新東方聯(lián)合創(chuàng)始人、真格基金創(chuàng)始人王強(qiáng)近日在小飯桌公開課上分享了創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)歷"寒冬"時(shí)，企業(yè)度過(guò)"寒冬"的正確姿勢(shì)。

王強(qiáng)用了自己經(jīng)歷的三個(gè)真實(shí)創(chuàng)業(yè)例子，向創(chuàng)業(yè)者分享了在資本市場(chǎng)遇冷的情況下遭遇過(guò)艱難時(shí)刻的“小龍女”龔海燕、聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐和Nice的創(chuàng)始人周首的故事。如今資本寒冬再次來(lái)臨，會(huì)有一批企業(yè)融資困難，但也會(huì)有一批企業(yè)在其間長(zhǎng)成巨頭。

　 以下是小飯桌整理的王強(qiáng)演講實(shí)錄：

今天跟大家分享所謂“寒冬”，我從來(lái)不認(rèn)為資本上有寒冬，春夏秋冬是生命常態(tài)，投資市場(chǎng)也是，只是盛夏過(guò)熱，突然間不僅全民創(chuàng)業(yè)、還全民投資，結(jié)果三個(gè)月之后市場(chǎng)的無(wú)形之手讓大家冷靜冷靜，其實(shí)沒(méi)那么嚴(yán)重。

　　拿真格來(lái)說(shuō)，第一我們沒(méi)有減速，只是比之前略微降了一點(diǎn)，所謂寒冬到來(lái)，其實(shí)有個(gè)好處，市場(chǎng)降溫，基金非常警醒，會(huì)更關(guān)注真正有價(jià)值的企業(yè);第二真正有價(jià)值的公司也會(huì)逐漸來(lái)到資本面前，真格成立了個(gè)接收處理 BP 的夢(mèng)想中心，一個(gè)季度前每天能收到100多份 BP，現(xiàn)在每天能收到300多份。

　　(徐)小平說(shuō)真格要堅(jiān)信一條：“如果相信這個(gè)人就相信，因?yàn)樵缙谡勂渌际窍钩兜保珺P、趨勢(shì)都是假的，只有人是真的。真格基金創(chuàng)立時(shí)小平就說(shuō)真格要堅(jiān)持一點(diǎn)：“既然我們是最早期的投資人，我們投資的只是一個(gè)夢(mèng)想而已”。很多 VC 開玩笑說(shuō)看不懂真格投資的路數(shù)，那就對(duì)了，這是我們的奧妙，像醉拳一樣。

那在寒冬里，創(chuàng)業(yè)者是什么打法?我用我自己親身經(jīng)歷過(guò)的事情和大家分享一下。

“小龍女”龔海燕：找出獨(dú)特性

首先我想舉小龍女(龔海燕)的例子，2007年我們投世紀(jì)佳緣不是因?yàn)橛X(jué)得她能賺錢能上市，就像當(dāng)年我們不相信和俞敏洪合作能上市一樣。當(dāng)時(shí)小龍女融不到錢，那是巨大的寒冬，而且她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)早于她們半年就拿到了千萬(wàn)美元的投資，在市場(chǎng)上，世紀(jì)佳緣只能排到第三位。

小龍女上過(guò)新東方，當(dāng)時(shí)她來(lái)找徐小平，我們心一軟，就投了。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)是寒冬，2008年的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有一個(gè)狀態(tài)，就是不敢花錢了，這樣一來(lái)，廣告位便宜了。小龍女是初生牛犢，覺(jué)得剛?cè)诘藉X，得花，把大部分都投到了廣告上，最兇的時(shí)候在新浪買了一個(gè)頻道，大家都不花的時(shí)候她花，性價(jià)比就出來(lái)了。

第二步，那時(shí)候相親節(jié)目剛興起，(贊助)非常便宜，幾乎不用花什么錢。結(jié)果這兩件事一做，世紀(jì)佳緣的品牌和注冊(cè)會(huì)員量迅速提升，等到2010年，她已經(jīng)穩(wěn)坐了當(dāng)年這個(gè)領(lǐng)域的老大地位。

這是個(gè)很奇葩的例子，當(dāng)時(shí)從投資角度來(lái)說(shuō)，不應(yīng)該投市場(chǎng)第三，除非我們腦子進(jìn)水。但有時(shí)候進(jìn)水也挺好的，顛覆了所有邏輯。當(dāng)時(shí)世紀(jì)佳緣堅(jiān)持了一點(diǎn)，注冊(cè)不收費(fèi)、做嚴(yán)肅婚戀，這是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手唯一的區(qū)別，那她又靠什么能迅速跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

當(dāng)時(shí)小龍女發(fā)明了一個(gè)虛擬購(gòu)物，就像游戲里面的。這個(gè)產(chǎn)品上線前董事會(huì)辯論了很久，覺(jué)得不管什么方式收費(fèi)了就和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一樣的，但小龍女覺(jué)得如果收費(fèi)成功了，那就是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣。

后來(lái)她做了嘗試，很簡(jiǎn)單，就是做了個(gè)虛擬的玫瑰郵票，讓男孩子可以借此表達(dá)心意，女孩子也覺(jué)得對(duì)方是對(duì)自己上心的。小龍女覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品順應(yīng)了人性的基本需求，不會(huì)由于這個(gè)產(chǎn)品是收費(fèi)的就跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那，因?yàn)閷?duì)方注冊(cè)就要收費(fèi)。

如果回到“寒冬”這個(gè)命題，大家應(yīng)該思考到這樣的獨(dú)特性，怎么和別人玩的完全不一樣你才有可能勝算，別人怎么玩你怎么玩你就完了。

聚美優(yōu)品陳歐：像寒冬一樣冷靜

聚美優(yōu)品前期的四輪一共才融了幾千萬(wàn)美金，上市只花了800萬(wàn)美金，不是陳歐摳門，在寒冬的時(shí)候，當(dāng)你融到錢，怎么花?

最近馬云有個(gè)講話大家覺(jué)得他在夸口，說(shuō)掙錢容易花錢難。真的是花錢難。陳歐融到錢之后，仍然把公司當(dāng)成沒(méi)有融到錢的狀態(tài)，這才是過(guò)寒冬的正常心態(tài)，視自己一錢不值、迅速清零。

問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)周圍的人都這么獲取用戶時(shí)，你有沒(méi)有其他辦法可以獲得相同類別的用戶?How和Why是你，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。當(dāng)時(shí)陳歐可以找代言人，扔出去五百一千萬(wàn)，手上還可以有一個(gè)億，而且還能立竿見影。但陳歐的厲害在于他總在思索，怎么不花這個(gè)錢也能做到這樣的效果。

最后就出現(xiàn)了當(dāng)年的“陳歐體”：“我為自己代言”，不僅省了代言費(fèi)，還迅速找到了貼近年輕一代的女性消費(fèi)群、超越商品本身的價(jià)值，后來(lái)還按這個(gè)思路拍了《女人公敵》。后來(lái)聚美上市的時(shí)候，融的錢才花一半多點(diǎn)，而且能保持盈利。

陳歐天天研究投放廣告的砸中率是多少，要多少才能看到廣告回來(lái)，后來(lái)一驗(yàn)證果然像他說(shuō)的一樣。陳歐怎么算的?既沒(méi)大數(shù)據(jù)也沒(méi)小數(shù)據(jù)，他天天思考、調(diào)研，用秒表計(jì)算有多少人經(jīng)過(guò)一個(gè)廣告位，天天做這些東西，只有這樣才能歷練。

寒冬給創(chuàng)業(yè)者最好的一點(diǎn)是讓你真正靜下來(lái)，像冬天一樣冷靜下來(lái)，浮躁會(huì)讓你失去方向。佛教描述涅磐境界，是清涼的世界，而現(xiàn)實(shí)是欲火中燒。清涼可以想象別人無(wú)法想象的東西，這是寒冬最重要的。

Nice 周首：彈盡糧絕，仍要自我沉淀

有個(gè)App叫Nice，看似很簡(jiǎn)單，實(shí)際不簡(jiǎn)單。這是我和小平做真格基金之前作為個(gè)人投資者投的，當(dāng)時(shí)我們是看到街頭時(shí)尚的激情，而不是周首的激情，他那會(huì)還磕磕巴巴說(shuō)不清楚，說(shuō)要用時(shí)尚的方式表達(dá)90后的存在感，聽起來(lái)很玄。

他之前做電子雜志，很酷很炫，黏度極強(qiáng)，積淀了很長(zhǎng)時(shí)間。但我是怎么決定投他的?當(dāng)時(shí)他做的那個(gè)電子雜志有期封面是陳冠希，那時(shí)陳冠希還剛出事，給我留下的印象還停留在媒體展示的那些點(diǎn)，但周首的雜志給他做了個(gè)四五頁(yè)的深度專訪，在談陳冠希對(duì)街頭時(shí)尚的理解，讓我對(duì)他有了另一維度的了解，有很強(qiáng)的思考能力。我后來(lái)跟周首說(shuō)，你既然有這樣的深刻理解，有這樣的熱愛，你就按照這個(gè)堅(jiān)持，遲早有一天會(huì)達(dá)到你的目的——找到年輕人在時(shí)尚角度的表達(dá)方式。

但冬天來(lái)了。2013年6月周首找到我，說(shuō)沒(méi)錢了。當(dāng)時(shí)他的確彈盡糧絕，又堅(jiān)決不做電商，他說(shuō)自己就是要找到時(shí)尚媒介的東西。他的打算是先收縮公司規(guī)模，從最多的70人收到14人，只留下那些愿意再跟他玩一年的人;第二即使是14個(gè)人，他也沒(méi)錢發(fā)工資了，他想找我借私人的錢。

我當(dāng)時(shí)心一軟，因?yàn)楹托∑揭恢庇羞@個(gè)特點(diǎn)，做天使投資，一定要懂“天使”二字，錢扔出去就忘掉。我就跟周首說(shuō)好，讓他省著用。周首也說(shuō)自己其實(shí)沒(méi)什么抵押，只有腳上一雙幾千塊錢的鞋，公司死了自己什么都沒(méi)有了。

　　但我很堅(jiān)信一點(diǎn)，最早時(shí)候愿意投他，堅(jiān)信他能把那個(gè)東西做出來(lái)。后來(lái)我借給他120萬(wàn)元，按一年時(shí)間算的，但前半年只給60萬(wàn)，撐下去了再給剩下的，結(jié)果2013年12月，Nice 橫空出世了。

　　當(dāng)時(shí)周首和以前不一樣了，他想著是最后一博，14個(gè)人一起拼命。然后奇跡發(fā)生了，出了 Nice 的第一版，雖然笨拙，但我覺(jué)得很好，名字體現(xiàn)了周首一直在尋找的境界，有個(gè)印第安人的俗語(yǔ)：“It’s nice to be important. But it’s more important to be nice”。然后周首又讓表達(dá)不表達(dá)的用戶都來(lái)到了 Nice，數(shù)據(jù)呈直線陡升狀態(tài)，投資人就迅速地來(lái)了。

周首這個(gè)例子說(shuō)明什么?彈盡糧絕，起死回生的關(guān)鍵就是他的思考方式在不斷深化，突然找出一個(gè)讓市場(chǎng)刮目相看的東西。什么能讓你躲過(guò)寒冬?要把自己去泡沫化，在你創(chuàng)業(yè)激情的泡沫里沉淀，找到你的殺手锏，才能慢慢在寒冬里脫穎而出。

有沒(méi)有寒冬一說(shuō)?當(dāng)然有。基金會(huì)對(duì)手頭的錢更慎重，現(xiàn)在是整體回歸到比較理性的狀態(tài)，也是早期投資人愿意見到的東西。這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)，基金愿意投資，說(shuō)明你的公司真的是有價(jià)值。沒(méi)有融到錢去闡述你的故事的時(shí)候要非常理性，對(duì)估值的期待要降到正常狀態(tài)。

　　回歸你的商業(yè)本質(zhì)，然后堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持。外部環(huán)境都在逼迫你不斷深化，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就是思考的絕對(duì)深度，這是你唯一有的，其他都是相對(duì)優(yōu)勢(shì)。BAT 為什么成為 BAT?小米為什么成為小米?因?yàn)橄氲臇|西不一樣，找到市場(chǎng)需求，并且做出來(lái)。如果你真的是思考型、學(xué)習(xí)型的，并且做的真正有市場(chǎng)價(jià)值，你一定能雇到人。

大家先理性梳理夢(mèng)想，第二再把自己身上內(nèi)在的資源全部挖出來(lái)。如果你現(xiàn)在明白你只要融到1萬(wàn)塊錢做一個(gè)禮拜好過(guò)期待著100萬(wàn)等一年更能生存下來(lái)，你就知道在寒冬自己該怎么走。