【編者按】本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“康諾醫(yī)療”。

成功者總是不約而同的配合著時(shí)代的需求-引自電影《中國(guó)合伙人》

前幾天寫了一篇文章，關(guān)于可穿戴式設(shè)備和大數(shù)據(jù)結(jié)合在未來改善用戶的健康狀況，收到了很多朋友的反饋，反響還不錯(cuò)。

也有很多朋友提出了問題，最主要集中在怎樣市場(chǎng)破冰上，因?yàn)橐粋€(gè)好的概念變成產(chǎn)品到最后變成商品，太多的壁壘要去突破，即使看到了未來的方向，也有可能死在黎明前。

其實(shí)這是一個(gè)普遍的問題，現(xiàn)在大量的硬件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，看到可穿戴式市場(chǎng)的火熱，積極投身到這個(gè)領(lǐng)域中，做出了各種可穿戴式的設(shè)備原型，并對(duì)未來充滿了期望。

他們希望產(chǎn)品一投放市場(chǎng)，就會(huì)引起一片喝彩聲，投資人追捧而且用戶爭(zhēng)相購(gòu)買。但是往往市場(chǎng)反饋非常冷淡，所以創(chuàng)業(yè)者必須面對(duì)的挑戰(zhàn)：在一個(gè)全新的領(lǐng)域，怎么讓市場(chǎng)去接受我們，怎么聚焦一點(diǎn)來突破，讓大眾去接受并且樂意去主動(dòng)傳播。

今天的文章我們就從這點(diǎn)開始談起，從最開始的市場(chǎng)分析、需求分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到市場(chǎng)傳播去談如何把一個(gè)好的概念商品化的過程。

下面我就從我們自己的案例來講我們是如何把一個(gè)實(shí)驗(yàn)室的研究一步步來變成產(chǎn)品和商品的，希望能給大家啟發(fā)：

首先我們?cè)谌ツ戢@得了美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)時(shí)間生物學(xué)實(shí)驗(yàn)室的授權(quán)，實(shí)驗(yàn)室的負(fù)責(zé)人也是現(xiàn)代時(shí)間生物學(xué)的創(chuàng)始人：dr. franz halberg教授，他從上個(gè)世紀(jì)40年代就提出時(shí)間生物學(xué)、時(shí)間醫(yī)學(xué)、時(shí)間藥理學(xué)的概念，我們所熟知的名詞如：人體節(jié)律、生物鐘，都是這門學(xué)科建立的，同時(shí)也是現(xiàn)在所有的醫(yī)學(xué)院學(xué)生大學(xué)學(xué)科中必然要學(xué)到一門課程。

實(shí)驗(yàn)室從上個(gè)世紀(jì)60年代，就在全球范圍內(nèi)和各國(guó)醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室和醫(yī)院合作采集相關(guān)人群各種體征值（血壓、血糖、血氧、激素、心率、體溫、呼吸頻率、bmi指數(shù)等）在不同年齡性別人群的變化規(guī)律，并建立的不同人群的基準(zhǔn)值和異常波動(dòng)與中長(zhǎng)期疾病風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

我們非常興奮，因?yàn)殡S著可穿戴式設(shè)備、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)逐漸成熟，讓普通人提前發(fā)現(xiàn)疾病征兆預(yù)防“未病”的時(shí)代來臨了。

對(duì)于可穿戴式設(shè)備來說，這并不是一個(gè)新的概念，很早在國(guó)內(nèi)和國(guó)外就有遠(yuǎn)程體征監(jiān)測(cè)設(shè)備，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的誕生背景主要是針對(duì)顯著病征狀況的病人在家的實(shí)時(shí)監(jiān)護(hù)，在設(shè)備上設(shè)定一系列預(yù)警模式，當(dāng)病人體征異常時(shí)由醫(yī)院專業(yè)人員進(jìn)行相應(yīng)的判斷并響應(yīng)。

但是這類設(shè)備適應(yīng)人群范圍小，同時(shí)需要有專業(yè)機(jī)構(gòu)的人力支持，無(wú)法滿足大規(guī)模人群并發(fā)數(shù)據(jù)的分析，所以這類設(shè)備往往成為部分特定人群集中采購(gòu)、禮品采購(gòu)的產(chǎn)品，被使用的幾率也非常低。由此可以看出，如果可穿戴式設(shè)備走傳統(tǒng)的模式是無(wú)法滿足大規(guī)模人群的使用。

我們?cè)購(gòu)膫鹘y(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式說起，當(dāng)我們身體感受異常時(shí)，我們?nèi)メt(yī)院檢查，各種精密的醫(yī)療儀器對(duì)相關(guān)性的體征數(shù)據(jù)進(jìn)行檢測(cè)，數(shù)據(jù)結(jié)果出來后醫(yī)生根據(jù)檢測(cè)的數(shù)據(jù)做出相應(yīng)的判斷，然后根據(jù)情況給出相應(yīng)的治療建議。

但是當(dāng)我們有體征感受時(shí)，往往已經(jīng)錯(cuò)過了最佳的治療介入期。而對(duì)于可穿戴式設(shè)備來說，如果作為醫(yī)療服務(wù)模式的中一個(gè)設(shè)備環(huán)節(jié)，必然面臨兩大難題：

1、醫(yī)護(hù)人員沒有足夠的時(shí)間對(duì)可穿戴式設(shè)備產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；

2、設(shè)備檢測(cè)精度的誤差帶來的誤報(bào)和漏報(bào)導(dǎo)致傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)體系的排斥。

因此我們必須清楚的意識(shí)到，傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)體系和穿戴式設(shè)備滿足的是兩種不同的市場(chǎng)需求。可穿戴式設(shè)備雖然在檢測(cè)精度上存在誤差，但是可以連續(xù)的獲取使用這體征數(shù)據(jù)，連續(xù)的數(shù)據(jù)往往是對(duì)身體狀況的持續(xù)反應(yīng)，這樣我們就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)體征的異常變化情況，在病癥形成之前進(jìn)行預(yù)警。

因?yàn)槊鎸?duì)的是不同的用戶需求，自然要采用不同的分析方法，可穿戴式設(shè)備的價(jià)值在于數(shù)據(jù)的連續(xù)性來解決用戶檢測(cè)的隨機(jī)性和檢測(cè)誤差的干擾，分析是建立在使用者規(guī)律的建立以及和同性別年齡人群基準(zhǔn)值的對(duì)比來發(fā)現(xiàn)健康狀況的異常。

從基礎(chǔ)理論和邏輯上都很清晰，如何形成產(chǎn)品？解決什么樣人群的問題呢？這就成為我們面對(duì)的最大的挑戰(zhàn)。

雖然我們的合作實(shí)驗(yàn)室能對(duì)多種體征數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，但是從哪里入手，我們選擇了幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來幫我們判斷選擇：

1、此類體征數(shù)據(jù)采集相對(duì)容易。

2、采集的數(shù)據(jù)可以作為主數(shù)據(jù)獨(dú)立分析出中長(zhǎng)期的健康狀況風(fēng)險(xiǎn)

3、面對(duì)的需求人群足夠多，并且現(xiàn)在的工具和服務(wù)無(wú)法滿足用戶的需求

綜上所述，我們選擇了從血壓和心率的數(shù)據(jù)入手，上述3個(gè)特點(diǎn)得到較好的滿足。

根據(jù)衛(wèi)生部的報(bào)告，中國(guó)有2.6億高血壓患者，相當(dāng)于35歲以上人群每3人中有一人有高血壓癥狀，而病情知曉率只有30%，還有70%的人不知道自己已經(jīng)患病。

這些高血壓患者如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)和治療，就會(huì)得各種伴生性疾病：中風(fēng)、老年癡呆、冠心病、腎病，而其中中風(fēng)和冠心病引發(fā)的猝死情況占猝死人群90%以上的比例。

因?yàn)轶w征測(cè)量相對(duì)復(fù)雜，對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，重新去設(shè)計(jì)一款全新硬件產(chǎn)品并不現(xiàn)實(shí)，在沒有對(duì)市場(chǎng)和價(jià)格進(jìn)行相關(guān)的測(cè)試，貿(mào)然投入上百萬(wàn)的資金開發(fā)一款新的產(chǎn)品，也是對(duì)資金的不負(fù)責(zé)，于是我們對(duì)現(xiàn)有的血壓計(jì)進(jìn)行改造，增加數(shù)據(jù)傳輸模塊，只有減少用戶的參與環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)才能更豐富，可分析價(jià)值才會(huì)越高。

在完成了設(shè)備方向的選型后，我們進(jìn)行fgi（focus group interview用戶焦點(diǎn)小組訪談）。這是很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)忽略的一步，雖然我們大致預(yù)判的消費(fèi)者的需求，但是產(chǎn)品一個(gè)微小的設(shè)計(jì)在現(xiàn)實(shí)中就會(huì)造成用戶體驗(yàn)上的千差萬(wàn)別，在下文中我們會(huì)特別舉例來說明：

在上一篇文章中我們提到過，數(shù)據(jù)的密度決定可穿戴式設(shè)備的價(jià)值，所以我們想到的第一步就是解決數(shù)據(jù)傳輸問題。目前可以選擇的數(shù)據(jù)傳輸模塊大概有幾種：藍(lán)牙、wifi、gprs或3g。

wifi是我們第一個(gè)否定的，老年人單獨(dú)居住的場(chǎng)所多是有線網(wǎng)絡(luò)，即使有wifi在一個(gè)小設(shè)備里選擇熱點(diǎn)并輸入密碼是件痛苦的事情，老年人多半不能自己操作。

在藍(lán)牙和gprs兩種方案中，我們最開始選定的是藍(lán)牙方案。因?yàn)槲覀冏鲞^市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格的詳細(xì)調(diào)查，現(xiàn)在電商網(wǎng)站上有很多便宜的家用式血壓計(jì)銷售，有的甚至做到100塊以內(nèi)，但是這些都是從臺(tái)灣買的方案，用最便宜的配件組裝的，過3個(gè)月到半年，測(cè)試結(jié)果就是出現(xiàn)明顯的誤差，一個(gè)穩(wěn)定的血壓儀合理的價(jià)格區(qū)間在200-360之間。

如果我選用藍(lán)牙模塊，增加成本能控制40元人民幣以內(nèi)。可是在跟老年人交流時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是老年人回家后手機(jī)并不隨身攜帶，而是放到一個(gè)固定位置，這就使得用藍(lán)牙傳輸數(shù)據(jù)因?yàn)槭謾C(jī)位置的不確定而無(wú)法實(shí)現(xiàn)，同時(shí)老年人往往不習(xí)慣兩個(gè)設(shè)備協(xié)同做一件事情，所以我們選擇了gprs的方案，成本雖然高出了許多，但是遵循了原則，讓老年人是用更方便是保證數(shù)據(jù)密度的基礎(chǔ)。

我們做的另一項(xiàng)選擇，也是從老年人的實(shí)際需求出發(fā)保證老年人更高頻率的使用。

在傳統(tǒng)的家庭式血壓計(jì)設(shè)備，老年人會(huì)偏愛臺(tái)式設(shè)備，字體超大清晰，測(cè)量位置一般選擇上臂式的測(cè)量帶，因?yàn)閿?shù)據(jù)更準(zhǔn)確，但是上臂式測(cè)量帶在冬天使用非常不方便，隔著衣服帶來的誤差可能會(huì)更高，會(huì)非常明顯的降低使用頻率。

最后我們確定了兩個(gè)版本，一個(gè)是臺(tái)式的機(jī)體配腕帶，雖然精度比上臂式降低，但是高于傳統(tǒng)的腕式設(shè)備，并且字體超大超清晰；

另一個(gè)是腕式設(shè)備，方便用戶隨身攜帶隨時(shí)檢測(cè)，還能和用戶交互，提示下一次的檢測(cè)時(shí)間，如果每天設(shè)置的服藥提醒，設(shè)備在檢測(cè)完血壓后還會(huì)提示用戶要按時(shí)服用藥物。

上面還僅僅只是開始，除了硬件，我們還做了大量的app開發(fā)的需求分析。

其實(shí)前面我們提到的類似設(shè)備國(guó)內(nèi)很多廠家在做，但是為什么國(guó)內(nèi)看不到有銷售呢？因?yàn)檫@些產(chǎn)品多是銷往海外，這說明不同市場(chǎng)存在的極大消費(fèi)需求差異。

在海外，老年人一直保有自我檢測(cè)的習(xí)慣，而且大多數(shù)人都有自己的私人醫(yī)生，他們的檢測(cè)數(shù)據(jù)都有醫(yī)生來分析，所以他們只需要改變傳統(tǒng)的單機(jī)血壓儀記錄和數(shù)據(jù)共享的弱點(diǎn)即可。

在中國(guó)老年人使用血壓儀往往就是簡(jiǎn)單的看一下數(shù)字，累積的大量數(shù)據(jù)無(wú)人幫助分析，所以只是單純提供數(shù)據(jù)傳輸和網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)功能的設(shè)備無(wú)人買單。

同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)主體在發(fā)生變化，原來的市場(chǎng)是老年人去藥店自購(gòu)的需求，而近3-5年已經(jīng)被年輕人通過電商渠道給父母購(gòu)買的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過。

在這里面有個(gè)大背景，那就是子女同父母分開居住的情況每年都在上升，并且父母的健康情況和生活質(zhì)量直接影響到子女的工作、生活秩序和經(jīng)濟(jì)狀況。所以子女們都希望給父母購(gòu)買這類設(shè)備希望他們能及時(shí)發(fā)現(xiàn)身體的問題。

當(dāng)子女在做產(chǎn)品選擇是，只能通過選名牌的產(chǎn)品：歐姆龍、松下之類的來表示自己的孝心，至于設(shè)備送給父母之后，他們有沒有測(cè)量，測(cè)量的數(shù)據(jù)多少，數(shù)據(jù)是否提示了身體的風(fēng)險(xiǎn)，他們一概不知。

所以我們的app和設(shè)備定位是給子女購(gòu)買給父母的需求的。

他們通過手機(jī)app可以知道每天父母是不是按時(shí)檢查，檢查的結(jié)果如何，而且單純的檢測(cè)數(shù)字不能代表的問題，我們會(huì)結(jié)合父母檢測(cè)的全部數(shù)字來分析變化規(guī)律是否異常進(jìn)行病癥的風(fēng)險(xiǎn)提示，這樣就讓子女真正能做到對(duì)父母健康的一手掌握，避免父母生病帶來的措手不及。

而市場(chǎng)上所有的與此類設(shè)備相關(guān)的app都是定位在用戶自檢和自我數(shù)據(jù)展示的需求上，這和中國(guó)現(xiàn)實(shí)社會(huì)的需求是完全脫離的，脫離了消費(fèi)者的需求就不可能打開市場(chǎng)。

并且我們還深入的了解老年人在現(xiàn)有血壓計(jì)使用過程中遇到一些問題。我們發(fā)現(xiàn)老年人有如下的幾個(gè)共同特點(diǎn)：

1、在身體沒有體征感受時(shí)，很容易忽視身體的健康，等到有體征感受時(shí)才去醫(yī)院檢查，但是已經(jīng)不是最佳時(shí)機(jī)；

2、服藥也斷斷續(xù)續(xù)，身體難受時(shí)服用，難受癥狀消失后就停止服用。

針對(duì)這兩個(gè)問題，我們也在app中做了單獨(dú)的設(shè)計(jì)，首先我們根據(jù)美國(guó)合作實(shí)驗(yàn)室提供的分析模型，對(duì)所有的分析匯總成一個(gè)健康風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，用戶每次登陸會(huì)看到自己的健康風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)和同齡同性別人群的平均風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，并且能明確自己健康風(fēng)險(xiǎn)在同齡人群的中的排位，這樣的設(shè)置極大的提高了用戶的對(duì)自己的健康狀況的判斷能力，并因此會(huì)產(chǎn)生規(guī)律化生活習(xí)慣的行為。

并且在app中我們也可以讓子女為父母設(shè)置服藥的提醒，到時(shí)間可以通過手機(jī)app、短信和檢測(cè)終端進(jìn)行綜合提醒，而服藥的時(shí)間選擇也是根據(jù)用戶檢測(cè)血壓波動(dòng)規(guī)律選擇的最佳用藥時(shí)間，讓藥效大幅度提高。子女控制好父母的身體檢測(cè)數(shù)據(jù)和按時(shí)按量服藥兩個(gè)環(huán)節(jié)，父母身體突然出現(xiàn)意外的情況就會(huì)大大減少。

整個(gè)調(diào)查中最有意思的環(huán)節(jié)往往和大家的想象不太一樣，那就是老年人對(duì)待設(shè)備的態(tài)度。

在最開始我們跟老年人在做設(shè)備分享的時(shí)候，老年人會(huì)挑剔各種問題，可能是字體的問題，可能是設(shè)備檢測(cè)精度問題。

但是當(dāng)我們提到他們的子女每天會(huì)通過這個(gè)設(shè)備持續(xù)了解他們的身體狀況，這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)有美國(guó)頂級(jí)的醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室在幫助分析，任何異常都會(huì)提前提示，這時(shí)子女就會(huì)用電話的短信的方式和他們聯(lián)絡(luò)。

這個(gè)功能讓他們覺得很溫暖，因?yàn)樽鳛楦改复蟾胖挥袃牲c(diǎn)能讓他們自豪了，一個(gè)是子女的成就，一個(gè)是子女對(duì)他們的關(guān)心。這也是他們?cè)谂笥讶锞蹠?huì)必須拿出來炫耀的事情。

在我們的調(diào)查里，子女不和父母時(shí)平均每個(gè)月打兩次電話，每次電話10分鐘左右。通過這個(gè)設(shè)備將極大提高他們電話溝通的頻率，而這是中老年人最看重的一點(diǎn)。

上文啰嗦了這么多，實(shí)際想說明的就是一個(gè)概念變成一個(gè)產(chǎn)品有很多路要走。

首先要判斷大環(huán)境是否改變，這個(gè)改變的過程中創(chuàng)造了什么樣的需求，在本文中，醫(yī)療服務(wù)成本高企，子女負(fù)擔(dān)越來越重，所以需要一種能在醫(yī)院外及時(shí)發(fā)現(xiàn)身體異常的產(chǎn)品和服務(wù)；

其次購(gòu)買渠道和主體發(fā)生了變化，從老年人自購(gòu)的需求轉(zhuǎn)向子女購(gòu)買的需求，深層次含義就是能有效提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)防產(chǎn)品和服務(wù)需求快速增長(zhǎng)，所以產(chǎn)品著力為子女解決及時(shí)發(fā)現(xiàn)健康異常的狀況。

而對(duì)使用人群的心理研究，讓產(chǎn)品不但提高了使用價(jià)值，也解決了口碑相傳的障礙。

我們不能否認(rèn)連續(xù)體征數(shù)據(jù)分析這個(gè)新技術(shù)在這個(gè)過程中起到的決定性作用，它是整個(gè)“發(fā)現(xiàn)-處置-評(píng)估”閉環(huán)服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，既解決了家庭式設(shè)備檢測(cè)誤差的問題，也能對(duì)身體異常狀況提前預(yù)警。

但是這個(gè)價(jià)值是無(wú)法在消費(fèi)者一開始就能體驗(yàn)到的，而讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買需求，一定是從每個(gè)細(xì)節(jié)去琢磨消費(fèi)者的需求，唯有這樣才有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者愿意去嘗試。

在我們產(chǎn)品研發(fā)期間，我們也了解了很多硬件功能接近的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們只是完成了硬件功能的疊加和羅列，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和使用體驗(yàn)上根本沒有想清楚誰(shuí)付費(fèi)、誰(shuí)使用和解決什么需求以及使用習(xí)慣等細(xì)節(jié)問題，這樣的產(chǎn)品推向市場(chǎng)自然沒有用戶會(huì)青睞，那么下一步怎么做？繼續(xù)投入增加更多功能嗎？

想一想英特爾著名的摩爾定律，arm關(guān)于計(jì)算能力和功耗的判斷吧，這些著名的論斷決定了產(chǎn)品的方向和未來，大家如果不想清楚可穿戴式設(shè)備的發(fā)展方向，盲目的做產(chǎn)品前面就會(huì)是一堵接一堵的南墻。

在未來，可穿戴式設(shè)備的發(fā)展方向我們做出了如下的定義：設(shè)備的價(jià)值取決于數(shù)據(jù)密度，而計(jì)算和分析都將放到云端。所有的設(shè)計(jì)遵循的唯一原則就是在滿足用戶的良好體驗(yàn)的基礎(chǔ)上如何提高數(shù)據(jù)采集量。

在這個(gè)創(chuàng)業(yè)的過程中，很多人都會(huì)問是什么吸引了我去進(jìn)入到這個(gè)陌生的領(lǐng)域。

我說這是因?yàn)樵醋晕易约旱男枨螅?011年的冬天，我和妻子去澳大利亞自駕游了一個(gè)月，回國(guó)后我姐告知，那段期間我母親因?yàn)橥蝗唤禍匦呐K病發(fā)住院，我姐陪的床，因?yàn)椴粐?yán)重所以沒有打電話告訴我。

但是我一直都在后怕，我父親過世的早，我母親一個(gè)人獨(dú)立承擔(dān)我上大學(xué)，我工作后她一直堅(jiān)持自己居住不愿意成為我和我姐的負(fù)擔(dān)，所以她的健康狀況是我最大的擔(dān)心。

當(dāng)去年我現(xiàn)在的合伙人從美國(guó)給我打來電話，所以可以通過連續(xù)體征變動(dòng)規(guī)律分析來做疾病預(yù)警，我就毫不猶豫接受一起去做，并且在每個(gè)細(xì)節(jié)都去認(rèn)真推敲。

因?yàn)槲矣幸粋€(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，這個(gè)夢(mèng)想就是將來讓每個(gè)人都佩戴上各種體征傳感器，任何健康的變化都能被及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處置，讓每一個(gè)人都盡可能遠(yuǎn)離慢性病的困擾，生活的更有質(zhì)量。

治“未病”會(huì)比提供良好的醫(yī)療服務(wù)更有社會(huì)價(jià)值和意義，我相信那一天離我們并不遙遠(yuǎn)！

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