女人一直是商家瞄準的目標。傳統行業的任何細分領域互聯網無孔不入，一個看起來小小的美甲市場，因為雕爺孟醒的介入，著實燒了一把火。

但河貍家并非美甲市場的唯一可能。自稱“地派”創業者的余劍楠，打法與“天派”雕爺便大不相同。余劍楠在前東家寶潔受過多年的營銷訓練，從一開始向街邊夫妻店推銷像護舒寶這樣的寶潔產品做起，一直做到寶潔大中華區口腔護理品類的資深渠道營銷經理。

余劍楠有著廣州創業者特有的低調務實，精明清醒。在上門服務愈演愈烈之時，有人開始勸他，要不復制雕爺的模式去做，他還是保持了難得的清醒，堅持走自己的路。

和華南很多創業公司一樣，“埋頭賺錢”的美甲幫一直“自給自足”，用自有資金挺過了天使輪。 經緯 中國投資經理林翠找上門時，余劍楠一開始竟不愿接受融資，林翠費了九牛二虎之力才說服他。

好風憑借力。拿到投資后，這個30多人的團隊開始快速增長，目前其注冊用戶有100多萬，日活躍量在15萬到20萬之間，今年正緊鑼密鼓地進行B輪融資。余劍楠反復強調，“這個數據是實打實的不摻水，我們從不刷榜。”

美甲這場戰爭，勝負并未定。在余劍楠看來，做好美甲市場只是第一張牌，他的終極目標是沖著女性小微創業者去的。

為什么低調？——天派地派之別

理財周報：不管是你個人還是美甲幫好像一直都比較低調。

余劍楠：整體來說， 廣東 這邊的創業者都比較低調，我經常說創業有天派和地派， 北京 就好比是天派創業，一開始多是大概念，想法就是改變全人類，張口就是要顛覆，有些會從海外看到一些比較好的產品，然后在國內把它本地化。

南派的大部分創業公司，像唯品會都是從做生意出發。投資華南和北京特別不一樣，北派天使輪介入的特別多，還沒開始實際運行就先融資，華南這邊的公司它的融資情況卻不同，基本上很多公司接受投資的時候都是收支平衡，或盈利了。

理財周報：為什么選擇在廣州扎根？

余劍楠：廣東這邊很務實，一是我在這里生活，二是行業的生產基地都在這里，資源最大化。雖然遠離互聯網核心，但也會少很多喧囂，少很多弦外之音，你會專注做好生意，很多時候不會陷入一種狂熱。現在的創業團隊都有某種融資的狂熱或者其他狂熱，但我始終還是覺得創業的核心是把生意做好，而不是一開始就想怎么樣這個題材能讓投資人喜歡、才能上市。

理財周報：是否有參加一些創業圈的活動？

余劍楠：我去過北京參加過這樣的聚會，最后參加作用也不大。像廣州這邊創業者也會碰頭，但基本上都是商量解決具體問題的，吃個早茶就散了。這個跟地域文化也有關吧，廣州人在一起聊的可能都是街坊鄰居，北京人聚集在一塊兒那就是國際大事，出租司機都大談政策。

美甲幫PK河貍家

理財周報：美甲幫的模式是什么？

余劍楠：最簡單的解釋我們的方案就是，我們是B2B2C的模式，通過2B實現2C。最開始我們通過美甲的社區，把最核心的美甲重度用戶吸引進來，這些重度用戶大部分都是從業者，包括美甲店主、美甲師、美甲學徒等等，還有一些喜歡DIY的，在圈子里面是意見領袖的消費者。進來之后就會針對她們提供更多的服務，一開始是看圖，后來是教程，然后給她們一個論壇讓她們在里面交流，在這種社會化的交流里面，增加交易環節，將產品供應給她們。現在做的最重要的一點是我們通過自主研發的微店系統幫助從業者把生意互聯網化，做得更好，通過這樣的方式服務于小型的B端，進而服務于C端。這樣讓B端和我們的粘性更強，將B端聯合起來，共同更好更規模化地服務于C端。

理財周報：現在在美甲幫的B端會員大概有多少？

余劍楠：B端的會員大概在54萬左右，2B的話我們是目前業界最大的，全中國大概就20-30萬家美甲店。

理財周報：微店收費嗎？和微店的合作模式有哪些？

余劍楠：微店所有功能都是免費的。就是一個開放的平臺，小B在這個里面可以隨意運用我們的工具，然后我通過把產品和工具做得更好，讓小B和美甲幫的粘性更足。所以現在我們和B是非常緊密的鏈接關系。其實公司成立之初我們就定位幫助女性小微創業者，這是我們定位的非常核心的一個用戶群。大部分公司都在想方設法怎么讓女性有更多消費，而我們的目的就是幫助女性小微創業者成功，以更低的成本讓她創業成功。

我們現在做的最重要的一件事情是把處于行業中游的那些店扶持起來，幫她們想怎么做互聯網推廣，幫她們想怎么去定位，幫她們解決供應鏈的問題。因為你要幫助她創業，不可能只給她一些工具，還要去教育她，幫助她，所以我們下一步都會有大量的地推團隊去幫助她們提升她們的成交額。

理財周報：河貍家對你們有沖擊嗎？

余劍楠：其實河貍家出來那會兒對我們的干擾是非常大的，真的是很焦慮，孟總是一個非常非常聰明的人，無論是他的定位、打法、還是互聯網的感覺，確實比我們道行要深，我們原來切入交易是需要多個環節的，他直接切最后一環。當時我們的壓力非常大，很多人建議趕緊復制，但是當時我們的想法是不能這樣做，第一，我認為走別人的路肯定死，尤其是這么強大的對手；第二是我認為團隊暫時沒有服務的基因，就是直接面向C的基因，孟醒之前做過美容院、雕爺牛腩、精油，非常知道怎么把體驗做好，實際證明河貍家在上門服務里面，至少在上門那一刻是做得最好的。這樣我們就不能跟他，原來的戰略部署可能反過來讓我們被拖死，而且我們未必跟得上，因為對方占據先手，這是一個大實話。在急于想要切入服務交易的情況下，團隊在7月8月之間做了各種實驗，現在的微店就是在那個狀態下逼出來的。

這件事最大的感觸是：第一有一個強大的競爭對手是一個非常好的事情，逼你把團隊的潛力都挖出來，有素質的特別強的對手會讓你想得更清楚，讓你有緊迫感；第二是我對團隊的表現非常自豪，團隊非常能打硬仗，我們沒有跟進，走出了自己的路，還走得不錯。

理財周報：河貍家是最大的競爭對手嗎？

余劍楠：其實在業務上，真沒有什么競爭，第一目的不一樣，我們是希望把行業做透，整合行業資源，河貍家方向是上門，選擇美甲這個可視化、可驗證、沒有太多副作用的切入點，占據上門美業的口，橫向拓展。這種上門服務獲取的市場份額非常有限，我們估計它最多占到美甲市場10-15%，且不說現在很多店也在開始做上門。而且上門解決了一些問題，也產生另外一些問題，比如效率降低。這個市場是博弈的，不僅是我們和競爭對手的博弈，B和C也是在博弈的。當一個小B以上門作為切入點做得很成功，他會有一些忠實的C甚至超過其接待能力的C時，心態也會變化，為什么我要去你那里而不是你來我的工作室？這是對小B更優化的決策。美甲這門生意因為投資小，不是一個有規模化優勢的生意，而是一個小微創業者實現自主創業的一個很好途徑。

理財周報：美甲幫將來會往橫向發展嗎？

余劍楠：那是一定的。第一，就是服務小微創業者，美甲也好，小美容院也好，邏輯內在都是一樣的，我們通過現有的體系在美甲這一塊形成一些成功的案例，也會開始橫向拓展，但我們拓展的核心是女性小微創業者。河貍家的核心其實是通過優秀的美甲師，通過資本的力量，讓你獲得更高的收入，這些美甲師手里又有客戶資源，迅速把各項數值都做得特別好。所以資本市場非常喜歡，那未來是不是能保持市場的穩定性，這個我相信雕爺不會去犯低級的錯誤，但從我們的角度來講，小B等到某一個節點的時候，自己在微信里就能很好地對接客戶，不用非得拉著箱子到處跑，大家都向往自由，都會有這樣的想法。

我們希望最后通過資源整合達到的是小微創業者“賺當老板的錢，不操當老板的心”。以她們希望的方式去解放自己。

理財周報：有沒有想過將來可能被騰訊等巨頭公司收購？

余劍楠：現在還沒想那么遠。但是從我的角度來講，我們都很年輕，還是創業的小學生，我會更看重我能不能把這件事情做成。只要能完成團隊既定的使命和愿景，不管是通過上市完成，還是通過被人收購完成，還是通過是說跟別人更好地結合完成，我是非常開放的。

由美到甲——我是個挺扯的人

理財周報：當時為什么會想到切入美甲行業？

余劍楠：我在寶潔待了6年，07年一畢業就加入寶潔，一進去就是銷售，然后去成都培訓，跑那些小店，一個小男生，羞澀地推銷衛生巾（笑）。又去 貴州 待了兩年，最后到總部，所以相對來說比較了解渠道，經銷商。去了總部之后，先負責沃爾瑪，后負責佳潔士那一塊一年多，然后就創業了。其實全職出來之前，有觀察一些領域，也通過入股涉足過，做得有好有差。

當時找領域的方法就是第一，要高毛利一點，我們能夠做的了，前期能夠有一些流水；第二我們希望找這種領域是個比較偏門的，巨頭看不上的，所以基于這些點，因為我也有做日化，就去觀察了一下，美甲這塊市場是比較符合這些特質的。以及它的市場規模，是非常細分精準的市場，市場規模，去年也就300億人民幣，不是一個特別大的數字，而且即便到現在的市場環境里面，這個行業也還沒有巨頭。它實際的線下結構也是比較陳舊的，所以當時看到是個機會。其實我不會去非常限定自己一定要去做什么，而是感興趣就會去做。

理財周報：你父母支持你嗎？

余劍楠：不支持，我們是 陜西 的一個公務員家庭，我老爸是公安，我老媽是鐵路職工，他們就認為覺得應該去做公務員，包括我當時進寶潔他們都不是非常支持的。因為我當時在一個國防科工委直屬的大學學電子信息，那個時候相對而言也有一些去軍工研究院等機會。

理財周報：專業和就業之間跨度很大。

余劍楠：我本來就是個挺扯的人，上大學期間，我做得最多的是說相聲，當時是一個靠相聲賺錢的人，我會經常走穴，畢業那個時候想考電影研究生，不想跑偏了，發現考不太上，就找工作吧。家里的意思是你還是應該進入國家系統吧，但是我就特別反感，覺得太拘束了，我一定要一個不拘束的工作，就選擇了外企。

資本介入和“奇葩”重資產

理財周報：融資是怎么跟經緯接上的？

余劍楠：我之前不太懂中國的投資環境是怎樣的，我只知道我想做一個互聯網的產品，我想跟大家一起把這個事做好，我想切入這個市場。我們產品出來之后大約2、3個月就有各種VC的電話打過來，我們在融資方面其實沒有花太多的力氣。說實話，在第一輪，VC看的是團隊和方向，覺得你的產品定位很清晰，跟你的創始人聊一下，然后去聽一下你下一步的計劃是怎么樣的，然后覺得很靠譜，就見面。

理財周報：當時都和哪些PE、VC聊過？

余劍楠：我們當時主要接觸的就是經緯，當時抱著見一見的心理就見了，最開始是林翠，投資經理吧，當時她最大的觀點是這個團隊挺不錯，很年輕，然后很有想法。后來見了經緯的投資總監，茹海波，和林姐一樣是我們非常尊敬的一個負責人。是他們兩個做了最終的決定，也很快，第一次來的時候我們還在猶豫，因為我們當時也有一些業務開展。廣州公司就這樣，我本身就是做傳統渠道的，當時就建立了一個銷售團隊去賣美甲產品，就有利潤來養我們的這個互聯網團隊。我那時候很幼稚，很猶豫到底需不需要融資，那時候我們主做微信公眾號，看起來微信號運營也不需要太多錢，我們后面的策略也不需要太多錢。但后來就是他們過來跟我們聊了很多，對我們的改變是非常大。對于資本市場的理解，為什么需要資本，資本介入意味著什么，為什么對你后面的爆發性增長有很好的益處，這些都有了理解。所以當時就第一次見面聊了半個小時，第二次直接簽了。

理財周報：價格是怎么談攏的？有沒有還價？

余劍楠：他們報了一個價，我覺得ok，就接受了。沒有還價，當時覺得不重要，我覺得你們打動了我，我覺得跟你們一起做，你們作為一個投資機構，能夠幫我打開對于互聯網的視野。實際上在跟經緯合作的這一年多之內，我的很多想法都有非常多的變化。拿到融資后心態也不一樣，你敢去做一些很激進的事，比如燒錢的事。

理財周報：當時是投了多少錢？

余劍楠：數百萬美金，投美金還是人民幣，主要是看以后準備A股上市還是在海外，還有一個重要原因是你的估值，你的估值高，人民幣有時沒法投。

理財周報：目前在融資嗎？經緯是否會跟投？

余劍楠：現在正在尋求B輪融資，還在初期接觸，經緯會跟投。

理財周報：融資是你在主導做嗎？

余劍楠：當然，我覺得CEO最重要的三件事，就是“找人找錢定戰略”。

理財周報：互聯網公司數據注水你怎么看？

余劍楠：其實我前兩天還發朋友圈，受不了，不知道這股風什么時候吹起來的。比如說有一家和我們類似的競品，他們在數據上大量的造假，而且不是一般的造假，是幾十倍幾十倍的乘，我不管別人怎么做，自己真實就好。

理財周報：目前盈利模式是什么？

余劍楠：主要是銷售美甲產品給B端，我們自己是有生產實體產品的能力的。互聯網最重要的一個點是直接零售，把中間的環節去掉，但是我們未來的一個發展方向，并不是只靠實體產品銷售，這只是一個切入點。有兩個功用，第一個是通過這個事情我們了解了傳統行業怎么回事，認識了很多人，和他們建立了很多聯系，也了解了傳統行業里非常非常多的坑；第二個，我們拿自己做個例子，通過互聯網，實業可以做得更大，來讓行業內的傳統企業理解互聯網的威力。我們希望構建一個平臺，構建好后我們自己的生產能力就無所謂了，結合其他行業力量組成一個聯盟，在這個平臺上去服務小B，進而更好地服務C，這是更優的。

理財周報：B輪是否有預期估值？

余劍楠：對估值之前有一些預期，但現在覺得不太重要，我現在對資本市場的理解就是“資本即資源”。并不只是你要多少錢，估值有多少，而是你要的是一整套的資源配置，所以從我的角度來說估值從資源的角度來說只是融資的一環，最后需要綜合考慮融資能帶給你什么，還要結合自己的盈利能力，比如說我有盈利能力，我融1000萬美金可能相當于別人融2000萬美金。

理財周報：你們一開始就設有工廠這樣的重資產是為什么？

余劍楠：這個和我的一個觀點是契合的，我現在認為互聯網有一個趨勢，就是技術在不斷地平民化和下沉。原來的互聯網公司輕是因為技術是壟斷的，對于一般的普羅 大眾 ，你掌握不了。現在且不說普通商戶和消費者很快能做一個自己的公眾賬號來對接互聯網，包括我們創業也一樣，現在用云服務、開源代碼，非常便宜，甚至在前期是免費的。這樣的情況下，技術它變得和空氣和水一樣的東西的時候，你會發現生意又回歸到它的本質，你有什么樣的資源，你能提供什么樣的服務，你的優勢在哪里，你能為它帶來什么樣的價值就非常重要。我舉一個不恰當的例子，汽車剛發展的時候，比如那個時候很多馬車的出租公司，開始對汽車嗤之以鼻，因為他們搞不定，因為汽車他們也不懂。但當汽車生產量到一定程度的時候，汽車的價格降到一定的程度的時候，這些馬車出租公司仿佛一夜之間就變成了汽車出租公司。它做生意的方法沒有任何改變，只不過由挑馬變成挑汽車，還是原來的客戶關系，只不過馬夫變成司機而已。所以現在我覺得互聯網這塊也在經歷著同樣的變化，很多的技術的點已經慢慢被普通人掌握，怎么去保證我只做互聯網平臺這么輕的一個東西就能成功呢？現在信息在去平臺化，去中心化，同樣的，技術也在去中心化，去平臺化，生意也在去中心化去平臺化。這就是我們堅定地推進美甲幫微店，并和無數小B站在一起，并相信可以更好地服務到C的一個重要原因。