本文根據(jù)神策數(shù)據(jù)副總裁張濤以《AARRR 模型面臨的新挑戰(zhàn)》為主題的演講分享整理而成。將為您介紹以下內(nèi)容：

• AARRR 模型過去所解決的問題
• 環(huán)境改變了，問題也會跟著變
• 如何重新看待 AARRR 模型，以適應(yīng)新形勢？
• 新形勢下的一些思考，從用戶增長到產(chǎn)品價(jià)值增長

本文主要從這四方面和大家分享，在新形勢下如何重新看待 AARRR 模型，思考企業(yè)如何在競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中“脫穎而出”，引領(lǐng)“回歸價(jià)值，產(chǎn)品增長”的行業(yè)浪潮。

一、AARRR 模型過去所解決的問題

1. 什么是 AARRR 模型？

AARRR 模型本質(zhì)上是一個(gè)指標(biāo)模型，將用戶生命周期分為 5 個(gè)環(huán)節(jié)：Acquisition 獲得客戶 → Activation 激活客戶 → Retention 客戶留存→ Revenue 獲利 →Referral 客戶推薦，基于該模型，將公司散亂的指標(biāo)劃分在 5 個(gè)階段中，提供一個(gè)觀察和評估公司客戶運(yùn)營狀況的角度，為分析問題提供更準(zhǔn)確和有效的依據(jù)。

2. AARRR 模型是流量紅利時(shí)期的最佳選擇——“8 毛錢”成本即可獲取用戶？

10 年前，大家熟知的 Android 手機(jī)管理軟件豌豆莢便享受了流量紅利，當(dāng)時(shí)買賣用戶、獲客渠道等概念還未成形，在 Android 上購買一位用戶非常便宜，雙方合作換量中間差價(jià)最低只有 8 毛錢，以現(xiàn)在的獲客成本來看，不論哪個(gè)行業(yè)，都不可能存在只需 8 毛錢成本，便可獲取的用戶。即使最近幾年拼多多異常火爆，創(chuàng)造過在微信體系里面最便宜花 9 毛錢即可獲取一位用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代奇跡，但是它的獲客成本在隨后幾年也急劇飆升，面臨著極大挑戰(zhàn)。

過去市場競爭小，獲客相當(dāng)容易，騰訊未成為國內(nèi) ToC 重量級企業(yè)之前，ToC 企業(yè)的用戶大盤天花板是無限量的，只要做一個(gè)指南針或者手電筒都可以很輕松地獲取 10 萬量級以上的用戶，企業(yè)僅需要考慮將用戶拉進(jìn)“池子”后，如何進(jìn)行一步步激活、留存、營收、分享的轉(zhuǎn)化等。

本質(zhì)上因?yàn)椤叭肟凇鲍@取用戶太簡單，不需要考慮獲客難度和用戶大盤的天花板上限，只需解決用戶轉(zhuǎn)化問題，所以 AARRR 模型是流量紅利時(shí)期的最佳選擇，通過模型分析用戶生命周期指標(biāo)，掌握整個(gè)客戶轉(zhuǎn)化情況，提升客戶留存率。

二、環(huán)境改變了，問題也會跟著變

當(dāng)前，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境發(fā)生巨大改變，主要體現(xiàn)在 4 個(gè)方面：

1. 競爭者更多且更強(qiáng)大

僅從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者數(shù)量看，2017 年突破 100 萬，競爭對手猛增，而且創(chuàng)業(yè)者找投資人過程中發(fā)現(xiàn)，電商、社交、內(nèi)容、工具等各賽道都有大批實(shí)力強(qiáng)悍的巨頭，市場基本飽和，行業(yè)競爭極其激烈。

2. 用戶獲取新產(chǎn)品的渠道改變

過去應(yīng)用開發(fā)者必須通過應(yīng)用商店才能獲客，只要在移動端推薦或者宣傳活動推廣，用戶新增數(shù)量會快速增加，但如今，社交網(wǎng)絡(luò)和自媒體成為主力流量，抖音、Instagram、視頻 APP 等均可分發(fā) APP 廣告，應(yīng)用商店渠道獲客量大大降低，ASO 已經(jīng)不再是最受老板重視的關(guān)鍵措施。

3. 用戶不再有新鮮感

過去在任何一個(gè)領(lǐng)域，只要滿足新鮮感，你就是整個(gè)行業(yè)的開拓者。比如，十幾年前顧客只能在 PC 端網(wǎng)購，突然有人發(fā)現(xiàn)移動端也可網(wǎng)購，就能搶占先機(jī)占領(lǐng)移動端流量市場；映客直播也是第一個(gè)在移動端直播的公司，立馬搶占了移動互聯(lián)網(wǎng)的直播市場。但是如今各行業(yè)市場飽和，用戶不再有新鮮感，產(chǎn)品要做的不是更鮮，而是更強(qiáng)。

每年都會產(chǎn)生一些現(xiàn)象級產(chǎn)品，如頭條開發(fā)的二次元濾鏡，可以將照片從真實(shí)人像變成偏二次元風(fēng)格；陌陌開發(fā)的 AI 換臉，把自己的臉換到明星的臉上等，這些現(xiàn)象級產(chǎn)品引爆特別快，流量特別高，但是很快就會消失。隨著消費(fèi)者需求日益增加，且要求越來越高，必須不斷做強(qiáng)才能占領(lǐng)市場，一時(shí)的新鮮感已經(jīng)無法吸引用戶留存。

4. 用戶可供使用的時(shí)間更少

在用戶手機(jī)電量統(tǒng)計(jì)中，至少 50% 的電量留給微信、微博、抖音或者某幾款用戶經(jīng)常使用的 APP，用戶根本沒有多余的時(shí)間探索和消費(fèi)新的應(yīng)用。

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基于當(dāng)下面臨的環(huán)境變化，我們將應(yīng)對更大的挑戰(zhàn):

1. 新增放緩，燒不起錢

當(dāng)前某些行業(yè)新增一位用戶已達(dá) 1500~2000 元，在線教育領(lǐng)域甚至達(dá)到 2000 元以上，如此高昂的獲客成本，讓企業(yè)望而卻步。

2. 用戶遷移成本低

2G、3G 時(shí)代，需要連接 wifi 下載大流量 APP，但是現(xiàn)在流量不那么珍貴，2019 年更新的 iOS13 取消移動網(wǎng)絡(luò)下不能下載 200MB 以上的應(yīng)用限制，當(dāng)用戶體驗(yàn)產(chǎn)品滿意度低時(shí)，立即轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品，遷移成本變低，很難保留客戶。還有便捷的注冊機(jī)制，微信一鍵登錄 APP，為用戶遷移提供了極大操作方面的便利。

3. 模式驗(yàn)證壓力大

過去從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一般不會先考慮盈利，首先最重視的是獲客，只要有用戶就是成功。但是現(xiàn)在，模式驗(yàn)證壓力很大，投資很在乎產(chǎn)品第 1 年能否賺到錢，這比第 1 年是不是盈利更為緊迫，因?yàn)楝F(xiàn)在有不少投資人有一個(gè)非常樸素的理念“一個(gè)產(chǎn)品第 1 年都賺不到錢，那這個(gè)模式很難生存”。

三、重新看待 AARRR 模型，以適應(yīng)新形勢

在環(huán)境變化和巨大挑戰(zhàn)下，我們需要如何重新看待 AARRR 模型，適應(yīng)新時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境呢？早期行業(yè)內(nèi)還未形成清晰的商業(yè)模式，企業(yè)一般先獲客，再依靠短期運(yùn)營維持用戶規(guī)模。一般 AARRR 模型分成 5 個(gè)步驟：用戶獲取→用戶激活→用戶留存→營收轉(zhuǎn)化→分享拉新，這是一個(gè)線性流程式漏斗模型。

現(xiàn)在商業(yè)模式逐漸清晰，客戶拉新成本變高，運(yùn)營維持難度增大，單純的用戶數(shù)增長變成了“偽命題”。

1. 用戶獲?。鹤栽鱿禂?shù)不合格的產(chǎn)品難以持續(xù)

近些年，在創(chuàng)投圈火爆的產(chǎn)品，都是自帶獲客屬性或者自增系數(shù)良好的項(xiàng)目。比如社交電商，每位用戶都有一個(gè)“社交圈”，運(yùn)營只需要關(guān)注在一個(gè)“點(diǎn)”上，就可影響到一個(gè)“面”的用戶，獲客成本大大降低。

2. 用戶激活：「大」應(yīng)用趨勢下，多元的產(chǎn)品價(jià)值主張

用戶激活即獲取用戶后，為用戶找到核心價(jià)值體驗(yàn)點(diǎn)，讓用戶認(rèn)可產(chǎn)品并長期留存。

國內(nèi)產(chǎn)品有一個(gè)特點(diǎn)，任何產(chǎn)品發(fā)展到最后都會變成一個(gè)平臺，運(yùn)營多條業(yè)務(wù)線，產(chǎn)品價(jià)值主張多元化。比如一款健身應(yīng)用 keep，可以通過 APP 記錄健身日常，查看健身資訊、購物、體驗(yàn)線下健身房，甚至可以聯(lián)動相關(guān)硬件設(shè)備，平臺為用戶提供大量豐富的功能，但是一位新用戶進(jìn)入 APP 時(shí)，并不能直接獲悉該產(chǎn)品表達(dá)的核心價(jià)值，這是很多企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)線后面臨的選擇問題。3. 用戶留存：留存「運(yùn)營」的產(chǎn)品價(jià)值邊界整個(gè)用戶增長的轉(zhuǎn)化過程中，用戶運(yùn)營有一個(gè)邊界，這個(gè)邊界由產(chǎn)品價(jià)值來限制。

客戶留存基本律——531，次日留存 50%，次周留存 30%，次月留存 10%，但這個(gè)定律顯然不適用于陌生人交友軟件。

如下案例，一款陌生人社交軟件，運(yùn)營到 60 天時(shí)仍有近 20% 的留存，從數(shù)據(jù)來看是非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，依此模型預(yù)測，日活和月活都應(yīng)該逐步走高，但是 2 年后，日活遇到瓶頸，一直沒有顯著增長。關(guān)于次月留存的基本假設(shè)，假設(shè)當(dāng)一個(gè)用戶 30 天都愿意使用該產(chǎn)品，他已經(jīng)完整體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值，并且 60 天、90 天、120 天......長期留下來。

但是這個(gè)假設(shè)有一個(gè)邊界，在陌生人社交軟件里，雖然 60 天的留存表現(xiàn)良好，但是拉長周期線，過了 120 天留存迅速第二次急速下跌到 10%，為什么呢？因?yàn)楫a(chǎn)品前期數(shù)據(jù)非?！捌痢?，和運(yùn)營人員交流過程中發(fā)現(xiàn)：前期，用戶使用產(chǎn)品進(jìn)行社交，后期雙方確定關(guān)系后就交換了微信，最終客戶轉(zhuǎn)移。這款陌生人社交產(chǎn)品的價(jià)值邊界約為 120 天，120 天后，產(chǎn)品價(jià)值消耗殆盡，只通過運(yùn)營動作是解決不了問題。

所以留存運(yùn)營本身有一個(gè)很清晰的界限，這個(gè)界限就是產(chǎn)品價(jià)值的天花板。

三節(jié)課聯(lián)合創(chuàng)始人黃有璨在《運(yùn)營之光》中提到：產(chǎn)品負(fù)責(zé)界定和提供長期的用戶價(jià)值，運(yùn)營負(fù)責(zé)創(chuàng)造短期用戶價(jià)值，并且協(xié)助產(chǎn)品機(jī)制完善長期價(jià)值。這句話提醒所有運(yùn)營同學(xué)，一定要明確運(yùn)營工作對公司的實(shí)際價(jià)值。

4. 營收轉(zhuǎn)化：付費(fèi)才是檢驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值的試金石

只有用戶付費(fèi)，轉(zhuǎn)化營收，產(chǎn)品長久的盈利模式才能得以運(yùn)營。

5. 分享拉新：可持續(xù)的產(chǎn)品分享機(jī)制&生態(tài)

2017-2018 年，行業(yè)內(nèi)企業(yè)分享拉新手段同質(zhì)化非常嚴(yán)重，即使號稱“分享拉新專家”的運(yùn)營人員手段也如出一轍，通過小游戲、抽獎、紅包等形式刺激用戶分享產(chǎn)品，達(dá)到裂變效果，完成拉新。這種情況下吸引的用戶一般都是“薅羊毛”，真正留存用戶很少，只有一時(shí)“漂亮”的數(shù)據(jù)，實(shí)質(zhì)價(jià)值很低。

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基于以上環(huán)境的變化和嚴(yán)峻的形勢，我認(rèn)為在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，AARRR 模型的運(yùn)作模式應(yīng)該加以改進(jìn)：

（1） 分享拉新和用戶獲取同等重要，應(yīng)該合并到一個(gè)體系，共同來思考獲取用戶這個(gè)話題

（2） 用戶第一次激活后需要二次激活。要基于多條產(chǎn)品線，讓產(chǎn)品為客戶提供更多價(jià)值，當(dāng)客戶體驗(yàn)完第 1 個(gè)循環(huán)，產(chǎn)品價(jià)值消耗殆盡時(shí)，要進(jìn)行二次激活。以及如何在后續(xù)的流程中進(jìn)行再一次激活、轉(zhuǎn)化、留存，持續(xù)邁向下一個(gè)循環(huán)。

改進(jìn)后的 AARRR 模型，從純流程的漏斗模型變成增長迭代模型，不斷讓用戶接觸到新的產(chǎn)品價(jià)值。首先基于一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)做轉(zhuǎn)化和留存，然后在用戶接近第 1 個(gè)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)邊界時(shí)，創(chuàng)造新的產(chǎn)品價(jià)值，或引導(dǎo)用戶體驗(yàn)其他產(chǎn)品價(jià)值，持續(xù)完成下一步轉(zhuǎn)化和留存。

由一次激活到二次激活是最難跨越的鴻溝，企業(yè)只有做好持續(xù)激活工作，為客戶提供體驗(yàn)產(chǎn)品引導(dǎo)路徑，擴(kuò)張產(chǎn)品的邊界價(jià)值，才能讓客戶長期留存。

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基于改進(jìn)后的 AARRR 模型，將整個(gè)流程分成以下三個(gè)層面:

（1） 產(chǎn)品價(jià)值的外在體現(xiàn)：用戶獲取、分享拉新；

（2） 產(chǎn)品價(jià)值的有效傳遞：用戶激活；

（3） 產(chǎn)品價(jià)值的持續(xù)表達(dá)：用戶留存、營收轉(zhuǎn)化。

用戶的生命周期就像一個(gè)“談戀愛“的過程，第一層面是相識，第二層面是告白、求婚，第三層面是婚后細(xì)水長流的生活。

四、回歸核心價(jià)值，從用戶增長到產(chǎn)品價(jià)值增長

（一）產(chǎn)品價(jià)值的外在體現(xiàn)：用戶獲取、分享拉新

活動營銷、渠道新增、商務(wù)合作等都是為了獲取用戶，應(yīng)該如何吸引用戶關(guān)注產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶提高留存？

1. 直達(dá)場景：品牌的故事可以稍后再說

在微博、抖音、Instagram 等火爆的社交 APP上 都投放大量廣告，但是隨著技術(shù)和用戶需求提高，近兩年在 Instagram 里，往往不會投放整個(gè) APP 的品牌故事或 logo，而是創(chuàng)建一個(gè)具體的場景吸引用戶，得到青睞。

比如用戶瀏覽 Instagram 里一個(gè)游戲頁面，這個(gè) APP 其實(shí)很復(fù)雜，但是它的宣傳只在一個(gè)具體場景里，告知用戶“你可以把自己的頭變成鋼鐵俠的樣子！”用戶立馬被具體的場景吸引，進(jìn)入頁面。直達(dá)場景，不再讓用戶聽千篇一律的品牌故事，直接呈現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)涵，吸引客戶獲得直觀體驗(yàn)，拉新客戶完成后再為客戶傳遞企業(yè)文化背景加強(qiáng)聯(lián)系，提高留存率。

2. 關(guān)注后續(xù)轉(zhuǎn)化：確保每分錢都花得有價(jià)值

用戶獲取和分享拉新同樣重要，持續(xù)關(guān)注后續(xù)轉(zhuǎn)化，確保每分錢花得有價(jià)值。如果市場部門和渠道部門只關(guān)注拉新，不了解新用戶后續(xù)激活、轉(zhuǎn)化、付費(fèi)等事宜，那么整個(gè)流程不完整，未掌握用戶實(shí)時(shí)體驗(yàn)狀態(tài)，無法確保拉新活動實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

3. 小細(xì)節(jié)帶來大提升：重視數(shù)據(jù)，快速迭代

某公司市場投放很多但是新增一直沒有上漲，分析 App Store 數(shù)據(jù)后臺，發(fā)現(xiàn)詳情頁的轉(zhuǎn)化率只有 10% 左右，App Store 入口很隱蔽，當(dāng)用戶已經(jīng)搜索、分類、排行等找到詳情頁時(shí)，表明極大的使用意愿，但是因?yàn)榧?xì)節(jié)不吸引用戶未進(jìn)入詳情頁瀏覽內(nèi)容。

為此，該公司將標(biāo)題、配圖、應(yīng)用介紹均進(jìn)行了優(yōu)化，結(jié)果拉新的轉(zhuǎn)化率得到很大提升，高效又低成本的改進(jìn)方式和“砸錢”解決問題的方式產(chǎn)生鮮明的對比，兩者之間的差距就是“是否直面問題，動腦筋深入思考”，只需深入思考就能用很小的成本或幾乎零成本解決的問題就不要花費(fèi)大量資金，得不償失。

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在整個(gè)分享裂變過程中，想得到高效的傳播裂變頁面，需要完成和優(yōu)化以下 4 個(gè)關(guān)鍵步驟：

第 1 個(gè)步驟：從傳播者角度出發(fā)，如何培養(yǎng)更多優(yōu)質(zhì)傳播者分享資訊；

第 2 個(gè)步驟：從傳播角度看，如何提高傳播信息的打開率；

第 3 個(gè)步驟：從接收者角度看，如何提升接受者的新增轉(zhuǎn)化；

第 4 個(gè)步驟：從裂變角度看，如何提高接受者的裂變傳播行為。

在實(shí)質(zhì)運(yùn)營中，很多公司只重視第 1 個(gè)和第 4 步驟，因?yàn)楫a(chǎn)品研發(fā)過程中，能測試到的就只有傳播者和裂變結(jié)果，中間兩個(gè)環(huán)節(jié)是限量測試，無法準(zhǔn)確驗(yàn)證，于是在測試過程中會刻意回避傳播和接收者兩個(gè)環(huán)節(jié)，最終無法得到有效的傳播裂變。

比如，如何提高傳播信息的打開率？在分享前，運(yùn)營人員可以在小范圍做實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證分享展現(xiàn)的效果，運(yùn)營人員規(guī)劃好標(biāo)題、配圖、文案等細(xì)節(jié)，如分享到朋友圈呈現(xiàn)如何，標(biāo)題長度是否合適，圖文搭配是否合理，文案是否吸引人，不同用戶群體分享到不同場景后是否應(yīng)該呈現(xiàn)不同的頁面以及用戶打開頁面后是否付費(fèi)等，都可以通過數(shù)據(jù)監(jiān)控手段得到驗(yàn)證，運(yùn)營人員要把所有情況都為“分享者”規(guī)劃清晰，“分享者”只需照做就能達(dá)到我們想要的傳播效果。

傳播裂變效果公式如上圖所示，只有提高中間的轉(zhuǎn)化率才能真正達(dá)到裂變，獲取新用戶。

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那么，如何刺激更多分享產(chǎn)生？

1. 打造“輕裝”內(nèi)容

聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人戴雨森將更易被用戶分享的內(nèi)容總結(jié)為“輕裝”。比如朋友圈扇貝打卡 432 天，keep 跑步 3.2 公里，微信讀書累計(jì)閱讀 100 本書等信息，分享者本身不需要付出高成本，可在社交圈分享信息，表達(dá)態(tài)度和生活方式，讓自己高人一等?！爸匮b”是什么？比如社交圈分享一張到土耳其圖書館看書的照片，某五星級酒店的圖片等高成本分享內(nèi)容，以上所有內(nèi)容分享都是產(chǎn)品價(jià)值讓用戶產(chǎn)生優(yōu)越感，刺激分享的結(jié)果。

2. 讓用戶主動告訴你產(chǎn)品價(jià)值

舉個(gè)例子， iOS 和安卓中都有在 APP 中添加埋點(diǎn)監(jiān)控截屏的類似功能，這對產(chǎn)品來說會收獲什么“驚喜”？用戶截屏是為了保存或分享該界面，后臺記錄截屏界面，可獲悉更多用戶感興趣的新的產(chǎn)品價(jià)值。例如使用途虎養(yǎng)車 APP 時(shí)，需要添加“我的車輛”，有的用戶想要分享自己的車輛列表，該界面通過分享得到傳播，開發(fā)者才發(fā)現(xiàn)本來一個(gè)功能模板還有分享傳播的價(jià)值！

（二）產(chǎn)品價(jià)值的有效傳遞：用戶激活

1. 新用戶引導(dǎo)

有一位客戶遇到的問題，新用戶激活與首頁訪問的人數(shù)相差 7 個(gè)點(diǎn)，為什么會相差這么多呢？我們體驗(yàn)產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，新用戶引導(dǎo)需要滑 4 個(gè)屏幕，滑到最后一個(gè)屏幕才能進(jìn)入首頁，前面三個(gè)頁面都沒有進(jìn)入首頁的入口，我們和客戶反映因?yàn)榍?3 個(gè)頁面無法進(jìn)入首頁，在新用戶引導(dǎo)中會造成用戶流失，起初客戶不相信“用戶都安裝了 APP，表明使用意愿很強(qiáng)烈，就因?yàn)檫@個(gè)不進(jìn)入首頁嗎？”

最終，答案確實(shí)是我們猜想的那樣，我們在前 3 個(gè)頁面增加進(jìn)入首頁按鈕后，新用戶進(jìn)入首頁的轉(zhuǎn)化率立馬提升 98.9%。設(shè)計(jì)和測試產(chǎn)品過程中，開發(fā)者和老板有足夠強(qiáng)的動力體驗(yàn)全部流程，但是用戶可能因?yàn)槟硞€(gè)不知明的原因放棄使用，為客戶提供便捷的使用入口是必要前提。

2. aha moment

aha moment，簡單來說，就是要讓用戶找到產(chǎn)品爽點(diǎn)，第一次用某個(gè)功能，感到異常的符合其期待或者超出預(yù)期。

3. 產(chǎn)生首次價(jià)值交換

一般來說，需要上面提到的三步激活用戶，但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)激烈的競爭環(huán)境下，關(guān)鍵的問題在于產(chǎn)品爽點(diǎn)太多。用戶體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，界面跳出多個(gè)阻斷式彈窗，轉(zhuǎn)移用戶注意力，作為平臺擁有者，怎樣才能讓用戶首次體驗(yàn)產(chǎn)品就得到產(chǎn)品的核心價(jià)值，實(shí)現(xiàn)留存轉(zhuǎn)化呢？

有一個(gè)簡單的模式解決產(chǎn)品爽點(diǎn)太多問題，即重新分析產(chǎn)品機(jī)會，將產(chǎn)品所有業(yè)務(wù)線按滲透率和頻率的功能模塊分類。

• 滲透率：以月活滲透率為標(biāo)準(zhǔn)，月活用戶有多少人使用該功能模塊；

• 頻率：一個(gè)月內(nèi)用戶使用該功能模塊的次數(shù)。

如上圖，滲透率作為 x 軸，頻率作為 y 軸，將功能模塊分為 4 個(gè)象限：

第 1 象限：滲透率和頻率均高。表明現(xiàn)有用戶群體有明確的產(chǎn)品需求，剛需且重復(fù)使用。一般情況下，首次引導(dǎo)用戶體驗(yàn)產(chǎn)品功能時(shí)先讓用戶體驗(yàn)這個(gè)模塊的產(chǎn)品，再建立信任關(guān)系，留存用戶。

第 2 象限：滲透率低，頻率高。表明現(xiàn)有用戶大盤中使用人數(shù)較少，但是只要使用該功能的用戶就會重復(fù)使用，該功能適用于部分用戶個(gè)性化推薦。為該類用戶群體推薦類似功能產(chǎn)品，利用簡單的 Lookalike 技術(shù)或用戶畫像分析新用戶使用產(chǎn)品的行為數(shù)據(jù)，找到和第 2 象限功能模塊匹配的新功能，引導(dǎo)用戶進(jìn)行第 2 個(gè)功能的激活。

第 3 象限：滲透率低，頻率低。不建議推薦該象限功能模塊，費(fèi)時(shí)費(fèi)力且價(jià)值小。

第 4 象限：滲透率高，頻率低。該象限功能適用于大部分群體，雖然頻率低，但用戶一般都會體驗(yàn)該功能，有推薦價(jià)值。通過 Lookalike 找不到匹配類型時(shí)，為用戶推薦第 4 象限功能模塊。

基于滲透率和頻率的特點(diǎn)，通過功能模塊為用戶分類推薦產(chǎn)品價(jià)值，規(guī)劃個(gè)性化激活引導(dǎo)路徑，找到最合適的激活價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）產(chǎn)品價(jià)值的持續(xù)表達(dá)：用戶留存、營收轉(zhuǎn)化

產(chǎn)品的價(jià)值表現(xiàn)最終表現(xiàn)在兩個(gè)方面，即用戶留存和營收轉(zhuǎn)化。

第 1 方面，擴(kuò)大中間留存。如上圖，黃色表示用戶留存，建立用戶成長體系，完成召回策略，活動運(yùn)營等。

第 2 方面，擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值邊界。如上圖，綠色表示產(chǎn)品價(jià)值邊界，這是運(yùn)營同學(xué)無法突破的，需要產(chǎn)品研發(fā)擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值空間，為用戶留存轉(zhuǎn)化提供可能。

綜上，企業(yè)應(yīng)該對內(nèi)持續(xù)傳遞價(jià)值，建立用戶成長路徑，讓用戶養(yǎng)成使用產(chǎn)品的習(xí)慣，最終留存；對外尋找價(jià)值增值，創(chuàng)造新的使用場景，增強(qiáng)功能拓展，擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值空間，延長邊界周期。對內(nèi)、對外兩方面同等重要，對內(nèi)需要運(yùn)營同學(xué)不斷觸達(dá)邊界，對外需要產(chǎn)品同學(xué)擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值，充分利用用戶流量。

總結(jié)

經(jīng)過以上 AARRR 模型面臨的問題、變化、解決方法的一系列研究發(fā)現(xiàn)，改進(jìn)后的 AARRR 模型分為以下三個(gè)層面：

左側(cè)是運(yùn)營手段，右側(cè)是產(chǎn)品價(jià)值，所有運(yùn)營手段最終回歸產(chǎn)品本身，即“產(chǎn)運(yùn)一體不分家”，日常的手段和彼此的目標(biāo)對齊一體化，只有“內(nèi)外兼修”才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，用戶增長。

隨著行業(yè)的變化，AARRR 模型不再是一個(gè)簡單的線性漏斗，而是一個(gè)基于產(chǎn)品價(jià)值不斷擴(kuò)展的增長迭代，不斷幫用戶體驗(yàn)新的產(chǎn)品價(jià)值，只有跨越鴻溝，才能在新時(shí)代的中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，真正用好 AARRR 模型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

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