雕爺與雕蟲的一字之差 —河貍家是怎么被自己忽悠的

雕，大鵬也，站的高看的遠。

雕蟲，小咬者，雕蟲小技而已。

一字之差，天上地下。

漢甲我是一個美甲從業者。原本我們這個行業少有波瀾，最近被一雕一貍鬧騰起來，近日又爆發了嘟嘟美甲與河貍家的爭議突然萬眾關注，熱鬧非凡。起初以為是雕爺又在做秀。沒想到還真有人投資，估值居然達到了10個億，現今河貍家已經作為“解放手藝人”的模式和細分市場O2O運用典范在圈子里大紅大紫。這讓漢甲我再也坐不住了，不得不說幾句。想讓大家看看退潮了之后到底誰沒穿內褲!

河貍家與其他的移動互聯模式差不多，主要就三個東西：一個面對消費者的APP、一個美甲師團隊(全職與專職)、一個上門服務并給予補貼的O2O模式。

先說APP，所謂APP就是為本來聯系不多的供求雙方提供一個快速，方便的聯系方式。這樣APP，服務提供者，消費者三者之間形成了一個新的三角關系。一般來說APP適合于供求雙方關系比較弱的行業或服務品類。舉例：比如攜程，一個要到外地出差的人，在攜程訂了酒店，住完后就走人了，可能一輩子再也不會來這個酒店了。這個就是弱關系。嘀嘀打車也一樣，因為下一次打車遇到同一個司機的可能性幾乎為零，打車時就還會通過APP聯系新司機，所以APP特別適用于這樣的行業。

那么APP這東西不適用于什么行業呢?當然是供需雙方是強關系的行業。比如美甲行業，技師與客人每次要單獨相處近兩個小時，雙方會有很深入的情感的交流。一旦服務的好，雙方就都希望固定這種關系。下一次客人完全有可能打個電話直接聯系技師，根本不需要再上APP去繞那個大彎子。而一旦服務不好，客人會抱怨APP的平臺沒有為她介紹好的技師，而不愿意再使用APP。

所以，在技師與客人是強關系的行業做所謂的APP是沒有可持續性的。像雕爺這樣的公眾人物推出APP平臺，最初一定會有人相信并且點擊APP的，之后就會發生上面所說的情況.做好了就與APP平臺沒關系了，做的不好那就更沒關系了。這個APP的點擊會越來越少，最后枯竭而亡。這個問題的極端例子就是設想有這么一個為世界上最強關系“夫妻關系”服務的APP平臺，最終結果一定是沒有人去點擊那個APP，因為夫妻間的幾句枕邊話就溝通一切了。所以我們可以說任何試圖在供求雙方強關系的商業交易中建立所謂的APP連接模式都是耍流氓!
下面再說說河貍家的美甲師團隊;河貍家的口號是“解放手藝人” ，那讓我們看看實際操作中河貍家是如何“解放手藝人”的吧。

河貍家的美甲師團隊有兩種模式。主體的是自己養的美甲師團隊，這些美甲師承擔了大部分的上門服務。她們以女性為主，基本工資5000-6000(在同行業中算高的)，上門服務后會有一些提成。

那么這些美甲師是如何工作的呢?

沒有單子時，美甲師一般是接受培訓，或者在家待命。每個人發一個30斤重的拉桿箱(像美發師的那種,包括一些基本的工具和產品)。一旦有客人下單，公司會通知你去上門服務，每天大約3-4個單子，這些單子山南海北的(就近的單子一般分給兼職的技師了)，有時候距離很遠!比如在上海，第一單在靜安，第二單可能在浦東，第三單又到黃浦，一個小姑娘拉一個這種箱子在上海乘公共交通來回跑是非常辛苦的一件事，而且很多時候到了小區還常常不讓進(高級小區比較多)，好不容易進去又找不到具體地址，找到了客人可能還不在家，就這樣什么都沒有干，就已經累的不行了。

河貍家為了提高品質，還規定不讓技師上客人家廁所，第一個客人還好辦，后面幾個怎么辦，在上海這樣的地方找個廁所不容易，但也不可能幾個小時都憋著吧。很多時候如果要連軸轉連吃飯時間也沒有。很多河貍家的美甲師非常懷念在美甲店里冬暖夏涼的安安心心為客人服務的時光。覺得這種上門服務根本不是解放手藝人，而是讓美甲師受罪了，累的根本做不好手藝。所以河貍家的技師離職率相當高，大批的美甲師又回到了店里。

另外一種美甲師是兼職美甲師，這些美甲師大多數是一些高端美甲店的優秀美甲師，平時在店里上班，有單子時通知這些美甲師就近服務，這種不養人而又可以用人的想法看起來很美，其實用起來很難。因為河貍家的這種缺乏道德的行為引起了行業公憤，各個老板都像防賊一樣防著自己的美甲師。不允許她們請假或者私自外出。結果是本來還有點自由的美甲師根本還沒有解放就被老板看死了，老板娘們也使用高薪手段想辦法留住這些高手。使得本來已經很高的技師價格更高了。這讓整個行業更加惡性循環，最終結果美甲師沒有解放出來，大家一起入了經營成本居高不下的泥潭。

現在許多老板娘聰明了，派自己的美甲師去河貍家接活，培養自己的客戶群，一旦與客人建立了良好關系后就把客人搶過來也提供上門服務(因為店就在附近，客人會對這樣的上門服務更放心一些，其實很多客戶本來就是門店的客人)。

河貍家的設想是讓美甲師成為自由職業者并解放她們，但實際上是大批招自己的全職美甲師。讓她們進入一個更嚴格、更大的組織里來，這些人根本成為不了什么自由手藝人，而是成為了一個大組織的犧牲品。

最后，說說河貍家的商業模式，從上面河貍家的員工的構成看，他根本就不是所謂的O2O模式。而應該是一個B2C(自有團隊)或者C2C(兼職團隊)的模式。在日常運營中避免不了B2C模式中的管理困境和C2C模式中的服務標準化難題。

另外這個模式還存在著天然的局限性。首先是上門服務是服務行業懸而末決的難題。在美甲上門服務前家庭教師，美容，保健，足浴服務都嘗試過上門(家教甚至是一個幾百年前就存在的上門服務)，但目前沒有一個成功的案例。上門服務有三大軟肋。

首先是市場有限，上門以高端客戶為主。本來人數就有限，高端又能接受上門的就更少(試問有幾個人能接受一個陌生人登堂入室)。這樣即使在上海、北京這樣的一線城市的需求都非常有限，更別說那些二線城市(三線以下基本不可能，因為小城市根本不需要上門，低頭不見抬頭見，別玩那個虛的)。

因為各種上門服務的局限，使得上門服務一直就是小眾市場，只適用于極少數特殊需求的客戶而沒有廣泛性。根本不適用于需要高頻次、大流量的APP導流模式。

其次是安全問題。因為在家中，技師與客人一起的時間比較長(一般兩個小時左右)，家中人身、財產都在明處，很容易露財露富，如果被有些人打起了注意不好收拾。所以過去的上門服務，如家教、美容、按摩等服務企業大多數都因為出過重大的惡性事件或者老板卷了客戶的儲值卡的錢跑路而倒閉了，客人也都慢慢回歸到社會的教育機構(學而思、新東方)，美容院、美發廳、按摩會所。上門服務的結果大多都是死路一條。

還有就是上門服務的品質不能保證，畢竟攜帶的儀器、產品是有限的，因而限制了消費者的選擇。時間久了客人提出的個性需求滿足不了，他們慢慢又會返回到店里，這個在其他傳統服務行業早有先例。

河貍家最牛的殺手锏就是貼錢方式(這個比嘟嘟美甲牛)。為了留住客人，河貍家往往給客人或美甲師一定的補貼，想讓他們對APP慢慢養成習慣，從而有一定的粘性。這在供求雙方是弱關系的行業還算是一種模式，希望客人養成習慣在不補貼時還能繼續使用自己的服務。但是對于美甲這樣強關系的行業，河貍家建立的是美甲師與客人的強關系，一旦停止了補貼，美甲師覺得不劃算了，他們就會隨時切單，甩掉河貍家這個平臺。這樣一來河貍家必須采取終身補貼方式，河貍家自己的說法也是永遠補貼。而且他們自己說的也是通過大規模融資用來補貼美甲師的。但大家相信一個模式可以通過永遠補貼來實現商業運營嗎?感覺特不靠譜。

說到這里，讀者一定會問，你說河貍家模式不好，那雕爺真的就那么傻嗎?

哪里那么簡單!其實明眼人都看的出來，雕爺是在掛羊頭賣狗肉!先用美甲打開“解放手藝人”的概念，再慢慢加入其它服務內容，這里面也可能包括弱關系的一些服務行業。不過我一直覺得雕爺是聰明反被聰明誤。如果就這樣精油、牛腩、烤串、美甲一直連帶著玩下去。到最后真想賣羊肉時也沒有人相信了!因為出來混早晚是要還的!

另外明眼人同樣能看的出來，現在的美甲行業，就這樣低水平的運營也是沒有出路，既然河貍家模式不行那還有沒有其他出路呢?當然有!

“解放美甲師”算什么，“消滅美甲師”才是最牛!

看看賽百味吧，這家世界數量第一的餐飲連鎖店，他們的秘訣就是“消滅廚師”。消滅了廚師，標準化了，就可以全球開5萬家店。那美甲行業能不能學習賽百味通過“消滅美甲師”來大量開店呢?當然可以。

因為我們正在實踐。我們正在用標準化的流程與美甲機器，在你的家門口，打造幾千家沒有美甲師的美甲連鎖店。相信大家很快就會看到這一天的到來!

漢甲

2014年10月17日于上海