新東方聯合創始人、真格基金創始人王強近日在小飯桌公開課上分享了創業投資經歷"寒冬"時，企業度過"寒冬"的正確姿勢。

王強用了自己經歷的三個真實創業例子，向創業者分享了在資本市場遇冷的情況下遭遇過艱難時刻的“小龍女”龔海燕、聚美優品創始人陳歐和Nice的創始人周首的故事。如今資本寒冬再次來臨，會有一批企業融資困難，但也會有一批企業在其間長成巨頭。

　 以下是小飯桌整理的王強演講實錄：

今天跟大家分享所謂“寒冬”，我從來不認為資本上有寒冬，春夏秋冬是生命常態，投資市場也是，只是盛夏過熱，突然間不僅全民創業、還全民投資，結果三個月之后市場的無形之手讓大家冷靜冷靜，其實沒那么嚴重。

　　拿真格來說，第一我們沒有減速，只是比之前略微降了一點，所謂寒冬到來，其實有個好處，市場降溫，基金非常警醒，會更關注真正有價值的企業;第二真正有價值的公司也會逐漸來到資本面前，真格成立了個接收處理 BP 的夢想中心，一個季度前每天能收到100多份 BP，現在每天能收到300多份。

　　(徐)小平說真格要堅信一條：“如果相信這個人就相信，因為早期談其他都是瞎扯淡”，BP、趨勢都是假的，只有人是真的。真格基金創立時小平就說真格要堅持一點：“既然我們是最早期的投資人，我們投資的只是一個夢想而已”。很多 VC 開玩笑說看不懂真格投資的路數，那就對了，這是我們的奧妙，像醉拳一樣。

那在寒冬里，創業者是什么打法?我用我自己親身經歷過的事情和大家分享一下。

“小龍女”龔海燕：找出獨特性

首先我想舉小龍女(龔海燕)的例子，2007年我們投世紀佳緣不是因為覺得她能賺錢能上市，就像當年我們不相信和俞敏洪合作能上市一樣。當時小龍女融不到錢，那是巨大的寒冬，而且她的競爭對手已經早于她們半年就拿到了千萬美元的投資，在市場上，世紀佳緣只能排到第三位。

小龍女上過新東方，當時她來找徐小平，我們心一軟，就投了。

因為當時是寒冬，2008年的時候，競爭對手都有一個狀態，就是不敢花錢了，這樣一來，廣告位便宜了。小龍女是初生牛犢，覺得剛融到錢，得花，把大部分都投到了廣告上，最兇的時候在新浪買了一個頻道，大家都不花的時候她花，性價比就出來了。

第二步，那時候相親節目剛興起，(贊助)非常便宜，幾乎不用花什么錢。結果這兩件事一做，世紀佳緣的品牌和注冊會員量迅速提升，等到2010年，她已經穩坐了當年這個領域的老大地位。

這是個很奇葩的例子，當時從投資角度來說，不應該投市場第三，除非我們腦子進水。但有時候進水也挺好的，顛覆了所有邏輯。當時世紀佳緣堅持了一點，注冊不收費、做嚴肅婚戀，這是和競爭對手唯一的區別，那她又靠什么能迅速跑贏競爭對手?

當時小龍女發明了一個虛擬購物，就像游戲里面的。這個產品上線前董事會辯論了很久，覺得不管什么方式收費了就和競爭對手是一樣的，但小龍女覺得如果收費成功了，那就是和競爭對手不一樣。

后來她做了嘗試，很簡單，就是做了個虛擬的玫瑰郵票，讓男孩子可以借此表達心意，女孩子也覺得對方是對自己上心的。小龍女覺得這個產品順應了人性的基本需求，不會由于這個產品是收費的就跑到競爭對手那，因為對方注冊就要收費。

如果回到“寒冬”這個命題，大家應該思考到這樣的獨特性，怎么和別人玩的完全不一樣你才有可能勝算，別人怎么玩你怎么玩你就完了。

聚美優品陳歐：像寒冬一樣冷靜

聚美優品前期的四輪一共才融了幾千萬美金，上市只花了800萬美金，不是陳歐摳門，在寒冬的時候，當你融到錢，怎么花?

最近馬云有個講話大家覺得他在夸口，說掙錢容易花錢難。真的是花錢難。陳歐融到錢之后，仍然把公司當成沒有融到錢的狀態，這才是過寒冬的正常心態，視自己一錢不值、迅速清零。

問大家一個問題，當周圍的人都這么獲取用戶時，你有沒有其他辦法可以獲得相同類別的用戶?How和Why是你，這點非常關鍵。當時陳歐可以找代言人，扔出去五百一千萬，手上還可以有一個億，而且還能立竿見影。但陳歐的厲害在于他總在思索，怎么不花這個錢也能做到這樣的效果。

最后就出現了當年的“陳歐體”：“我為自己代言”，不僅省了代言費，還迅速找到了貼近年輕一代的女性消費群、超越商品本身的價值，后來還按這個思路拍了《女人公敵》。后來聚美上市的時候，融的錢才花一半多點，而且能保持盈利。

陳歐天天研究投放廣告的砸中率是多少，要多少才能看到廣告回來，后來一驗證果然像他說的一樣。陳歐怎么算的?既沒大數據也沒小數據，他天天思考、調研，用秒表計算有多少人經過一個廣告位，天天做這些東西，只有這樣才能歷練。

寒冬給創業者最好的一點是讓你真正靜下來，像冬天一樣冷靜下來，浮躁會讓你失去方向。佛教描述涅磐境界，是清涼的世界，而現實是欲火中燒。清涼可以想象別人無法想象的東西，這是寒冬最重要的。

Nice 周首：彈盡糧絕，仍要自我沉淀

有個App叫Nice，看似很簡單，實際不簡單。這是我和小平做真格基金之前作為個人投資者投的，當時我們是看到街頭時尚的激情，而不是周首的激情，他那會還磕磕巴巴說不清楚，說要用時尚的方式表達90后的存在感，聽起來很玄。

他之前做電子雜志，很酷很炫，黏度極強，積淀了很長時間。但我是怎么決定投他的?當時他做的那個電子雜志有期封面是陳冠希，那時陳冠希還剛出事，給我留下的印象還停留在媒體展示的那些點，但周首的雜志給他做了個四五頁的深度專訪，在談陳冠希對街頭時尚的理解，讓我對他有了另一維度的了解，有很強的思考能力。我后來跟周首說，你既然有這樣的深刻理解，有這樣的熱愛，你就按照這個堅持，遲早有一天會達到你的目的——找到年輕人在時尚角度的表達方式。

但冬天來了。2013年6月周首找到我，說沒錢了。當時他的確彈盡糧絕，又堅決不做電商，他說自己就是要找到時尚媒介的東西。他的打算是先收縮公司規模，從最多的70人收到14人，只留下那些愿意再跟他玩一年的人;第二即使是14個人，他也沒錢發工資了，他想找我借私人的錢。

我當時心一軟，因為和小平一直有這個特點，做天使投資，一定要懂“天使”二字，錢扔出去就忘掉。我就跟周首說好，讓他省著用。周首也說自己其實沒什么抵押，只有腳上一雙幾千塊錢的鞋，公司死了自己什么都沒有了。

　　但我很堅信一點，最早時候愿意投他，堅信他能把那個東西做出來。后來我借給他120萬元，按一年時間算的，但前半年只給60萬，撐下去了再給剩下的，結果2013年12月，Nice 橫空出世了。

　　當時周首和以前不一樣了，他想著是最后一博，14個人一起拼命。然后奇跡發生了，出了 Nice 的第一版，雖然笨拙，但我覺得很好，名字體現了周首一直在尋找的境界，有個印第安人的俗語：“It’s nice to be important. But it’s more important to be nice”。然后周首又讓表達不表達的用戶都來到了 Nice，數據呈直線陡升狀態，投資人就迅速地來了。

周首這個例子說明什么?彈盡糧絕，起死回生的關鍵就是他的思考方式在不斷深化，突然找出一個讓市場刮目相看的東西。什么能讓你躲過寒冬?要把自己去泡沫化，在你創業激情的泡沫里沉淀，找到你的殺手锏，才能慢慢在寒冬里脫穎而出。

有沒有寒冬一說?當然有。基金會對手頭的錢更慎重，現在是整體回歸到比較理性的狀態，也是早期投資人愿意見到的東西。這對創業公司來說是機會，基金愿意投資，說明你的公司真的是有價值。沒有融到錢去闡述你的故事的時候要非常理性，對估值的期待要降到正常狀態。

　　回歸你的商業本質，然后堅持堅持再堅持。外部環境都在逼迫你不斷深化，一個企業的競爭力就是思考的絕對深度，這是你唯一有的，其他都是相對優勢。BAT 為什么成為 BAT?小米為什么成為小米?因為想的東西不一樣，找到市場需求，并且做出來。如果你真的是思考型、學習型的，并且做的真正有市場價值，你一定能雇到人。

大家先理性梳理夢想，第二再把自己身上內在的資源全部挖出來。如果你現在明白你只要融到1萬塊錢做一個禮拜好過期待著100萬等一年更能生存下來，你就知道在寒冬自己該怎么走。