自51Talk 提交IPO申請、財務數據被披露以來，就身陷一片質疑之中。即使當它披露了上市后首份財報，聲稱現金流由負轉正后，“虧損不斷擴大”的現實與“規模不經濟”的質疑之聲也沒有消失。

我們看到，為了讓公司走向盈利，這家過去言必稱要做“英語培訓行業的小米”的公司，也在像小米科技一樣，進入快速轉型的軌道。

今年8月，51Talk創始人兼CEO黃佳佳便在上市后的首場發布會上表示，未來五年，51Talk將全力推進平臺化戰略，深耕K12業務。

這般高調進軍K12，也許早可以從51Talk 不斷發布的新產品中得到應證：5月10日，51Talk推出針對5至8歲兒童的北美外教產品，被業界認為是欲與VIPABC角逐高端市場；4月20日，51Talk發布用戶定位9-15歲的青少年產品。

而最近，51Talk 又與ETS TOEFL Junior 中國管理中心、牛津大學出版社達成了合作。如此，黃佳佳朝著“在K12市場做到領先”的目標便又走了一小步。

從主打性價比起家，以英語培訓界的小米聞名，到如今切入高端北美外教市場、深耕K12、走向平臺化戰略，51Talk的發展之路會越走越順嗎？被不斷質疑的虧損問題會得到解決嗎？而我們又能從51Talk這家公司中得到多少有關在線教育盈利難的啟發或教訓？

巨額虧損

2014年10月，51talk剛剛獲得紅杉資本C輪投資，黃佳佳在接受媒體采訪時表示，“本輪融資后，51Talk三年內不以盈利為目的。”

現實也正是如此，甚至比之更甚。

51Talk在初創階段，以高性價比的小米模式撕開了在線教育市場的一條裂縫，迅速躋身外教一對一細分領域。彼時，線下外教一對一每小時收費650元-700元，線上外教則在每小時300元左右。

與之形成鮮明對比的是，51Talk的價格最低可以達到15元。當時，早在B輪就投了51Talk的雷軍曾這樣為其在微博上站臺，“為啥投資51Talk，因為我英語口語不好，特別關注在線老外視頻教育領域，51Talk做到25分鐘教學15元錢，這是好事，可以讓更多人學好英語。”

于是，51Talk 在這一時期迅速積累起了用戶。這與小米當初以高性價比迅速打開手機市場如出一轍。

當然，用戶的迅速積累也離不開鋪天蓋地的廣告推廣。在市場營銷方面，51Talk投入巨大。其財務數據顯示，2013年，51Talk市場營銷成本為人民幣1712萬元。而從2014年起，51Talk開始大規模推廣，營銷費用激增至8127萬元；2015年，市場營銷成本更是高達2.97億元。

當時，51Talk的產品的核心宣傳點無非有兩個，一是性價比很高，二是菲律賓外教的英語很好。

財報披露之后，營收不夠營銷開支、虧損巨大的現實引起質疑。2013-2015年，51Talk凈虧損分別達到1780萬元、1.12億元、3.27億。

雪球用戶Ricky為51Talk 為何虧損巨大算了一筆賬。

51talk的客單價是5900元人民幣/學員，師資成本是1966元/學員，獲客成本是3570元/學員，而產品研發費用和行政管理費用均攤到每個學員身上，分別是2169元/學員和2037塊/學員。以此計算，客單價完全無法覆蓋開支，5900-1966-3570-2169-2037=-3843/學員，即生均虧損為3843元，從而導致現階段巨額虧損。

而51Talk 似乎并太不在意這個問題。黃佳佳對媒體解釋稱，這是因為51Talk營收采取的是遞延營收，“學員在學習的第一個月已經遞交了學費，可能學習期是半年或者1年，但按照美國的收入計算法則，只能在學員學習完成，這一部分才能真正轉換成營收，其實，錢已經到公司賬上。”他說。然而，藍鯨教育認為，遞延營收是計算營收法則，對其它公司一樣，那就不能成為解釋51Talk 巨額虧損的理由。

另外，他還表示，對于市場營銷方面的高投入，是所有高速成長的公司的特點。而51Talk聯合創始人張禮明也稱，“如果我們現在停止增長，我們也能盈利。”

切入高端市場背后

如今，黃佳佳接受媒體采訪時再也不稱51Talk是英語培訓界的小米了。“菲律賓外教”、“高性價比”的標簽正逐漸從51Talk身上撕扯下來。

今年5月，51Talk推出了針對5至8歲兒童的北美外教產品，價格在120元左右，與VIPABC相差不大，被認為是欲在高端市場展開角逐。 而黃佳佳在發布會、公司內部公開信、接受媒體采訪時都不斷地在表示與強調，“我們要堅定地走向“平臺戰略”、“我們現在就已經是K12占主體的公司”、“深耕K12業務”，等等。

有意思的是，一直被51Talk 推崇的小米科技也在做著改變。今年7月份，雷軍在小米閉門交流會上，稱小米陷入低谷。以輕資產、互聯網銷售和高性價比的方式快速打造單品爆款的小米模式似乎失靈了，以后，小米要做的是科技界的無印良品。

說回51Talk，也許它進軍高端市場有眾多發展戰略上的考慮，但無法逃避的一個必然原因是，盈利壓力。

在線外教一對一被認為是“規模不經濟”的模式。這種模式有很多弊端，比如成本高、口碑傳播慢、營銷費用高、單個老師創造的營收有限等，從而限制企業的規模化與平臺化發展。新東方在線COO潘欣曾直言，一對一模式是典型的規模不經濟，營收越大，虧損越大，而且，規模越大，轉型越困難。

顯然，發力K12、增加北美外教的51Talk似乎切入了一個更容易盈利的市場。上市后首份財報顯示，2016第二季度，51Talk 現金收入為1.952億元，同比增長162.9%。其中，K-12貢獻了49.3%的現金收入，同比增長423.1%。

走向盈利有多難

眾所周知，教育不像其它行業，能迅速被互聯網顛覆、發展，在線教育是一個發展緩慢的行業。

教育研究者熊丙奇告訴藍鯨教育，“目前，在線教育充滿著大量的資本泡沫，而教育是一個需要長期投入、并不斷提高品質的行業，如果創業者太浮躁，基本燒完錢也就破滅了。”

那么，對51Talk來說，它將走向盈利之路嗎？

有人認為，目前的虧損是正常現象，因為這主要是由于市場營銷而造成，它代表51Talk正在迅速擴大規模，為未來的盈利鋪路。

但我們不能確定的是，在在線教育領域，燒錢獲得的用戶與流量能否順利變現？藍鯨教育發現，51Talk的課程銷售方式中，通過燒錢補貼免費試聽課，獲得潛在用戶電話，之后不斷打電話營銷是獲取付費用戶的重要方式。但不少人曾在網絡吐槽，“明確拒絕不會購買課程之后，還會打電話過來。”

VIPKID創始人米雯娟曾對媒體表示：“在線教育行業與大多數互聯網時代其他細分行業不同，教育最核心的根本是教育服務和質量，這一點上馬虎不得，更是急不得。 隨著用戶數量不斷增加，沒有好的產品與師資做承載，最終導致的是流量無法變現。”

所以，也許關鍵在于用優秀的教學質量塑造品牌，建立口碑，降低用戶決策成本。正如51Talk所披露的數據那樣，令轉介率不斷提高。也如同新東方、好未來這些老牌教育機構一般，利用品牌吸引目標用戶，降低獲客成本。

但這其中存在的難點在于，目前51Talk 存在的產品模式，無論是外教1對1，還是小班教學，都難以迅速形成口碑，也許大班課程是一種出路。

黃佳佳在參加新京報“尋找中國創客”活動時表示，目前，大家對在線教育企業的盈利預期是不合理的。“從以往互聯網公司的成長軌跡來看，沒幾家公司在成長期既可以快速成長又可以賺很多錢的。在線教育真正實現規模效應贏利應該在2-3年后。”