤百分之幾百。我看清楚了這個問題。

醫藥O2O是行業發展的未來，連鎖藥店是掙錢的，可以把服務做起來，服務本身是可以黏客的， O2O是個零和游戲 。 目前中國零售藥店43萬家左右，我們預計4-5年之后數量會變為15-20萬家左右，會少一半。那少的一半到哪去了呢？就是通過O2O的方式和能力把周邊的藥店干掉 。現在，通過與京東健康到家合作，每個藥店門店基本上可以提高8-10%的訂單，今年也許可以提高到15%，明年也許能夠提高到30%。這30%從哪里的？別人少了你就多了，這就是服務的魅力，這就是O2O的魅力。如果跟我們合作的藥店再加上我們的服務，推出一些慢病管理、藥師上門服務，在業內做一些相應的改進……那么這家藥店的服務能力會比其他的藥店更強，那就能夠 繼續吸客，把周邊藥店的市場份額全部吸過來。醫藥O2O的難度會比醫藥B2C更大，但是醫藥O2O非常有前途，我覺得這應該是最后一場仗。

億歐網 ：而您講到幾乎所有的醫藥電商企業都不看好移動醫療，認為“由醫到藥”基本不可能，但是“由藥到醫”可以的。針對近期不少的醫藥電商巨頭都紛紛發力移動醫療，甚至要投入巨資砸出一條出路來的態勢，很多的移動醫療企業同樣也非常不看好財大氣粗的醫藥電商來做移動醫療，這個您怎么看？

邵清 ： 移動醫療是個坑，是個極大的黑洞 。在這幾天杭州舉辦的西湖論壇上所有的醫藥電商都不看好移動醫療，認為“由醫到藥”基本不可能，但是“由藥到醫”可以。藥+醫的“醫”并不一定是指移動醫療，移動醫療的內容太大了，它距離銷售太遠了。這里的“醫”是“讓醫生開處方”，而不是需要醫生跟患者一對一的問診。

本文作者晏國文，億歐網專欄作者；微信：372817691（添加時請注明“姓名-公司-職務”方便備注）；轉載請注明作者姓名和“來源：億歐網”；文章內容系作者個人觀點，不代表億歐網對觀點贊同或支持。

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