經(jīng)過(guò)數(shù)年的沉寂后，國(guó)美在線終于不再低調(diào)，今年以來(lái)動(dòng)作頻頻。先是在418五周年店慶時(shí)正式推出了自己的吉祥物小白虎，這顯然是個(gè)具有象征意義的積極信號(hào)，也從此讓國(guó)內(nèi)主要3C電商終于集滿了動(dòng)物全家福。同時(shí)，CEO李俊濤還宣布國(guó)美在線的愿景，是做大做強(qiáng)，未來(lái)三年實(shí)現(xiàn)獨(dú)立上市的目標(biāo)。

國(guó)美在線CEO李俊濤：未來(lái)三年實(shí)現(xiàn)獨(dú)立上市

面對(duì)天貓、京東等線上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍堵，國(guó)美在線要三年內(nèi)迅速做大并獨(dú)立上市，并不是一件容易的事件。那么，這僅僅是李俊濤的一句口號(hào)，還是說(shuō)國(guó)美在線確有黑馬潛質(zhì)？

一、國(guó)美在線的自身優(yōu)勢(shì)：

蟄伏多年，有人說(shuō)國(guó)美在線錯(cuò)過(guò)了很多風(fēng)口和機(jī)會(huì)，但同時(shí)也有人認(rèn)為國(guó)美在線因此而少踩了很多的坑，規(guī)避了不必要的風(fēng)險(xiǎn)。正是有所失，也便有所得。觀察國(guó)美在線近年來(lái)的表現(xiàn)，不難從中發(fā)現(xiàn)它還是具有一些自身的優(yōu)勢(shì)。

財(cái)務(wù)健康，無(wú)后顧之憂

據(jù)國(guó)美第一季度財(cái)報(bào)顯示，國(guó)美在線的交易額同比獲得105.3%的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，其中國(guó)美在線自營(yíng)部分的銷售收入同比增長(zhǎng)91.6%。這個(gè)幾近翻倍的增長(zhǎng)速度，在目前是國(guó)內(nèi)電商行業(yè)幾乎是最高的。國(guó)美在線的自有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速，連續(xù)多個(gè)財(cái)季保持贏利，財(cái)務(wù)狀況非常健康，沒(méi)有后顧之憂。連續(xù)多個(gè)財(cái)季的贏利，這在國(guó)內(nèi)電商行業(yè)中顯得格外醒目，也讓它在運(yùn)營(yíng)投入時(shí)更有底氣。

國(guó)美在線2016一季度業(yè)績(jī)

供應(yīng)鏈管理上的優(yōu)勢(shì)

作為30多年歷史的老企業(yè)，國(guó)美在 家電 零售市場(chǎng)打拼多年，與品牌、供應(yīng)商、下游合作商都有著良好的合作。在供應(yīng)鏈方面，通過(guò)反向定制、OEM、ODM等模式，與國(guó)內(nèi)外一線品牌供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)深度合作，國(guó)美在線具有比較優(yōu)勢(shì)。據(jù)透露，國(guó)美在線采購(gòu)成本比對(duì)手低3%-5%，這也是國(guó)美在線長(zhǎng)期能把毛利率保持在17%業(yè)內(nèi)較高水平的重要原因之一，同時(shí)也根本上保證了其低價(jià)策略得以執(zhí)行。

源自基因的品質(zhì)保障

國(guó)美從線下連鎖做起，迄今已經(jīng)有30多年的歷史。多年以來(lái)的品質(zhì)保障、正宗出身，品質(zhì)商品從廠家出庫(kù)后直接由國(guó)美送達(dá)用戶手中，中間無(wú)其他環(huán)節(jié)，國(guó)美在線的品質(zhì)保證可謂源自基因。多年來(lái)的100%正品保障，也為國(guó)美在線在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的口碑。

采購(gòu)優(yōu)勢(shì)保證低價(jià)的可行

國(guó)美在線采購(gòu)成本比對(duì)手低3%-5%，這從根本上保證其低價(jià)策略得以執(zhí)行。為了讓消費(fèi)者更全面地了解市場(chǎng)行情，不花冤枉錢，國(guó)美在線將比價(jià)貫徹到底，還特地開(kāi)發(fā)三大比價(jià)工具，分別是新版聰明購(gòu)、“天天比價(jià)”頻道，上線議價(jià)功能，用戶一目了然地看到全網(wǎng)信息，有助于理性消費(fèi)減少支出。

相對(duì)完善的物流和售后服務(wù)

得益于線上和線下的環(huán)節(jié)打通，國(guó)美在線擁有遍布全國(guó)的428個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，覆蓋45000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大家電可以做到一日三達(dá)，覆蓋面和送貨速度都得到全面提升。通過(guò)“國(guó)美管家”項(xiàng)目，遍及全國(guó)的2000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為消費(fèi)者提供售后支持，從商品的購(gòu)買、送貨、安裝到維修、保養(yǎng)、清洗，到延保、回收，在全生命周期內(nèi)提供全方位服務(wù)。這兩項(xiàng)服務(wù)，業(yè)內(nèi)有能做到的，但同時(shí)能把這兩項(xiàng)服務(wù)都做好的不多，國(guó)美算是少有的一個(gè)。

用戶量級(jí)和移動(dòng)化實(shí)現(xiàn)了突破

近年來(lái) 互聯(lián)網(wǎng) 移動(dòng)化不僅僅是趨勢(shì)，而是已經(jīng)到來(lái)的現(xiàn)實(shí)。如果無(wú)法跟上移動(dòng)化的步伐，企業(yè)很可能被擠出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行列。國(guó)美第一季度財(cái)報(bào)顯示，移動(dòng)端交易額同比提升245.5%，移動(dòng)端交易額占在線交易額比例高達(dá)63.4%，增速超過(guò)電商行業(yè)平均水平。其中最驚喜的數(shù)據(jù)是，其會(huì)員數(shù)達(dá)到了1.8億人，相當(dāng)于每8個(gè)中國(guó)人就有1個(gè)是國(guó)美在線的會(huì)員。這種量級(jí)上的突破，為國(guó)美在線未來(lái)發(fā)展奠定了用戶基礎(chǔ)。

二、國(guó)美在線面臨的挑戰(zhàn)

當(dāng)然擺在國(guó)美在線面前的，也不是坦途一條。國(guó)美在線面臨最大的問(wèn)題，不是技術(shù)也不是服務(wù)，而是以下三個(gè)方面的挑戰(zhàn)。

如何爭(zhēng)搶更多的流量入口？

與其他電商平臺(tái)相比，轉(zhuǎn)型較晚的國(guó)美在線在流量方面處于劣勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)流量為王，沒(méi)有流量業(yè)務(wù)就無(wú)從談起，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)更是如此，流量可以說(shuō)是電商的生命線。淘寶早年屏蔽百度抓取、對(duì)導(dǎo)購(gòu)返利網(wǎng)站的打壓，以及和 微信 之間相互對(duì)跳轉(zhuǎn)的屏蔽，都與流量的控制權(quán)搶奪有關(guān)。BAT之間圍繞流量的斗爭(zhēng)如此激烈，可見(jiàn)流量對(duì)電商企業(yè)的重要性。

淘系和京東占據(jù)了現(xiàn)有電商流量的大部分，使得其他電商面臨著巧婦難為無(wú)米之炊的尷尬境地。好在互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)比較開(kāi)放，各大搜索引擎和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的去中心化，給了包括國(guó)美在線在內(nèi)的后來(lái)者獲取流量的寶貴機(jī)會(huì)。國(guó)美在線的解決方法是：一方面采取常規(guī)做法，向網(wǎng)絡(luò)搜索、門戶 媒體 、垂直媒體、社會(huì)化 營(yíng)銷 媒體，以及數(shù)十個(gè)重點(diǎn)城市的電視、樓宇、車站、報(bào)紙等，投入重金來(lái)購(gòu)買流量。另一方面，順應(yīng)泛 社交 化的趨勢(shì)，希望通過(guò)融入微信等社交網(wǎng)絡(luò)，打造社交電商生態(tài)圈，獲取長(zhǎng)期性的低成本流量。具體舉措是國(guó)美2015年底上線了微店“國(guó)美來(lái)購(gòu)”。前者的獲取成本越來(lái)越高，后者則是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，而且在社會(huì)化營(yíng)銷方面國(guó)美在線要補(bǔ)的功課還不少。

2015年底上線微店“國(guó)美來(lái)購(gòu)”

怎樣獲取更多的目標(biāo)用戶？

前面說(shuō)到過(guò)，國(guó)美在線的會(huì)員已達(dá)到了1.8億，這個(gè)數(shù)據(jù)看起來(lái)很喜人。要知道，億級(jí)的用戶在電商平臺(tái)絕對(duì)是可以進(jìn)入國(guó)內(nèi)前三名。不過(guò)對(duì)這個(gè)數(shù)字切不可盲目樂(lè)觀，有必要保持清醒的認(rèn)識(shí)：

首先，目前尚不清楚國(guó)美對(duì)會(huì)員的統(tǒng)計(jì)規(guī)則是什么，是近一兩年在國(guó)美購(gòu)買過(guò)的消費(fèi)者，還是多年以來(lái)的累計(jì)數(shù)據(jù)？如果是前者，那么這個(gè)數(shù)字的含金量是比較高的；但如果是后者，那這個(gè)數(shù)據(jù)的價(jià)值就要打上一些折扣，重新估算實(shí)際有效價(jià)值，以免誤導(dǎo)今后的計(jì)劃。

其次，要指出國(guó)美線下的消費(fèi)者并不都等于線上的用戶。從目前的電商發(fā)展來(lái)看，線下消費(fèi)向線上轉(zhuǎn)移，線下與線上相結(jié)合，為大勢(shì)所趨。如果能把線下的消費(fèi)者成功轉(zhuǎn)化為國(guó)美在線的用戶，那么坐擁億級(jí)的用戶，國(guó)美在線就可一舉進(jìn)入到國(guó)內(nèi)一線主流電商的行列。完全可以圍繞著這一大群用戶大作文章，并通過(guò)社交關(guān)系鏈輻射到更大的消費(fèi)群體。

如何培育國(guó)美的電商品牌形象？

此外，國(guó)美在線另一個(gè)短板是缺乏電商品牌認(rèn)知。盡管國(guó)美在線上線了5年多，但在大部分消費(fèi)者心目中，仍然認(rèn)為國(guó)美是傳統(tǒng)的線下家電連鎖超市。消費(fèi)者在購(gòu)買大件家電時(shí)可能會(huì)想到去國(guó)美門店，但在購(gòu)買小件的數(shù)碼3C商品上時(shí)，卻很難想到上國(guó)美在線去看看。也就是說(shuō)，國(guó)美在線這個(gè)電商品牌形象，并沒(méi)有能夠真正地建立起來(lái)。

而電商品牌的建設(shè)，和對(duì)用戶消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，都是相對(duì)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要國(guó)美在線從提高服務(wù)和做好營(yíng)銷兩方面來(lái)入手解決。

三、未來(lái)的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)型和融合

通過(guò)對(duì)比國(guó)美在線的自身優(yōu)勢(shì)，以及存在的不足，分析面臨的挑戰(zhàn)，國(guó)美在線想實(shí)現(xiàn)三年上市的目標(biāo)，其關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)型和一大融合。

從3C家電向全品類的轉(zhuǎn)型：

3C家電類目作為國(guó)美的主營(yíng)業(yè)務(wù)，其營(yíng)收的重要性不言而喻。3C家電類目的全國(guó)零售總額目前大概是1萬(wàn)多億元，看起來(lái)不小，但也只占全國(guó)零售總額的4%左右。由于3C家電類目多為標(biāo)準(zhǔn)化商品，加上售后服務(wù)的逐漸實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，電商的滲透率已經(jīng)很高，整體天花板在望。國(guó)美在線想全面突破的話，勢(shì)必遲早要走出3C家電類目的小圈子。

最近幾年國(guó)美在線在多品類擴(kuò)張也有一些動(dòng)作，比如跨境電商方面，開(kāi)始著手打造海外購(gòu)供應(yīng)鏈，據(jù)悉將陸續(xù)開(kāi)通澳洲館、韓國(guó)館。但整體而言，國(guó)美在其他品類上的拓展動(dòng)作并不大，所以外界也暫時(shí)沒(méi)有看到非電商品類目的實(shí)際效果。今后它是否會(huì)有其他后續(xù)動(dòng)作呢，有待于觀察。

從自營(yíng)電商向電商平臺(tái)的轉(zhuǎn)型：

有意思的是，國(guó)美最新報(bào)表數(shù)據(jù)上，國(guó)美在線的自營(yíng)業(yè)務(wù)固然發(fā)展迅速，但卻沒(méi)提到第三方平臺(tái)的發(fā)展情況。從國(guó)內(nèi)電商發(fā)展過(guò)程來(lái)看，平臺(tái)化才是真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)超越式發(fā)展的方向。比如目前B2C領(lǐng)頭羊天貓本身就是電商平臺(tái)，而原來(lái)的自營(yíng)電商京東、蘇寧也先后啟動(dòng)了第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)來(lái)擴(kuò)展品類和市場(chǎng)份額，其中京東第三方平臺(tái)的年GMV已經(jīng)突破了一千億元。

國(guó)美在線顯然也看到這點(diǎn)，開(kāi)始在政策上對(duì)第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)給予一定的扶持。比如，最近它相繼宣布了三年不提點(diǎn)、拓展平臺(tái)流量等利好政策，來(lái)吸引商家入駐其第三方平臺(tái)。這些舉措都表明國(guó)美在線對(duì)第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)寄予厚望，希望加快從自營(yíng)電商向電商平臺(tái)的轉(zhuǎn)型。

國(guó)美在線CEO李俊濤在2016年全國(guó)招商大會(huì)上發(fā)表講話

實(shí)現(xiàn)線下和線上業(yè)務(wù)的融合：

線下和線上業(yè)務(wù)的融合，作為電商發(fā)展的新趨勢(shì)，已經(jīng)被國(guó)內(nèi)電商所驗(yàn)證，最明顯的例子就是天貓和蘇寧之間的協(xié)作。線下為線上導(dǎo)入用戶、提供服務(wù)支持，線上為線下分配訂單，實(shí)現(xiàn)一體化共同發(fā)展。

這方面，國(guó)美線下門店的優(yōu)勢(shì)不言而喻，國(guó)美在線可以利用好這一難得的優(yōu)勢(shì)。這當(dāng)然需要一套行之有效的內(nèi)部激勵(lì)和管理機(jī)制，讓線上、線下的業(yè)務(wù)單位都能夠發(fā)揮積極作用。如果融合成功，則可以更好地實(shí)現(xiàn)國(guó)美在線與線下門店、移動(dòng)端、社會(huì)化渠道的高效配合，而用戶則可以實(shí)現(xiàn)在不同場(chǎng)景無(wú)縫穿行，無(wú)疑可大大提升用戶體驗(yàn)。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的3C家電類電商市場(chǎng)固然群雄并起，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。不過(guò)，再激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也是靠給用戶帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的利益說(shuō)話，誰(shuí)能贏得用戶才可能取勝，笑到最后。

國(guó)美在線在價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)方面有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如果能在充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的情況下再設(shè)法補(bǔ)足流量和用戶短板的話，像CEO李俊濤所說(shuō)的那樣爭(zhēng)取做大做強(qiáng)，以黑馬姿態(tài)成功逆襲三年實(shí)現(xiàn)上市，也不是沒(méi)有可能。當(dāng)然，國(guó)美在線能否實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，最重要的，還是要看今后三年的實(shí)際表現(xiàn)。

【作者介紹：螞蟻蟲， 科技 評(píng)論人，專欄作者。微信公眾號(hào)：螞蟻蟲（miniant-cn）】

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