*本文系經緯創投（微信ID:matrixpartnerschina）授權 i黑馬 網發布。

如果說未來十年創投市場的機會最有可能來自于哪里，企業級市場顯然是一個。企業服務現在已經成為全球 VC 投資最活躍，最為關注的領域。經緯在這塊的布局始于 2012 年，我們的企業服務垂直小組一直以來非常注重分析現狀、觀察趨勢。經緯中國投資董事熊飛在最近出席興業研究所活動時，分享了一些最新的現象和觀點，包括中美企業服務市場的現狀和機會，可供創業者把握的一些關鍵指標等等。以下，Enjoy：

一級市場與二級市場投資時點往往相差三到四年，當然現在時差也在逐漸縮短。例如移動互聯網領域，經緯 2011 年投了很多，而二級市場在 2014 年才開始；經緯是在 2012 年底開始投企業級服務的，包括銷售易、北森、OneAPM、青云、七牛、環信、GrowingIO、永洪 BI 等等，而二級市場在 2016 年才開始關注。下面我將系統地分享一下經緯在企業級服務方面投資的經驗和投資思路。

海外企業級服務市場

趨勢1：SaaS 服務正在替代傳統軟件

2016 年美國企業級服務市場持續火爆——今年美國絕大部分科技公司 IPO 都是 toB 公司，包括 Twillio、Nutanx、Coupa 等等，并且表現都很好。Twillo、Nutanix 的股票都翻了兩三倍以上。

2016 年 SaaS 中的 CRM 是第一個超過傳統軟件的領域。因為 SaaS 服務的定價一般是傳統安裝軟件的 1/3 到 1/5，所以就項目份額而言，美國 SaaS 市場大大超出傳統軟件市場，美國 SaaS 市場與傳統軟件市場份額之比是 75% 比 25%。

其實 Salesforce 早已成為 CRM 的領軍企業了。這一趨勢在其他領域也一樣，比如說在 HR 領域，Oracle 斥資 100 億美元收購 PeopleSource。但是從去年開始，Oracle 已經停售 PeopleSource 的全部傳統產品，只賣 SaaS 版的 HR 軟件 Fusion。從去年開始的 Oracle 的兩屆年度大會，其 CEO 也只講云。

趨勢2：最后一波上云的公司也開始上云了

舉三個例子?

? 某美國最好的信用卡銀行之一，已經把其約 70% 業務搬到云上。

? 去年某家在美國大數據云領域排名很靠前的公司建議摩根士丹利上云，被摩根 CIO 拒絕，回絕的理由是，“No Cloud”。今年摩根士丹利的 CIO 自己找了三十家云服務 CEO，來見他們的 CEO 戴蒙，集中選型和交流，而且信誓旦旦說要上云，原話是“ We will be in the cloud not the future, but now . ”

? 在美國 Azure 和 Google 非常努力地在與 AWS 搶占公有云市場，對于大企業來說有三個云的選擇。這一方面因為 PK 使得價格大幅下降，我聽說有家世界 500 強公司，因為引入 Google Cloud 和 Azure，使得云主機的價格下降了 40%；另一方面避免 Lock in，公司有了 3 個云的選擇，有了 Backup，使得 CIO 在上云的時候，少了非常多顧慮。

趨勢3：云服務加速增長，初創公司明顯

美國這個趨勢在初創企業中尤其明顯。達到 1000 萬美元年收入的時間，2006 年發布的 Box 大概花了 39 個月，2009 年發布的 Yammer 用了 33 個月。而 2014 年發布的 Slack 只花了 11 個月，增速是過去的三倍。不僅在美國，中國也是這樣的，我們投資的不少企業服務公司在成立第二年，營收就達到千萬人民幣量級。

我們認為傳統廠商的增速放緩，給云計算提供商增長加速作用是很明顯的。美國從 2008 年到 2014 年云服務公司的增速是 60%。更不用說 Salesforce 這樣的企業，其營收在五十億美元級別，還能保持 30% - 40% 的高增長。

中國企業級服務市場?

我們認為中國的云計算市場還處在嬰兒期，因為中國的市場太大了：美國和西歐人口加起來是 11 億，而中國是 13 億。中美 toC 市場規模是類似的，Amazon / FB / Google 和 BAT 的市值是一個量級。美國 toB 市場光 Oracle、SAP 和 Salesforce 就是 5000 億美元的市場，而中國是一片空白。我個人估計中國整個 toB 所有公司市值只有這三家總和的 1/10 都不到，即 500 億美元。但市場規模方面美國加西歐是 2500 萬家企業，而中國是 2000 萬家企業。

所以在中國 toB 市場是一個巨大的商業價值和業務價值的洼地。因為這是每個就是一個模塊，一個模塊下面就有這么多的上市公司。如果美國是一個生態，那在中國就幾乎就是零。這對中國的創業公司也是很大的機會，比如說我們投了北森，它從測評開始做起，然后做招募，然后做績效，會發現在中國你有可能去做到比還美國要大的一個領域。

中美對比

美國信息化是 30 年，這點我覺得我很愿意跟大家分享，就是為什么我去美國交流，負責企業服務的同事幾乎都非常羨慕我們，這是因為在美國企業服務是三波浪潮：

第一波浪潮是 30 年前企業信息化，從 70 年代，80 年代開始，包括 Oracle、SAP 和微軟的興起；

第二波浪潮是十幾年開始的云計算，從 Salesforce 1999 年創立開始，已經十七年，包括了 salesforce、Workday、Servicenow、Netsuite 等一批百億美元量級以上的公司；

第三波浪潮是現在的剛剛起步的機器學習、人工智能在企業端的應用，不過才剛看到美國在這個領域的創業公司層出不窮，收獲期還需要一段時間。

而中國非常夸張的是三波壓到一起，就是三年前沒有人談企業服務，沒有什么人談信息化，三年之前也沒有人談云計算，更不要說機器學習和人工智能在企業端的應用，如今的中國是三波浪潮加在一起。

這其實非常像 15 年前的 toC，因為像電商領域，中國的集中度就比美國高很多，線下的華聯、農工商業等等因為運營精細化積累不高，在電商領域是沒有辦法跟淘寶和京東 PK。但美國是地廣人稀的國家，加之沃爾瑪，costco 有多年的運營精細化積累，它其實能去很大的稀釋亞馬遜的競爭力。今天在企業服務領域，我們是能夠期待會有非常非常大的公司去出現的，并且也有可能達到京東淘寶在商業零售所占的份額。這是我們能看到的一些機會。

VC投資機會到了的原因

經緯 2012 年開始投企業服務的時候也很苦逼，沒有 VC 在看這個領域。我們 2015 年上半年和所有 VC 說，今年是企業服務元年，基本上現在企業服務都是所有 VC 關注前三的投資熱點，我覺得有三個原因：

? 人力成本到了一個拐點

舉個例子，六年前一線城市一個人一個月工資可能 3000 塊，一臺電腦 5000。那現在反過來，一個人 5000，一臺電腦 2000 - 2500，京東上可以買一個筆記本電腦，就是原來是 2：1，現在變成 1：2。因為企業是一個非常理性的決策，所以就是你過去的時候覺得 IT 很貴，但是它會越來越便宜，值得跨過你的決策臨界點。此外，中國的人力成本還在面臨每年 10% 到 15% 的增長。

? 中國經濟面臨的挑戰

近幾年，各行各業都在面臨供大于求。以前各行各業供不應求的時候，企業只需要做兩件事，拉貸款和擴產能，不用特別提高效率，業務就能增長很快。但是從過去兩年開始，每個公司都在說，你能不能幫我在不加人的前提下，通過 CRM 把我銷售的效率提高 30%，或是通過一些差旅管理把差旅成本降下來，這種效率的增長成為他們利潤來源的一個核心。

? 國內 IT 滲透率極低，這是潛在巨大機會

美國目前 IT 的滲透率大概超過 85% ——美國你只要超過 30 人的企業，一定會用很多的 IT 產品。中國的滲透率僅大概 10%，兩三百人的企業往往用的都是 excel 。滲透率低還有一個很大的原因，是國外的軟件是 global price，定價跟中國勞動力成本大概是 1:1 的關系——企業服務軟件的作用是節省人力，你在美國省了十個人，也就是省了 50 萬美元，收費 15 萬美元，企業主覺得非常好；但是在中國你省 10 個人，節省 50 萬人民幣，但定價還是 15 萬美元，中國公司覺得你瘋了。所以這就造成了中國企業的 IT 滲透率一直很低，低滲透率留了大機會。

去IOE是一個大勢所趨

10 年前大家都想用智能手機，但是所有人發現智能手機要六千塊一臺，那所有人說哇，那中國的智能手機普及真的是猴年馬月。但是沒想到一兩年之內，小米、OPPO、華為、中興、聯想就出來，一兩千塊的手機迅速把中國智能手機覆蓋率變成 90% 以上。我覺得同樣的故事一定也會發生在企業服務，而且需求非常強勁，這給了國內的創業公司巨大的一個市場。

我們 2012 年剛投的時候，行業處于還早期，高估值公司很少；今年大概有八到十家估值在兩三億美元及以上的估值，增長非常快。我覺得從 2018 年開始，這個領域應該會系統性出現一批獨角獸并登陸資本市場。另外很有意思的是，這個領域的很多公司都在陸續登陸國內的資本市場，就是因為企業服務有收入，商業模式非常清晰，有續約率。我覺得是非常合適國內二級市場關注的標的，所以現在很多二級市場非常領先的賣方分析師和投資人開始去系統性了解這個行業領先公司，做好鋪墊，等到一兩年之后登陸主板市場后，可以先人半步去布局最優秀的公司，最早一波得到行業紅利。

關于對公司判斷的邏輯

? 看目標客戶規模

目標客戶規模非常重要，因為企業服務本質上是賣給中大企業。我舉個小例子，如果公司大概就二三十個銷售，有無數種方法去提高效率，比如說是第一名拿一個 iPhone7，或者說我作為老板每天跟這二十多個人晚上加班，逼著大家去努力。

但是你管兩三百個人，軟件就成為你唯一可以依靠的工具了，因為你不可能盯著兩三百個人，你也不可能隨時都跑在一線。所以越是大公司，對于軟件的需求就越強。我們投的所有公司，我們都會問你的目標客戶究竟是多大，這決定了你最終能從客戶身上收到多少錢。

有一點很有趣，Gartner 和 IDC 的報告中全球 IT 投入的 90% 來自于財富 2000強，剩下的 10% 中的 90% 來自于 2000 到 2 萬強，就是你公司如果能力比較有限，做不到財富 2 萬強的生意，你就只能拿 1% 的市場。工商銀行一家在 IT 上的投入，可能是所有城商行加起來的總和再乘以二，體量決定了他的投入，體量越大越需要 IT 來管理，對 IT 要求就越高。

? 建議直銷模式為主

雖然分銷看上去增長會很快，但是 SaaS 本身是要看續約率的。因為 SaaS 不像之前的傳統軟件，賣進去，過了驗收就收掉 90% 的錢，10% 的尾款可能都無所謂了。但是對于 SaaS 來說，第一你希望是個持續的長期收入，往往是你進去的時候第一年可能收了 40 萬，第二年繼續能收 40 萬，第三年、第四年、第五年……以此類推下去。

其次，你希望它越用越好，使用量和付費都越來越多，即原來可能 1000 個賬戶收 40 萬，你希望他明年要擴到兩千個人，另外幾個部門都用也都用起來。這樣 2000 個賬戶，年付費就提高到 80 萬了。

這么算下來，一個客戶的生命周期你可能能收到 200-300 萬。如果通過分銷，不能賣對客戶，服務好客戶，可能就只能收到第一年的 40 萬。兩者的商業價值的差別可以是 5-7 倍，直接去面對客戶非常非常重要，要賣對客戶，要賣了真正用起來！以續約為導向的打法跟傳統的安裝版完全不一樣。

? 跟蹤關鍵指標健康度，尤其付費客戶

如果有人和我去溝通，說他有很好的 SaaS 軟件，很好的運營服務。我會第一時間看他們付費客戶的續約率、活躍度。一個公司沒有良好的付費用戶續約率和活躍度，它長期發展一定會遇到瓶頸。

關于續約率

我提到的 salesforce 的金額續約率是 100% 多，即每年老用戶的付費是自然增長的。當然，它的用戶續約率可能是 96%，100 個用戶，96 個能夠繼續來用，因為肯定有人斷約，肯定有人倒閉，各種各樣的原因。但是這 96 個第二年要付我 100 多塊錢，那就是華爾街為什么給 SaaS 公司這么高的市銷率。前段時間是 6 到 8 倍，最近又回到 8 到 10 倍、就是因為你用現金流折現，是可以去把未來的現金流真的回溯和預測的。在這點上，他的情況跟 toC 公司是不一樣的。

所以，續約率是非常重要的，是 SaaS 生意的核心。包括你大概多少錢能拿回一個客戶的成本，就是你想我花 1 萬塊錢能買 1 萬塊錢一個客戶，客戶理論上能為我繼續在這兒待 6 到 10 年，那我 1 萬塊錢拿 1 萬的客戶是非常值得的，但是如果我花 1 萬塊錢拿一個 1 萬的客戶，但是他只續一年的約，那就完全是不值當的，所以為什么續約率是非常非常重要的，用戶的運營效率也是非常非常重要的。

大家現在在二級市場，都很想了解一級市場覺得究竟什么樣是好的云計算公司，什么樣是好的 SaaS 公司，我覺得以上是個系統性的分享了。最后，經緯在企業服務領域，大概投了不到 40 家，每年大概新增 5 到 7 家。借助大勢，這些公司都增長很快，大部分公司每年收入都在兩三倍的增長，五六家公司收入是億元量級往上，甚至到了 3-4 億人民幣的量級。所以我們經緯在國內應該是做的最領先之一，提前布局了很多，基本上是大部分公司的早期或 A 輪的唯一投資人吧。

Q&A

問：兩個方向，第一個方向就是中小企業它做 SaaS 可能比較合適，大型企業更多還是傳統的這些軟件，我想問一下為什么美國公司會有動力去上 SaaS？最后制約它的原因是什么呢？

答：買 SaaS 有兩點：第一點我覺得是最直接的，更快的反饋。現在競爭太激烈了。五年前，十年前做 IT，CIO 牽頭搞一個決策小組，大家來選型，先討論半年，之后一年大家一起來開發，來建數據中心，然后一年半看到軟件，其實已經完全不 work 了。現在像各大城商行跟支付寶、微信支付的競爭是白熱化的，物流公司跟菜鳥網絡的競爭是白熱化的，還包括華為跟小米的競爭也是白熱化的，你需要你的軟件更快的 feedback。

第二其實就是維護成本要低。大家所有人都不愿意去維護，舉個簡單例子，現在出去出差，你是愿意自己租輛車，還是用滴滴，當然是后者了，因為簡單快捷方便。其實對于企業來說也是一樣，它建一個數據中心，還要有專業的人去維護，那人有可能還會離職，就是有各種各樣的原因，不能展開講了，我大概簡單講一講就是這樣。

問：制約企業使用 SaaS 的因素消失了嗎？

答：我覺得是一點一點的消失了。三年前，你去跟企業聊，他們不接受，但現在真的是競爭越來越激烈，尤其現在中國經濟增速放緩，其實你看美國的 SaaS 騰飛是什么時候？2008 年，是因為 2008 年經濟危機，大家沒有那么多錢去買新的 IT 設備，但又要跟上企業的發展需求，所以就使用了 SaaS。

問：您剛才說主要的云的采購需求都是在大企業，那如果做很多中小企業呢？

答：是這樣的，就是第一你看美國的股市的話，大概 SaaS 或者是云計算的上市公司有 40 到 50 家，每年增加 4-6 家。其中已經被驗證市場和收入比較好的是什么？基本都是面向中大型企業的公司，所以如果你是認真地想從軟件收費中收到大錢，那就是絕對做中大型企業。也許你可以從中小企業切入市場，逐步升級，但最終你的收入絕大部分還是來自于大中型客戶。

問： A股現在有很多公司也想講 SaaS 邏輯，明顯感覺到他們會有很多顧慮，比如說一些傳統軟件，他考慮到如果上了 SaaS 以后跟原來那個產品是左右互駁的關系，而且可能價值量沒有原來的大，所以反而做得堅決做得活躍的，是提到的北森這些創業公司，那您覺得結合您在美國的經驗來看，國內這些想轉型的這種公司有沒有機會，如果有機會的話，在哪兒？

答：我真的覺得挑戰特別特別大，第一是左右互駁，第二他們的銷售的模式已經相對比較固定了：把產品賣進去了，過了 POC，我就拿90%的錢了。真的很難調整到服務者的心態上。除非是像 Oracle 一樣，真的是鐵腕，才有可能改變。舉幾個例子，Oracle 瘋狂到什么程度，同樣的一塊錢跟賣安裝版和賣 SaaS， SaaS 的傭金是安裝版的七倍多。第二他們在美國，北美把 people soft 廢掉不再賣，只賣 SaaS 的 Fusion。當年接近 100 億美元買下來的軟件資產，放棄重頭再來做 SaaS，你能有這樣的勇氣嗎。然后今年的 Oracle World 上埃里森甚至要跟 AWS 去干，所以我覺得除非是老板真的有巨大的魄力，還挺難的。