摘要：“行業整體在出清，現在是一個需要發力的時間點，我們覺得是時候來實現較大的用戶飛躍了。”人人貸聯合創始人楊一夫表示。

　　

第28屆中國電視金鷹獎一個月前在湖南衛視播出。連續三天的電視秀場由臺柱何炅主持，楊洋、胡歌、趙麗穎等當紅明星捧場，集結了中國影視圈的大半江山。收視率自然不在話下，品牌也在爭搶各自的商業位置。主贊助商給了化妝品商韓束，互動合作伙伴是母嬰產品電商蜜芽。

在官方的手機互動平臺搖一搖環節中，人人貸做了比較安靜的冠名贊助，砸金蛋的游戲可以隨機得到人人貸的理財獎勵紅包。盡管低調，龐大的觀眾群還是為這家2010年成立的網貸公司帶來了日均幾十萬的流量。

互聯網金融的蓬勃發展在2015年遭遇斷崖，以e租寶和中晉等為代表的欺詐平臺東窗事發，行業因此深陷負面口碑旋渦。常規渠道的廣告投放開始受到諸多限制，絕大多數自媒體和第三方供應商也都拒絕接受互聯網金融客戶。近期剛剛落地的全國性互聯網金融專項整治方案中，更是對該行業的廣告行為提出了一系列要求。

“行業整體在出清，現在是一個需要發力的時間點，我們覺得是時候來實現較大的用戶飛躍了。”人人貸聯合創始人楊一夫似乎并不太在意目前的外部形勢，他認為，對于合規經營的企業來說，時下反而是機會。這是人人貸近兩年首次較具規模的品牌投放，廣告計劃將一直持續到年底。

一直以來和陸金所、宜信共同霸占網貸行業綜合排名前三位的人人貸，從創業之初開始就不是一家行事高調的公司，影響力似乎總是被市場、政策、資本推著向前走。2011年，銀監會下發“關于人人貸有關風險提示”的通知，“人人貸”被用來指代如今人們更加熟知的“網絡借貸”、“P2P”行業，這份針對銀行的文件陰差陽錯地使人人貸獲得了爆發式增長。

2013年，人人貸駛入發展快車道，全年交易額達15.69億，同比增速342%。同年底，人人貸拿到由摯信資本領投的1.3億美金A輪融資，成為當時行業內全球最大一筆，開啟了網貸行業的高估值時代，瞬間成為明星。而從這一年，互聯網金融也真正被社會所認知，市場閘門大開。楊一夫認為，融資最主要的作用是成就了人人貸的行業地位，同時降低了吸引高端人才的成本。一年后，一整套品牌投放計劃開始實施，地鐵、影院、樓宇，人人貸的廣告進入了更多普通人的視野，大眾知名度迅速提升。

但很快，團隊意識到了高知名度帶來的負擔。資金端的步伐大大快過了資產端，有條不紊的節奏被打亂。整個行業也在此時陷入了混戰，2015年一年，網貸平臺就新出現了超過1000家。與之相伴的則是問題平臺的激增，根據網貸之家的數據，2011年問題平臺約10家，截止到2015年底，這一數字是896家，增長了幾乎90倍。

“過去的兩到三年行業各種機構都在進入市場，但他們并沒有很好的控制風險，大幅放貸的結果就是造成行業重復負債問題明顯，資產質量變差。同時過度競爭也推升了資金成本。在這樣的情況下如果還只是想單純追求規模，做出幾百億的資產余額，就真的會產生少則幾十億的壞賬，這個坑未來是拿什么都填不過來的，”楊一夫說。

人人貸再度選擇了低調，進入了較為漫長的蟄伏期。除了穩健的市場渠道策略和持續的行業口碑輸出之外，鮮有出手闊綽的大眾品牌廣告或商業贊助。僅做“保持行業地位和穩定市場規模的最低增速”。

“我們創始團隊的性格是比較謹慎保守的，基本上每個月我們都會計算一次，如果人人貸現在就停止借貸撮合新業務，只是維持一個比較小的團隊以及正常的網站運營，持續收回已出借資金，是否可以讓所有投資人都不受損失。也因為這種性格，大家不會去沖得特別猛。”楊一夫承認很享受這份保守，人人貸的“沒動靜”也在業內出了名。

“沒動靜”下的“動靜”

“這幾年一直在努力做的最主要或者說最傳統的業務就是個人的小額信貸，是在過去成交里面占到95%以上比重的產品。”楊一夫表示。

10月13日，人人貸上線六周年。沒有華麗如螞蟻金服兩周年慶，亦沒有大宴四方賓客，一如既往的低調。聯合創始人張適時僅是代表公司向全體員工發送了內部郵件，簡單回顧了這六年的發展：“我們的貸款余額(資產規模)已達110億元，所有的資產幾乎都來自于小額信貸。網貸領域上千家企業中，真正把小額信貸作為主營業務的僅2-3%，我們的體量能夠穩居前三。這樣的規模不僅讓我們始終處于第一梯隊，更證明了我們走在一條正確的道路上，搶占了細分市場的優勢。”

網貸之家公布的10月網貸行業貸款余額排名中，人人貸位列第九。不過在前八位中，如聚寶匯、紅嶺創投等多家平臺以經營機構類債權為主，而非個人借款，其中超過最新監管規定限額20萬的個人借款也在其他平臺中較為普遍。

個人小額信貸幾年前在中國尚屬行業空白，2010年全國累計信用卡發行量近2.3億張，人均0.17張，大量人群因為沒有有效的信用記錄或信用歷史短暫而無法解決自身的金融需求，市場空間巨大。網貸行業恰恰在這一正確的時間點提供了一種以相對高息的成本換取稀缺金融資源的服務。

然而，這一人群沒有被傳統銀行覆蓋的原因，恰恰也構成了網絡平臺的核心挑戰。楊一夫回顧至此頗有些感慨：“大數據的確解決了很多問題，但個人幾萬甚至十幾萬的貸款風險系數和網上的幾百幾千塊錢還是完全不同的。現在國內基礎設施很薄弱，人工的信用審核團隊在相當長的時間內有著極高的必要性。”

人人貸2010年10月上線，短短幾個月之內就感受到了僅僅依靠線上風控的局限性。團隊也嘗試過與小貸公司進行資產合作，但風險問題仍然沒有有效地解決。核心成員經過密集的討論，很快決定成立另一家公司，專注于線下挖掘優質資產和進行實地風險核實，以打造自身完善的個人風險定價體系。

任何重資產的決策都不是一家互聯網公司輕易能做出的。線下風控團隊一旦要做，就要在全國范圍內鋪開，人力成本和管理能力壓力陡增。但創始人們對此態度堅定。楊一夫本人也經歷過上門催收的曲折，深知國內個人信用環境的不足。早期對于海外信用市場的深入研究，似乎也強化了人人貸這一判斷。

“即便是美國相對完善的征信體系，聽起來主要依靠三大征信局，其實他們合作或者說隸屬于他們的小征信機構非常多，在歷史上最多的時候可能有數千家，遍布全國各地，也是通過實地的方式去匯總用戶資料。因為很多信息，你通過高度電子化的方式依然很難收集與核實，實地是必不可少的環節。”

盡管螞蟻借唄、微粒貸以及京東白條等互聯網巨頭產品也在紛紛搶占個人信貸市場份額，并且幾乎都是以純線上的方式來進行風控，但在楊一夫看來，這些大品牌所實行的“白名單制”，無論是定價空間、可覆蓋人群還是授信額度，都還存在諸多局限性。P2P行業面對的人群更廣，仍有其不可被快速復制的強大行業壁壘。

資產自營以及線上線下結合的風控體系，這兩者如今構成了人人貸的核心競爭力。該部分團隊目前覆蓋國內近百座城市，網點超過200家，近9000名員工。穩定的風控能力帶來的是資產結構的創新空間，同時可控的優質資產也打開了資金端的商業格局，除去人人貸線上不斷拓展的理財用戶外，已經有多家銀行正在或打算與其展開合作，為其提供更多低成本的資金來源。

人人貸戰略布局另辟蹊徑

2016年二月，人人貸與民生銀行的資金存管系統正式上線。合作協議始于2015年初，全部對接完成幾乎整整一年。上線當天在北京凱賓斯基酒店舉行的存管新聞發布會座無虛席，這是2015年底網貸監管辦法征求意見稿明確提出要求網貸平臺尋找合適的銀行機構進行資金存管后，首家正式上線系統的平臺。

民生銀行總部負責存管系統的領導、人人貸高管團隊悉數出席。現場掌聲雷動，握手照相。而在五道口人人貸的總部，卻沒有人高興得起來。存管帶來的是整體技術對接的壓力，資金數據如果出現錯誤，將會是巨大的危機。技術部項目組的工位兩側早已豎起了臨時高墻，防止任何不必要的干擾。陪著技術和產品部通宵達旦的還有市場運營團隊。KPI要繼續背，但明知道存管一定會導致部分用戶流失，大家都盯著后臺數據，緊張萬分。

“在人人貸與中國民生銀行合作的資金存管模式下，民生銀行為每一位人人貸用戶設立獨立的銀行存管子賬戶。民生銀行會對所有用戶的交易與資金流水進行單獨簿記管理。同時，在所有涉及資金流轉例如充值、投資、提現等環節，人人貸用戶操作時都需要跳轉至民生銀行頁面進行密碼驗證，且交易密碼由銀行管理，平臺無法觸碰。這將防止平臺自建資金池、挪用用戶資金等道德風險，安全性大大提升，”人人貸WE理財副總裁韓嘯在存管發布會上這樣介紹。

任何在互聯網金融平臺進行過理財投資的用戶對于操作體驗一定不會陌生。基本上是注冊平臺賬戶、進行投資時將資金充值到平臺賬戶，然后完成購買。贖回時，只需將在平臺賬戶中的資金提現至銀行卡即可。資金的流轉和停留均通過第三方支付機構來完成。用戶本身不會有任何體驗上的感知。

銀行資金存管，意味著這一步驟又增加了在銀行端遠程開戶、設置密碼以及綁定銀行卡等一次性環節，而未來每筆交易都要跳轉至民生銀行輸入交易密碼。在這個互聯網產品都在不斷優化縮短用戶路徑的時代，每多一層點擊跳轉，就會有高達50%的用戶流失。公司上上下下都明白這個道理。

“這件事長期來看一定是有價值的，我們必須以安全合規為業務前提，短期內體驗有所下降也是沒有辦法的事。”楊一夫始終覺得互聯網金融和一般意義上的互聯網產品有很大不同，這種不同導致用戶的關注點會有所差異，用戶體驗固然重要，但還有他們更在乎的東西。

“金融本身還是一個風險在不斷變化、不斷流動的行業，而且這個風險有非常明顯的外溢性，不是說你自己創業失敗，受影響的就只是你自己，其實受影響的人會非常多。”

互聯網金融平臺的白熱化競爭在過去兩年內大幅推升了獲客成本，一位有效的新增理財人獲取成本目前幾乎達到800-2000元不等，這里還要減去大批羊毛黨。理財人流量彌足珍貴，僅通過第三方支付平臺可一鍵完成資金劃付的極致體驗很難叫人舍棄。這也是業界分析對于大多數平臺遲遲不進行資金存管的原因之一。

2016年8月24日，《網絡借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法》(下稱《暫行辦法》)正式發布，對于平臺建立銀行資金存管提出了較為明確的要求。根據融360發布的《P2P 資金銀行存管分析報告》顯示，截至2016年10月1日，與銀行簽約存管的平臺不足300家，實際完成系統對接的僅95家，而這其中大部分還是頗受爭議的銀行與第三方支付“聯合存管”模式(第三方支付將網貸平臺的大賬戶存管到銀行，而非每位用戶獨立存管的子賬戶)。

但監管一出，銀行資金存管便一定是行業大勢所趨。龐大的技術人力投入讓無數平臺面對民生這樣的大銀行望而卻步，卻給無數中小規模的城商行帶來了機遇。然而，這里依舊存在隱性門檻，監管給出的12個月整改期并不能使所有平臺成功達到合規標準，優勝劣汰開始明朗化。

“用戶能夠感知到的就是自己每次交易都要去銀行界面輸入密碼，但很多人一開始不明白對自己的好處，只覺得過程繁瑣，用起來不爽。不過現在來看，這一情況的確在改變。”楊一夫表示，相較大多數布局流量的平臺，人人貸前五年一項最重要的戰略布局就是合規。現在終于看到了結果，理財用戶的心態正隨著監管的落地發生轉變，大家逐漸會去對比各平臺的合規指標，行業進一步呈現出馬太效應。

個人借貸的一盤大棋

在人人貸六周年的宣傳片中，有這樣一個典型的故事：一個小面館的經營者，創業六年，一直被親朋好友念叨為何一個大男人朝九晚五的工作不要，非要借錢開面館。而這確實是男子的人生理想，最后端出一碗賣相十足的面，道出一句“這是我的面，也是我的面子”，親切感撲鼻而來。

這雖然只是編纂的故事，但卻被楊一夫認為是網貸行業唯一應該堅持的價值觀---即連接起個體與個體，滿足個人小額的金融需求，完成它的普惠使命。剛剛落地的監管《暫行辦法》中通過條例再次強調了這一小額定位：同一網貸平臺上，同一自然人借款余額上限不超過人民幣20萬元，同一法人或其他組織借款余額上限不超過人民幣100萬元。

全行業看來，目前P2P單個平臺上貸款余額在20萬元以上的借款人數至少占到30%左右，總金額更是超過50%。網貸之家統計數據也顯示2016年全國網貸行業人均貸款額度在55.27萬元。《暫行辦法》的出臺，預示著目前至少三成借款人存在“超標”現象。除此之外，還有大量的平臺并非從事個人借貸業務，而是將企業類貸款、融資租賃項目以及其他資產證券化產品分拆給理財人。

從數據上看，人人貸的平均單筆核批借款金額約為7.1萬，過去六年20萬以下的借款占比為98.4%，均為分布于全國各地的小微企業主及個人現金借款需求。楊一夫坦言，從商業邏輯的角度，大額機構類貸款并不適合以網絡借貸的方式來操作。

“一筆幾萬塊錢的貸款，最后一定是讓技術去完成90%以上的工作，才能夠形成有效的商業模式。這也是為什么互聯網金融更適合去做小額。而大額機構業務你的經驗一定是沉淀在人身上，而不是技術身上，這些人才的作業方式其實已經固化在傳統金融機構里面了，你想去改變它，我覺得至少這個時間點還不到。”

對于人人貸來說，全新的挑戰才剛剛開始。用六年時間將個人小額現金借貸做到了行業前三，但面對更加廣闊的個人金融市場，這一成績還遠遠不夠。在剛剛結束的星際創客峰會上，楊一夫身穿時尚感十足的休閑裝，為現場的聽眾描繪了一幅個人金融市場的藍圖：

“個人金融服務應該會在十年后去到一個至少50萬億的規模。里面70%-75%的水平還會是房貸資產;另外是5%左右的車貸，還有10%左右的信用卡市場，然后就是10%左右很新興的像我們這樣的創業公司在做的分期以及網絡借貸。

過去幾年我們非常專注做一件事情，就是現金借貸。優質人群信用卡已經搶到了，還有一部分被互聯網巨頭搶走，我們做的則是除此之外的另一個龐大群體，通過做他們首次的信用挖掘者來打開市場。未來隨著這個行業的社會認知程度越來越高，資金成本會不斷下降，促使我們能做更多的資產類別，包括已經開始的個人消費分期等業務。”

聯合創始人張適時在六周年內部郵件中為2020年定下了資產規模的目標---1000億。屆時，三位創始人將年滿35歲。合規上先人一步的戰略如今已證明了年輕團隊的遠見，而在個人金融領域全新的排兵布陣則正值關鍵時刻。確立市場格局的鐘聲，或許就將在未來一到兩年之內敲響。

“最好的時代已經來了。”楊一夫說。