本次直播我們邀請(qǐng)到前紛享銷客區(qū)域中臺(tái)總監(jiān)@steven老師，深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)18年，擁有豐富的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)； 參與主導(dǎo)了醫(yī)藥CRM管理、全渠道零售云中臺(tái)POS產(chǎn)品、CRM會(huì)員服務(wù)等多個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)。本文為直播內(nèi)容整理，內(nèi)容有刪改。

大家好，我是Steven，從畢業(yè)至今在行業(yè)里已有18年，一直專注在零售、餐飲快消等行業(yè)，最近十年主要深耕于CRM行業(yè)。

本次分享主要分為四大部分：第一部分是數(shù)智化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的趨勢(shì)分析；第二部分是數(shù)智化系統(tǒng)該如何激勵(lì)傳統(tǒng)型創(chuàng)業(yè)公司業(yè)務(wù)效率；第三部分是新技術(shù)如何賦能成熟業(yè)務(wù)，做好精細(xì)化管理；第四部分是NET案例探索企業(yè)“生產(chǎn)產(chǎn)品”的數(shù)字化“轉(zhuǎn)型”。

本次分享希望大家可以帶著3個(gè)問題思考：

1. 數(shù)智化和信息化的區(qū)別在哪里？
2. 數(shù)智化對(duì)我的工作有什么影響？
3. 數(shù)智化的產(chǎn)品經(jīng)理是工具人嗎？

一、數(shù)智化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的趨勢(shì)分析，什么是“新SLG”？

通過上圖所示報(bào)告可知，一直到2021年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在經(jīng)歷調(diào)整和陣痛，處于轉(zhuǎn)型期，預(yù)估未來根據(jù)國(guó)家和行業(yè)調(diào)整會(huì)朝著兩環(huán)走。

第一個(gè)是打破過去由BAT等獨(dú)角獸創(chuàng)造的商業(yè)自閉環(huán)，變成一個(gè)開放市場(chǎng)，構(gòu)建行業(yè)的全新閉環(huán)；第二個(gè)是互聯(lián)互通，不僅是幾個(gè)巨頭軟件之間的互通，更是行業(yè)的互通，這不僅可以激發(fā)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)活力，還可以給更多創(chuàng)業(yè)公司或更多人帶來更好的機(jī)會(huì)。

由上圖可知，首先目前中國(guó)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模增速較快；其次從投資角度看，主要集中在制造業(yè)、大數(shù)據(jù)、AI機(jī)器人以及醫(yī)療等行業(yè)；然后從中美獨(dú)角獸角度看，目前中國(guó)投資的方向主要在汽車、交通、通信硬件以及電子商務(wù)方面；最后根據(jù)資金走向，也符合國(guó)家一直在提的2025戰(zhàn)略。

從國(guó)家層面出發(fā)，到2025年，國(guó)家希望把數(shù)字經(jīng)濟(jì)達(dá)到GDP占比10%，如果一直推動(dòng)到2035年，國(guó)家希望社會(huì)進(jìn)行數(shù)字經(jīng)濟(jì)的成熟轉(zhuǎn)型。

上海也在4月份發(fā)布數(shù)字化轉(zhuǎn)型的標(biāo)準(zhǔn)框架體系，力爭(zhēng)在明年發(fā)布上海城市的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是未來各行各業(yè)軟件互通、整體服務(wù)和社會(huì)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。

市場(chǎng)發(fā)展過程主要分為SLG、PLG和新SLG。

老的SLG是指項(xiàng)目主導(dǎo)制，基本以項(xiàng)目定制開發(fā)為主；在數(shù)字化來臨前屬于PLG過程，是指產(chǎn)品為王時(shí)代，有各種各樣的B端產(chǎn)品出現(xiàn)，然后售賣給甲方客戶；到2020年時(shí)，在頭部市場(chǎng)，包括標(biāo)桿客戶中發(fā)現(xiàn)新趨勢(shì)，即給甲方客戶推薦SaaS產(chǎn)品將以解決方案為主，而不是以產(chǎn)品為主，對(duì)于SaaS軟件的廠商更需要提供端到端的解決方案來幫助企業(yè)達(dá)到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，而不是產(chǎn)品具有哪些功能模塊的問題。

二、數(shù)智化系統(tǒng)如何激勵(lì)傳統(tǒng)型創(chuàng)業(yè)公司業(yè)務(wù)效率

案例1： A公司是ICT行業(yè)的一家創(chuàng)業(yè)公司，屬于借助CRM賦能大客戶服務(wù)的，資金和客源都較穩(wěn)定，但在項(xiàng)目全流程管控時(shí)，沒有一套完整的流程管理，還在用Excel的方式按部就班做。

其次在商機(jī)管理和客戶管理上較弱，因?yàn)槟壳暗目驮椿径际钦蛞恍┐笮推髽I(yè)，主要靠關(guān)系營(yíng)銷，所以在商機(jī)和客戶管理層面偏弱。

雖然管理人員對(duì)LTC流程很熟悉，但缺少對(duì)LTC流程各環(huán)節(jié)的實(shí)際應(yīng)用和工具軟件；現(xiàn)有的管理方式效率也較低，缺乏閉環(huán)管理；因?yàn)锳公司目前處于創(chuàng)業(yè)階段，基本每半年或每年都會(huì)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，但內(nèi)部協(xié)同效率較差。

在這種情況下，就考慮是否需要一個(gè)工具來管理售前過程和商機(jī)，以提升內(nèi)部效率，增加獲客的轉(zhuǎn)化率。

ICT行業(yè)的客戶特點(diǎn)主要如下：首先銷售額以億為單位；其次產(chǎn)品形態(tài)大多是項(xiàng)目型銷售、硬件產(chǎn)品、咨詢服務(wù)和集成服務(wù)；然后目標(biāo)客戶一般是政府、銀行或金融單位，比如智慧城市等；最后服務(wù)周期在售前階段至少是半年起，項(xiàng)目周期可能是兩到三年。

該特點(diǎn)意味著其商業(yè)模式是以客戶為中心，建立全業(yè)務(wù)一體化的閉環(huán)管理，全公司都以客戶為中心，從銷售、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、采購(gòu)到交付等是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式。

如上圖所示，LTC對(duì)商機(jī)的管理，即從線索到商機(jī)到最后的交付主要分三個(gè)階段：

第一個(gè)階段是管理線索階段，主要包括線索收集、驗(yàn)證、分發(fā)、跟蹤和培育。

由于A公司是創(chuàng)業(yè)公司，服務(wù)的客戶又都是政府或大型事業(yè)單位，所以在管理線索時(shí)不需要很高頻，因?yàn)橹饕峭ㄟ^關(guān)系，不像快消品等可以通過各種市場(chǎng)活動(dòng)和渠道收集到很多線索。

第二個(gè)階段是管理機(jī)會(huì)點(diǎn)，即商機(jī)到談判的過程，ICT在此環(huán)節(jié)較復(fù)雜。

比如跟某個(gè)地方政府談智慧城市的項(xiàng)目，需先對(duì)智慧城市進(jìn)行解構(gòu)，并需要銷售技術(shù)產(chǎn)品等至少三個(gè)人參與才能寫出一份方案，寫完方案后還需采購(gòu)詢價(jià)，交付實(shí)施團(tuán)隊(duì)估價(jià)等，因此作為智慧城市項(xiàng)目需要的不僅是硬件和軟件，還需一些基礎(chǔ)建設(shè)，屬于一個(gè)整體的方案包，并需要多部門協(xié)同作戰(zhàn)，并組成系統(tǒng)化的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶，周期也較長(zhǎng)。

在此過程中ICT行業(yè)跟其他行業(yè)也有兩點(diǎn)不同：第一需要精算，因?yàn)槠髽I(yè)是追求利潤(rùn)的，所以做完方案后需要評(píng)估，比如軟件、硬件系統(tǒng)集成，哪些屬于自研？哪些屬于外采？都需要提供一個(gè)方案。

并且該方案是一次性的，因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目都有獨(dú)特性，不會(huì)賣給第二家。

第二根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)過程，還需要第二次的測(cè)算，兩次測(cè)算后公司才能決定是否參與招投標(biāo)的過程；如果地方政府或目標(biāo)企業(yè)資金不足，是否可以提供融資服務(wù)？還需要做一個(gè)金融方面的評(píng)估，所以過程不僅耗時(shí)長(zhǎng)，而且嚴(yán)謹(jǐn)。

第三個(gè)階段是管理合同執(zhí)行，因?yàn)锳公司是創(chuàng)業(yè)公司，所以目前在執(zhí)行階段項(xiàng)目并不多，要管理好機(jī)會(huì)點(diǎn)。

基于以上現(xiàn)狀，A公司在方案選型落地時(shí)有很多選擇，一種是選擇在ERP里的CRM去做，另一種是在OA基礎(chǔ)上增加定制化開發(fā)，也可以完成商機(jī)管理，最后A公司選擇在CRM里去做。

原因主要有兩個(gè)：第一個(gè)是SaaS廠商的CRM是開箱即用的，靈活性較高，非常適合創(chuàng)業(yè)公司未來經(jīng)常要調(diào)整業(yè)務(wù)；第二個(gè)是總成本最低，而且做SaaS的廠商，每年至少升級(jí)4到5次，每次升級(jí)都會(huì)帶來新功能，故管理模式的變革，都可以免費(fèi)應(yīng)用到。

從上述案例可知，作為創(chuàng)業(yè)公司在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段時(shí)需要注意四點(diǎn)：

第一個(gè)是認(rèn)清階段，因?yàn)槊考移髽I(yè)發(fā)展的階段都不同，遇到的業(yè)務(wù)、痛點(diǎn)也不同，所以是一個(gè)更加垂直和細(xì)化的市場(chǎng)情況，這時(shí)就需要認(rèn)清企業(yè)的發(fā)展階段，不被外界信息干擾，千萬不能為上系統(tǒng)而上系統(tǒng)。

第二個(gè)是可以提前部署和規(guī)劃，但一定要把握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的節(jié)奏，比如上述案例中，起初是用Excel加郵件等非系統(tǒng)的方式完成工作，后來發(fā)現(xiàn)遇到瓶頸，就開始建立CRM數(shù)字化節(jié)奏，而不是一次性上很多系統(tǒng)。

第三個(gè)是以運(yùn)營(yíng)部門為主導(dǎo)，IT技術(shù)為輔助。

第四個(gè)是由專業(yè)化的服務(wù)商提供端到端的解決方案。

三 、新技術(shù)如何賦能成熟業(yè)務(wù)，做好精細(xì)化管理？

案例2： 新銳品牌從2020年開始發(fā)力成長(zhǎng)，同時(shí)2020年也是新銳品牌在中國(guó)爆發(fā)的一個(gè)元年。

新銳品牌的運(yùn)營(yíng)模式基本在線上發(fā)起，比如小紅書、淘寶、天貓等，所有策略都在線上，并不具備線下的基因，但當(dāng)新銳品牌在線上變成網(wǎng)紅后，一定要走到線下去擴(kuò)張。

新銳品牌主要有四個(gè)特點(diǎn)：

1. 屬于輕資產(chǎn)，比如簡(jiǎn)愛酸奶、元?dú)馍值龋诰W(wǎng)紅階段時(shí)都屬于代工廠，后來為補(bǔ)足供應(yīng)鏈而投產(chǎn)建設(shè)自己的工廠。
2. 線下渠道較弱，都是在線上跑，所以新銳品牌想進(jìn)行快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，一定要補(bǔ)足兩點(diǎn)：一是供應(yīng)鏈解決產(chǎn)量和質(zhì)量問題，二是把業(yè)務(wù)鋪到線下渠道，以達(dá)到業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。
3. 非常擅長(zhǎng)數(shù)字化營(yíng)銷，主要渠道在線上發(fā)力。
4. 天生具備數(shù)字化企業(yè)的基因。

從商業(yè)模型出發(fā)，快消品企業(yè)銷量等于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量x條碼數(shù)量x每個(gè)條碼產(chǎn)品的銷量，這意味著快消品屬于跑量，而在跑量過程中的主陣地是網(wǎng)點(diǎn)，只有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋越多，才有可能賣出越多東西。

1. 如何提升單店銷量？

第一是擴(kuò)排面，比如觀察身邊的超市可知，超市里有很多貨架，貨架上會(huì)擺很多商品，這些貨架相當(dāng)于是宣傳陣地，貨架上的一個(gè)品類能占多少面積即所謂的排面，因?yàn)橄M(fèi)者采購(gòu)時(shí)，如果在貨架上找不到商品，一般不會(huì)問和買，所以為增加消費(fèi)者購(gòu)買幾率，一定要擴(kuò)排面。

第二是增條碼，比如元?dú)馍謩偝鰜頃r(shí)只有一款口味，如果想提高銷量，就需要出更多系列產(chǎn)品或其它口味的產(chǎn)品。但對(duì)于新銳品牌，品類較單一，所以主要著重于擴(kuò)排面。

第三是做廣宣，包括價(jià)簽、海報(bào)、條幅、地貼、爆炸卡等，都屬于過去快消品發(fā)展中慣用的手段。

第四是搶特陳，因?yàn)槊考页欣锟梢詳[堆頭的地方是有限的，所以各大品牌商需要花更多費(fèi)用買這個(gè)位置。

第五是占庫(kù)存，因?yàn)槊考冶憷甑馁Y金和倉(cāng)庫(kù)容積是有限的，所以作為快消品企業(yè)，需要第一時(shí)間占領(lǐng)店鋪庫(kù)存和流動(dòng)資金，才可以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨鋪不進(jìn)去。

以今天的人貨場(chǎng)角度重新解構(gòu)上述商業(yè)模式：

首先如上圖左側(cè)所示，商業(yè)模式無非圍繞著中間的人，一是讓消費(fèi)者進(jìn)到店里可以看到貨；二是消費(fèi)者在哪些場(chǎng)景才會(huì)進(jìn)店看到貨？

作為新銳品牌，由于在線上的營(yíng)銷已非常成功，并掌握大量消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)，所以可以通過線上的CRM進(jìn)行反向分析，可以得出走線下時(shí)的目標(biāo)人群是20到40歲的消費(fèi)人群結(jié)論。

貨的特點(diǎn)是客單價(jià)高，但品類少，這時(shí)對(duì)于新銳品牌，如果想要在線下鋪渠道，所面臨問題是廠的問題。要確定在全國(guó)哪些地區(qū)、渠道和終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨？其次再考慮如何鋪貨和促銷，拉動(dòng)銷售。

2. 新銳品牌如何解決場(chǎng)的問題？

3. 如何解決線下銷量問題？

四、NFT案例探索企業(yè)“生產(chǎn)產(chǎn)品”的數(shù)字化“轉(zhuǎn)型”

在接下來的部分，steven老師詳細(xì)講解了 新銳品牌該如何解決場(chǎng)、線下銷量等問題 和 以NFT為例探索企業(yè)“生產(chǎn)產(chǎn)品”的數(shù)字化“轉(zhuǎn)型” 。

囿于篇幅有限，想要觀看完整視頻的朋友可掃描下方二維碼添加會(huì)員學(xué)習(xí)顧問@betty老師的微信，并備注“steven”，即可獲得觀看鏈接。

五、本月直播預(yù)告

本次會(huì)員直播課程，steven老師為大家詳細(xì)講解了如何用數(shù)智化手段推動(dòng)各階段企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收增效，希望大家都能有所收獲~

每周三/四晚上8點(diǎn)，起點(diǎn)課堂會(huì)員平臺(tái)都會(huì)邀請(qǐng)一線的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)派專家，與大家分享最新的產(chǎn)品行業(yè)動(dòng)態(tài)、運(yùn)營(yíng)玩法和干貨知識(shí)。

每個(gè)月的會(huì)員直播都有月度主題，每周直播圍繞月度主題展開。六月主題如下：