新零售 是什么？每一個商業大佬都不愿意“撿”別人的定義，都更樂于用自己的詞做自己的定義。

有贊 CEO 白鴉 說，新零售這個事就不到定義的時候。“我們今天如何去定義新零售，就好象100年以前如何去定義自動駕駛和 無人駕駛 。如果100年前去定義無人駕駛，一批沒有馬的馬車就是無人駕駛。顯然，現在的無人駕駛，完全已超出當年想象。”

在日前有贊上海新零售沙龍上，白鴉從過去5年頭部商家呈現的經營變化中，提煉了他看到的新零售的信號。頗有啟發的在于，作為一個前百度、阿里出身的互聯網“大拿”， 白鴉公開提出確定性的觀點：新零售這個事，凸顯的是電商企業已到瓶頸，傳統零售企業迎來真正的春天。

為何要做新的零售？

說新零售信號之前，首先是要問一個問題：老的零售怎么樣了？為什么要去做新的零售？

答案有3個關鍵詞：

一、電商用戶封頂。 電商用戶超過3.5億網購人群，超過4億的時候是“不真實增長”——數據上還增長，微信、微博等還在漲，但線上實物電商平臺用戶已經不增長。表現為年輕人已經不網購，只有88年前的用戶才網購。互聯網實物電商越來越集中在頭部的兩三萬個傳統品牌電商，這也是線上去年年底集中到線下“搶地盤”的原動力之一。

二、線下門店生意越來越難做。 因為電商、購物中心等分流，消費者越來越挑，線下生意越來越難做。即使能租到好的門面，沒有新的文化包裝，沒有互聯網營銷能力，沒有把人往線下拉的能力，門店幾乎無法維持下去。

三、 消費升級 。 消費升級的本質不是消費者多花錢，是消費者要求變多、要求越來越高。如果沒有一個概念、一個故事，不能提供一個消費者可以拿來作為社交炫耀的素材，商品和服務都不會好賣到哪里去。

新零售之“人貨場”的變化

通常，零售有7個方面：人、貨、場、服務、體驗、品牌、效率。 我們看到的新零售，跟過去的“老零售”相比，在這7個方面到底發生了什么樣的變化？新零售有什么樣的特點？

1、人

丨人口紅利消失

20年前，在中國做生意的核心是貨。只要拿到貨源，躺在家里都可以賺錢。10年前，做生意的核心是流量。比如做生意，要觀察白天晚上的人流足夠，才敢開店；在商場要租到好的門店。現在，貨都差不多了，線上線下的整個人口紅利也都消失了。這是必須要面對不爭的事實。這意味著，獲取每一個顧客的成本越來越高。如果沒有自己的顧客，生意將無法做下去。

丨追求“單客價值”，替代“流量規模”

人口紅利消失了，商家就要有自己的顧客，要關注顧客資產的私有化，這是新零售的第一個信號。 背后目的在于商家的追求不再是多大規模的生意——流量經濟，而是追求在每一個客戶身上挖掘價值—— “單客價值” 。因為消費升級，消費者的預算在任何品類下不再固定。原來生意是由每一件商品的毛利除以整體的銷量決定的，原來生意模型是控制成本、薄利多銷。今天合適的零售生意模型不是“毛利×銷量”，而是收益（Earnings）=商品（Merchandise）×客戶2（Customer2）。

丨賦能不是“供貨”是“經營會員”

有比S2B2C更重要的是2C2S，即運用顧客明確給的需求，滿足顧客，從而獲取更多的利益。未來門店經營轉變為幫顧客管理好店。

比如重慶一家水果零售店，其本質不是賣水果，是給會員“看店”。會員儲值錢，門店根據會員的需求調整品類和經營的場地，在每一個會員身上挖掘更大的價值，讓老會員給他帶來新的會員。比如其倉儲式會員店開業，就是向原來門店的20萬粉絲群推送了一個活動，新店“1元錢秒殺1萬份藍莓”，老顧客秒殺完分享到其它群，帶來其它非會員，老會員帶新會員，新會員當天到店再充值。開業當天網上公布賣出二十幾萬元。

貨

丨品類經營到生活場景的經營

中國的消費在成為自然而然發生的場景，不再是有明確的目的驅動，解決需求的行為。這在中國主流城市已經很明顯地發生了。也就是說， 因為需要一個東西而去逛街的目的性消費將大大減少。

消費將從“搜索式購物”到“發現式購物”。“搜索式購物”是指需要什么就去找；“發現式購物”是還沒有需要，旁邊的人說好就去，朋友圈有人“炫耀”就去。社交壓力帶來的消費爆發現象變得越來越明顯。以往大家會說零售受商品品類的影響，對于搜索式購物更適合比較固定的剛需性的購物，“發現式購物”是沖動型購物，受情緒感染，但是因為人的消費觀發生變化，未來所有的消費都是沖動式的。不僅是那些零食、家具用品，標品和大家電等未來也會是“沖動式購物”。

對于商家而言，這意味著不再是以品類來定義一家店鋪，而是服務什么樣的人群和什么樣的生活場景。商家要從“品類的經營”轉變到“生活場景的經營”。場景變化越精準，坪效更高，頻率越高。

舉兩個在中國最典型變化的公司。

比如孩子王。已經無法定義孩子王是經營什么樣的品類。 孩子王大品類是母嬰，但其實他每年要做700-1000場活動，包括孩子王在做產后修復，育嬰師可以幫媽媽做通奶的事情，他是在做服務新家庭的生活場景，新家庭的生活方式。

比如超級物種，經營海鮮餐飲堂食，也經營水果冷鮮，還平均20分鐘配送到家，他的貨已經不是基于一個品類，而是基于一個場景。

丨從品類經營到生活方式的經營，最根本的創新是依賴于底層供應鏈的能力

所謂的新零售都是創新引領著未來。但，是什么引領著創新？是基礎供應的能力決定了創新。比如超級物種的根本在于永輝超市20年積淀的生鮮供應鏈能力。

所有這些會發現，互聯網的能力只是一種基礎能力，會變得每個人都有。而不能標準化的生鮮和供應鏈，所謂的互聯網公司的“賦能”也給不了線下商家。這是今天很明確的現象。所以，新零售這個事，可能是電商企業已到瓶頸，變成傳統零售企業真正的春天。傳統企業只要堅持好原來零售的東西，站在創新互聯網的基礎上，把互聯網能力加上去就可以了。

丨“賦能”夫妻小店，互聯網大戰動機都在爭“供貨”

整個零售市場的發展趨勢，永遠是優質的商品、優質的服務往優質的頭部商家集中，頭部零售集中會越來越明顯，大型連鎖、中型連鎖、便利店等都會越來越好。所以互聯網公司往線下走都集中到了最金字塔底層的零售夫妻小店。現在都要給線下店做“賦能”，說幫夫妻小店做營銷、做進貨、做電商、提高運營能力，甚至全方面做供應鏈整體的“賦能”。

林林種種所謂“賦能”，背后真正的動機是什么？就是兩個字：“供貨”。

350萬家夫妻小店進貨的體量還是很大的。所以互聯網公司都在搶——都在披著幫商家智能化的“外衣”，在做“供貨”的事。

但，供貨不一定轉得動。對于夫妻小店“供貨”這件事，難以轉動在于三個“不能”：

一是標品的貨 。零食、飲品等日百已經“殺價”到很便宜，利潤薄甚至不會有利潤，且被供應鏈抵制。以往一個小店進貨通常有批發市場等多個進貨渠道，比如娃哈哈、立白、康師傅等都有幾萬個巡店員在下面覆蓋幾百萬家店，以前小店進貨就是打個電話，巡店員把貨搬過去，幫小店上架。現在互聯網希望店鋪裝個APP就進貨其實是跑不通的，小店裝APP的目的是比價，比完價會跟經銷商砍價。小店對于進貨的第一需求不是便宜，第一需求是要給適合賣的貨，有足夠好的服務，有賬期，然后才是便宜。所以互聯網公司都推的很艱難。標品貨意味著必須有流量，才有利潤。

二是非標貨品。 比如品牌特征很不明顯的面包、鍋巴、蒸包、便當等鮮食，這些會有利潤，但很難管控，甚至都無法保障不出現假貨的問題。且如果標品做不上去，不說互聯網公司搞不定鮮食，三明治、蒸包、便當盒飯等鮮食實際上在夫妻老婆店也很難賣出去，也得看實際的銷售占比能做到多少。

三是超過40%的銷量的煙草也無法供貨。

實際上，每一個夫妻小店，進貨渠道本身已非常多。夫妻小店的砍價能力和真貨的能力都得到完全保障了，比如，匯通達、美宜佳，不僅可以提供貨，還可以把店經營下去。

夫妻小店真正更需要的是人流，以及互聯網營銷和高效的管理。整體的經營體系和智能化的賦能，而不是幫他進貨的賦能，更不是幫他裝修的賦能，幫小店裝修是個幌子。一個店重新裝修，員工考核，內部管理，沒那么簡單。現在互聯網公司“翻牌”夫妻小店和賦能經營設計整個階段還是在PPT上寫出來的地步，真的很難做下去。

小店的升級更重要的是整個經營理念和經營本身的升級，獲客方式的升級、營銷方式的升級、經營自身的升級。其需求更類似可以不可以換貨？能不能給適合的貨？互聯網公司都在講我知道夫妻小店適合賣什么，但線上人群和線下人群不是一個人群，線上 大數據 的作用沒那么大。線下小店升級在于推新品，靠一個單一渠道下不去的產品，但這又意味著互聯網公司能不能搞定物流？零售就是細節，比如說便利店，拿貨、理貨就是做2C的根本想不到的，傳統軟件搞不定的是線上的一部分，線上的人搞不定的是得有一個良好的心態踏實追著做兩年，才能把傳統的事走通，才能真正的線上線下互動，系統才能完備。

場

丨去中心化、消費場景碎片化

今天越來越多的年輕消費者，要屬于“我的品牌”，而不是十年的大品牌。他們不相信大品牌了，他們會相信朋友或者是虛擬的偶像。

今天的主流決策人群是新家庭的爸爸媽媽們——主流90后人群是“發現了就買，喜歡了就買了”的這樣一群人。他們去ShoppingMall看電影，帶孩子去玩，ShoppingMall崛起，娛樂場所的火并帶動其他的貨。個人消費的主流人群88后、90后人群開始逛街了。消費場景越來越碎片化，在大街上看到一個衣服好拍個照就可以搜，看到什么東西不錯就開始買了，而不是集中有一段時間可以購物。

丨大社交生態在布局

互聯網要成為中國每一個商人都需要有的基礎能力。因為互聯網里的社交網絡，在今天正變得更明確，尤其是移動社交網絡，微信、微博、陌陌、直播網站等，移動社交平臺給中國人帶來的變化是“人們的第二個生活場景是社交”，移動社交甚至是占據了在線下的第一生活場景。每天已經有大幾億的人會打開微信，刷朋友圈超過14次，這是多么可怕的數字。

比如王者榮耀為什么這么火？核心增量空間在哪里？一部分人小學生，第二部分人原來從來不打游戲的女學生或者是適齡的女青年們。“不玩就落伍”，就無法交流和對話的社交壓力已成為中國人遇到的新的壓力。包括《戰狼》的火爆，也是擋不住的社交壓力帶來的生活場景。

丨社交網絡將變成中國最大的購物場所

因為這些底層的變化，我們有理由相信：接下來給零售終端“賦能”的會越來越多，根本還是賦能零售終端的經營、銷售而不是“供貨”。所有的這些東西是消費者可以看到直接購買。所以未來最大的消費場所不是ShoppingMall，不是搜索式購物平臺，而是社交網絡。社交網絡將變成中國人最重要的最大的消費場景。

這個最重要、最大的消費場景也會伴隨小企業在社交場景的爆發，越來越去中心化，越來越全渠道化。

今天作為新的品牌，要有炫耀的社交素材，需要給第二波的客戶帶來社交壓力。這個社交網絡成為中國人最重要的生活場景以后，社交和商業如何結合？

拿微信舉例子。微信的社交世界里，給消費帶來的第一波流量其實是微信群和朋友圈。當微信公眾號出現的時候，可以把老顧客“囤”起來，通過營銷和內容，在零售領域里興起。把老顧客沉淀在公眾號，以營銷活動作為觸動，推動微信群和朋友圈能量分享越來越多，就會帶來越來越多的顧客，進而變成老顧客。現在的顧客變成老顧客，粉絲帶來新顧客，老顧客的傳播再帶來新顧客，這樣的循環就叫“疊浪”。

小程序最近在制造“三浪疊加”，即通過做廣告、搜索、附近店，向公眾開放，推動更高速的流轉。 小程序的“用完即走”、留下痕跡，前者是無須安裝，后者是可以被社交分享和推薦。背后是“看到即馬上可以買”的消費本質。

更具像一點看，小程序就像一個表情包一樣，出現在社交網絡，讓購買很快，消費在社交網絡上變成自然而然的事情。實現優質的內容與流量的徹底結合。

小程序的生態：入口是群、朋友圈的“第一浪”；公眾號的第二浪；廣告、搜索，附近的店，是第三浪。三浪疊加組合在爆發新的流量入口。

類似小程序，其底層設施有全中國最通用的ID，有通用的卡券，有通用的會員，有今天第一位的支付，還有信用，和中國人“掃一掃”的入口，還有交易能力閉環可控的小程序的生態，再加上服務能力，分布式的內容和服務，生態威力巨大。消費場所背后微信小程序一家做了，別家也會跟上，微博會說也要做生態。這是我們看到新的無形消費生態。

“三浪疊加”的過程可以不讓商家依賴任何一個平臺，不被任何一個平臺所綁架。營銷方式改變了，社交網絡的場景廣告會變得很重要。

社交網絡帶來的變化，比如鮮豐水果，利用拼團，一個顧客帶來兩個顧客，到店的人變成粉絲。一個晚上賣了兩萬多單。線下門店去了兩萬多人，老顧客和新顧客同時到門店，“疊浪”做起來。

只是現在，購物出發地和購物目的地中間還有一個隔離。現在很多人的消費是通過社區網絡觸動，但中間還有隔閡，不能看到了就直接買，是需要再跑到中心化的平臺去搜索然后再購買。接下來要解決的唯一問題就是把中間的隔閡打掉。

“打掉中間隔閡”是讓用戶直接在社區網絡上看到了直接點了去中心化平臺買了？還是在社區網絡上或者再有一個去中心化的服務體系在？我認為是后者。本質上，未來發生的核心變化是把購物的出發地（購物的出發地是社區網絡已經是現實了），和把購物的目的地直接對接進購物的出發點。這是接下來會發生的事情。

服務、體驗、品牌、效率的變化

四、服務：變成一種營銷方式

越來越多的商家不會去被動的服務，而是主動的服務，主動的服務是在社交網絡上跟顧客成為朋友。當和顧客成為朋友，下一個顧客會主動帶來新的顧客。所以服務會變成一種營銷方式，而不是被動的事情。

比如說幸福西餅，9月10日銷售1326萬成交額，他們沒有街邊店，只有線下的中央廚房。每開一個城市，有社交網絡的廣告投放和其他城市老顧客幫他分享營銷帶來第一波種子用戶帶來新的用戶。

五、體驗：提升加價的價值

今天，消費者的購買，本質上是一種體驗。體驗將是提升加價的價值。

提供體驗是比滿足功能需求更重要的一個事情。因為功能需求已經很好的滿足了，消費者不會因為多一個功能而多給你錢，你也不會因為多一個功能而多出利潤來，“加量不加價”是常態。今天要想拉升價格要“加價”，核心是看有什么樣的文化要素加進去，給了消費者什么樣的社交炫耀的元素在里面。今天每一個商家都得去關注消費者的體驗， 只要把體驗做好了價值就來了。“加量不加價”是體驗的升級，未來對于每一個商家來說體驗就是一種價值。

六、品牌

今天做商品品牌的，面臨可怕的局面，因為 消費者信任的不是一個商品品牌，而是一個渠道品牌，是他身邊的朋友和偶像， 商品品牌接下來沒有顧客的經營重要，品牌的經營沒有顧客的經營重要。當線下渠道越來越集中的時候，任何一個單一的商品品牌，在流量入口式的電商平臺那兒一點話語權都沒有。單一大店、大型零售業態未來會越來越往頭部集中，效應會越來越強，商品品牌最后會擠得很難受。比如盒馬鮮生也自己做水，最后它可以向飲水品牌商談判專供。

七、效率

零售就是效率，以往說“少搬一次，效率就高一點”，未來變得不一定。中間渠道沒有了，最大的效率就已經省了。中間的渠道沒有，很快就會發生。 渠道商和品牌經銷商的博弈，最終供應鏈會慢慢激變。

---

【新零售行業峰會來襲！】 2016年馬云在云棲大會上首提“新零售”，自此“新零售”已成為當下電商界最熱詞，各電商大佬反復提到“線上線下融合”。如今，無人便利店、無人貨架等模式也上升至新的風口，入局者蜂擁而至……

從舊到新，從傳統到智能，零售經歷著種種變化。對于企業來說，如何做到真正的落地執行？怎樣借力實現銷量和渠道的裂變？現場演講嘉賓將在峰會上碰撞出精彩的火花，這將是一場新零售思想的盛宴。

“新零售 智能革命”——2017億歐華東峰會： http://www.iyiou.com/post/ad/id/340