在一個 300 人的戰略發布會上，58 到家的 CEO 陳小華脫稿說了近 3 個小時。在此之前，行業內關于 58 到家的討論一直沒有停過：

「業務第一的市場份額是吹牛的；App 上的阿姨總是處于約滿的狀態；58 到家的 B2C 模式不適合手藝人行業；平臺模式的管理難度太大……」

陳小華對此倒是泰然處之：「就好像不提蘋果都不好意思說自己是做手機的，不罵 58 到家也不好意思說自己是做 O2O 的」。這次，他花 3 個小時為沉寂了半年的 58 到家做了一次完整的解釋。關于外界對 58 到家模式和數據上的質疑，他給出了自己的方法論，并曬出了 58 到家的成績單。

「去 TM 的概念和模式，只相信自己的數字和方法論」

在 58 到家收購嘟嘟美甲之時，河貍家的創始人雕爺曾寫過一篇文章，質疑 58 到家 B2C 的模式和「做平臺」的商業邏輯：美甲、保潔、搬家、洗衣、開鎖、汽車陪練、美容、管道疏通、洗車、足療、外賣小龍蝦……這么多行業，「自洽、他洽、續洽」怎么能融合到一塊？

陳小華卻對雕爺的「模式論」不屑一顧：「去 TM 的概念和模式，我只相信自己的數字和方法論，不談表面，只說本質。」

過去一年，在上門洗車、外賣、拼車等領域有大量公司宣布倒閉，其中包括名氣較大的社區 001，博湃養車等。在陳小華看來這不能僅僅用浮于表面的「模式不對」來解釋，究其根本還是沒有抓住 O2O 的商業本質：

1. 體驗沒有本質的巨大改變。 比如一些洗車平臺，只是讓你在線上下單，但是沒有改變洗車的流程。
2. 沒有效率提升。 美甲的上門服務原來做 10 單，現在做 4 單，反而沒有提升效率。
3. 沒有資源，卻試圖改變消費場景和習慣。 比如，做家政的都活得好，上門按摩都活得不好。因為前者沒有改變用戶之前的消費場景。
4. 數學不好，算不清單量、客單、補貼之間的關系，也搞不清公司到底能活多久。
5. 寄希望于風口、概念、模式、TS（投資意向書） 。一些公司甚至剛拿了投資意向書，就把所有的錢都花出去了。

圍繞這些 O2O 的商業法則，58 到家給出了自己的方法論：

1. 客戶體驗。 體驗的本質沒有變，一切都是扯淡。
2. 關注勞動者的收入 ，只要勞動者的收入比對手好，收入是衡量勞動者競爭力的核心要素。
3. 共享經濟的本質是效率提高 。比如投資大蝦來了就是看中其 30 分鐘的物流能力，平臺上的送花，送衣服等業務未來都可以借助大蝦來了的物流。
4. 業務的可擴張性。 這背后是業務的標準化程度和加速。比如滴滴的補貼瘋狂補貼是建立在瘋狂的增長速度基礎上的。

見多了倒下的 O2O 公司，在這個資本寒冬里，「方法論崇尚者」陳小華還是帶領 58 到家完成了多筆投資，包括投資呱呱洗車、大蝦來了，美到家，點到按摩、58 月嫂、收購嘟嘟美甲等。「O2O 死的時候特別慘，無論你以前花了多少錢，等倒下的時候，單量迅速降低，平臺上的服務人員也跑光了，公司的估值縮水很厲害，這一點是所有 O2O 的共性。所以說寒冬來了，O2O 創業公司的價格也下來了，58 到家買了這么多公司，但 3 億美元融資還有 2.7 億美元趴在賬上。」

?一封有「針對性」的成績單

發布會上，58 到家公布了自己在家政、貨運和美甲業務上的數據，但這些數據里并不包括平臺的具體訂單量和阿姨的數量等關鍵數據。陳小華說：「58 到家是上市公司的一部分，我們不能隨便發聲，不能隨便公布數據，只能給到一些相對數據和第三方的數據。」

家政業務：截至 2015 年底 7 月，58 到家的半年增長率是 122%，截至 2015 年底 9 月，58 家政企業保潔業務覆蓋 28 個城市，其中老用戶占比為 90%，用戶月度留存率為 70%，周期訂單占比為 50%。

速運業務：截至目前，58 速運開通了 36 個城市。并且，58 到家根據安卓系統下載量、微博粉絲數、百度搜索指數、微信頭條平均閱讀數、月度活躍用戶五個指標得出速運業務已占七成市場份額的結論。

美甲業務：58 到家在服務訂單數、交易額、客單價上都有穩步增長。同時，美甲的補貼下降后，平臺實現了「目標用戶」與「高性價比優質手藝人」的平衡。

除了主營業務，58 到家依舊堅持做平臺

除了繼續自營美甲、家政和速運之外。58 到家仍然會在平臺的品類上進行擴張。陳小華表示，會在近期花千萬美元投資一家 O2O 的公司，未來還會繼續投資 5 到 10 家公司。

除了投資，58 到家也在通過開放平臺（ open.daojia.com ）推動與其它 O2O 平臺以及與線下服務商之間的合作協同。58 到家的目標是，在 2016 年接入 100 家 O2O 平臺，并入駐 1000 家線下的優質服務商。

做平臺的 58 到家還有一個「品牌夢」。在陳小華看來，中國的家政，維修，月嫂等眾多上門服務都是沒有自己品牌的，幾乎都停留在「手工作坊」的時代，用戶與服務商之間也沒有信任。「品牌象征著一種能力、一種長期投入的愿望，是上門服務向現代商業體系過渡過程中的一個必要因素，也是整個行業能長久健康發展下去的保障。」為此，58 到家把 2016 年視作自己的「品牌年」，并且請來黃曉明和楊穎做代言人。

面對臺下眾多投資人和合作伙伴，陳小華又一次給 58 到家「畫了一張餅」：「在維持一定毛利率的基礎上，2017 年 58 到家業務的整體交易額將達到 125-150 億，并實現 2-3 個子業務的規模性盈利。」

（編輯：張雨忻）