一、行業(yè)發(fā)展趨勢及現(xiàn)狀

1、互金行業(yè)蓬勃發(fā)展：

2016，2017年真是互聯(lián)網(wǎng)金融的黃金年代，2016年和2017兩年間，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)的發(fā)展如火如荼，尤其是2017年，標(biāo)志性的產(chǎn)品余額寶規(guī)模創(chuàng)歷史高，驚艷全球。不過整體上看，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)用戶的人口紅利消耗殆盡，癥結(jié)在于余額理財(cái)模式之后，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)再無有影響力的創(chuàng)新模式出現(xiàn)，導(dǎo)致用戶增速放緩，行業(yè)增長節(jié)奏與證券行業(yè)“靠天吃飯”的模式趨同。網(wǎng)絡(luò)信貸市場前景則十分光明，2016和2017兩年，大批網(wǎng)絡(luò)信貸平臺(tái)上市，在公司業(yè)績拉動(dòng)和現(xiàn)金貸等新模式的推動(dòng)下，用戶增速有反超網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)内厔荨０痤A(yù)計(jì)2020年，網(wǎng)絡(luò)信貸用戶規(guī)模將突破3億人。

2013-2020中國互聯(lián)網(wǎng)金融用戶規(guī)模及增長情況

2、信貸余額逐漸增長：

盡管增速放緩，但即便未來保持平均每年40%左右的信貸余額增速，在互聯(lián)網(wǎng)各行業(yè)中也屬于高速成長的行業(yè)。艾瑞認(rèn)為，以下三點(diǎn)將成為評(píng)價(jià)互聯(lián)網(wǎng)信貸機(jī)構(gòu)品牌實(shí)力的指標(biāo):第一:成立時(shí)間，越長越好。第二，平臺(tái)轉(zhuǎn)化率，高于同業(yè)機(jī)構(gòu)，越高越好。第三，復(fù)購率，復(fù)購率指用戶再次借貸行為。在沒有深入合作的基礎(chǔ)上，考量以上三個(gè)指標(biāo)，能最大限度的幫助企業(yè)鑒別資產(chǎn)質(zhì)量。

2013-2020年中國網(wǎng)絡(luò)信貸余額規(guī)模

3、暴利的生意：2016年下半年，現(xiàn)金貸火熱爆發(fā)。而行業(yè)獲客成本，也在水漲船高，從幾十元，漲到了200多元。其中一部分聰明的從業(yè)者發(fā)現(xiàn)，與其辛苦挖礦、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不如“送水”，就像當(dāng)年美國淘金熱時(shí)候賣牛仔褲，或者像早期pc互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)址導(dǎo)航，再或者像團(tuán)購時(shí)代的團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站，都是異曲同工之妙。只不過，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融離錢更近，所以，做現(xiàn)金貸的導(dǎo)航更加賺錢，進(jìn)入的人數(shù)更多更快而已，貸款超市開始了裂變式爆炸。

4、黃金時(shí)代：2016，2017是p2p，小額貸款，貸款超市最黃金的兩年。這其中，最大的贏家是已經(jīng)上市的融360，2012年就開始上線貸款超市服務(wù)。早期其他頭部的貸款超市，發(fā)展速度也極為驚人。好貸網(wǎng)在2016年初，推出小額貸款閃貸，目前每天幾萬新增注冊用戶。借點(diǎn)錢是融之家貸款超市產(chǎn)品，據(jù)官網(wǎng)資料顯示，借點(diǎn)錢APP累計(jì)注冊用戶800萬人，累計(jì)完成貸款申請(qǐng)2000億元。據(jù)融360的招股書顯示：2016年融360月活3480萬，2017年上半年月活6360萬。“每個(gè)月都是翻倍增長”，某頭部貸款超市負(fù)責(zé)人稱，“感覺不是人推動(dòng)業(yè)務(wù)，而是業(yè)務(wù)推動(dòng)人在跑”。

2017年10月貸款超市排名榜

5、賺錢機(jī)器：貸款超市的盈利能力有多強(qiáng)？在融360的招股書中，其收入來源，主要分為三塊。而占了收入絕大部分的“推薦費(fèi)”，就是貸款超市的導(dǎo)流收入。2015年，融360貸款的“推薦費(fèi)”收入是1.17億，到了2016年，就變成了2.39億，翻了一倍，而2017年的上半年，數(shù)字就變成了3.14億，2017年一整年幾乎翻了3倍。6、野蠻推廣方式：

a、貸款超市獲取流量的方式，就是大量上“馬甲包”，“每個(gè)新上的馬甲包，就會(huì)有一些扶持政策，然后將所有的流量匯總”。馬甲包都取名什么“貸”、什么“借款”，蹭各種關(guān)鍵詞，“客戶以為是貸款平臺(tái)，下載下來才發(fā)現(xiàn)是貸款超市”。

b、通過微信生態(tài)獲客。搜索“口子”、“貸款”等詞出來的賬號(hào)，很多也是貸款超市。因?yàn)橘J款超市的產(chǎn)品形態(tài)多樣，H5,微信公眾號(hào)都能成為一個(gè)貸款超市。17年早期一個(gè)做公眾號(hào)的負(fù)責(zé)人透露，她的賬號(hào)每天能吸粉上千人。“我們現(xiàn)在賬號(hào)有30萬粉絲，用戶精準(zhǔn)，每篇文章的閱讀4萬多，會(huì)帶來5000多的注冊量”，可馨稱。“一個(gè)注冊用戶收費(fèi)8元，一篇文章的收入就是5萬”，可馨靠著一個(gè)小賬號(hào)，月入近200萬。

c、線下推廣：在很多線下店鋪，只要用戶使用二維碼掃描支付，就會(huì)強(qiáng)制關(guān)注一些微信服務(wù)號(hào)，而這些賬號(hào)，也開始變身為“貸款超市”

7、貸款超市的問題：

a、貸款超市如果僅做的是賣流量的生意，很難避免管道化的宿命，平臺(tái)和貸款方用戶重合度越來越高，貸款方不再依賴平臺(tái)方

b、留存也是個(gè)大問題。如果沒有其他更有價(jià)值的東西吸引用戶，很多用戶下載了貸款超市后，把上面的平臺(tái)全部擼一遍，就卸載了，根本留不住用戶。

兩種問題導(dǎo)致了作為平臺(tái)方需要不斷地尋找新客戶，不斷尋找新的貸款品牌，其實(shí)做起來就是個(gè)很累的生意。

8、剩者為王：2017年2017年10月18日，趣店集團(tuán)成功在美國紐約證券交易所掛牌上市，裸條貸，學(xué)生高利貸伴隨著羅敏九死一生的創(chuàng)業(yè)故事，國內(nèi)各大媒體鋪天蓋地的報(bào)道，紛紛讓外界和監(jiān)管層認(rèn)識(shí)到了現(xiàn)金貸的暴利、瘋狂和若干灰色潛規(guī)則，隨之而至的2017年11月份的現(xiàn)金貸強(qiáng)監(jiān)管政策，一個(gè)小貸牌照萬金難求，沒有牌照的很多放貸機(jī)構(gòu)只能被應(yīng)用市場下架或者躲貓貓。2018年p2p爆雷潮紛至沓來，對(duì)于很多以p2p為資金來源的小貸品牌來說更是雪上加霜。2017，2018以及接下來可以預(yù)見的互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)監(jiān)管趨勢，大量的中小型現(xiàn)金貸品牌被清除出市場或者轉(zhuǎn)入地下運(yùn)行，但是需求缺客觀存在，大量的市場會(huì)被持有牌照的、有流量的、有資金實(shí)力的巨頭們瓜分。

二、?競品分析

1、確定競品

經(jīng)歷了2017年，2018年政府監(jiān)管和時(shí)間的篩選后，選取了目前行業(yè)內(nèi)幾家做的比較靠前或者是很有自己特色的貸款超市APP來進(jìn)行競品分析，從多維度橫向?qū)Ρ热缦卤恚? 各平臺(tái)綜合情況對(duì)比（數(shù)據(jù)來源：七麥數(shù)據(jù)）

2、目標(biāo)用戶畫像分析

借助百度指數(shù)工具查詢近一個(gè)月搜索用戶的畫像，橫向?qū)Ρ热?60，去哪借，借點(diǎn)錢的用戶，發(fā)現(xiàn)：

貸款超市用戶地域分布（數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)）

貸款超市用戶年齡和性別分布（數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)）

a）從地域上來看，貸款超市的主要用戶分布在廣東，北京，江浙滬等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)

b)? 從年齡上來看，30-39歲用戶最多，基本超過50%

c)? 從性別上來看，以男性為主，三款產(chǎn)品的男女比例均能達(dá)到7.5：2.5左右，相對(duì)來說可能是因?yàn)槟行杂脩艚?jīng)濟(jì)壓力更大，更愿意嘗試互聯(lián)網(wǎng)信貸等新渠道信貸產(chǎn)品，而女性用戶相對(duì)會(huì)比較保守

三、產(chǎn)品體驗(yàn)與問題優(yōu)化

1、融360APP的基本功能

融360基本功能圖

2、融360 APP的亮點(diǎn)分析

融360APP亮點(diǎn)

a、整體功能比較完備，貸款、信用查詢、咨詢、論壇，會(huì)員成長體系都有，一站式滿足信貸用戶借款、管理信用、分享學(xué)習(xí)網(wǎng)賺等需求

b、注冊時(shí)支持微信，QQ登錄，降低用戶注冊疑慮感

c、首次注冊比較友好，默認(rèn)匹配一個(gè)卡通頭像，頭像昵稱后續(xù)可修改

d、貸款品牌商比較全，很多低息銀行貸產(chǎn)品也包含在內(nèi)，有助于吸引優(yōu)質(zhì)用戶

e、通過APP內(nèi)置天天養(yǎng)鵝小游戲（類支付寶螞蟻森林、拼多多天天果園類游戲）來增加用戶黏性和活躍度

f、我的收藏功能：用戶可以對(duì)當(dāng)前感興趣但是沒那么迫切的貸款產(chǎn)品，文章進(jìn)行收藏

g、每款貸款產(chǎn)品都有月平均還款額，利息和費(fèi)用展示，一清二楚，降低用戶疑慮;每款產(chǎn)品有百分比申請(qǐng)游標(biāo)，饑餓營銷刺激用戶

h、產(chǎn)品詳情頁將流程、費(fèi)用、預(yù)期介紹很清楚，并且以偽裝用戶角度來回答申請(qǐng)流程是怎么樣的

i、訂單管理頁，用戶沒借款過或者訂單以結(jié)清情況及時(shí)引導(dǎo)繼續(xù)貸款

3、融360 APP的待優(yōu)化點(diǎn)

融360APP待優(yōu)化點(diǎn)

a、完善信息時(shí)必須逐項(xiàng)完善，不是很友好，應(yīng)該允許分開完善

b、優(yōu)惠券頁面無優(yōu)惠券時(shí)，應(yīng)該提示用戶如何獲取優(yōu)惠券，比如轉(zhuǎn)發(fā)、邀請(qǐng)好友、生日贈(zèng)送等，反而是訂單頁面在沒訂單時(shí)很機(jī)智的引導(dǎo)去貸款

c、會(huì)員和牛氣值的體系較為復(fù)雜， 用戶學(xué)習(xí)理解成本高，需要優(yōu)化成更簡單易行的

d、沒有信用卡代辦相關(guān)板塊，融360論壇部分都有信用卡相關(guān)，但是沒有信用卡代辦相關(guān)功能，減少了很多收入

4、去哪借APP的基本功能

去哪借APP基本功能圖

5、去哪借APP的亮點(diǎn)分析

去哪借APP亮點(diǎn)

a、 作為一個(gè)貸款超市，卻有一個(gè)公益救助欄目，并且位置很突出，從情感層面讓用戶很暖心，下意識(shí)覺得這個(gè)平臺(tái)很靠譜，并且可能確實(shí)能夠幫助一部分用戶，公益服務(wù)由橙公益機(jī)構(gòu)提供

b、通過進(jìn)度條和多少人已申請(qǐng)，制造緊張感，促進(jìn)用戶貸款申請(qǐng)轉(zhuǎn)換

c、產(chǎn)品詳情頁介紹很詳盡，具體貸款主體，貸款費(fèi)率，品牌方在線咨詢聯(lián)系，一清二楚，提高了用戶信任，減少了事后糾紛

d、因?yàn)槿ツ慕栀J款大全中接的品牌特別多，當(dāng)用戶滑屏到最底部的時(shí)候，右下角有一個(gè)快速回頂部的快捷鍵，很貼心

e、APP一直下拉刷新，會(huì)出現(xiàn)合規(guī)提示，整個(gè)APP到處都在營造一種禁止暴力催收，提醒用戶注意合理負(fù)債的氛圍，增強(qiáng)信任感

f、新用戶注冊即送2張返現(xiàn)券，借款時(shí)自動(dòng)匹配用戶最優(yōu)優(yōu)惠券，促進(jìn)用戶收單達(dá)成

g、會(huì)員成長體系設(shè)計(jì)比較合理，通過金豆和花費(fèi)、騰訊視頻會(huì)員月卡的綁定互換，讓用戶很快認(rèn)知到金豆的價(jià)值

h、信用卡套現(xiàn)業(yè)務(wù)：這個(gè)業(yè)務(wù)非常剛需，一旦出現(xiàn)有地方可以合理信用卡套現(xiàn)，會(huì)很快傳播開來，很有利于做用戶增長

i、信用卡申請(qǐng)分傭業(yè)務(wù)，有利于快速拉新用戶

6、去哪借APP的待優(yōu)化點(diǎn)

去哪借APP相對(duì)來說體驗(yàn)做的還是比較好的，但是也有一些待優(yōu)化的地方

去哪借APP待優(yōu)化點(diǎn)

a、從我的中點(diǎn)擊頭像可以修改昵稱，頭像，但是從設(shè)置中卻不能點(diǎn)擊修改昵稱，頭像，應(yīng)該是bug

b、信用卡申請(qǐng)頁中支持銀行太少，招行、工農(nóng)建交四大行都沒有

c、在線客服和幫助中心功能重疊，可以合二為一

7、借點(diǎn)錢APP的基本功能

借點(diǎn)錢APP基本功能圖

8、??借點(diǎn)錢APP的亮點(diǎn)分析

借點(diǎn)錢APP亮點(diǎn)功能

a、如前所述，2017年10月借點(diǎn)錢就是排名前四的貸款超市，積累比較深，利用黑鉆會(huì)員機(jī)制，每月19.9元，增加營收的同時(shí)，深度綁定了用戶，提高了用戶的黏性和遷移成本

b、通過如黑名單檢測，被拒分析，貸款計(jì)算器等有價(jià)值的小工具，一方面可以增加營收，一方面可以增強(qiáng)用戶黏性

c、信用卡申請(qǐng)種類更多，支持雙幣，全幣種信用卡，同時(shí)本人辦卡返現(xiàn)20元，推廣別人辦卡更能拿提成，提高了訂單轉(zhuǎn)化和拉新率

d、貸款產(chǎn)品概覽頁，描述時(shí)候非常個(gè)性化，同時(shí)很有引導(dǎo)性，顯示多少人已申請(qǐng)，營造緊張感，促進(jìn)用戶訂單轉(zhuǎn)化量

e、產(chǎn)品詳情頁的設(shè)計(jì)簡直可以作為教科書了，交互體驗(yàn)很好，該表達(dá)的信息表達(dá)也很清楚，用戶評(píng)價(jià)這一頁設(shè)計(jì)的很好，相當(dāng)于是信貸版的大眾點(diǎn)評(píng)了，用戶往往也會(huì)比較從眾

f、設(shè)置-關(guān)于我們介紹，充分展示平臺(tái)實(shí)力，打消用戶疑慮，增強(qiáng)用戶信任感

9、借點(diǎn)錢APP的待優(yōu)化點(diǎn)

借點(diǎn)錢APP待優(yōu)化點(diǎn)

a、因?yàn)榻椟c(diǎn)錢APP只接了9家貸款方，同事沒有社區(qū)板塊，那么首頁就放置一個(gè)搜索功能是否雞肋

b、借錢欄目下展示的貸款方不包括首頁閃電放款、會(huì)員專享等放款方，顯得借錢欄目下貸款方太少，減少了閃電放款、會(huì)員專享等貸款方的流量入口

四、總結(jié)

拋開信貸品牌方不考慮，理財(cái)產(chǎn)品to c的設(shè)計(jì)實(shí)際就是效率和信任感的設(shè)計(jì)，效率是讓用戶能夠在盡快找到適合自己申請(qǐng)的低息、大額產(chǎn)品以及按期還款的便利性；信任感的設(shè)計(jì)，核心是讓用戶覺得平臺(tái)靠譜，不會(huì)遭遇超利貸，套路貸，尤其是融360的714高炮剛被央視在315曝光而不合規(guī)暴力催收比較普遍的情況下。

但是貸款相對(duì)來說又是一個(gè)比較低頻的事情，站在平臺(tái)方的角度，需要考慮更低成本的獲客拉新，需要考慮老用戶的黏性和留存，避免老用戶不斷流失到其他貸款超市甚至是平臺(tái)合作過的貸款方APP上，這個(gè)時(shí)候就需要深度設(shè)計(jì)MGM體系和老用戶留存體系。

1.?效率的提升

很多資訊類APP，視頻類APP，購物類APP都可以根據(jù)用戶的行為進(jìn)行機(jī)器學(xué)習(xí)，智能化推薦，而目前貸款超市基本上還是“千人一面”，如果能做到“千人千面”，針對(duì)不同用戶填寫的大致資料推送更適合該用戶的信貸品牌，或許會(huì)顯著提高信貸的效率。最理想的情況應(yīng)該是，平臺(tái)展示給用戶的第一個(gè)信貸產(chǎn)品恰好是該名用戶最適合申請(qǐng)到的最大額度最低利息的產(chǎn)品。

2.?信任感的建立

如何讓用戶第一次打開應(yīng)用就能產(chǎn)生初步信任，可以嘗試從以下幾個(gè)方面來做信息呈現(xiàn)：

1）平臺(tái)數(shù)據(jù)的披露及情懷營銷

平臺(tái)介紹時(shí)候，盡量往合規(guī)、靠譜、非暴力催收上介紹，同時(shí)盡量凸顯平臺(tái)的正規(guī)性，在此基礎(chǔ)上可以類似去哪借引入公益援助機(jī)構(gòu)，類似去哪借APP在一些banner展示位盡可能展示“禁止暴力催收，打造合規(guī)平臺(tái)”之類的展示

2）產(chǎn)品詳情頁透明、充分披露斷

用戶擔(dān)心被套路貸，擔(dān)心自己多還款，遇到超利貸，在產(chǎn)品詳情頁介紹的時(shí)候及時(shí)披露貸款具體公司主體，讓用戶自己選擇借貸額度同時(shí)實(shí)時(shí)計(jì)算每月還款，利息費(fèi)，讓用戶一清二楚，感知到平臺(tái)的專業(yè)靠譜，也有利于信任感的建立。

3）應(yīng)用內(nèi)展示媒體報(bào)道

在應(yīng)用上展現(xiàn)平臺(tái)相關(guān)的媒體事件，能夠讓用戶直觀的感受到平臺(tái)的成長和進(jìn)度，比如：公司有了新的融資狀況、相關(guān)新聞發(fā)布會(huì)、各種戰(zhàn)略階段的完成等，都能直接影響平臺(tái)口碑和用戶留存。

4）利用人的從眾心

在產(chǎn)品概覽頁展示多少人已申請(qǐng)，展示今日剩余名額還剩多少多少，或者是在產(chǎn)品詳情頁展示申請(qǐng)過該貸款平臺(tái)的老用戶評(píng)價(jià)，都能夠利用人的從眾心理，建立信任感，一定程度上實(shí)現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化。

3.?用戶拉新

類似這種貸款超市，標(biāo)配產(chǎn)品是貸款和信用卡代辦，兩者都是利潤比較高的產(chǎn)品，都可以使用分傭金的方式實(shí)現(xiàn)一定程度MGM。

4、老用戶的留存

1）會(huì)員費(fèi)模式提高留存

老用戶的留存利用借點(diǎn)錢的收會(huì)員費(fèi)模式當(dāng)然是最好的，這種情況下因?yàn)橛脩舾读藭?huì)員費(fèi)，遷移成本非常高，對(duì)平臺(tái)的忠誠度也非常好，但這種方式不是積累很深的平臺(tái)不一定能試用。

2）會(huì)員成長體系和優(yōu)惠券

用戶在APP上各種各樣的行為都可以兌換為一定量的虛擬幣，而虛擬幣又能享受到一定利益，這種情況下也會(huì)增大用戶的遷移成本。

優(yōu)惠券則類似電商的購物優(yōu)惠券，是很好的拉新、留存、激活、促銷工具。

3）游戲化的方式增加用戶活躍度

支付寶的螞蟻森林很多用戶玩的不亦樂乎，每天都要登錄APP去偷朋友的能量，給自己種的樹澆水，拼多多的天天果園有異曲同工之妙，并且現(xiàn)在天天果園已經(jīng)取代了拼多多APP過去0元砍價(jià)的位置，可見這種游戲拉新留存效果是非常好的。去哪借上設(shè)計(jì)的一款養(yǎng)鵝游戲就是一個(gè)很好的嘗試，通過養(yǎng)鵝，養(yǎng)到一定程度之后可以兌換成額度。