10月27日， 江南春 在2016上海漕河涇國(guó)際科技創(chuàng)新嘉年華終極 PK 暨頒獎(jiǎng)盛典上發(fā)表了題為《時(shí)光的機(jī)器:我眼中的未來(lái)，分眾、上海、中國(guó)的下一個(gè)十年》的演講。

犀利觀點(diǎn)如下：

1. 要開創(chuàng)新品類，或者在有領(lǐng)導(dǎo)品牌的情況下，找到自己的山頭，開創(chuàng)屬于自己的特性，比如喜之郎等于果凍，王老吉預(yù)防上火，神州專車更安全。

2. 創(chuàng)新和差異化是一時(shí)的，它帶來(lái)的只有3～12個(gè)月的時(shí)間窗口，如何抓住這個(gè)時(shí)間窗口飽和攻擊，建立心智的優(yōu)勢(shì)才是護(hù)城河。

3. 解放軍能夠在解放戰(zhàn)爭(zhēng)中迅速贏得勝利，最重要的就是掌握了人心，也就是中國(guó)4億農(nóng)民，打土豪，分田地。

以下是江南春的演講全文，由創(chuàng)業(yè)邦整理，已經(jīng)過(guò)本人確認(rèn)。

為什么許多企業(yè)覺(jué)得2016年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境比2008年金融風(fēng)暴時(shí)更艱難？即使是剛需產(chǎn)品，包括寶潔的洗發(fā)水都受到挑戰(zhàn)，各行各業(yè)都沒(méi)有很強(qiáng)勁地增長(zhǎng)動(dòng)力。是消費(fèi)者沒(méi)有需求，還是沒(méi)有欲望呢？但消費(fèi)者2015年在海外的消費(fèi)規(guī)模達(dá)到1萬(wàn)億，這說(shuō)明，不是消費(fèi)者沒(méi)有需求，而是絕大多數(shù)中國(guó)的企業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新，沒(méi)有辦法去激發(fā)起用戶的欲望，所以都在打促銷戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，反向?qū)е吕麧?rùn)攤薄，無(wú)法投入更多的資本，也無(wú)法進(jìn)行品牌的打造，所以我覺(jué)得，未來(lái)中國(guó)轉(zhuǎn)型升級(jí)的3條路徑是：

1.如何找到差異化的品牌價(jià)值；

2.找到時(shí)間窗口，飽和攻擊；

3.在消費(fèi)者心智中占據(jù)獨(dú)特的心智優(yōu)勢(shì)。

什么是差異化的品牌價(jià)值？

要么開創(chuàng)品類，要么開創(chuàng)個(gè)性。在中國(guó)，成功的企業(yè)為什么能成功？像滴滴、百度、喜之郎等都是行業(yè)和品類的開創(chuàng)者，形成品類的壟斷地位。如果你開創(chuàng)不了品類，那么可以想想開創(chuàng)什么樣的特性。比如網(wǎng)站、電商已經(jīng)很多， 唯品會(huì) 專門做特賣，王老吉預(yù)防上火，神州是更安全的專車，這個(gè)世界永遠(yuǎn)可以是“和而不同”，所以要開創(chuàng)新品類，或者在有領(lǐng)導(dǎo)品牌的情況下，找到自己的山頭，開創(chuàng)屬于自己的特性。

但創(chuàng)新和差異化是一時(shí)的，技術(shù)的領(lǐng)先和 商業(yè)模式 的優(yōu)勢(shì)不是根本的壁壘，只為你開創(chuàng)了3～12個(gè)月的時(shí)間窗口，如何抓住這個(gè)時(shí)間窗口飽和攻擊，把你的定位像釘子一樣牢牢打入消費(fèi)者心智心中，建立心智的優(yōu)勢(shì)才是護(hù)城河。當(dāng)年喜之郎開創(chuàng)了果凍，經(jīng)過(guò)三個(gè)月打入消費(fèi)者心中，讓喜之郎等于果凍，那么，就算今天能造出比喜之郎更好吃、便宜的果凍，在消費(fèi)者心智的貨架上只有喜之郎一個(gè)果凍。

未來(lái)10年，上海乃至中國(guó)，消費(fèi)升級(jí)的浪潮會(huì)讓低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)不再可行，以主流用戶的需求為中心的創(chuàng)新時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，以爭(zhēng)奪用戶心智為中心的品牌時(shí)代即將到來(lái)，沒(méi)有創(chuàng)新和品牌的企業(yè)將被淘汰，未來(lái)品牌聚集度會(huì)越來(lái)越高，會(huì)涌現(xiàn)出更多千億級(jí)品牌。因此要找到差異化的品牌價(jià)值，在消費(fèi)者心智的窗口期中，把差異化最快打入消費(fèi)者的心智當(dāng)中，從低端同質(zhì)化轉(zhuǎn)向高端差異化，從產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價(jià)值戰(zhàn)。

飛貸就是企業(yè)轉(zhuǎn)型中很好的案例，它從小袋款公司轉(zhuǎn)變思路做手機(jī)貸款A(yù)PP，是全國(guó)首家手機(jī)貸款A(yù)PP，只要下載飛貸，上傳身份證，輸入一些有關(guān)的數(shù)據(jù)后，3分鐘秒借30萬(wàn)。它做了一個(gè)廣告，手機(jī)APP貸款找飛貸，把后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封殺在消費(fèi)者心智當(dāng)中，而這個(gè)廣告以電梯海報(bào)為主，今年8月份，飛貸關(guān)了很多店，但業(yè)務(wù)量跟去年相比增長(zhǎng)了30倍，半年用戶數(shù)突破了300萬(wàn)，5個(gè)月授信總額超過(guò)100億。它幾乎在一年之中實(shí)現(xiàn)了自己的逆轉(zhuǎn)，成為了第四大金融平臺(tái)企業(yè)。

那么，什么是時(shí)間窗口呢？

技術(shù)的領(lǐng)先和商業(yè)模式創(chuàng)新是一種壁壘，但是這些壁壘只能創(chuàng)造一個(gè)3～12個(gè)月的時(shí)間窗口。比如瓜子二手車，不是率先開創(chuàng)了這個(gè)模式，開創(chuàng)的是人人車，但它在把整個(gè)的軟件準(zhǔn)備好之后，發(fā)起總攻，App下載在幾周之內(nèi)就上升到生活服務(wù)的前20。它在消費(fèi)者心智當(dāng)中創(chuàng)建了個(gè)人買家賣給個(gè)人買家的印象，人人車追趕的過(guò)程中就碰到了巨大的壓力。也就是說(shuō)，瓜子二手車抓住了時(shí)間窗口，今年瓜子二手車在全國(guó)銷量遙遙領(lǐng)先，這就是心智的價(jià)值最后轉(zhuǎn)化為了心智的優(yōu)勢(shì)，并轉(zhuǎn)成市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

為什么在時(shí)間窗口上要飽和攻擊？

因?yàn)橄M(fèi)者的心智非常懶，經(jīng)常先入為主，如果不采取抓住時(shí)間窗口采取飽和攻擊，沒(méi)有迅速在消費(fèi)者形成當(dāng)中，讓產(chǎn)品等于某個(gè)品類特性的認(rèn)知，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)力的時(shí)候，只有陷入巨大的纏斗，或者被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓制。

在對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)中，在打兩個(gè)山頭的時(shí)候，中方的指揮員講的是，要把這兩個(gè)山頭占了。這就是時(shí)間窗口，在時(shí)間窗口中，要不惜代價(jià)占領(lǐng)山頭你站在山頭別人就是仰視你，你不高興還可以推點(diǎn)石頭下山。

拿 餓了么 來(lái)說(shuō)，去年美團(tuán)已經(jīng)估值70億美金，餓了么只有7億美金，餓了么原來(lái)主要的市場(chǎng)是校園，美團(tuán)、百度沖進(jìn)去后，打了平手，后來(lái)轉(zhuǎn)向白領(lǐng)市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)美團(tuán)、百度客戶端眾多，餓了么卻很少有人知道。即便這樣也不用擔(dān)心，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)也是他的弱勢(shì)。比如可口可樂(lè)強(qiáng)勢(shì)的地方是百年傳承，那么百事可樂(lè)就可以是新一代的選擇。滴滴專車和神州也是如此，滴滴主要是共享模式，可以做到5分鐘就到，神州就可以主打?qū)I(yè)司機(jī)和安全。美團(tuán)、百度雖然擁有更多APP下載量，但團(tuán)購(gòu)不等于外賣，百度更不等于外賣。所以餓了么發(fā)生了一次奇襲，這就是在時(shí)間窗口中飽和攻擊形成的優(yōu)勢(shì)。第一輪廣告投放后：餓了么白領(lǐng)交易額由700萬(wàn)增至1500萬(wàn)，增長(zhǎng)114%，第二輪投放后，由1500萬(wàn)增至3400萬(wàn)，增長(zhǎng)127%。投放第二波新用戶增長(zhǎng)比例為81%。2015年7月，餓了么在白領(lǐng)外賣市場(chǎng)奪得第一，2016年初，日交易額突破1億元，估值從7億美元升至45億美元。

為什么占據(jù)心智優(yōu)勢(shì)非常重要？

孫子兵法講究“道天地降法”，天就是時(shí)間窗口，地是渠道，將是團(tuán)隊(duì)，法是運(yùn)營(yíng)和管理，為什么道排第一位呢？得到多助失道寡助，道是人心，得人心者得天下。解放軍能夠在解放戰(zhàn)爭(zhēng)中迅速贏得勝利，最重要的就是掌握了人心，也就是中國(guó)4億農(nóng)民，打土豪，分田地。

所以，一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的核心是贏得用戶的心，要思考在消費(fèi)者心中種下哪個(gè)詞，確定這個(gè)詞之后，所有的戰(zhàn)略資源要圍繞著這個(gè)詞展開，你可能有15種創(chuàng)新的方向，要研究哪個(gè)是有助于強(qiáng)化消費(fèi)者心智的詞？然后統(tǒng)和資源，任何跟不能強(qiáng)化這個(gè)詞的事情都不用做。 神州租車 就是一個(gè)例子，他們當(dāng)時(shí)的宣傳預(yù)算有限，因此我建議他們集中火力放在目標(biāo)消費(fèi)者主要的生活空間，公寓樓、寫字樓、機(jī)場(chǎng)，幾乎在半年當(dāng)中，神州就遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，2016年，神州租車市值170億元，是第二大租車公司的3.6倍，為中國(guó)汽車租賃第一股。

最后我要強(qiáng)調(diào)的就是引爆主流人群非常重要。星巴克在最早的時(shí)候在中國(guó)到處開店，但一直不溫不火，后來(lái)收縮在只在一線城市開店，集聚能量，7年之后，星巴克第一家在二線城市的店在廈門開業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)300米，廈門人覺(jué)得星巴克終于來(lái)到廈門了，這也就是說(shuō)，引爆主流人群，才能掌握了社會(huì)的主流意識(shí)和話語(yǔ)權(quán)。