文章主要從業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)功能結(jié)構(gòu)和核心功能業(yè)務(wù)幾個(gè)方面對(duì)RIM房產(chǎn)銷控系統(tǒng)進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)研，與大家分享。

一、調(diào)研目的

通過(guò)使用了解該系統(tǒng)核心業(yè)務(wù)流程，系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目管理業(yè)務(wù)邏輯。

二、簡(jiǎn)介

1. 產(chǎn)品簡(jiǎn)介

房地產(chǎn)銷控系統(tǒng)，以強(qiáng)大的CRM營(yíng)銷系統(tǒng)為后臺(tái)依托，作為置業(yè)顧問(wèn)輔助售樓的重要工具，IPAD是前臺(tái)移動(dòng)終端，只需通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)即可直接與企業(yè)CRM系統(tǒng)相鏈接，查看各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)。方便置業(yè)顧問(wèn)各項(xiàng)工作的高效開(kāi)展，形成客戶登記、客戶調(diào)研、房屋查詢、客戶報(bào)告打印等一條龍服務(wù)，簡(jiǎn)化了銷售流程。

目前RIM系統(tǒng)可以由PC端、APP端、微信小程序端三種形式進(jìn)入。

RIM 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)以“房源”、“客戶”、“合同”為主線，系統(tǒng)針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售過(guò)程、客戶服務(wù)三個(gè)核心業(yè)務(wù)方面，并將廣告發(fā)布、客戶確認(rèn)、銷售反饋、客戶成交、財(cái)務(wù)收款、財(cái)務(wù)催款、售后服務(wù)、問(wèn)題投訴等管理環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成優(yōu)化并高效的地產(chǎn)營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)流程——企業(yè)的每個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)運(yùn)行在清晰的企業(yè)管理流程中，自動(dòng) 化的系統(tǒng)對(duì)企業(yè)管理者提供基于真實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的管理可視性。

三、業(yè)務(wù)流程

RIM房地產(chǎn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)為房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)整體的營(yíng)銷收入管控提供信息化支撐，從集團(tuán)戰(zhàn)略 分解、營(yíng)銷管控、營(yíng)銷執(zhí)行三個(gè)層面滿足集團(tuán)企業(yè)的營(yíng)銷管控過(guò)程，RIM 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)圖如下：

在 集團(tuán)公司戰(zhàn)略層面 ，營(yíng)銷管控的核心是滿足房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略指標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略指標(biāo)的核心構(gòu)成要素為：

1. 【貨值指標(biāo)】 ：控制房地產(chǎn)項(xiàng)目的總貨值實(shí)現(xiàn)是否滿足項(xiàng)目的投資指標(biāo)。
2. 【銷售額/銷售回款/銷售去化指標(biāo)】 ：控制房地產(chǎn)項(xiàng)目的收入現(xiàn)金流是否滿足集團(tuán)公司的要求。
3. 【銷售費(fèi)用/毛利指標(biāo)】 ：控制房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售毛利是否滿足項(xiàng)目的投資指標(biāo)。

四、系統(tǒng)業(yè)務(wù)功能結(jié)構(gòu)

房產(chǎn)銷控系統(tǒng)主要四部分業(yè)務(wù)：控制費(fèi)用、控制價(jià)格、控制銷售、控制匯款。系統(tǒng)功能分類明確，售前準(zhǔn)備，銷售管理，后期財(cái)務(wù)管理等有明確分類。

五、核心功能業(yè)務(wù)

房產(chǎn)銷控系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)：控制費(fèi)用、控制價(jià)格、控制銷售。

1. 控制費(fèi)用

RIM營(yíng)銷管理系統(tǒng)通過(guò)一系列營(yíng)銷推廣計(jì)劃、營(yíng)銷費(fèi)用申請(qǐng)、營(yíng)銷費(fèi)效分析等功能監(jiān)控營(yíng)銷費(fèi)用的執(zhí)行，保證集團(tuán)戰(zhàn)略費(fèi)用指標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)：

圖：營(yíng)銷推廣計(jì)劃編制與審批

圖：營(yíng)銷費(fèi)效活動(dòng)分析表

通過(guò)后臺(tái)管理人員對(duì)推廣計(jì)劃編制于審批以及推廣費(fèi)用執(zhí)行與審批實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)監(jiān)管，并且形成營(yíng)銷費(fèi)用分析表。對(duì)營(yíng)銷渠道，活動(dòng)開(kāi)銷等信息系統(tǒng)進(jìn)行記錄。方便管理人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管理以及便捷確認(rèn)營(yíng)銷活動(dòng)的狀況。

2. 控定價(jià)/折扣

（1）房屋低價(jià)制定與審批

集團(tuán)總部營(yíng)銷部門通過(guò)對(duì)集團(tuán)貨值指標(biāo)、收入指標(biāo)的分解制定項(xiàng)目的集團(tuán)控制低價(jià)，并進(jìn)行控制，任何銷售環(huán)節(jié)都不可突破集團(tuán)低價(jià)的控制，保證銷售貨值指標(biāo)有效實(shí)現(xiàn)。

圖：房屋低價(jià)編制與審批表

項(xiàng)目公司根據(jù)市場(chǎng)、政策、競(jìng)品等因素綜合制定房屋的項(xiàng)目銷售列表價(jià)格，房屋銷售價(jià)格制定需要總部營(yíng)銷部門進(jìn)行審批，總部重點(diǎn)審批房屋銷售表（面）價(jià)不能突破集團(tuán)總部底價(jià)的控制。通過(guò)對(duì)房屋表價(jià)標(biāo)記與底價(jià)形成房屋綜合價(jià)格控制表。

圖：房屋綜合價(jià)格控制表

（2）折扣制定與低價(jià)校驗(yàn)

RIM 系統(tǒng)通過(guò)項(xiàng)目房產(chǎn)的選擇對(duì)價(jià)格與折扣參數(shù)的設(shè)定，保證在后續(xù)銷售時(shí)系統(tǒng)根據(jù)銷售策略自動(dòng)判定是否符合銷售價(jià)格與折扣政策。

圖：低價(jià)、折扣控制參數(shù)設(shè)置

RIM 系統(tǒng)在認(rèn)購(gòu)管理、合同管理的功能中針對(duì)銷售價(jià)格、折扣策 略的設(shè)置進(jìn)行校驗(yàn)檢查，如果低于折扣策略、低于集團(tuán)房屋底價(jià)，系統(tǒng)將彈出彈框進(jìn)行警告與限制。

圖：銷售認(rèn)購(gòu)/合同審批過(guò)程中低價(jià)控制校驗(yàn)。

3. 控制銷售

（1）銷控表

集團(tuán)總部營(yíng)銷部門可以通過(guò) RIM 營(yíng)銷系統(tǒng)在 PC 端與移動(dòng) APP 端隨時(shí)查看集團(tuán)所有項(xiàng)目的實(shí)時(shí)銷控狀態(tài)。

圖：PC端項(xiàng)目銷控表

圖：移動(dòng)app端集團(tuán)項(xiàng)目銷控表

不管是營(yíng)銷管理人員還是客戶，都可以一目了然的通過(guò)銷控表看到各種房源的銷售情況。對(duì)不同項(xiàng)目，不同樓房以及不同樓層的房產(chǎn)都有顯示。此功能直接反映銷售現(xiàn)狀，通過(guò)不同顏色來(lái)表示不同房源的不同狀態(tài)，未推，未售，認(rèn)購(gòu)，簽約等狀態(tài)。

（2）項(xiàng)目推盤/收盤

集團(tuán)總部營(yíng)銷部門針對(duì)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度通過(guò)推盤進(jìn)行控制，針對(duì)不同業(yè)態(tài)、不同樓座、不同戶型的房屋進(jìn)行放盤控制，從而提升項(xiàng)目的銷售貨值總額，完成集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。

圖：項(xiàng)目推盤/收盤審批

（3）銷控控制

營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管控部門針對(duì)已經(jīng)開(kāi)盤的房源通過(guò)銷控控制，對(duì)房屋銷售保留，從而有效的控制銷售節(jié)奏。通過(guò)銷控系統(tǒng)，進(jìn)行房源分批銷售，將房源的戶型好壞進(jìn)行分類，分配售賣，達(dá)到利益最大化。

圖：項(xiàng)目銷控保留審批表

（4）撞單處理

針對(duì)客戶轉(zhuǎn)化過(guò)程中的銷售撞單進(jìn)行規(guī)則設(shè)置，保證銷售顧問(wèn)執(zhí)行過(guò)程中的有序管理通常采用兩種方式防止重單現(xiàn)象：

1. 首接時(shí)間判定法，秉承先錄先得的原則。
2. 采用多維標(biāo)簽校驗(yàn)，通常做法是客戶手機(jī)號(hào)碼、身份證號(hào)碼，一旦重復(fù)了系統(tǒng)都會(huì)進(jìn)行智能化校驗(yàn)，進(jìn)行提醒。

圖：撞單規(guī)則設(shè)置

圖：撞單客戶重新分配及客戶級(jí)別調(diào)整

六、總結(jié)

房產(chǎn)銷控系統(tǒng)最核心的在控制銷售，分為房產(chǎn)銷控表、推盤控制和銷控控制三部分，其中銷控控制的房產(chǎn)狀態(tài)的及時(shí)調(diào)控，價(jià)格更新需要著重把控。通過(guò)三部分可以控制房產(chǎn)銷售的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)利益最大化。其余的系統(tǒng)功能，財(cái)務(wù)計(jì)算，客戶公海池等功能基于其綁定的CRM系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。

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