有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人不會(huì)為了策劃而策劃、為了創(chuàng)意而創(chuàng)意，他們總是擅長(zhǎng)在消費(fèi)者身上找到突破口，然后再作用于消費(fèi)者。當(dāng)所有的一切都在快速變化的時(shí)候，人性總是存在。對(duì)用戶心理的洞察總是能幫助他們攻破難題，推動(dòng)營(yíng)銷的成功。下面，分享幾個(gè)營(yíng)銷人經(jīng)常使用的營(yíng)銷技法給你。

01社會(huì)證明總是有用

當(dāng)人們對(duì)自己某個(gè)行動(dòng)不太確定時(shí)，通常會(huì)了解周圍其他人是怎么做的，以此作為自己的行動(dòng)參考。

人們天生就傾向于做其他大部分人都在做的事，甚至即使這個(gè)行為是社會(huì)不允許的也愿意。我們會(huì)改變自己的行為，以便與大多數(shù)的人站在同一陣線。

你告訴用戶，和他類似的人，都在做這個(gè)事使用這個(gè)產(chǎn)品，這樣他就很可能也去搶著做。

比如：用戶現(xiàn)場(chǎng)證明、用戶視頻、用戶音頻、用戶證言 、網(wǎng)頁評(píng)論截圖、用戶手寫信等等。

最好是能夠?yàn)闈撛谟脩魟?chuàng)造一個(gè)真實(shí)的場(chǎng)景感受，讓老用戶有機(jī)會(huì)提供最有力的證言給潛在用戶，如：研討會(huì)、用戶答謝會(huì)、組織各種主題活動(dòng)等。

現(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)定期做一些成果匯報(bào)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有老學(xué)員的表演和致辭，一方面是老用戶維護(hù)，另一方面也讓潛在用戶能現(xiàn)場(chǎng)感受。

并且，提供用戶見證的人跟目標(biāo)人群越相似，說服力就越強(qiáng)。最好是讓目標(biāo)人群看到自己的身影，能夠引起共鳴。

02太多選擇未必就好

當(dāng)用戶面對(duì)過多的選項(xiàng)時(shí)，決策過程可能會(huì)讓他們很困擾，從而增加了購買本身的決策成本。

因?yàn)檫x項(xiàng)過多就會(huì)產(chǎn)生很大負(fù)擔(dān)，要花更多時(shí)間去思考在這么多的選項(xiàng)中，哪一個(gè)才是自己想要的，如果一個(gè)個(gè)去分析，一個(gè)個(gè)進(jìn)行對(duì)比，又得消耗大量的腦細(xì)胞。

人人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇太多帶來的各種焦慮感、不快感甚至?xí)^購物本身的快感。

最終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就會(huì)上升，干脆不買了，煩。

國(guó)外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者向用戶提供試吃機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬，品嘗完后可以任意購買，而且是低于市場(chǎng)價(jià)格。

結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買。

原因很簡(jiǎn)單，低決策成本造就了高的行動(dòng)數(shù)量。

24款果醬看似更加誘人，但其實(shí)無形之中給用戶增加了最終決策成本，選擇起來很難，太費(fèi)腦筋了，最后干脆放棄了購買。

03用戶眼里的折中選項(xiàng)

這還是一個(gè)選擇決策的問題，在面對(duì)選擇時(shí)，為了避免大腦的勞累，一般我們會(huì)挑選一個(gè)折中選項(xiàng)。

也就是會(huì)選擇介于 “滿足最起碼的需求 ” 跟 “可負(fù)擔(dān)的最高成本 ” 之間的選項(xiàng)。

當(dāng)我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，通常會(huì)退而求其次，選擇相對(duì)便宜的或者說性價(jià)比更高的。

但是當(dāng)必須在3種相似產(chǎn)品間做出選擇時(shí)，往往會(huì)由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價(jià)格的。

這里也就是敲黑板的地方：當(dāng)選項(xiàng)不是很多的時(shí)候，用戶總是會(huì)賣力尋找一個(gè)折中選項(xiàng)，你要做的就是突出折中選項(xiàng)。

蘋果在發(fā)售定價(jià)為349美元的Apple Watch腕表時(shí)，為了讓這個(gè)價(jià)格看起來合乎情理，蘋果是怎么做的呢?

他們同時(shí)推出了價(jià)格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個(gè)不同版本的產(chǎn)品。

正是這個(gè)17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個(gè)定價(jià)看上去 “實(shí)惠” 了不少。

04注意，免費(fèi)更要強(qiáng)調(diào)價(jià)值

如果你想為某一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品提供贈(zèng)品，用來促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

如果你還想用免費(fèi)營(yíng)銷的方法，為產(chǎn)品或服務(wù)引入大量的流量。

免費(fèi)挺好，老賊只有一個(gè)建議：不管是贈(zèng)品還是免費(fèi)，一定要塑造其價(jià)值，并且要讓用戶get到。

不要為了贈(zèng)送而贈(zèng)送，也不要為了免費(fèi)而免費(fèi)，你的用戶對(duì)一個(gè)東西感興趣一定不僅僅是因?yàn)樗赓M(fèi)或是贈(zèng)送，更重要的是看到了它的價(jià)值。

還有，不要輕易用 “免費(fèi)” 二字，說免費(fèi)太顯浪費(fèi)了。比如：“免費(fèi)試用掃地機(jī)器人”，這樣就弱很多。

那如果這樣呢?“不用花一分錢，就可以體驗(yàn)原價(jià)1888元的掃地機(jī)器人 ”。

05越是利用恐懼做營(yíng)銷越要科學(xué)

恐懼一直都藏于人的心底，且容易被激起。

但是很多人做恐懼營(yíng)銷的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)犯一些錯(cuò)誤：

1)只營(yíng)造恐懼感，卻未告知明確的解決方案。

2)營(yíng)造的恐懼場(chǎng)景，你的用戶壓根不在乎，完全就是自己嚇自己。

3)有恐懼感也有解決方案，但是解決路徑不明確，看著就好難實(shí)現(xiàn)，最終用戶知難而退。

4)總喜歡著眼于未來的恐懼，而忽視了眼前的威脅，要知道：相對(duì)于未來的損失，人更在乎眼前可能的傷害。

5 )恐懼的坑挖得太大，自己的解決方案根本填不了，也顯得不靠譜。比如你說現(xiàn)在的年青人沒有夢(mèng)想了，而解決方案是要騎小黃車，這也太扯了。

對(duì)于恐懼營(yíng)銷，之前看過一個(gè) “保護(hù)動(dòng)機(jī)理論”，里面就有一個(gè)科學(xué)的恐懼訴求設(shè)計(jì)方法：

1)威脅嚴(yán)重性，吸引注意：該威脅如果真的發(fā)生，到底有多嚴(yán)重?

2)威脅易遭受性，引發(fā)恐懼：該威脅發(fā)生的可能性高不高?僅僅嚴(yán)重還不行，需要說明很有可能發(fā)生，這才會(huì)激發(fā)恐懼感。

3)反應(yīng)效能，給出合理方案：你的解決方案是否真的可以有效降低威脅?如果用戶認(rèn)為你的方案并不能消除威脅，那就是一場(chǎng)空。

4)自我效能，證明易實(shí)施性：這個(gè)方案是否容易實(shí)施?是否很容易做到?即使你的解決方案靠譜，但如果用戶覺得很難被執(zhí)行，那他們也會(huì)直接放棄。

這樣，一個(gè)完整的恐懼營(yíng)銷設(shè)計(jì)就做完了，而且相對(duì)更科學(xué)有效。

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