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亞馬遜和谷歌的決裂,是AI震動廣告業的開始

我是創始人李巖:很抱歉!給自己產品做個廣告,點擊進來看看。  

社會我遜哥,人狠話不多。


在7月21日至23日,亞馬遜突然從GoogleShopping廣告競價中全面退出——曾經在美國、英國和德國擁有60%、55%、38%的曝光份額,在短短48小時內迅速滑落至零。


還沒等市場反應過來,7月30日亞馬遜又對其網站進行了代碼更新,從技術層面徹底禁止Google的AI購物助手抓取產品頁面。


這一過程,沒有公告,沒有解釋,只通過技術手段和谷歌劃清了界限。


很少有公司會用這種方式和谷歌說“不”,這個方式非常亞馬遜。


過去十年,谷歌和亞馬遜之間維系著一段約定俗成的慣例:


谷歌負責帶路,亞馬遜負責成交。用戶在谷歌上搜索商品,在搜索結果頁點進亞馬遜下單,這套路徑熟悉得幾乎像本能。一個做流量入口,一個做零售閉環,彼此不越界,分工明確,也各自獲利。


但平臺之間的默契,從來就不是寫進合同的東西。一旦利益結構變了,再穩固的合作也沒用。


亞馬遜這一系列動作并不張揚,卻目的足夠明確:它想在與谷歌的交匯處,悄悄向前探一步:


不再直接承接用戶的購買意圖,而是把控那個最初的問題從哪里問起。


一、誰掌握用戶的第一問


生成式AI帶來的變化,不只在于工具體驗,更在于對用戶行為的改變。


人們不再通過關鍵詞慢慢篩選信息,而是習慣用自然語言提問——“哪雙跑鞋適合膝蓋不好的人?”“我想買一臺咖啡機,有推薦嗎?”——AI會理解你的問題,整理內容,推薦選項,最后甚至幫你完成下單。


整個路徑變得更短、更直接。用戶從“搜索—瀏覽—比較—決策—購買”的鏈路,被壓縮成一次對話的結果。用戶不需要再跳轉不同網頁,也不用翻閱評論去做判斷,一切看起來都更省事,也更高效。


但這恰恰是路徑權力開始轉移的時刻。用戶不再自主有更多的決策空間去思考去選擇,而是在一套被預設的推薦系統中完成決策。


誰能接住用戶的第一問,誰就可能掌握后續的每一個點擊。


對于亞馬遜來說,商品信息、評價內容、庫存與價格,都是最核心的資源。這些內容一旦被外部AI抓取,就有可能被用來引導用戶流向別的平臺。而注意力的流失,最終就是訂單的流失。


亞馬遜當然不愿成為別人的訓練素材,也不愿被動承接交易結果。所以我們看到,它先后封鎖了谷歌、OpenAI、Anthropic等主流AI代理的爬蟲訪問;同時,加快內部AI助手的產品節奏,在第一問階段就介入用戶決策。


亞馬遜推出了自家的對話式AI助手Rufus,嵌入App內部,從用戶提問、搜索到推薦、下單,全鏈路納入自己的產品體驗。即便用戶想要購買的是平臺上沒有的商品,Rufus也會主動跳轉到其他品牌官網完成下單。


但這并不意味著亞馬遜放棄交易,相反,這是一次更徹底的路徑掌控: 不靠搜索導流、不依賴廣告跳轉,所有操作都在亞馬遜的閉環內完成。


二、流量邏輯的分歧


谷歌眼下面對的局面,可能比過去任何一次搜索形態的升級都要棘手。


用戶的搜索方式正在變化,從關鍵詞輸入到問題式提問,從十個超鏈接到直接生成的答案。ProjectMariner和AIOverview,都是谷歌對這股趨勢做出的變革。


但谷歌始終是一家廣告公司。產品如何演進,功能怎么設計,最終都得落到廣告這件事上。


它無法忽視廣告庫存的位置,也不打算輕易改變現有的收入結構。AI可以輔助用戶決策,但廣告位必須留著,流量的分發方式也不能徹底松手。


這是谷歌的包袱,但不是亞馬遜的負擔。


亞馬遜的主業是零售,關注的是成交本身,而不是流量之間的價值分配。只要用戶始終待在它的體系里,從搜索、推薦到下單,都在自己掌控之中,路徑就算打通了。至于展示的形式,是AI對話、是首頁推薦,還是促銷提示,其實都無所謂。能推動成交,就行。


亞馬遜并不把廣告當作一個單獨的業務模塊,而是把“廣告”這件事隱藏在整個購物流程中,讓用戶在不知不覺中就完成了被種草、被轉化、被下單的全過程。它不強調廣告這個動作本身,而是用對用戶行為的精準預測,把商品悄悄“放在該出現的位置”,不用硬推,也能成交。


這種“廣告即體驗”的方式,讓廣告變得不那么可見,但反而更有效——也更難被品牌、同行甚至外部平臺理解和復制。亞馬遜控制的是路徑本身,而不是某一個叫“廣告”的節點。


總之,谷歌希望AI搜索帶來更貴的流量,亞馬遜則希望AI路徑更可控。這兩種需求碰撞在一起,最終只能是互相設防,各建圍墻。


三、都在走向閉環


谷歌和亞馬遜的這一輪決裂,像是一次率先公開的分道揚鑣。但如果拉遠視角看,會發現其他平臺也在做著相似的動作——不是對抗彼此,而是把用戶行為過程的每一段,慢慢收回到自己手中。


TikTok的邏輯是:讓用戶不再“出去查”,而是“在里邊找”。搜索、問答、筆記、直播、評論、商品頁,全都堆疊在一個頁面里。用戶不用切換,不用跳轉,信息看似更豐富,路徑卻更閉合。這不是在優化搜索,而是在削弱跳轉的必要性。


它和Meta不太一樣。


Meta的流量結構建立在關系鏈之上,多年來一直維持“平臺提供框架,用戶自發表達”的產品哲學。即使現在也在加大推薦內容的權重,但它不太可能徹底放棄那套老機制。


因此,Meta更習慣“潤物細無聲”的方式:讓廣告融進內容流,讓商品混入創作者視頻,讓轉化埋進點贊和評論之后。它是在沿著原有路徑優化廣告的插入點,而不是拆掉路徑本身。


TikTok是內容平臺,它的基因天然傾向“強控場”——它不依賴社交關系來分發信息,而是靠算法推送。在這樣的結構里,它更敢于“折疊路徑、堆疊內容”,甚至主動替用戶做判斷。搜索、問答、評論、種草、比價、購買,全部收進一張視頻流里完成。


OpenAI走的是另一種路線,但目標也沒變。它沒去建廣告平臺,而是從消費鏈條的另一端入手:與Shopify、Instacart、Klarna等平臺打通,讓ChatGPT可以直接完成從提問到購買的動作。它不像傳統平臺那樣靠廣告變現,卻通過“路徑介入”換來了用戶行為的預設權。


這些平臺沒有統一口徑,但方向驚人一致: 不是讓廣告更顯眼,而是讓路徑更完整。 廣告預算不再是投給入口的“門票”,而是嵌進系統的“過路費”——用戶看見的是什么、看不見的又是什么,已經不再是品牌或代理商可以直接左右的事情。


閉環,不再只是電商平臺的專屬邏輯,而成了全行業的默認選擇。先把路徑圈起來,再談怎么分發預算,這是平臺們眼下更深的算盤。


四、信任結構正在改寫


廣告行業有很多看上去復雜的技術系統、方法論和模型,但支撐它運行的一件事: 信任


品牌相信平臺能精準分發,用戶相信展示的內容有某種公允的排序邏輯,中間的策略公司則靠對數據和規則的理解建立自己的專業性。


這套系統當然有博弈、有不透明,但在相當長的一段時間里,它仍舊是一種可以解釋的合作關系。每一方都能保留一部分判斷能力,預算如何花、效果如何看、策略如何調,都是說得清的。


但現在,這層結構開始松動。


平臺不再解釋推薦邏輯,用戶直接被投喂答案,品牌在投放后只能看見平臺給出的投放報告,很難再找到可反推的原始路徑。


因為推薦是黑箱,排序是平臺定義,流量的去向也越來越看平臺怎么調度,而不是品牌怎么出價。


一開始,品牌可能會覺得沒關系——數據報表仍在,轉化率甚至更漂亮。


但久而久之,品牌投放的不確定性就會越來越強:我們看到結果,卻無法驗證過程。我們獲得轉化,卻無法解釋轉化是怎么來的。我們在平臺上花了預算,但無法確定錢到底砸在了誰身上、是不是最優路徑、能不能復制、還要不要繼續做。


過去,品牌愿意投廣告,是因為它可以基于信任、經驗和邏輯去做判斷。


現在,越來越多的投放變成了一種“信平臺”的動作,而不是“信方法”的選擇。


這時候,問題就變得棘手了:一旦品牌開始依賴平臺的推薦節奏,而不是靠自己的節奏投放,那么投廣告這件事就不再是調策略,而是賭機會。不是怎么說服用戶,而是怎么討好系統。


行業還沒到重新洗牌的時刻,但原有的信任結構,確實正在一點點被替代。


長期以來,廣告的本質不是信息推送,而是一種帶有協商色彩的行為。用戶用搜索詞表達意圖,平臺提供結果,品牌爭取展示,背后是一套三方共同參與的邏輯:你說出問題,我來回應,平臺在中間調和利益。這個過程雖然商業化,但本質上是互動的、可反饋的。


搜索廣告是這種協商機制的典型形式。你輸入一個問題,系統展示若干個結果,品牌可以出價爭奪展示機會,用戶也可以選擇跳過、換詞、對比。


整個投放系統建立在用戶意圖可捕捉、品牌策略可調整、平臺排序可預期的基礎上。


AI的生成式推薦,增加了信息量嗎?沒有,它其實把協商的空間變小了。


品牌失去了主動調節的機會,用戶也逐漸習慣了默認路徑,而平臺,則悄然從中介,變成了裁判。


以前是三方坐下來談,現在是平臺寫好了答案讓你簽字。


本文來自微信公眾號: 刀客Doc ,作者:刀客doc

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