VC老板，你好。

還有不到一個月，就要過年了，作為一個在春運搶票大戰中敗下陣的loser，還是想和你們討論一個腦洞大開的話題：如果12306是個創業項目，估值是多少？你們會投嗎？

經常聽不同的VC老板講自己的投資邏輯，有人說天使只投人，有人說要找到正確的賽道，有人說只投行業前三甲………聽得多了，我才發現，在“鐵總”手里，還攥著一個好項目勒。

作為一個客串的FA（財務顧問），我覺得12306真是一個不錯的投資標的。今天就幫各位投資人剖析一下，你們也看看，符不符合你們的投資“套路”？

一年賣27億張票，12306占到60%

聽說O2O浪潮之后，VC老板們很害怕“偽需求”的項目，辛辛苦苦做了好幾年，燒了幾千萬，回頭才發現需求和市場都是不存在，確實郁悶。

但是不用擔心，從市場需求的角度而言，網上購買火車票絕對是一個“剛需”。

根據昨天發布的最新數據，2016年國家鐵路完成旅客發送量27.7億人，互聯網售票占比超過60%，其中手機購票占總量比例超過40%。12306在鐵路出行中成為流量擔當。

此外，每年春運期間搶火車票搶到服務器崩潰也是市場需求旺盛的最好例證。

據運營方介紹，目前已經累計超過2億部手機下載了12306手機APP。如此巨大的安裝量也是罕見。

鐵路出行市場是一個龐大的產業鏈，遠非萬億市場所能形容，但12306的切口其實很小，就是一個購票、退票、改簽平臺。類比到電影票、演出票交易平臺，這些還可以提供配送服務或者買爆米花、周邊產品的增值服務。這樣一來，12306的業務拓展空間很大。

（廣告位將成兵家必爭之地）

不過聽說VC老板們很喜歡集中精力做好核心業務的項目，不喜歡創業者拿著VC的錢盲目擴張業務。我想，如果你們準備投資12306的話，這一點你們可以不用太擔心。

流量入口背后，是龐大的數據

即便暫且不進行業務擴張，12306依然有很大的想象空間。

聰明的VC老板們應該都已經看出來了，12306的票務交易只是構建商業大廈的第一步，先抓住核心用戶群，構建一個流量入口，未來12306可以成為一個大數據分析公司。

沒有人會否認12306是一座隱形的數據金礦，2017年春運期間，12306網站頁面瀏覽量（PV）每天超400億次。

12306可以很輕松地完成中國人的中長途出行數據的搜集，不僅包括姓名、年齡、身份證號碼，還可以包括常住地、停留時間、消費能力等信息，這幾乎可以完成對于一個用戶非常完整的用戶畫像。

如果，你要說這些數據沒價值，我就不高興了，畢竟你們投資的商場、停車場、人臉識別、支付工具不都是講的這一套故事嗎？

12306未來不僅僅是一個火車票交易平臺，還可以為其它形形色色的品牌、服務機構提供大數據分析，幫他們完成用戶畫像和個性化服務對接。比如為初到重慶的乘客提供火鍋推薦，為沿海目的地旅客提供臺風險產品推薦等等。

除了貼片廣告，還有花式變現途徑

這個故事，要是放在2015年，12306多半已經融到了C輪了。

可是放在2017年初，可能還有點不夠，因為現在，我知道，VC老板們還經常會問一個問題：如果不燒錢，你有沒有自我“造血”能力？

既然掌握了鐵路出行的流量入口，大數據分析服務短時間內又實現不了，怎么辦？這個問題我也想過了，那就賣廣告位吧，簡單粗暴。

2015年11月，“鐵總”成立了專門機構——中國鐵路網絡有限公司，專門負責經營鐵路12306網等信息網絡資產資源。

中國鐵路網絡有限公司在2016年初開始幫助12306進行了商業廣告的試水，現在每次打開12306移動端APP時，無論用戶多么歸心似箭，都得先看看幾秒鐘的貼片廣告，這也算是完成了商業模式的驗證。

賣廣告確實比較原始和低級，在互聯網創業浪潮之巔還去講這么老土的故事，確實會影響估值。那就換一個說法吧，12306的變現渠道不是賣廣告，而是基于大數據算法對廣告進行精準投放，針對不同的人群，不同的地點投放不同的廣告。

而作為火車票的獨家網絡發售渠道，獲客成本并不在12306的考慮范圍之內。

這樣估值應該至少能漲1/3了吧。

哦，對了，投放廣告不能傷害用戶體驗，畢竟用戶才是真爸爸。

沒關系，可以推出會員制，充值會員不僅可以屏蔽廣告，有票時可以彈窗提醒，超級VIP還可以享受“極速搶票”服務。

我知道，總有一些“盡職盡責”的VC老板喜歡和我談盈利和虧損的問題。

投資人：“2015年底，鐵總負債4.14萬億，你怎么解釋公司的巨額虧損？”

12306：“這個是鐵總的虧損金額，我們可以將12306單獨分拆融資，鐵總的虧損由財政補貼，和我們沒關系。”

投資人：“2015年，鐵路信息技術中心年度負債總額達到54456.16萬元。年報中的這個數據你能解釋一下嗎？”

12306：“這個......我們去年剛剛試水商業化，預計今年年底前能實現盈利。實在不行，我們的驗證碼也可以當廣告位賣出去。”

如果放開社會融資，需要能“長跑”的VC

既然賽道正確，行業位置也靠前，商業模式也能跑通，那八成是可以投了，接下來的問題就是：你們給多少估值？12306該拿誰的錢？

這里需要解釋一下，12306是一個典型的“生在紅旗下長在新中國”的項目，由中國鐵路信息技術中心開發，而實際運營則由中國鐵路網絡有限公司完成。

其中，“鐵總”對于中鐵網絡和鐵路信息技術中心兩個公司都是100%控股，又紅又專的背景決定了12306的融資注定不平凡。

從國家政策來看，這幾年，是鼓勵國有企業改制過程中積極引入民間資本的，專業的VC自然也是民間資本中不可忽視的一股力量。

就在今天，中國鐵路總公司召開工作會議上，鐵路總公司黨組書記、總經理陸東福在會上作了年度展望，他表示，將推進鐵路資產資本化經營，開展混合所有制改革，加大綜合經營開發力度，努力提高鐵路企業經營效益。還提到，對具備條件的科技和專業市場前景良好的企業逐步改制上市。

如此看來，12306也有望以互聯網創業項目的姿態進行市場化改制。

但如各位老板所知，真正能參與到優質國有企業的投資中的VC少之又少。這次我們征求了多方意見，覺得滿足以下三個條件的VC老板們可以下場來試試：

必須是人民幣基金，美元基金估計有點難進場。
基金周期必須長，因為投資國企后要在二級市場退出也需要層層審批，找到符合要求的接盤俠也不容易，所以一般都要等到上市退出。
在實際操作過程中，國字頭基金參與投資成功的概率更大。

估值1000億你會投嗎？

到了最后談價格的時候，我們還得面臨一個難題，各位VC老板，你們準備給12306估值多少？

需要注意的是，這可能與平時的case不太一樣，有點特殊。

我們經常會聽見投資人勸創業者，不必太過在意估值，創業初期應該小步快跑，估值虧一點沒關系。這套邏輯在國企融資中可能有點行不通，首先就得確保國有資產是保值或者增值的，不然，國有資產流失了，誰來擔責？所以，還希望各位VC老板們，能給12306一個合理的估值。

我們這里有一個建議估值，供各位老板參考。2016年9月，滴滴對外宣稱的估值超300億美元，換算成人民幣在2000億元左右。在注冊用戶上，滴滴對外宣稱是突破了2.5億人，在專車市場，號稱有84.2%的市場份額。

同樣是在出行領域，12306是中長途出行的絕對老大，僅APP的總裝機量就超過了2億，僅2015年12月，12306網站月度累計用戶數近1.7億，月度累計瀏覽數逾6377億。在數據上，并不輸于滴滴。

當然，不可否認，滴滴還有拓展海外業務的可能性，12306目前沒有相關計劃，估值可以適當折扣。再擠去滴滴在多輪融資中累計起來的估值泡沫，作為一個極不專業的FA，我們建議將12306估值定為1000億，各位老板，可滿意？

當然，當估值達成一致后，在審批流程上也得費不少功夫，所以，各位VC老板千萬不要著急，必須做好陪12306長跑的準備。

以當年百度文學收購國資背景的番薯網為例，就走了半年多的流程，讓李彥宏老板都大為光火，“對于風口上的互聯網公司而言，6個月基本都可以完成兩輪新的融資了，時間窗口也早已關閉。”

當然，最后，作為一個極其不專業的FA，我必須給VC老板們打個預防針。民間資本參投優質國有控股企業，確實能賺到錢，但是一般都只有財務收益權，基本沒有任何話語權，公司話語權最后肯定全部在國企手中。

所以，喜歡強勢撮合創業公司合并、改制的VC老板們，必須得慎重考慮一下。

最后，這一單，我們基本是純幫忙，就當和各位老板交個朋友，只收取1%的傭金，在行業內絕對是最低的。

*作者介紹：王鵬、編輯：張慧敏，本文原刊于尋找中國創客 （ID：xjbmaker），授權鈦媒體編輯發布。

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