近十年來，關于電商平臺間的“二選一”紛爭不斷。這一次，是唯品會和愛庫存。

9月14日愛庫存在官方微博公開表示，已在9月11日通過郵遞的形式向國家市場監督管理總局等四家機構提交實名舉報唯品會。

愛庫存方面稱，自從2020年9月3日發出了《關于抵制唯品會不正當競爭行為的聲明》后，唯品會變本加厲、強迫更多商家“二選一”，受影響商家數量已從8月初的100多家增加至400多家。

在去庫存和特賣的電商市場，唯品會是行業老大哥，而愛庫存則是不容小覷的后起之秀。近些年來，唯品會優勢“特賣”領域被愛庫存們以微商帶貨小B端模式殺入，特賣市場被進一步擠壓。

對唯品會而言，2020年的重大利好是品牌商高起的庫存，長達半年的疫情使得多數服飾穿戴品品牌商堆積了大量的庫存，這給唯品會供應鏈端的豐富及采取更大的折扣方面帶來契機。

但這也進一步加劇了平臺之間的庫存爭奪戰。

庫存紅利之爭，唯品會為何急于“二選一”

后疫情時代更趨于理性消費、線上消費的習慣變化，也讓用戶進一步強化對特賣模式和折扣好貨的青睞度。

唯品會董事長兼CEO沈亞認為，折扣零售本身具有抗周期性，在目前疫情控制情況有所好轉，給服飾零售帶來了喘息的空間。

唯品會第一季度財報，營收同比下降11.7%至188億元；歸屬唯品會股東的凈利潤同比下降21.5%至6.9億元，營收與凈利潤雙雙下降。相比之下，唯品會二季度的財報表現證實了“服飾需求的回暖”，進一步加大了其對庫存特賣的信心。

沈亞表示，疫情之后，整個行業的庫存加大，供應商也愿意給出更好的貨品和更低的折扣。這個紅利最起碼到今年年底，貨品巨大。

換言之，庫存紅利下的特賣模式成為了唯品會押注的盈利王牌，也成了唯品會和愛庫存二選一的導火索。

于2017年成立的愛庫存隸屬于上海眾旦信息科技有限公司，是庫存電商平臺，通過S2b2C模式，上游打通品牌方的庫存API、為品牌方優化庫存管理，下游服務分銷。

都是以品牌庫存尾貨為賣點，從模式上看，唯品會與愛庫存并不沖突，前者是中心化的電商平臺，后者的銷售鏈路則建立于去中心化的小B私域流量。

但是愛庫存所代表的社交電商，卻對流量成本飛漲的傳統電商帶來了前所未有的沖擊。

愛庫存定位去中心化的品牌特賣平臺，可以為消費者提供貼身管家式特賣服務。通過店主這個專屬的“個人購物管家”，消費者可以直接被安利購買想要的東西，解決選擇困難癥。

2020年，新冠疫情使得“清庫存”成了品牌商家的首要任務。愛庫存社交電商新模式下，效率更高、成本更低，在商品終端的觸達和價格優勢盡顯。

相較于很多線上渠道壓賬期的痛點，愛庫存“5天入駐、7天回款”的政策，也降低了商品的流通成本，可以讓品牌商快速回流資金，提升資金的使用效率。此外，愛庫存還上線了餉店直播，由店主分享給消費者，來提升店主服務消費者的購買轉化。

數據顯示，今年2月，愛庫存平臺新增用戶數量環比增長120%。

與此同時，愛庫存也從為品牌去庫存切入到覆蓋全品類的全新升級。據其今年8月公布的數據，平臺小企業店主已經突破200萬。

9月7日，唯品會將Slogan從“全球精選，正品特賣”調整為“品牌特賣，就是超值”。意味著模式雖然還是特賣，但品牌可能會大眾化，這意味著兩家貨品端在品牌特賣上有一定的重疊。

愛庫存所代表的新電商模式，讓唯品會的危機感加重。既然在模式上無法超越，就在貨品端圍追堵截。為了更具有規模和折扣優勢，重拾市場信心，唯品會想要以量取勝。

面對快速增長的愛庫存，“二選一”似乎成為唯品會短暫的自救。

據獵云網了解到，大部分商家并不愿意站隊，但是不站隊或者在接到通知未及時下架的商家會被唯品會強行下架唯品會上的所有商品，有商家僅三天下架在唯品會上就損失了100多萬的銷售額。

據愛庫存數據顯示，在2020年8月份僅服飾類的商家因下架在愛庫存銷售的商品就遭受了至少1.2億元的銷售額損失，保守估計至今年年底，服飾類商家的銷售額損失至少會因此達到16余億元。

對于唯品會來說，“二選一”可謂殺敵一千，自損八百。不少商家表示，唯品會的總銷售額高于愛庫存，但是愛庫存的銷量跑贏了唯品會。對于他們而言，二者手心手背都是肉。

愛庫存認為，該“二選一”讓商家蒙受了損失，違背了市場經濟公平競爭原則，已涉嫌違法，唯品會應立刻停止錯誤行為并鄭重道歉。而唯品會用“不屬實”回復獵云網，并未做出更多回應。

二選一，或許是愛庫存的碰瓷營銷，也可能是唯品會在層層壓力下有些著急。

CFO出走讓市值蒸發200億，資本熱情冷卻

8月19日，唯品會公布的財報顯示：第二季度凈收入達241億元，同比增長6.0%，歸屬上市公司股東的凈利潤15.36億元，保持了連續盈利。

盡管這是唯品會連續31個季度實現盈利，但資本市場顯然并不買賬。

8月20日，唯品會盤中一度跌幅超過20%，最終收盤跌19.45%，創下2018年5月以來最大單日跌幅。股價暴跌的原因，市場認為或與其CFO楊東皓辭職有關，這位與CEO沈亞及COO洪曉波共同進退了9年多的公司三號位核心高管去職，讓唯品會市值旦夕之間縮水200多億元。

唯品會的CFO楊東皓，在唯品會上市前2011年加入，定于2020年11月離職，經歷了唯品會上市、與京東騰訊聯盟、收購杉杉集團等重要時刻。

公開資料顯示，在楊東皓任職期間：引入京東、騰訊投資，接入微信九宮格，在京東開設旗艦店，為唯品會尋找流量增長點；近兩年與快手合作，開拓下沉市場；提出物流、金融、電商三駕馬車，后又回歸特賣。

財報顯示，楊東皓因個人原因將于今年11月辭去公司CFO職務，公司董事會已將其任命為新的非執行董事。

已有媒體曝出，楊東皓的下一步是加盟總部位于廣州的國內美妝品牌完美日記的母公司逸仙電商，任CFO，據稱后者已與高盛及摩根士丹利等投行有所接洽，最快將于2020年年底或2021年上半年在香港或其他地點掛牌上市。

截至目前，唯品會尚未對外披露新的CFO人選，僅對外表示已開始新CFO的調查程序。唯品會未對楊東皓離職作進一步解釋，在一定程度上加劇了資本市場的擔憂。

8月14日，高瓴資本在美國證監會網站發布的公司2020年第二季度的美股持倉情況顯示，其減持了持有的唯品會股份股票，合計156.77萬股，但增持了阿里、拼多多。

股價下跌及高瓴資本的減持顯示出資本的熱情冷卻，部分投資者對唯品會未來發展嚴重缺乏信心，CFO的出走又放大了這一悲觀情緒，唯品會的電商造血能力面臨考驗。

電商掉隊，唯品會內憂外患不斷

以服裝為核心品類，通過特賣幫助全球各大知名品牌清理庫存尾貨起家的唯品會，自2008年8月上線后很快崛起，不到四年赴美上市，2015年股價到達峰值30.72美元/股，一度被認為是繼淘寶、京東之后國內第三大電商平臺。

它的成功，帶動了國內一批特賣模式電商平臺的涌現。后期跟進的特賣平臺，目前大多已悄無聲息甚至早已關停，而唯品會近年也是內憂外患不斷。

唯品會自2013年11月開始，既已全面對標京東，著力把模式做重，同時擴充品類，3C、美妝、母嬰、家居等無所不包。2017年唯品會形成“電商+物流+金融”的三大業務驅動點，平臺的定位也由“一家做特賣的網站”改為“全球精選，正品特賣”時尚綜合類零售平臺。

在互聯網領域，電商是典型的燒錢行業。除了阿里之外，保持長期盈利的很少。京東成立12年，今年才走向盈利，拼多多更是被戲稱為一臺“碎鈔機”。

物流、電商、金融三駕馬車的架構也無疑讓唯品會倍感吃力。燒錢、效率和協同都是大問題，唯品會不得不于2018年7月重回特賣賽道。

為了保持盈利，在營收減緩的情況下，唯品會一省再省，大幅削減經營費用，同時將低毛利的品類由自營轉向第三方商家供應，并于去年11月放棄了自營物流公司品駿快遞、轉向順豐，使得利潤上升。

同時，在售商品也是爭議頗多，“假貨”問題懸而未決。而對于消費者的質疑，唯品會除了堅持正品話術，就是不滿意可退貨，無法解決根源問題。

為了開拓新的收入來源和客源，唯品會近年試水新零售，但因為新冠疫情未起到應有的作用。作價29億元收購的杉杉萊奧去年貢獻凈收入約2.46億元，凈利潤625.5萬元。

而外部市場競爭復雜多元，因為疫情短視頻直播帶貨興起，沖擊著唯品會的低價促銷模式。有著巨大的流量勢能、又有著極高用戶黏性的抖音快手都在積極構建電商體系，以實現內在商業生態的閉環。

相比之下，背靠微信和京東這兩棵大樹，唯品會卻面臨流量困境，近幾年的增長趨緩，遠遠趕不上規模更大的京東與阿里的增長速度。唯品會的線上拉新，從財報可見已進入瓶頸期多時。

在2020年第二季度財報中，唯品會第二季度活躍用戶數3880萬，雖然這一規模較2019年同期的3310萬增長了17%，但與阿里、拼多多和京東4億至7億的體量無法相提并論。

為提高拉新和復購率，自2019年年底以來，唯品會免郵門檻已從288元調整到了88元。本季度，更是和眾多知名品牌聯合推出了“6折上新”“經典款3折”等日常優惠活動，來加速商品的周轉速度。

但為了吸引用戶，唯品會進行的促銷優惠以及發放優惠券的舉動也在使其毛利率有所下降。

財報顯示，2020年第二季度，唯品會活躍用戶復購率從2019年同期的87%提高到了90%，僅為3%；毛利潤卻從上年同期的22.4%下降至20.5%。

客單價調低了，用戶數沒上來，復購率僅略微提高。看似止步不前的唯品會被業界質疑，雖然當下盈利，但僅靠“省錢”和“特賣”能否在競爭加劇的未來繼續站穩腳跟尚不可知。

據中信證券研報顯示，電商中與唯品會形成競爭主要有三類：專業特賣電商（唯品會、聚美優品）、社交拼購電商（拼多多）、綜合電商特賣頻道（天貓、京東）。

京東的秒殺、阿里的準點搶購、拼多多的拼團無疑搶走了一部分唯品會用戶。不過前者作為綜合電商平臺，特賣雖會沖擊其主業，但不會成為主流模式，相反唯品會是清庫存的重要選擇，這也是京東戰略入股并增持唯品會的主要原因。

拼多多雖然以低價著稱，但其主要銷售的是農產品、白牌貨或非一線品牌，在品牌調性、價格上與唯品會有一定的錯位。

綜合來看，雖然綜合型電商的特賣業務對唯品會的沖擊有限，但唯品會以女性品類為主，也競爭力稍顯不足。

雖然唯品會作為特賣電商的龍頭，規模優勢明顯。但實際上，隨著電商平臺不同玩法的涌現，唯品會所受到的沖擊不止于此。

伴隨C2M反向定制的發展，用戶與品牌商直接連接，后者可以在庫存管理方面提高效能、減少庫存壓力，唯品會所依賴的庫存紅利也會相應受到影響，到最后再無庫存可賣也并非毫無可能。

雖然唯品會涉入社交電商的時間并不晚，旗下唯享客APP上線于2015年6月，但并未重視。直到2018年才相繼上線了兩款產品，一個是唯品倉，一個是云品倉，分別服務B端中小批發商和C端普通網賺用戶，但卻心有余而力不足。

在面向B端的方向，愛庫存、好衣庫已早于唯品倉一年做了布局。在面向C端的方向，云集、貝店、斑馬會員等平臺也早已在過去幾年做了品牌和生態建設。

此外，雖然唯品會在直播帶貨上已嘗試了4個多月，但仍處于早期的探索階段，顯然已錯過了新冠疫情下的直播爆發期。無論是電商短視頻直播還是社區電商，唯品會的布局都略顯倉促，掉隊許久。

面對風云變幻的電商市場，這家特賣龍頭亟待突圍。

參考資料：

《唯品會難解困局》，海克財經，齊介倫

《唯品會需要“搞事情”》，藍鯨財經

《一個CFO換走200億市值，唯品會冤不冤？》，市值觀察，作者郭曉

《財報公布后暴跌20％，唯品會為何被資本市場徹底拋棄了？》，俊世太保

《盈利財報背后，唯品會的一省再省》，自媒體劉曠