歡樂淘CEO呂晉杰：電商導購不等于做流量

“跟我拼一把吧！”

就是用這一句話，呂晉杰在2011年春天某次出差的間隙，說服了他的高中同學薄俊辰一起創業。

從二人分頭辭職、在中關村一間民居里創辦醋溜科技，到呂晉杰站在2012騰訊開放平臺應用創新大賽的PK臺上，并成為冠軍得主，花了整整一年。

如今，電商導購類產品“歡樂淘”和醋溜科技已經小有名氣。

如今，四位核心創始人分別負責管理、技術、產品和運營，帶領四十多人的團隊，已搬進了位于中關村敞亮的新辦公室。

鈦媒體記者在堆滿了商家郵寄樣品的辦公室里，見到了CEO呂晉杰。

醋溜科技到底做什么？登陸到騰訊QQ空間的個人主頁，在側欄推薦應用很顯眼的位置，就能看到醋溜科技的核心產品——排名第一的平臺應用“歡樂淘”：單欄滾動的頁面，每天有十款漂亮衣服、五款包包、五款美鞋、五款飾品推薦給用戶，清一色都是輕時尚女生范兒。

這款專注于女性用品的導購類應用，目前在騰訊平臺上的日用戶活躍度已達80萬，而上線不久的兩款移動端APP歡樂淘，在iOS和安卓平臺上合計商品點擊數超過160萬，一直很低調的呂晉杰，究竟是怎樣讓“歡樂淘”在騰訊平臺上三四千款導購類應用中脫穎而出？

從站長到平臺開發：從流量思維轉向產品思維

言語謙遜的呂晉杰自稱是“草根創業”。他從大二起就開始做草根站長，經歷了草根站長的黃金時期；又在第一批開放平臺的浪潮中，成為資深開發者，當年人人上人氣極高的“你被點名了”、“整蠱專家”等應用全是出自他手。

不過，與我的猜測不同，彼時他并沒有把開發作為謀生的手段，整整兩年的社交平臺開發，并不賺錢，“我們也從沒想到要加入廣告賺錢”，前期做開發是試驗性大于目的性，積累的純粹是經驗。

而呂晉杰說，自己開發生涯的黃金時期，是從2012年初加入騰訊開放平臺才開始。

在“歡樂淘”上線之前，醋溜科技的其他非游戲類應用就已經很紅，這些應用都清一色采取了呂晉杰首創的產品模式：十個。

呂晉杰很自豪，“限量推薦”是他們開發過程中一個被反復驗證的模式。用戶在騰訊平臺上天天分享的十張圖、十句話、十件糗事、十個笑話、十大星座等等，都來自于醋溜科技的團隊之手，DAU平均都能達到150萬左右。

產品模式確定了，同時還要重視產品運營，高水平的運營是帶來用戶的不二法則。QQ空間應用的用戶來源，渠道就是四類：老用戶、社交渠道、廣點通平臺和平臺資源。在積累的粉絲的基礎上，“把自傳播、社交渠道做好，重視社交網站接口和社交平臺推廣，前期的優質用戶，都是好友帶好友來的”，這些他和團隊在社交應用開發中積累的經驗，全部用在了新產品上。

最后一點，呂晉杰告訴鈦媒體記者，“一定要對資本進行有效利用，該投廣告就合理的投放”。呂晉杰說，歡樂淘在去年年底月交易額突破3000萬元的秘訣，就是把這三個方面“做到極致”：產品運營、社交傳播、資本的有效利用。

如何差異化？鎖定用戶

導購類應用的商業模式很清晰，但最關鍵的——內容卻不是那么容易做起來。在解決內容問題上，呂晉杰有很多經驗。

首先是鎖定目標用戶，這是呂晉杰運營產品的法寶。

自2011年開始的導購應用大潮中，美麗說、蘑菇街等社交類導購網站知名度都已經很高。面對競爭，呂晉杰認為，“平臺本身就是差異化”。此外就是考慮如何選擇用戶群，“十件商品”的體量本身是確定的，不可能涵蓋平臺上所有用戶。于是，他給歡樂淘定下的方向，和所謂的“第一代導購類先驅”不同。

根據前期的試錯，再參考團隊積累的數據，他們發現，瀏覽用戶中18-24歲的女性占到70%—80%。于是，歡樂淘更加明確了定位，即鎖定三、四線城市年輕女性和大學生群體。這兩個群體對商品價格較為敏感，又屬于QQ空間上活躍度最高的群體。呂晉杰總結說，他們跟美麗說一類先入者的用戶重疊度都不是很高，這就繞開了和獨立導購類網站的正面競爭。

數據決定核心競爭力

用戶明確了，第二道關就是如何推薦出讓用戶心動的商品，讓用戶真正“下單”購買。

怎么提高用戶存留率？讓呂晉杰頭疼的是，導購畢竟和電商不同，用戶一但不滿意，商家收到的是“投訴”和“退貨申請”；而一旦用戶玩導購玩的不滿意，他們的投訴方式……“直接行為就是直接不上我們網站了！”

因此，他語氣很堅定，“堅持把寶貝選好，是很枯燥的，但也是最核心、最管用的。”

盡管頁面上每天只精選十個寶貝，其后臺的篩選機制卻十分復雜。呂晉杰介紹說，價格是一個重要的篩選指標。用過歡樂淘的人都知道，推薦出的十件商品單價都很少超過100元——既符合目標用戶的購買力，靠低價又能提高重復購買頻率。

另外，他們團隊還開發了自己獨有的一套商家系統，依靠系統加人工反復篩選。除價格外，商家的UV和銷售額是重要的篩選指標。在商家提交商品數據、寄送樣品這些環節完成后，進入編輯人工篩選。歡樂淘有十人左右的編輯團隊，大多是熟悉淘寶的女孩子，一個編輯每天要瀏覽一萬個商品，最終入庫的僅僅幾百個。

“在同樣情況下，每一個環節提高1%，最后提高1.01十次方，最后能提高多少？我們有交叉好幾輪，編輯來一輪、算法來一輪，才最終確定入選商品。” 呂晉杰說，“最后你看到的十件就是這么來的”。

事實上，網絡導購的模式在國內已經十分成熟。魚龍混雜的商家，常常影響到導購網站的內容質量。為提高信譽度，歡樂淘還引入了KA商家系統，通過嚴格的商家保證機制，為每天的十款商品背書。

鈦媒體記者在參觀辦公室時注意到，掛在團隊辦公區白板上的項目進度表中，第一條就是“商家系統”的升級。篩選商品的機制，已經成為“歡樂淘”的核心競爭力。

呂晉杰的第二個經驗是“重視數據”。重視數據才能做到對內容的精準篩選，這是整個公司上下的黃金定律。2012年，他在騰訊微博上回答產品競爭優勢的問題，他發了一條微博說：

“最大的優勢是數據。包括數據的積累和分析能力。這反映到應用的轉化率、傳播率、存留率等上，這些指標都是反映應用的根本。而對數據最重要的兩點，一是有長期的積累……而是團隊一定要重視數據，重視了，團隊發展過程中自然會積累數據提高分析方法。”

所有人都在講大數據，而呂晉杰更強調怎么去運用拿到手的精準數據。

生長在大平臺上的應用開發者，先天優勢是很明顯的。QQ平臺上，用戶社交行為所形成的大數據和外界的廣告平臺相比，精準度更高，而且相當細分，“細分的精準用戶進來，才能保證你投1元賺大于1元，能很大程度上緩解你產品端優化壓力。”

數據的作用還充分體現在產品優化上。呂晉杰給我舉了個最簡單的例子：

根據他對業內同行的觀察，不少人覺得內容不好做，就把心思化到創新功能上，今天上一個客服mm功能，明天上一個“簽到”共更能，寄希望于用戶數量增長，而收效甚微。

而增長階段，在歡樂淘內部，任何關于功能的提案都用“轉化率”來衡量。比如，產品提案中，曾討論過包裝、推廣客服mm“米可”這樣的產品創意，最后都卡在幾個指標上，無法提高“轉化率”和用戶留存率的優化功能，在特定的階段就要舍棄。

“數據上卡住了，說明都是我們自己心里的一廂情愿，而短期、長期都對我們用戶、交易額沒有明顯提高；互聯網的原則就是：可有可無的一定要舍棄。”

創業再低調，也不能忽略品牌

呂晉杰的低調在朋友圈是是出了名的，所以，露臉參加2012年的騰訊互聯網創業大賽，還斬獲一等獎拿到騰訊的一百萬獎勵基金，讓熟悉他的人頗感意外。

為什么選擇去參賽？呂晉杰坦言，歡樂淘當時已經度過“窗口期”，一定的推廣是必須的，通過大賽可以提升品牌認知度和認可度。而且，被邀請給其他的開發者做標桿分享經驗，他也十分樂意。在當時來看，對仍在勒緊腰包創業初期的歡樂淘團隊來說，大賽給予的獎勵和資助有很大的吸引力。

回憶起參賽經歷，呂晉杰稱，當時團隊已經十分忙碌，他決定在不停下手頭業務的前提下，籌備參賽。在他的眼里，秀idea、做花哨演說不是重點。最終，憑借產品、數據等硬指標，歡樂淘打敗了三強決賽中的競爭對手——春雨掌上醫生、幫孩子回家（公益項目）兩個種子項目。

賽后，歡樂淘迅速吸引了多位投資人的注意。不少圈內投資人找上門，要跟呂晉杰談合作。

這讓他再次意識到品牌的重要性，“參賽的事情，用戶可能不太關注，但同行、投資圈是很關注的。大賽完了，業內都知道醋溜科技了，跟你談合作的時候，起碼對你有一定的尊重”，呂晉杰對鈦媒體記者說。

一百萬的創業基金，說起來也沒有多唬人。但可以拿到騰訊開放平臺上實實在在的推廣資源——這對于創業階段的歡樂淘，是不可多得的扶持，更重要的一點，還解決了呂晉杰曾多次吐槽的“創業公司招人難”實際問題，“參賽效應產生的最明顯效果，就是很有利于公司招人。畢竟是一個招牌，哪怕在APP介紹里寫上關于大賽獲獎的介紹，都能帶來很多很多下載量。”

畢竟是暫時的名利，對此呂晉杰很淡然：他們所在的是一個用戶投票的行業，用戶不認可產品，拿多少個一百萬也不能最終決定創業成功。

如今，醋溜科技的盈利能力已經完全可以維持公司運轉，到了并不是非要融資的階段。他的目光，也早已瞄向下一階段移動端的導購趨勢，幾位創始人又開始回到“最累”的狀態，親力親為開始謀劃移動端產品的推廣。對于這種狀態，呂晉杰笑稱，“創業嘛，我們怎么能停得下來。”