國產游戲的出海探索其實已經有很長時間了，但在今年，業界對于出海異常關心，頭部廠商紛紛加大對海外市場的投入。網易除了在日本大推吃雞游戲《荒野行動》以外，還和暴雪聯合打造了暗黑IP手游。騰訊也在近日通過與DeNA和Sea合作，加大對日本和東南亞市場的滲透。我們可以看到，這些大廠的出海步伐也都在加速。

現在，在被視為藍海的海外市場上，中小廠商和頭部廠商不斷涌入。在這樣的一支出海隊伍里，誰會更具有長期性的優勢？在出海的過程中，又會有哪些可能存在的問題需要廠商們來應對？

中小廠商打前哨 大廠正規軍正在跟進

在以前，出海的都是中小廠商，因為國內市場在騰訊、網易等頭部廠商的爭奪之下，沒有流量和渠道優勢的其他開發者很難找到突破機會。但就是這批中小廠商，在海外已經創造了可觀的成績。根據中國音數協游戲工委數據顯示，2016年國內游戲廠商的海外營收就已經超過了國內的營收，當年海外營收約502.1億元，國內則為473.2億元。

也就是說，即使騰訊和網易一道囊括了大部分的國內營收，中小廠商在海外營收的力量集中起來，也可以與之旗鼓相當。這些廠商一般都是有一到兩款熱門的作品，比較知名的有FunPlus《阿瓦隆之王》、IGG《王國紀元》、龍騰簡合《蘇丹的復仇》、智明星通《列王的紛爭》、沐瞳《無盡對決》等等，其中前面幾家很大一部分都是SLG游戲，操作要求較低，沒有太高的網絡和硬件要求，運營比較方便。

但是這個階段不會保持太久，因為網易和騰訊也已經趕來了，他們確實遲到，但果然不會缺席。頭部廠商的布局干脆利落，端游手游一起上，有的還登陸了主機，騰訊甚至還打算推出WeGame的國際版本。

在游戲的品類上，騰訊和網易也不會只限于SLG這一種比較早期的游戲形式。網易向國際市場推出的有RPG、MOBA和吃雞游戲，騰訊推出的也主要集中于吃雞游戲和MOBA。顯然隨著大廠的不斷投入，海外市場的競爭將逐漸從簡單品類的游戲擴充到包含越來越多玩法成熟、競技性強的游戲。

游戲廠商在發行策略上不外乎兩種方式。既有自己直接發行的，也有和當地的公司開展合作或直接注資，由他們代為發行的。在有的市場，本地廠商有更高的知名度和話語權，這時與它們的合作便是有必要的，因此騰訊在中國臺灣和東南亞市場就要依靠Sea旗下的Garena平臺。

在以上這些之外，還有一些游戲也在上架海外平臺，但他們的這種“出海”只能算是偽出海。雖然購買過程是在海外平臺上完成，但受眾仍然是以國內玩家為主，是互聯網上的“出口轉內銷”，只是為了利用Steam等國際平臺的便利性而已，并不能算入出海的范疇。

大公司有更強實力 長尾開發者必須等待時機

隨著頭部廠商的逐漸跟進，藍海中的廝殺也會變得激烈起來。純粹像以前通過廣告和買量那個來實現爆發的部分廠商恐怕會面臨市場縮小的窘境。或許不久的將來，國際游戲市場上的主流也將變成騰訊、網易和國際游戲巨頭之間的競爭，留給中小廠商的機會就沒那么多了。

（1）騰訊網易手段多樣 資本出海也是一大優勢

首先，國內頭部廠商除了可以將大批產品推向海外，還在用資本收購、投資國際游戲企業。例如騰訊對Riot、Supercell等著名廠商的收購，都給了騰訊在這一領域極強的競爭力。在投資方面比較謹慎的網易也開始收購游戲公司，同時加深與暴雪等伙伴的合作。

因此有時候中小廠商在開拓新市場的時候，看上去是在和本地強勢企業競爭，其實就是在和國內巨頭在比拼，對方實際上更加知己知彼，既熟悉本地的情況，也能通過母公司或合作方的幫助抵御中國中小廠商的進攻策略。而資本出海對于國內巨頭來說，正是一筆合算的買賣，讓它們在出海產業鏈上的布局越來越完善。

（2）競爭看似更加平等 但大廠已經具備了更強的研發能力

在海外市場上，無論哪家的產品，從某種角度看是處于同一起跑線的。網易沒有“游戲愛好者”的光環，騰訊雖然沒有原本QQ、微信和應用寶的流量渠道優勢，對于原本并不著名的中小廠商來說似乎是一大利好。

但是這么多年過去了，騰訊網易在資金儲備、人才儲備和研發能力等各個方面，都比其他企業更強，從概率上看，做出一款熱門游戲的機會也更多，更容易受到玩家青睞。如果玩家方面還有一定的隨機性，那么在廠商合作上，騰訊和網易在業內還是有知名度的，如果本地廠商愿意優先和這些公司合作，也對其產品的成功幾率有很大影響。

（3）獨立游戲也可能出爆款 但大多數只能蟄伏在小范圍內

那么，中小廠商或者獨立開發者就完全沒有機會了嗎？肯定也不至于。目前國內市場競爭如此激烈，仍然有一批中小廠商還在實現營收的增長，偶爾還會有《太吾繪卷》《中國式家長》這樣的爆款出現。因此，即使國外市場競爭也變得激烈起來，長尾游戲產品仍然會有走紅的機會。

不過海外玩家的錢肯定沒有以前那么好掙了，要想打造成功的產品都需要拿實力說話。由于客觀環境的因素，在一定時期內，巨頭肯定無法兼顧所有市場。因此專攻特定區域或特定圈層將成為部分中小廠商增長海外營收的便捷方式。在自身游戲被廣泛傳播認知之前，廠商們更多時間都將處于蟄伏狀態，而且最終能熬出頭獲得成功的可能也只有一小部分。

海外不再是統一市場 游戲出海需要面對新的挑戰

海外市場的競爭格局逐漸發生變化，巨頭們擁有更長遠的優勢，但出海之路并不會總是一路順暢。巨頭們似乎習慣了國內統一市場的打法，當走向世界的時候，也不免遇到一些新的挑戰。

（1）各地區政策風俗不同 考驗跨地區運營能力

不同的國家或地區自然就會有不同的規定，審查制度、發行政策、隱私政策這些是明面上的條文，例如德國禁止游戲中展現某些特定的符號，越南不允許外國企業獨立發行游戲，歐盟前不久通過了既嚴格的隱私法案等等。另外，文化忌諱、風俗習慣，這些都是約定俗成的規矩。游戲作為一項藝術，在很多情況下會借助現實元素，其中就可能犯了忌諱。因為游戲內容的因素，戰爭策略類游戲的觸線風險可能更高。

但是如果針對每個國家都做獨立版本，這既不現實也沒必要，習慣了統一市場的國內廠商及其工作室運營團隊需要適應跨地區運營的新狀態，在游戲開發和測試階段就應該規避潛在的違法因素，降低冒犯他人的風險。

（2）基礎設施差異影響游戲偏好 不同大區可應用不同策略

世界各地基礎設施仍然還存在很大差異，有的游戲對基礎設施依賴比較重，因此部分品類只能在部分市場流行開來。如南亞和東南亞的一些地區帶寬差、硬件水平低，大型多人實時對戰游戲就會延遲、卡頓，游戲體驗差，所以在當地SLG、休閑游戲等非實時或輕度的游戲比較受歡迎，網易和騰訊在游戲品類上比較豐富，如果能恰當利用這種差異，也是可以讓更多產品走出國門的。

為了適應硬件水平，除了在品類上有所側重，開發商還可以適當調整畫面質量。這種方式現在已經應用得比較普遍，很多游戲都會提供畫質選擇。《PUBG?Mobile》則做得更為直接，他們推出了一款新的APP《PUBG?Mobile?Lite》，即輕版《絕地求生》手游，游戲人數和地圖都進行了大幅縮減。這種從游戲玩法和內容上進行調整的做法，也是一種可行的方案。

（3）文化差異影響產品流行度 本土化工作任重道遠

即使一件游戲產品滿足了當地法律和社會道德的要求，適應了當地網絡和硬件的環境，依然不能確定它就能夠成功，有時候玩家的喜好本身也很難把握。據Gamelook的說法，同樣是東南亞市場，印尼偏好三國，越南偏好武俠，同一件中國文化產品未必就能在兩地都吃得開。

在其他市場，如何迎合當地玩家的喜好，也一直是一個問題。《王者榮耀》在國內這么火，但努力去適應西方文化的國際版本《Arena of Valor》并沒有達到預期效果，這似乎也給出海廠商應該如何進行本地化工作帶來了更多的疑慮。

說到底，國產游戲的出海較量最終又會變成頭部廠商的主場，無法打造爆款的中小廠商將逐漸從探路者轉變為陪跑人。而頭部廠商要想在大航海時代淘金，也必須面臨重重挑戰。開拓海外市場注定是一條不平之路，國產游戲能否在海外生根發芽，就要看出海的大中小廠商接下來能否拿出足夠的實力了。

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