科技獵影石劉靖康：在「AI 硬件」的戰場上，大 Boss 是手機廠商，不是互聯網公司
2024 上半年，影石 Insta360 超越了老牌廠商 GoPro，成為了運動相機品類的全球第一。
實際上，九年前，當畢業于南京大學軟件工程專業的劉靖康踏出創業第一步的時候，他只是想做一款用于手機直播的軟件。2016 年，當 Insta360 的第一款產品 Nano 在 CES 展會上成為明星產品的時候，他還沒意識到戶外運動人群會在此后很長一段時間里，成為這家公司主要的用戶群體。
Nano 在爆火后陷入低谷，劉靖康這才重新思考了產品、技術和商業之間的關系。「先摸釘子，再造錘子」是他和公司在此后很多年里重要的產品方法論，即：
先找到一個被市場應證過的領域，然后挖掘用戶尚未被滿足的需求和痛點，造出更好用的產品，并把推向市場。
同時，作為一個從大學生創業團隊成長起來的商業組織，影石 Insta360 也乘上了兩股技術浪潮：手機機器小型化，讓智能影像的計算和工程化變得更可實現；而 AI 1.0 時代儲備的資源，則為日后 AI 剪輯、一鍵成片等功能奠定了技術基礎。
站在 AI 2.0 時代的路口，劉靖康希望能用技術，在運動之外的更多領域里，找到更垂直的場景。同時，在新一輪「AI 硬件」浪潮開始前，劉靖康有著和行業內大多數人不同的判斷：他認為手機廠會是比互聯網廠商更大的「BOSS」，因為他們同時掌握了更個人向的數據，以及執行具體操作的「位置」優勢。
以下是影石 Insta360 創始人劉靖康在極客公園 IF 2025 創新大會 和極客公園創始人 & 總裁張鵬的對談實錄，由極客公園編輯部整理。
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做硬件，是為了更好地服務軟件
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張鵬：我最早認識 Insta360 的時候，你們的第一代產品還是個手機配件。很好奇為什么一開始從這個產品角度開始構建一家創業公司？背后有什么故事？
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劉靖康： Insta360 一開始是個大學生創業團隊。在學校的時候有很多音樂節或者講座，我們做了個手機直播 App，讓不能來現場的同學也能看到。一直以來，對幫助人們把最珍貴的回憶更好地記錄和分享，都是我們的想法和初衷。
一開始，我和一幫學弟做手機直播 App。一次偶然的機會，看到了一段由好多個相機通過很復雜的電腦軟件處理，生成的一段 360° 視頻，覺得非常震撼。我們認為這種 360° 的內容就是影像的未來，可以把所有的細節完整記錄下來。
但這種創作這種視頻的門檻非常高，所以我們的目標就是通過我們的產品，讓用戶一鍵生成這樣的內容。因此，這個相機要「即拍即得」，這是創造 Insta360 的初衷，「Insta」代表著「即時的」。
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張鵬：所以那個時候選擇做一個單獨的配件，跟手機要連起來做這件事，這是因為自己做一個完整的閉環產品算力不太夠？
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劉靖康： 對。手機本身不能拍到 360° 的畫面和視頻，需要好多相機手動拼裝在一起，還要加上一堆電腦軟件。但這樣沒法很好實現我們的想法，讓客戶即拍即得。所以我們最后選擇了一條軟硬結合的創業路線。當時硬件層面，光靠市場上芯片是不足以實時計算和拼接這樣的內容，所以我們做了巧妙的設計，利用了手機內的計算資源。
Insta360 的第一代產品 Nano | 圖片來源：影石 Insta360
張鵬：你是學軟件的，怎么走上了硬件的路呢？這中間經歷了哪些困難？
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劉靖康： 有很大不同。做軟件的時候，寫完代碼馬上就可以跑，測試完就可以上線，我們叫敏捷迭代。但當年剛開始做硬件還是非常痛苦的。好不容易把 DEMO 做出來了，進一步往下走的時候，在南京根本招不到人，而且很多材料也得從深圳買。所以我們做一個大膽決定，把公司搬到深圳去重新開始。
到深圳之后又面臨新的問題。以為從 DEMO 到量產是一個很自然的過程，其實中間還包含著結構設計是否有可制造性、工藝是否穩定、成本、可靠性……很多東西都是不懂的。就憑著一腔熱情和對硬件世界的樸素理解，硬是搞了幾百個東西出來，但是這種產品質量是不過關的，發出去之后也召回。經歷了非常痛苦的過程。
從軟件轉移到硬件，有一個重要的點：我們在計算機世界里復制一個東西是很簡單的，但是硬件世界里，把一個東西從 1 復制到 10，和 1 復制到幾萬、幾十萬對應的是不一樣的問題。在物理世界里，你的物料穩定性、工藝穩定性、結構設計、硬件設計很多東西都是決定了復制事情的效率、成本、質量。
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張鵬：在軟件里兩行廢代碼，問題不大。在硬件里面多了三個零件，整個鏈條都會有改變，成本也會有改變。
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劉靖康： 對，這是非常痛苦的過程，但是我們認為做硬件還是必須的。做硬件目的是為了更好地支撐我們的軟件。我們大部分的工程師也是做軟件的，因為如果你知道軟件怎么工作，才能設計最好的硬件，分配好高效的計算資源，讓軟件更好地運行，實現最佳的體驗。
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張鵬：你的創業的起點是大學生創業+硬件創業，算得上傳說中兩個「地獄級」創業成功的難度雙重疊加。如果讓你回想這個歷程，有幾個關鍵決策是什么？
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劉靖康： 我們學習一個陌生的領域有一個關鍵的切入點，就是如何掌握評價一個事情的好和壞，評價標準是什么樣的？然后就是學會整個東西的設計、生產、制造流程。
這些是高效方式的。我們認為面試公司的關鍵人員，是理解和學習最快的方式。面試過程中，你會快速掌握要做好這個事需要哪些崗位和角色。如果一切都順利的話，可能剛好面試者也會被你感召，加入到你的團隊，這是一舉多得的方式。
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張鵬：沒有創業經驗的人，最大的成本就是不知道自己不知道的那個成本，那部分成本越少越好。
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從小眾到垂直，如何挖掘產品的PMF
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張鵬：從 Nano 到后來的全景相機，看起來需要有新的 PMF（Product Market Fit），怎么變成更多人群在更多場景里可用。我感興趣這個 PMF 是怎么做的呢？
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劉靖康： 這是當初付出過很大的代價學習到的問題。我們作為技術出身的創業者，起點是想解決一個問題，甚至就是你的需求。但經常犯的錯誤是，我們認為自身的需求也是別人的需求。我們一開始插到手機上的 360°配件非常火爆，第一個月就賣了 2000 萬，買那些產品的都是科技愛好者，覺得很酷。但是其實沒有定義過那個產品的應用場景。所以很快就面臨銷量斷崖式下降。
比較幸運的是，我們當時在社交媒體上找到了一個非常關鍵的線索。雖然我們的相機是設計成插到手機上的，但是有人通過「魔改」，把相機固定在自拍桿上。這個產品不是為那個場景設計的，所以其實很難用，但是依然有用戶在用，這個線索把我們的目光轉移到一個非常成熟的場景，就是運動相機行業前輩 GoPro 定義的場景。
我們發現，在 GoPro 定義的場景里面，其實除了騎行、滑雪，還有很多的運動場景，包括旅行場景，全景相機或者全景技術都可以很好地解決傳統運動相機所不能解決的問題。比如取景的難度跟角度大小，還有其他一些問題。所以我們當時做了一個非常重要的決定，也是做產品非常重要的方法： 自己不去定義場景，不去驗證需求，直接就看哪些場景和需求是現成的。同時看這些客戶有哪些痛點和問題。
我們后面全景相機轉型變成全景運動相機過程里，我們調研了很多 GoPro 用戶，即使那個時候 GoPro 用戶規模已經很大了，但是他們對于產品在場景里的使用體驗還是有諸多不滿意的地方。我們收集了這些信息，通過全景技術重新定義了很多新的形態，對 GoPro 形成了有效的滲透。雖然聽上去有點反直覺，但也是捷徑，就是直接看哪些場景已經被驗證過，去做更好的解決方案。
劉靖康分享影石 Insta360 產品 PMF 方法論 | 圖片來源：極客公園
張鵬：就是不要猜或者假設哪些需求，而是在呈現出來的需求里挑一個。
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劉靖康： 這種方法也有個很明顯的問題，你不會創造出一個更大的市場，只是在成熟市場里面把別人替換掉了而已。
還有一個方法，我們把「錘子」（產品）扔到市場上，看「魚」（用戶）上不上鉤。如果魚上鉤，這是重要的線索，接下來很重要的判斷依據就是客戶的留存。如果買了之后繼續用的話，就等同于那些「魔改」用戶，用自己的時間和實際行動給這個需求投了票，他們真的有這個需求。就要緊緊抓住這些線索。
在未被驗證的場景里，把錘子扔到市場上，如果客戶留存高的話，這個事情可以做成；如果客戶留存不高的話，就要分析為什么不高。是偽需求還是解決方案不夠優秀，在整個過程中不斷地造出新的 PMF。有了 PMF 之后把上面這個反復驗證一遍，繼續研究這些場景哪些需求沒有被解決，再迭代產品。
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張鵬：在一個新的品類出來之前，大家會說我們造錘子還是摸釘子。光造錘子也不對，光摸釘子也不對。你的做法是大概摸摸釘子，造個錘子，看哪個用戶撿起來，然后再把它迭代。
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劉靖康： 對，扔錘子，看看誰撿起來。科技愛好者一般是最先撿起來的，但是也是會最先扔掉產品的人，還是要關注真正留存的客戶。
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張鵬：不是看有多少人撿，也要關注撿完了是否在持續用。
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年輕創業者的「順勢而為」
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張鵬：還有一個話題，其實搞硬件創業是挺難的，投入也大，真正開辟一個新賽道更加不容易。2015 年，那個時候智能手機如日中天，競爭非常激烈。手機上也有攝像頭，也可以記錄生活，它們很多能力跟你們是同技術棧的東西。為什么你們作為一個年輕的創業公司，真的能在這個賽道里做出一個優秀的新品類，而不是被手機廠商覆蓋了？
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劉靖康： 首先公司本身要賺錢，要尊重底層的商業價值。再往下挖一層是客戶價值鏈條，所有公司離不開一個問題就是客戶為什么選擇你。今天 AI 眼鏡很火，這不一定是客戶選擇你的理由；手機如日中天，也不一定是用戶不會選擇你的理由。
我們想法是比較簡單， 如果客戶選擇你，第一，你能解決競爭對手不為目標客戶解決的問題；第二，你相比于市場上其他方案沒有明顯的短板；第三，你的目標客戶知道前面兩件事，你要營銷、滲透和傳播。
剛才那三句話有個關鍵詞，叫「目標客戶」。手機可以解決大部分人對影像需求的最大公約數，但在最大公約數以外，有很多需求是未被解決的，這些人其實就是我們的目標客戶。
劉靖康講述硬件領域創業過程中的關鍵決策 | 圖片來源：極客公園
張鵬：手機通用能力其實反而留下了一些專用能力的短板。那作為一家年輕的創業公司，去做這樣一個細分的品類，你也沒有融大非常多的錢，可以像蘋果一樣全鏈條的重新打造。是不是需要借點產業溢出的勢頭？能不能總結一下，你們借了哪幾個勢？
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劉靖康： 首先是借助智能手機發展所帶來各種器件小型化。讓工藝成熟、成本降低，可以把垂類產品進行優化。因為做一個垂直領域的東西，必然面臨著你所需要的東西、技術等很多東西成本比較高，一定程度要借助流行的產業鏈。
然后是包括 2017-2018 年，AI1.0 興起。我們當時覺得，很多人涌進了這個行業，但商業還是由場景決定的，如果場景沒有那么快得到驗證，這個泡沫一定會被刺破，就會有很多 AI 公司裁員或者倒閉。我們在產業高峰后半年到一年的時間進場抄底，也利用了 AI1.0 的技術，幫助很多客戶完成了在全景或者視頻編輯里面的自動化。
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張鵬：你剛才說了兩個產業發展紅利。一個是正向的，就是器件小型化、能力不斷提升，順著手機的能力溢出；另一個是反向，看空，就是當時泡沫太大了，你沒有在當時第一時間沖上去搶人，而是等倒下了再去。你趕上了兩波技術浪潮，手機的高速發展和 AI1.0 的起步，某種程度上你沖了兩波浪，比較難得的是沒有被浪淹。
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AI硬件：手機廠商比互聯網大廠更有優勢
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張鵬：你們今年的產品其實在本質上順著AI的 2.0 的維度上做了一些動作。是否可以圈點一下今年產品更新的核心亮點？
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劉靖康： 以前大家拍完了全景視頻，還要花很多精力最剪輯。但客戶買一個相機的真正理由不是操作這個相機，而是希望拍的時候不用管怎么拍，拍完之后就立即成片了。我們從 AI1.0 到現在都致力于怎么幫助客戶自動裁剪和編輯。這一波 AI 能力在手機上能夠運行，也在通過云的方式，通過 AI 大模型的能力，幫客戶做更加精心的剪輯。
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張鵬：主要的思路就在于，不要讓大家操控相機，買這個相機是為了最后的交付，交付一個可以發到朋友圈，可以留在相冊里的東西。那用戶出門玩的時候，可以用一個設備覆蓋不同的場景和風格嗎？
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劉靖康： 全景相機位于記錄和自動剪輯上有自己的優勢，從影像設備角度來看，它可能還是多種設備組合在一起，因為從它的拍攝原理上來看，拍攝不同的題材需要不同鏡頭，現在拍專業人像會用 50 或者 85 的鏡頭，就像大光圈拍出來的質感，跟手機不一樣，還是有差異。正如在手機這么主流的品類里面發展出這么多品類，影像還是分不同的場景，產品形態不一樣，所以比較難統一，場景會擴大，但是很難用一個東西解決。
劉靖康介紹影石 Insta360 全新產品背后的設計理念 | 圖片來源：極客公園
張鵬：對，即便看起來可以，這就跟當時說手機那個問題是類似的，它有通用的，但是還是會買那個場景里更適配的設備。
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劉靖康： 我們認為，無論是用 AI 也好，還是用新技術也好，還是全景相機，我們想應用很多場景，替換舊場景，甚至把很多場景都歸一化成一個東西，這是挺危險的。從原理上來講，客戶是否購買你的東西，在于你是否比別人的解決方案更快、更高效。客戶選擇商品的邏輯跟我們想把一個技術推廣到所有場景里的邏輯沒有相關性，你公司收入更多跟客戶的選購邏輯相關。我們對于技術應用更多還是會陷入在客戶決策鏈條里，到底解決哪個環節問題，在那個環節里充分利用好的技術和未來技術去把它更高效的解決好，這樣的話整個在商業閉環上會更加的高效一點。
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張鵬：你在做這種事時是思考原則的人，你很多東西都會回歸到幾條基本的東西，它不會被某個東西輕易的帶跑。那么問個大家都感興趣的話題：AI硬件是最近資本和創業者都很興奮的東西，對 AI 硬件你有什么跟大家囑咐一下的？因為又是硬件，又是 AI，這個難度又在提升。
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劉靖康： 今天 AI+硬件，跟我們當年軟件出身去做硬件有相似的地方。AI 可能是很多人擅長的地方，就像我們當年軟件出身很擅長軟件，但的確硬件有繞不過去的地方。
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張鵬：硬件是九九八十一難的第一難。
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劉靖康： 對，而且硬件是客戶最先能感知到的東西，硬件也是直接決定著產品的可制造性、成本、毛利、可靠性的載體。所以，今天 AI+硬件的公司：
第一是千萬要敬畏硬件，扎扎實實通過構建好的團隊把它做出來，你的 AI 可能是個很長的長板，但不能讓硬件變成你的短板。
第二是剛才提到的 PMF，它還是要基于真實的客戶場景，這是很重要的，不是說這個產品加上了 AI。給大家舉個例子，像我們傳統的那幾樣東西，冰箱、洗衣機、空調，給這些產業加上 AI，到底能不能 work 呢？有可能，但我還是偏悲觀一點，因為在選擇品類的時候有很多品類的核心需求已經被滿足的差不多了。
所以 AI+硬件，要看 AI 對這個事情是不是個關鍵要素，是不是滿足客戶需求的那個關鍵要素，以及 AI 組合成的硬件所面向的場景是否真實存在。
第三是要考慮以終為始的看這個事情。比如說當年像操作系統這波，也有很多公司會做操作系統，但最后操作系統變成了一個基礎設施，今天沒人再去研究操作系統，在操作系統上面再去構建各種各樣的東西。所以我們到底是在產業鏈上的哪一環，在未來也是重要思考的點。
劉靖康分享對「AI硬件」創業的觀察 | 圖片來源：極客公園
劉靖康： 另外，我們做 AI+硬件、消費電子，也要考慮將來的一些玩家。無論是眼鏡，還是佩戴身上的硬件， 我個人有個觀點：在這一波里面，我覺得從順位排序上，手機廠是最優的，其次是互聯網公司，然后是我們各種創業公司。
它的點不在于誰的錢多，或者說誰的品牌厲害，以及誰的渠道厲害，這都是很顯性能看出來的差異，我覺得通過時間也是可以填補的。但我覺得有個事情填補不了。今天，靠公開的數據跟信息訓練 AI 模型，可能就是互聯網公司最擅長干的事情。但是你要做一個服務好個人的 AI，它還需要個人的數據，今天互聯網公司也不見得有很多個人的數據，而就算有個人的數據，但互聯網公司沒辦法給你的外賣下個單，沒辦法操作你手機上的東西，沒辦法訪問你的手機日歷，輸出某個 action，從位置上來說，手機廠會更有優勢。
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張鵬：如果讓你去挑選今天的AI創業者在未來前進路上要過關的 Boss，互聯網公司、手機公司，聽你的概念是覺得手機公司是個更大的 Boss。
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劉靖康：對，手機是最大的 Boss。
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張鵬：昨天我們聊AI比較多，雖然沒有字節的人來，但所有人都在說字節，比如說它的 AI 能力就是非常強的，創業公司很難比拼的，你認為反而 AI+硬件的體系里面倒不是它們，而是手機廠商更值得關注。
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劉靖康： 對，我的觀點也會比較片面，但我覺得有一個事實是很清晰的，只有手機才有那個「特權」。比如今天我跟我的眼鏡說，給張鵬老師約今晚的飯，給他發個消息，通過字節的體系并不能做到這個事情，通過微信或許可以，但微信沒辦法影響你的日歷。再比如，我明天有個行程，幫我訂個航班，通過微信繞不到這一點，但是手機廠可以做到這件事情，手機廠商在輸出指令上是有特權的。如果我們今天做這個創業方向，就必須考慮這條賽道上會不會存在一些東西，對一些公司來講是不是有特權的。
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張鵬：最后一個問題，你當年是被喬布斯感召的一代，在創業過程中肯定是喬老爺子很多東西對你們有很多影響，但經過這 9 年，如果再過 10 年，你更希望 Insta360 是個什么樣的公司？
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劉靖康： 我覺得蘋果和索尼有一類特質是我們非常向往的，也希望在非常長遠的未來可以一直保持的，就是自己去原創一個東西、原創一個品類。
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張鵬：蘋果，我們肯定可以理解，甚至這是我可以預料的答案。你幫我解讀一下索尼，你要像索尼的什么呢？
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劉靖康： 索尼是家挺可愛的公司，他們經常做一些很新奇，但是又沒有人買的東西（笑）。
這個事情跟我剛才講的拿錘子找釘子的事情是相悖的，但它是一體的。雖然說拿錘子找釘子對創業公司來說是件危險的事，但是我覺得保持做一把錘子去找釘子的心和不斷去嘗試是非常重要的。我們看到，索尼歷史上創造的數碼相機，包括蘋果創造的 iPhone，這些都是歷史上別人沒有創造過的東西。
我們比較遺憾的是，今天當一個公司長大之后會更多把自己定位成一個追隨者，等一個新東西長到差不多之后再入場，大家都知道互聯網公司和手機公司都屬于這類公司。海外也是這樣。
事實上我們認為，智能硬件領域在 2020 年之后的四五年，相比于 2015-2020 年，全新品類的誕生明顯少了很多，這還是挺遺憾的一件事情。我們希望可以保持初心，雖然我們不得不找現成的釘子，但我們還是希望可以一直保持一顆造一把錘子再去找釘子的心。
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張鵬：可能所有人都會追求向蘋果進發，但是用什么樣的方法、用什么樣的路徑到那兒，你最終想要追求的東西是什么，規模只是結果的映射，但你真正想要走的那條路和去實踐和創造的東西更接近索尼。你說話很平靜，剛才給我們講了很多原則，最后一個問題問出了你的心里話。
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劉靖康： 把之前的原則推翻了。
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張鵬：很開心今天終于有機會把你的源代碼分享給極客公園的朋友們。希望未來有機會多來到公園，也祝愿 Insta360 不斷創造更好的產品。
