作者：唐亞華，編輯：黎明，原文標(biāo)題：《互聯(lián)網(wǎng)人辭職賣保險(xiǎn)，真能年薪百萬(wàn)？》，頭圖來自：視覺中國(guó)

無止盡的996、沒日沒夜的加班，32歲的周偉奇在互聯(lián)網(wǎng)游戲行業(yè)熬了八年后，身體被嚴(yán)重透支，他迫切想給自己放一個(gè)長(zhǎng)假。

機(jī)緣巧合，他認(rèn)識(shí)了一位值得信任的保險(xiǎn)代理，動(dòng)起了轉(zhuǎn)行的念頭。辭職、參加培訓(xùn)、上崗，說干就干。和所有保險(xiǎn)代理一樣，周偉奇從親戚、朋友、前同事開始突破，開單、提成來得都很快。基于自己的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，他還嘗試著打破保險(xiǎn)行業(yè)的熟人生意慣例，用互聯(lián)網(wǎng)廣告的方式打開陌生人市場(chǎng)。

然而，現(xiàn)實(shí)狠狠打了他的臉，沒有陌生人愿意信任他，眼看“關(guān)系單”消耗殆盡，一年后，他又不得已回到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

過去幾年里，看似時(shí)間自主、收入頗豐的保險(xiǎn)行業(yè)，不少人站穩(wěn)了腳跟，但更多的人，沒能扛住殘酷的淘汰機(jī)制，懷揣年薪百萬(wàn)夢(mèng)進(jìn)來，碰了一鼻子灰出去了。

數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)代理人數(shù)量從2019年的近千萬(wàn)人到2021年直接腰斬。個(gè)人因素、疫情影響、保險(xiǎn)行業(yè)積弊在這兩年統(tǒng)統(tǒng)釋放了出來。“時(shí)間自由”“百萬(wàn)年薪”聽起來雖好，但永遠(yuǎn)不要低估現(xiàn)實(shí)的殘酷。

有人拉不到客戶，有人年薪百萬(wàn)

1992年，國(guó)外保險(xiǎn)行業(yè)通用的個(gè)人代理制度，被友邦保險(xiǎn)帶入中國(guó)。一時(shí)間，苦于打不開市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司紛紛效仿。大規(guī)模增員，推行人海戰(zhàn)略，把代理人當(dāng)成客戶“養(yǎng)”，各保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)一路高歌猛進(jìn)。

行業(yè)的第二階段從2015年開啟。這一年，保險(xiǎn)行業(yè)取消了資格考試，開啟了狂奔模式。包括友邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)在內(nèi)的大量保險(xiǎn)公司不惜重金，招攬了大量高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入的“三高”代理人，打響了各自的招牌。

數(shù)據(jù)顯示，2009年，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員僅有290萬(wàn)人，到2019年，保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人達(dá)到了912萬(wàn)人。現(xiàn)在來看，這是歷史性的高點(diǎn)。

35歲的萱萱就是在行業(yè)頂峰2019年加入的。她2008年進(jìn)入媒體行業(yè)，2015年轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)公司負(fù)責(zé)品牌公關(guān)，2017年曾跟人合伙創(chuàng)業(yè)。

萱萱回憶，2019年初，正在情緒低谷時(shí)，她見了一位加入保險(xiǎn)行業(yè)的朋友，“我發(fā)現(xiàn)她整個(gè)人閃閃發(fā)光，交談中神采飛揚(yáng)、眉飛色舞，我很受吸引。”

參加了朋友推薦的培訓(xùn)后她就入職了。有過往人脈積累，前半年開單很順利，萱萱業(yè)績(jī)不錯(cuò)，平均每月都能有2萬(wàn)元以上的收入。還因?yàn)榘l(fā)展了4個(gè)新成員，她順利升到了一級(jí)主管的位置。

包括周偉奇和萱萱在內(nèi)，受訪的大部分互聯(lián)網(wǎng)和媒體從業(yè)者都對(duì)深燃提到， 996或007的工作節(jié)奏、亮紅燈的身體狀況、職業(yè)上升的瓶頸、被淘汰的危機(jī)，是他們離開原有行業(yè)的主要原因。

而選定保險(xiǎn)行業(yè)， 大多數(shù)人看重的是保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間自主支配、業(yè)務(wù)靈活性大、付出和回報(bào)成正比、職業(yè)通道不受限。

張瓊告訴深燃，她在2019年從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)離職后，看到很多同行轉(zhuǎn)到了保險(xiǎn)行業(yè)，出于好奇，她主動(dòng)聯(lián)系了幾個(gè)人，了解之后她覺得，保險(xiǎn)行業(yè)確實(shí)可以解決她的年齡焦慮、上升空間問題，她也認(rèn)可保險(xiǎn)的社會(huì)價(jià)值。

但入行之后他們才發(fā)現(xiàn)，事情遠(yuǎn)沒有想象中的簡(jiǎn)單。

“保險(xiǎn)做的是‘緣故 （指熟悉的人） ’生意，也就是親朋好友以及他們的轉(zhuǎn)介紹生意，但每個(gè)人認(rèn)識(shí)的人有限，如果沒有辦法打開陌生渠道，就很難長(zhǎng)久地做下去。入行的時(shí)候設(shè)想的是我要多渠道銷售，用類似各種互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式去推廣。”周偉奇告訴深燃。

但他打出去的廣告只讓他開了兩三單，之后就再也沒有了下文，很快他就發(fā)現(xiàn)這種模式行不通。而回過頭再去找熟人時(shí)他發(fā)現(xiàn)，以前的客戶并沒有新的需求。大半年時(shí)間過去了，周偉奇的保險(xiǎn)生涯就定格在了22單上。

萱萱經(jīng)歷了半年的高歌猛進(jìn)，業(yè)績(jī)壓力越來越大，開發(fā)新客戶卻越來越難，她也陷入了僵局。

當(dāng)然，不可否認(rèn)，保險(xiǎn)行業(yè)和眾多競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)生存法則一樣，也是二八定律，確實(shí)有人轉(zhuǎn)型后突出重圍，實(shí)現(xiàn)了年薪百萬(wàn)。

小宇從媒體轉(zhuǎn)行到投資機(jī)構(gòu)做公關(guān)經(jīng)理，拿著不低的薪水，過著高大上的生活。但她焦慮于五年之后自己的職業(yè)方向，選擇了離開。確定了保險(xiǎn)行業(yè)處在快速增長(zhǎng)的軌道上，且職業(yè)路徑不受限，她入行了。她給自己的規(guī)劃是，做好了就留在保險(xiǎn)行業(yè)，做不好就當(dāng)積累經(jīng)驗(yàn)，再去互聯(lián)網(wǎng)公司保險(xiǎn)板塊應(yīng)聘。

她甚至給自己制定了三年之內(nèi)年薪百萬(wàn)的目標(biāo)。小宇是一個(gè)極度熱情、精力充沛，能給人強(qiáng)烈的親切感和信任感的人。入行以后，她的收入每年翻番。第三年，她如愿實(shí)現(xiàn)了年薪百萬(wàn)的目標(biāo)。

但這樣的人畢竟是少數(shù)，更多的人，面臨的是新的挑戰(zhàn)。

虧錢賣保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)人開始逃離

為了保住主管的位置和業(yè)績(jī)，萱萱走上了一條肉眼可見的“不歸路”。

據(jù)介紹，保險(xiǎn)行業(yè)將代理人為自己和家人買的保險(xiǎn)產(chǎn)品稱為“自保件”。近年來，保險(xiǎn)行業(yè)管理變嚴(yán)，不允許再拿“自保件”充業(yè)績(jī)。但萱萱顧不上那么多了，開不出訂單來的日子，她開始狂給自己和家人買保險(xiǎn)。

買這些保險(xiǎn)之初她就知道，為湊業(yè)績(jī)而買的大多數(shù)產(chǎn)品根本就用不上，她的規(guī)劃是擇機(jī)退掉，有的產(chǎn)品她買的時(shí)候就打定主意第二年直接不續(xù)保了，第一年的保費(fèi)權(quán)當(dāng)打了水漂。

算下來，萱萱在該保險(xiǎn)公司一年多，收入10多萬(wàn)元，但她自掏腰包買的保險(xiǎn)數(shù)額在13萬(wàn)元左右，等于自己白白工作了一年多時(shí)間還虧進(jìn)去兩三萬(wàn)元。

萱萱在最后半年基本上處于脫軌狀態(tài)，直到連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)不合格，她被公司自動(dòng)除名了。

事后總結(jié)，萱萱覺得這個(gè)結(jié)果跟自己的性格有很大關(guān)系。首先她從小對(duì)保險(xiǎn)就有點(diǎn)抵觸，入行之后改觀了，但她還是擔(dān)心別人戴著有色眼鏡看她。她也擔(dān)心未來一旦沒有幫助客戶成功理賠，還會(huì)遭到埋怨。公司讓營(yíng)造積極向上的人設(shè)，她也不愿意做。

“公司有很多鼓舞人心的儀式，我們需要站起來念標(biāo)語(yǔ)、價(jià)值觀，念完還要鼓掌感謝”，萱萱有點(diǎn)排斥這些，公司內(nèi)部還經(jīng)常組織一些名媛似的聚餐、茶歇、插花等活動(dòng)，讓代理人邀請(qǐng)潛在客戶聚會(huì)，也能拍一些高大上的照片發(fā)朋友圈，“但我不適應(yīng)這種氛圍，偶爾發(fā)個(gè)朋友圈之后我很快就刪了。”

此外，萱萱自己心理上過不了那個(gè)坎，如果客戶說手頭緊張，她就不好意思繼續(xù)引導(dǎo)對(duì)方，只推薦最必須又很便宜的醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，但這類險(xiǎn)種代理人只能賺幾十塊錢，可能還不夠打車和請(qǐng)客戶吃飯的費(fèi)用。

從業(yè)一年半，2020年下半年，萱萱正式離開了保險(xiǎn)公司，回到自己熟悉的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做公關(guān)和自媒體，萱萱被消磨掉的自信和光芒終于又回來了，她感嘆：“還是得找到適合自己的行業(yè)”。

周偉奇抽身比萱萱早一點(diǎn)，他在保險(xiǎn)行業(yè)待了將近一年，最后幾個(gè)月，他發(fā)現(xiàn)自己沒有新增客戶了。沒有底薪，每天沒事可干，他有點(diǎn)慌了。在游戲行業(yè)年薪大約30萬(wàn)元，到了保險(xiǎn)行業(yè)連一半都剩不下了。最終，他重回了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

作為一名資深互聯(lián)網(wǎng)人，從模式上，他就不認(rèn)可這種只做“緣故”市場(chǎng)和轉(zhuǎn)介紹的方式，“我喜歡高效率的事情，我們做互聯(lián)網(wǎng)的輻射面積很大，一般是一個(gè)點(diǎn)對(duì)一個(gè)面，保險(xiǎn)這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的業(yè)務(wù)效率不高，做起來沒意思。”

再者他覺得，保險(xiǎn)畢竟不如日常消費(fèi)剛需，一年幾萬(wàn)元保費(fèi)，一交20年，大多數(shù)人不一定負(fù)擔(dān)得起，而且最后能不能受益還不確定。周偉奇也不愿意拉別人進(jìn)來做保險(xiǎn)，所以他也沒辦法賺到“拉人頭”帶來的團(tuán)隊(duì)傭金。

在他看來，這個(gè)行業(yè)適合一些不需要養(yǎng)家的寶媽或家庭條件還不錯(cuò)的人，如果急切地想要開單，給客戶的感覺會(huì)非常差，越是沒有業(yè)績(jī)壓力反而越容易成功，“但我要養(yǎng)家糊口，是把它完全當(dāng)成事業(yè)來做的，可能不太適合。”

個(gè)人性格上的不適應(yīng)、對(duì)保險(xiǎn)代理模式的疑惑等因素，讓一些轉(zhuǎn)型而來的互聯(lián)網(wǎng)人選擇了退出。

與此同時(shí)， 整個(gè)保險(xiǎn)代理人群體也經(jīng)歷了斷崖式下跌。 據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年年末，全國(guó)保險(xiǎn)公司登記的代理制銷售人員842.8萬(wàn)人，截至2021年6月30日，該人數(shù)降為770萬(wàn)人。而《北京商報(bào)》報(bào)道進(jìn)一步顯示，到2021年8月，保險(xiǎn)代理人規(guī)模下降至529萬(wàn)人，不過這一數(shù)據(jù)并非經(jīng)官方披露。相較頂峰時(shí)的912萬(wàn)人，數(shù)量近乎腰斬。

以頭部險(xiǎn)企為例，截至2021年三季度，中國(guó)人壽和中國(guó)平安的銷售人員分別為105.2萬(wàn)人、70.62萬(wàn)人，各自較2020年底減少了40.6萬(wàn)人、31.76萬(wàn)人，二者環(huán)比下降幅度均超30%。

有分析師認(rèn)為，現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人數(shù)量幾乎回到了2015年代理人資格考試取消之前的水平，但代理人數(shù)量還沒有完全見底，預(yù)計(jì)還要繼續(xù)下滑，之后再趨于平穩(wěn)。

百萬(wàn)代理人消失，保險(xiǎn)行業(yè)還香嗎？

百萬(wàn)代理人離場(chǎng)，有人甚至將2021年稱為保險(xiǎn)行業(yè)大變天的一年。

資深保險(xiǎn)從業(yè)者和煦告訴深燃，疫情對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生了一定影響，但事實(shí)上，一直以來，保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)就是“大進(jìn)大出”，保險(xiǎn)公司用的就是人海戰(zhàn)術(shù)，不斷增員“洗人頭”。大部分代理人賣的是“緣故單”，把自己的親戚朋友全“賣”一遍，就很難開發(fā)新客戶了。

很多人好奇， 為什么保險(xiǎn)行業(yè)這么多年一直做的是熟人生意，而不是和眾多消費(fèi)品一樣做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品？

和煦解釋，其實(shí)，車險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，能夠放在保險(xiǎn)公司官網(wǎng)或支付寶、微保等平臺(tái)，供用戶按需購(gòu)買，但壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、年金等復(fù)雜的產(chǎn)品，保費(fèi)金額大，不易標(biāo)準(zhǔn)化，理解門檻和決策門檻都很高，需要專業(yè)的代理人服務(wù)。

另外，保險(xiǎn)行業(yè)淘汰率高也導(dǎo)致大部分人從業(yè)年限短、專業(yè)技能差。2019年，保險(xiǎn)行業(yè)的平均在職年限為1.65年，而美國(guó)壽險(xiǎn)代理人平均在職6年左右。

在有限的從業(yè)過程中，保險(xiǎn)公司和代理人多是重銷售、輕職業(yè)技能培養(yǎng)，“保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的管理很多，比如要求他們提交拜訪客戶名單，一周幾訪，而不是教代理人怎么給客戶做風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、產(chǎn)品搭配、家庭財(cái)富規(guī)劃。”和煦說。

代理人沒有進(jìn)步，市場(chǎng)和客戶卻都在發(fā)展。如今，80后90后已經(jīng)進(jìn)階，他們對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知和識(shí)別能力都迅速提升了。

再者，保險(xiǎn)代理人的收入并沒有外界想的那么高。《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示， 31.04%的受訪者月收入超過1萬(wàn)元，超過40%的代理人月入3000元-6000元。

而且，近年來，針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管也越來越嚴(yán)格，例如有關(guān)部門出臺(tái)不允許賣“自保件”、處罰返傭或變相返傭等規(guī)定。對(duì)于保險(xiǎn)公司的一些過往問題，也開始規(guī)范。2019年4月，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)通知，要求保險(xiǎn)公司對(duì)從業(yè)人員登記數(shù)據(jù)清查整頓。在“清虛”政策指導(dǎo)下，保險(xiǎn)公司自己也在清退跟不上新需求的代理人。

小宇的舅媽是高中學(xué)歷，她在某頭部保險(xiǎn)公司做了二十多年業(yè)務(wù)，2021年，因業(yè)績(jī)表現(xiàn)一般，她被清退了。

和煦提到，近年來，保險(xiǎn)行業(yè)也認(rèn)識(shí)到了增員、“洗人頭”的方式不再有效，在嘗試打破金字塔的結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)代理人的平臺(tái)化、職業(yè)化、長(zhǎng)期化的培訓(xùn)和管理，比如APP快速核保、公司品牌塑造、個(gè)人IP打造，讓代理人更懂客戶。“但到目前為止還沒有看到明顯變化。”和煦說。

“整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)可能到了一個(gè)需要模式重構(gòu)的階段，保險(xiǎn)公司需要在產(chǎn)品形態(tài)、銷售模式上，進(jìn)行一次脫胎換骨的升級(jí)，找到第二增長(zhǎng)曲線。”和煦指出。

如今，還留在保險(xiǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人，一部分是“二八定律”中的那個(gè)“二”，維持新老客戶和帶團(tuán)隊(duì)都做得風(fēng)生水起，業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好；還有一部分，是自身經(jīng)濟(jì)壓力不大或需要兼顧家庭，業(yè)務(wù)能力尚能維持及格的群體。

互聯(lián)網(wǎng)人入局又離開保險(xiǎn)行業(yè)，有他們個(gè)人的選擇，也受到了保險(xiǎn)行業(yè)階段性變化的影響。他們的共同之處是，在行業(yè)的發(fā)展高點(diǎn)受到鼓動(dòng)入局，又在收縮期隨波褪去。得出的結(jié)論是，看似輕松的保險(xiǎn)行業(yè)，壓力并不低于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

不論如何，從來就沒有一個(gè)行業(yè)可以輕松有所成，不過度迷信風(fēng)口和表象，客觀了解自己和行業(yè)，才能適得其所。

應(yīng)受訪者要求，文中萱萱、周偉齊、張瓊、小宇、和煦為化名。作者：唐亞華，編輯：黎明