編者按：Square 上市了。有人認(rèn)為 Square 的股價偏低，被低估，但無論如何這家移動支付打頭陣的創(chuàng)業(yè)公司總算迎來了階段性的收獲。Square 在模式上的特別之處在哪？這家由 Twitter 創(chuàng)始人 Jack Dorsey 創(chuàng)立的公司，也曾在國內(nèi)有著很多跟隨者，那移動支付這件事情在國內(nèi)該怎么做？微信、支付寶之外的移動支付創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該怎么定位？本文來自錢方創(chuàng)始人李英豪的投稿，文章講述了他對 Square 和在國內(nèi)做移動支付的思考。

Square 上市了，是時候來講講我們之間的故事。

從香港到北京創(chuàng)業(yè)我看到了什么

2009年6月，我從香港來到了北京，開展了一個北漂的生涯。那個時候北京還沒有陰霾，京東還叫 360Buy，房價還不貴，大家手上拿的還是諾基亞。

我在 IBM 干著，同時不斷參加一些互聯(lián)網(wǎng)會議，當(dāng)時最出名是一年一度的互聯(lián)網(wǎng)大會，周鴻祎那個時候在臺上講免費，那個時候我就是一個屌絲，在臺下想，原來這個就是互聯(lián)網(wǎng)，在這個會議上也認(rèn)識了我的一個貴人，經(jīng)緯的 Harry，我的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，也是我后來的投資人。

在一個會上聽到紅杉聯(lián)合創(chuàng)始人張帆講的一句話就決定出來創(chuàng)業(yè)了： 如果互聯(lián)網(wǎng)是一個 10年 的產(chǎn)業(yè)，移動互聯(lián)網(wǎng)是一個 50年 的產(chǎn)業(yè)。再加上我眼看香港從 2007年 人手一臺諾基亞到 2008年 人生一臺 iPhone 但大陸還是諾基亞，這種回到未來的感覺讓我想到如果中國也是這樣發(fā)展會是多大的市場。

想到就干，和 IBM 合約還有 2 個月才完成，直接離職。第一家公司是移動方案顧問公司，說白了就是 APP 外包開發(fā)，香港接單，北京開發(fā)，但是感覺沒有前景，所以希望做個產(chǎn)品。但自己沒有團(tuán)隊沒有技術(shù)，怎么做好呢，2010年 有 2 個最火的美國項目，一個叫 Groupon，一個叫 Foursquare，團(tuán)購我不懂，F(xiàn)oursquare 簽到好像很有道理，對商戶營銷幫助很大，有意思的是，這 2 個方向都是幫助商戶營銷的，所以當(dāng)時拉手就是說自己模式是 Groupon＋Foursquare，他們有個產(chǎn)品叫拉手四方。我在網(wǎng)上找了一下，當(dāng)時有個產(chǎn)品叫多樂趣，說自己是中國第一個 Foursquare，就去了解了一下，原來團(tuán)隊都是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人，連智能手機(jī)都沒有用過，我就說我來加入吧，我那個時候已經(jīng)用了 iPhone 近 2年，還開發(fā)了一些 APP，當(dāng)時我連什么叫產(chǎn)品經(jīng)理都不知道，就加入了，這是 2010年3月 的事情，正正是王興成立美團(tuán)的時間。做了 2 個月，APP 出來了，網(wǎng)頁也改版了，不到一個月我們拿到了 10000 用戶，在當(dāng)時的移動互聯(lián)網(wǎng)還是可以的，但是出現(xiàn)一個問題，我們團(tuán)隊自己也不太明白簽到有什么用，我們也不覺得好玩，再加上團(tuán)隊內(nèi)部問題，我決定退出。

天使給我?guī)砹?Square

退出了做什么好？當(dāng)時有一家做 Foursquare 做的非常不錯的公司叫街旁，他們 CEO 知道我不干了，問我對另外一個項目感不感興趣，是他們投資人的想法，這個項目就是 Square，后來說笑，我們做 Foursquare 不成，就去了 2 個 2 做了 Square，這樣就有了錢方。

這個天使經(jīng)常全球跑，對美國事情很了解，所以 Square 一出來他就知道了，包括 Square 早期尋找中國代工他也有幫忙。他當(dāng)時在思考一個問題，就是 Square 在中國能不能做？所以他拉上了我和我的合伙人，我們一個是移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)背景，一個是金融信用卡行業(yè)背景，就開始了，從 2010年6月 到 11年3月， 我們走訪了中國銀行、肯德基、銀聯(lián)和各種行業(yè)后，得出來一個結(jié)論，Square 這個事情如果在中國做只能像美國做小商戶，大商戶根本沒有辦法進(jìn)去。

2011年3月，錢方正式成立，一開始我們 1 個 100 平辦公室，幾個人，有產(chǎn)品有技術(shù)的，就開始干了。我們想了一下產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個手機(jī) POS 可以做 2 件事，第一像 Square 一樣做一臺商戶用刷卡 POS 機(jī)，第二是給個人用做像拉卡拉的便民支付終端。做了一輪調(diào)研和思考， 我們決定只能做 Square，原因有幾個，我們拿到了便民支付數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)里面很難賺錢，每一筆信用卡還款就收 2 塊錢，另外這是一個手機(jī) POS，我們覺得未來人手一臺手機(jī)后用網(wǎng)銀、支付寶等 APP 就可以完成便民支付了，為什么需要刷卡器呢？ 如果是年紀(jì)大的不懂 APP，那手機(jī)刷卡器就更難用了。我們看法果然是對的，后來所有給個人用的手刷 POS 都失敗了。

商戶真實需求是什么？

再講回商戶場景，其實整個大環(huán)境美國和中國是完全不一樣的，美國是重度信用卡使用國家，連買一聽可樂都喜歡刷卡，但是一般小微商戶因為太貴所以不辦 POS 機(jī)。那在美國辦一臺 POS 機(jī)是多少成本呢？第一你需要購買一臺 POS 機(jī)，大約 100 美金吧，另外你需要付簽約費用幾十美金，每個月還得付月費幾十美金，最后是每筆交易百分之 3 多的手續(xù)費，這個成本對一般小生意可是一個高啊。反之 Square 是怎么樣，好家伙，硬件免費，只要注冊就送，不收簽約費用，不收月費，每筆刷卡就收百分之 2.75 手續(xù)費，一下子顛覆了 POS 的市場。為什么能做到這樣？ Square 把 POS 成本結(jié)構(gòu)重構(gòu)了，這個市場成本在于商戶拓展、POS 硬件、安裝、交易成本、清算和商戶維護(hù)。

Square 如何降低成本？

1. 利用互聯(lián)網(wǎng)方式獲取商戶，Jack Dorsey 的明星創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷就很好引發(fā) PR 了。
2. POS 硬件費用幾乎 0，原本一臺 POS 機(jī)需要過各種認(rèn)證、加密芯片、打印機(jī)、處理器、通訊模塊等，基本從 100-200 美金的成本，Square 通過刷卡頭加上手機(jī)加上電郵小票，一下子辦硬件成本降到不到 1 美金，最貴的應(yīng)該是 5 美金左右的快遞成本。
3. 安裝費用沒有了，直接快遞，用戶自己安裝使用。
4. 運營費用，利用風(fēng)控大數(shù)據(jù)和 APP 管理，降低運營費用和欺詐風(fēng)險，降低手續(xù)費。

在中國當(dāng)時又是什么一個情況呢？當(dāng)時中國大約有 6000 萬小微商戶，百分之 99 沒有 POS 機(jī)，原因有幾個：

1. 融機(jī)構(gòu)不愿意提供，因為 POS 在中國是免費提供的，靠手續(xù)費賺錢，小商戶交易額過低，和中國手續(xù)費很低（當(dāng)時是 0.78％）手續(xù)費根本不能蓋過成本，所以刷卡交易不到 30 萬的商戶基本拿不到 POS 機(jī)。
2. 大部分小商戶不是沒有營業(yè)執(zhí)照就是不全，POS 機(jī)當(dāng)時要求 5 證 1 表，基本小商戶沒有可能符合。
3. 小商戶感覺現(xiàn)金更好，刷卡需要手續(xù)費，又不多顧客需要。

但是為什么我們還是做起來了？主要是因為我們趕上了 2 個大升級，一個是移動互聯(lián)網(wǎng)，讓我們和 Square 一樣通過刷卡硬件＋APP 降低硬件和運營成本，另外一個是消費群體的升級， 從以往到 60、70 后非刷卡人群升級到了 80 后習(xí)慣刷卡的一代，最重要是店主也年輕化，了解刷卡對業(yè)務(wù)的好處，結(jié)果證明，通過安裝錢方 QPOS，平均多了 20％生意。 我們除了解決產(chǎn)品問題，我們最重要是解決了入網(wǎng)問題，小商戶證照不全不能入網(wǎng)，我們就把這個門檻打掉，我們所有商戶都能用，這樣才是互聯(lián)網(wǎng)時代的 POS 機(jī)。

關(guān)于推廣

Square 在美國基本通過互聯(lián)網(wǎng)方式推廣，Jack Dorsey 作為明星創(chuàng)始人不斷 PR，在谷歌等地方大打廣告，通過品牌口碑用戶自己下載安裝 APP。在中國，我們走了一條接地氣的方法，全國招代理地推，高峰期我們?nèi)珖薪Т砩蹋?000 業(yè)務(wù)員進(jìn)行推廣，這也是我們用了不到 2年 時間覆蓋了國內(nèi) 400 多個城市。

關(guān)于融資

融資方面我們得感謝 Square，Square 在 10年 拿到了美國紅杉資本的 B 輪，紅杉中國也在尋找 Square 模式的團(tuán)隊，計越在 11年8月 和我們接觸，希望投我們天使，但一來我們自己有天使資金，二來我們都是第一次創(chuàng)業(yè)，不了解拿到紅杉錢的好處，就沒有要了。后來在 12年5月 上線后還不到 100 商戶的時候拿了紅杉的 A 輪， 后來才知道，紅杉把國內(nèi)同類型團(tuán)隊都看過了，認(rèn)為我們無論團(tuán)隊、理念是最有可能做成的。 不得不說，紅杉還是很敢投的，因為當(dāng)時 VC 基本不敢投支付相關(guān)領(lǐng)域，因為這個領(lǐng)域沒有退出案例，只有紅杉投進(jìn)來了。Square 融資可以說是挺順利的，成立不到 2年 拿到了 1.4 億美金，上市前一共獲得 6 億美金融資，我們在 2014年 中拿到了經(jīng)緯的 B 輪， 加入經(jīng)緯后幫助非常大，是一個大家庭的感覺。特別得感謝 Harry，從一開始鼓勵我創(chuàng)業(yè)，到后來身體力行對我們進(jìn)行投資，到現(xiàn)在我還差不多每周和他商量公司事情，B 輪投資后我們經(jīng)歷了行業(yè)動蕩，經(jīng)緯和 Harry 可是堅定的支持我們 ?？梢愿嬖V大家的事，我們花錢的效率比 Square 好多了。看到 Square 上市，對我們說也是一個不錯的消息，因為我們也在積極考慮國內(nèi)上市。

關(guān)于支付 + 的故事

我們從一開始對紅杉和團(tuán)隊講的就是一個支付 + 的故事，支付只是一共商戶和消費者切入點，后面需要更多的服務(wù)和產(chǎn)品來承載更偉大的夢想，很面顯 Square 也是一樣的心思，而且這條路不好走，我們雙方都在不斷試錯的路上

關(guān)鍵產(chǎn)品：支付硬件

Square 以一個插在手機(jī)音頻口的小讀卡器起家的，優(yōu)點是全球創(chuàng)新、設(shè)計漂亮、成本很低，缺點是第一版本沒有任何加密 ， 給當(dāng)時 Verifone 批評為不安全產(chǎn)品。這款產(chǎn)品不斷迭代，后來推出了加密版本、EMV 芯片卡和 NFC 版本，也從免費提供改為銷售了。

錢方第一天就面向國內(nèi)需求進(jìn)行研發(fā)，首要要求就是加密的密碼鍵盤，我們技術(shù)是不錯的，做出了全球第一款帶有密碼鍵盤的產(chǎn)品到后來的藍(lán)牙版本也是全球首發(fā)，但我們的設(shè)計工藝不夠好，但對于國內(nèi)小商戶來說漂亮真心不是他們關(guān)注點。

發(fā)展到今天，讀卡硬件還是 Square 很關(guān)鍵的產(chǎn)品，他們剛剛推出了面向 Apple Pay 的 NFC 讀卡器，但對于錢方來說，由于二維碼支付在國內(nèi)發(fā)展速度飛快，實際上我們重心已經(jīng)在真正的移動支付，刷卡硬件不再是我們的重點，我們現(xiàn)在最簡單的方案是商戶一張二維碼貼就可以完成支付了，對消費者也是非常方便快捷。

支付產(chǎn)品延伸：收銀臺

收款中一個很重要的場景在于收銀臺，在美國不管商戶大小基本都有一臺收銀機(jī)，其中一個原因是美國對商戶報稅有很硬的要求，而且推出不久 Square 就發(fā)現(xiàn)不少咖啡店（美國非常多）用他們產(chǎn)品，而且用的是 iPad 版本，所以就開始推出一體化的 Square Stand 和 Register 收銀系統(tǒng)，這個可以說非常成功的產(chǎn)品，餐飲占了 Square15%用戶，零售方面我也看到不少美國商場小店直接使用 Square 作為收銀機(jī)系統(tǒng)。在中國，市場再一次不一樣，這里小店賬務(wù)系統(tǒng)還是非?；?，不少用的是手工記賬，而且是老板夫妻個人店，以我們最多的服裝店為例子，大部分完全沒有收銀機(jī)系統(tǒng)。但對于餐飲相關(guān)，由于有點餐需求，大部分都有收銀系統(tǒng)，但國內(nèi)收銀系統(tǒng)功能非常多而且復(fù)雜，我們認(rèn)為這塊不是我們強(qiáng)項，所以自己不做，但我們也有所布局，投資了這塊做的不錯的 Pospal 銀豹系統(tǒng)。但總的來說，錢方還是更專注支付收款部分。

營商增值服務(wù)：客戶分析、個人轉(zhuǎn)賬、員工工資支付

Square 面向商戶推出了客戶分析功能，類似我們看到的網(wǎng)頁或應(yīng)用用戶分析，對于教育程度相對較高的美國店長來說可能需求比較大，但國內(nèi)這塊在線下分析對小店暫時起不了大作用，所以錢方也沒有這方面的產(chǎn)品。另外一個關(guān)鍵點我們覺得，單一家店的數(shù)據(jù)不足夠為商戶提供建議，錢方準(zhǔn)備做的是基于商圈、城市、行業(yè)等多種相關(guān)維度為商戶進(jìn)行分析，這樣才能有效提升生意。

其他服務(wù)如面向個人轉(zhuǎn)賬的 Square Cash，幫助老板管理員工工資的 Payroll，都可以說是不太成功的產(chǎn)品，畢竟每個領(lǐng)域差異化很大，很難對這么多行業(yè)完全做好，我們考慮的是專注，這些產(chǎn)品全部沒有。

商戶 O2O 營銷：Square 向左，錢方向右

Square 推出了自己的網(wǎng)上商城 Square Marketplace，基本就是一個淘寶吧，但是沒有進(jìn)行推廣，可以說就是一個死城。我們認(rèn)可小商戶也需要電子商務(wù)，所以在 14年 推出了喵喵微店產(chǎn)品，目的是讓商戶通過微信、微博等社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，本意是提供給我們線下店用戶，但推出后大量沒有店的用戶使用，不到一年就超過百萬店主，但微店模式讓我們看明白生意本質(zhì)，沒有實體店的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者死亡率特別高，讓我們清晰看明白線下實體店經(jīng)濟(jì)的可愛之處。

預(yù)約是 Square 提供給給餐飲和服務(wù)行業(yè)的工具，美國很多個人技師就是一個人開業(yè)，這樣工具可以算比較方便，但同樣還是一個工具性產(chǎn)品，并不能為 Square 帶來質(zhì)的變化。這塊我們也不做。

由于有不少咖啡餐飲店，也看到 O2O 的火爆，Square 收購了外賣訂餐公司 Caviar，這塊暫時支持了 1000 家餐館，對比百萬級用戶可以說是剛起步的業(yè)務(wù)。

對于 O2O，經(jīng)歷了喵喵微店和 4年 多的模式探索，我們對商戶閉環(huán)算是有比較深刻的認(rèn)識， 可以說比 Square 想的更多更透，如果希望有效幫助商戶帶單，前提是：

1. 擁有和消費者溝通的有效渠道
2. 商戶類型需要比較清晰和專注
3. 消費者可以通過平臺完成交易閉環(huán)

過去的錢方?jīng)]有分行業(yè)、沒有分地域的商戶，這樣導(dǎo)致我們有超過 400 個城市，200 多個行業(yè)，但由于太分散，加上銀聯(lián)和手機(jī)短信不是互聯(lián)網(wǎng)媒體，我們基本沒有能力有效閉環(huán)，直到微信支付出現(xiàn)給我們帶來了一個奇點。我們在 2015年6月 和微信支付、分眾推出了面向?qū)懽謽巧习嘧宓谋镜刂Ц?+O2O 智慧商圈 “好近”，就是通過微信支付關(guān)注公眾號能力把寫字樓商圈上班精準(zhǔn)人群圈住，再通過一系列本地服務(wù)讓 500 米范圍內(nèi)商戶和消費者形成包括買單、特賣和外賣等閉環(huán)，我們推出后一個商圈單量在 3000 以上，平均給商戶帶來 40%生意增長，在上線不到 3 個月好近消費者就突破 100 萬了，這個可以說是和 Square 走了完全不一樣的路子。

商戶供應(yīng)鏈金融

Square Capital 是上市講最大的故事之一，通過交易數(shù)據(jù)進(jìn)行無抵押貸款授信，已經(jīng)對外貸出了 2.25 億美金。由于錢方擁有一樣的交易數(shù)據(jù)，我們也在供應(yīng)鏈金融上進(jìn)行探索，已經(jīng) 7月 開始試點推出了短期貸款業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在已經(jīng)貸出了過億貸款。對于互聯(lián)網(wǎng)金融方面，后續(xù)機(jī)會肯定非常多。

對移動支付普及的貢獻(xiàn)

Square 作為世界移動支付最著名的創(chuàng)業(yè)公司，就像英國一樣，對推動移動支付可以說有歷史性的影響，而錢方更像美國，在英國基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新和探索，從現(xiàn)在情況來看， 中國在移動支付路上最少領(lǐng)先美國 3年，我們由于看準(zhǔn)了二維碼支付的產(chǎn)業(yè)升級機(jī)遇，我們比同行業(yè)更早有所投入 ，現(xiàn)在已經(jīng)是微信支付國內(nèi)最大商戶合作伙伴，從現(xiàn)在趨勢看來，未來一年我們移動支付業(yè)務(wù)還有 10 倍以上的增長。

關(guān)于公司文化

Jack Dorsey 顯然很喜歡蘋果和喬布斯，從產(chǎn)品設(shè)計到辦公室環(huán)境都是簡潔漂亮，但是企業(yè)文化也是一樣的不友好，Square 團(tuán)隊很高傲，記得我 12年 去美國時候約了他們團(tuán)隊商量合作可能，見面感覺可是一個被盤問的感覺，他們問很多問題，但沒有感覺有合作的意愿，連辦公室也不愿意開放參觀，最后當(dāng)然沒有談成合作，不過最近我們國際化的布局重新開始了和 Square 合作的對話。相反，錢方是一家非常開放的公司，我們很愿意和各方合作，我們也推出了自己的支付開放平臺，公司文化有三條：一、以用戶為中心打造產(chǎn)品；二、敢想敢做；三、只有變化才是永遠(yuǎn)不變的。

關(guān)于國際化

大家可以看到，美國大互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展路徑都是先美國本土再做全球化拓展，Square 也不例外，業(yè)務(wù)很早就開始往外探索，推出了加拿大和日本站，可是加拿大市場實在太少，可以視為美國一個省，日本業(yè)務(wù)可以說沒有多少效果，這之后也沒有聽說相關(guān)國際化的計劃了。我們這塊本來也沒有想過做，畢竟中國是一個足夠大的單一市場，但有時候機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，微信支付在 9月 份內(nèi)部正式確認(rèn)海外國際化戰(zhàn)略，就是面向中國出境游客提供線下微信支付業(yè)務(wù)，作為國內(nèi)最大合作伙伴，我們也是第一批和微信合作海外的公司，業(yè)務(wù)正在打通，預(yù)期年底前香港正式上線，預(yù)計明年我們可以于 10 個國家為當(dāng)?shù)厣虘籼峁┪⑿胖Ц兜臉I(yè)務(wù)。

寫在最后

Square 是一家非常讓人敬佩的公司，Jack Dorsey 也是一個很有夢的創(chuàng)始人，但從 Square 的情況看來，除了金融，其它業(yè)務(wù)可以說是短期到了一個天花板，主要原因有 4 個：

1. 美國小商戶數(shù)量不多、Square 不容易獲取大商戶
2. 美國本土競爭激烈，Paypal 和 First Data 等支付巨頭開始發(fā)力
3. 缺乏消費者產(chǎn)品有效形成閉環(huán)
4. 國際化因為監(jiān)管文化等問題舉步維艱。

相反，錢方在 4年 多的積累下迎來了中國移動支付這個大風(fēng)口，配合好近產(chǎn)品和海外支付等業(yè)務(wù)， 我們相信現(xiàn)在才是錢方發(fā)展點，我有信心，3年 內(nèi)錢方能全面超越 Square，畢竟夢想還是得有的，萬一成了呢？

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