導(dǎo) 語(yǔ)

去年年底，“電商女王”劉念算了一筆賬。

618與雙11創(chuàng)造的3000萬銷售額的光鮮背后，35%的推廣費(fèi)如猛獸般吞噬了1000多萬利潤(rùn)。更棘手的是72%的退貨率，進(jìn)一步吃掉了本就不多的利潤(rùn)空間。

為了銷量，她和團(tuán)隊(duì)不得不持續(xù)降價(jià)促銷，看似風(fēng)光的億元GMV背后，實(shí)際凈利潤(rùn)率僅有0.6%。到了年底，算上團(tuán)隊(duì)年終獎(jiǎng)與倉(cāng)庫(kù)續(xù)租押金，全年還倒虧15萬。

“生意越來越不好做了。”這是最近和商家見面時(shí)，聽到最多的感慨。然而，一片片哀嘆聲中，仍有不少商家和品牌在逆勢(shì)增長(zhǎng)。

有品牌經(jīng)銷商。深圳一個(gè)美妝大牌代理商老林，原本做電商，每月要花4 萬多元投流，生意陷入瓶頸，在朋友推薦下，去年11月，試著入駐了得物。沒想到， 沒花一分錢投流，入駐第一個(gè)月，訂單量做了 6萬＋，銷售額突破了1100萬+ 。 3個(gè)月后，得物平臺(tái)銷售額迅速占到了他生意盤子的六到七成。“2025年要把得物的銷售額做到破億”。

有細(xì)分市場(chǎng)的商家。機(jī)車頭盔商家輝總（化名），這兩年行業(yè)不好，營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)雙雙下滑。輝總下定決心，另辟蹊徑，入駐了得物，沒多久月銷售額就達(dá)到了 4 萬元，隨著逐漸掌握了平臺(tái)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，訂單量開始增長(zhǎng)，2024 年起，月銷達(dá)到 70 萬元，全年銷售額超 1200 萬元， “關(guān)鍵退貨率還降了40%，現(xiàn)在只有不到10%， ” 他觀察說，不只是他，得物上很多運(yùn)動(dòng)戶外的商家，上架商品當(dāng)天就能破零，“找對(duì)場(chǎng)景選對(duì)品，生意就成功了一半。”

也有新銳品牌。潮流服裝品牌MEDM在得物App發(fā)售EVA聯(lián)名系列，超過萬人預(yù)約， 不僅帶動(dòng)品牌一個(gè)季度的生意增長(zhǎng)，還同步拉動(dòng)了品牌其他渠道的銷售攀升 ， 這樣的高熱度發(fā)售事件，品牌全年在得物有4-6次。

同樣是生意，究竟是什么不同的做法，會(huì)有如此不同的結(jié)果？

不久前，得物商家大會(huì)上公布了一組數(shù)據(jù)：2024年，6120個(gè)品牌在得物的年銷售額翻倍。這個(gè)平臺(tái)的生意為何更有賺頭？商家們的經(jīng)營(yíng)又有什么奧秘？我們采訪了一些商家，或許能從中找到答案。

01

每15分鐘出一個(gè)百萬級(jí)爆品：

不卷流量、不卷退貨、利潤(rùn)為王

“同樣的產(chǎn)品，得物的利潤(rùn)率能高出20%，運(yùn)營(yíng)成本可減少60%”。美的品牌經(jīng)銷商李峰（化名）說。

去年年中，為了找到新的賺錢渠道，他抱著試試的心態(tài)入駐得物。入駐后，他發(fā)現(xiàn)， 傳統(tǒng)平臺(tái)繁瑣的裝修店鋪、上鏈接、搞客服等一些系列電商基建工作，這里都不用做。 他要做的就是選品、上貨， 因?yàn)榈梦锬贻p用戶多，正好即將迎來夏季，他選擇了四葉草風(fēng)扇“試試水”，沒想到一下子日銷就破了2萬，家用落地風(fēng)扇賣了80多萬，不到半年，業(yè)務(wù)整體GMV破了400萬。

這半年，李峰沒有花一分錢投流。據(jù)他介紹， 得物一個(gè)商品只有一個(gè)鏈接，熱銷商品只要商家有貨，無需養(yǎng)鏈接即可繼承全量銷售，靠自然流可快速冷啟動(dòng)。 他還報(bào)名了平臺(tái)的一些營(yíng)銷活動(dòng)例如“瘋狂周末”，增加曝光，賣得好的產(chǎn)品會(huì)進(jìn)入“得物好價(jià)”的入口，流量會(huì)自動(dòng)聚合。這些全都無需付費(fèi)。

李峰對(duì)得物用戶印象極深。“他們不追求絕對(duì)低價(jià)，顏值高、設(shè)計(jì)造型獨(dú)特、功能實(shí)用的商品都賣得很好。在得物， 件單價(jià)可以做到其他平臺(tái) 4-5倍，為我們的利潤(rùn)空間和營(yíng)銷策略提供了更多可能性 。 ”

某3C數(shù)碼相機(jī)品類頭部商家，也有同樣感知。他們有多個(gè)線下門店，貨源充足。2024年下半年，入駐得物后，主營(yíng)大疆、佳能、富士等品牌產(chǎn)品，首季度GMV就做到了400多萬。負(fù)責(zé)人蘇然（化名）說： “ 得物自然流量充足，用戶信任正品保障，只要我們有好貨，就不愁賣。 ”

2024年，每15分鐘就有一款百萬級(jí)爆品在得物誕生。蘇然計(jì)劃在2025年在得物拓展相機(jī)配件品類，拉高整體利潤(rùn)，擴(kuò)大生意基本盤。

經(jīng)銷標(biāo)品的商家從開拓新市場(chǎng)、降低運(yùn)營(yíng)成本中，獲得更大的利潤(rùn)空間。而服裝商家則從降低退貨率、把爆款生命周期延長(zhǎng)中找到解決方案。

某潮流服裝品牌，全渠道經(jīng)營(yíng)，但卻只敢在得物做現(xiàn)貨，其他平臺(tái)只敢放預(yù)售。“生意波動(dòng)太大了，做場(chǎng)直播，假設(shè)賣5千件，下個(gè)星期可能就只能賣1千件，退貨率還要60%，壓根不敢放現(xiàn)貨。”但在得物，他們?nèi)ツ?2月就開始籌備今年的貨品，1月過完年，就開始做夏天的短袖，2-3月就迎來了很好的增長(zhǎng)，基本都是現(xiàn)貨。目前，他們 在得物銷量 TOP的，均是穩(wěn)定月銷超1萬單的百萬級(jí)爆品。“這里的退貨率一直是所有渠道最低的，至少要少40%-50%” 。 今年，品牌在得物的銷售目標(biāo)是1.5億，還要在平臺(tái)開女裝、羽絨服等多個(gè)品類。

除了退貨率，不少全渠道經(jīng)營(yíng)的商家反饋，更長(zhǎng)銷的貨品也能贏得更大的利潤(rùn)空間。 “其他平臺(tái)我只能賣1萬單，但是同款，得物上賣了4-5萬單，今年TOP3的百萬爆品中還有去年上的老款。”據(jù)統(tǒng)計(jì)，得物已將爆品的生命周期延長(zhǎng)至138天，比行業(yè)高出2.4倍。 有商家分享，“實(shí)際經(jīng)營(yíng)下來，有些貨不止賣138天，甚至能賣3年”。

02

“薄底鞋”上架秒磬：

不血拼低價(jià)， 大行業(yè)、細(xì)分市場(chǎng)都有躺賺機(jī)會(huì)

得物上的生意好做能賺，除了平臺(tái)特質(zhì)，關(guān)鍵一點(diǎn)是“用戶優(yōu)質(zhì)”，這是不少商家和品牌的共識(shí)。最新數(shù)據(jù)顯示，得物累計(jì)用戶超過5億， 覆蓋了一半以上的中國(guó) 95后人群，而95后人群正好迎來黃金消費(fèi)期。 所以，商家想在得物作出成績(jī)，要先讀懂年輕人的需求。

PUMA得物品牌運(yùn)營(yíng)商分享了如何抓住年輕人對(duì)產(chǎn)品功能的需求。“在上新品前會(huì)和得物一起前期做大量趨勢(shì)洞察和人群數(shù)據(jù)解讀。我們發(fā)現(xiàn)有大量用戶在搜“薄底鞋”，基于這個(gè)調(diào)研，便立馬研發(fā)了全新鞋款Bella UT系列。”

2024年7月，PUMA Bella UT系列在得物首發(fā)，3款 1500雙鞋首日發(fā)售即秒罄，首發(fā)7000雙鞋當(dāng)月內(nèi)全部售罄， “ 只要上架就是秒罄，直到現(xiàn)在訂單量還在增加 ”， 進(jìn)入2025 年該產(chǎn)品系列單季度訂單量還能穩(wěn)定在2萬多單。2025年前4個(gè)月，PUMA在得物的業(yè)績(jī)已接近去年全年的80%，這讓運(yùn)營(yíng)商能從品牌總部拿到了更多資源——更多的得物獨(dú)家產(chǎn)品和配色，更多的簽名鞋、聯(lián)名鞋在得物首發(fā)。“我們?cè)诘梦锏呢洷P中，已經(jīng)有超過70%是獨(dú)家或新品。”

得物用戶的消費(fèi)力背后，是他們關(guān)注產(chǎn)品的功能特性，所獲得的文化價(jià)值、情緒價(jià)值。 “只有在這兩個(gè)方面能讓用戶感覺到明顯不一樣，才有可能讓品牌做到合理的溢價(jià)，有可能得到長(zhǎng)期、可持續(xù)的發(fā)展。”得物App創(chuàng)始人楊冰表示。

除了大行業(yè)、頭部品牌，還有許多商家就通過緊盯得物上 需求大但商家少的品類和細(xì)分藍(lán)海賽道，重押未被充分競(jìng)爭(zhēng)的品類機(jī)會(huì)，成功掘金。 美妝穿戴甲就是典型例子。

李悅（化名）原本是一家美妝店主，一直關(guān)注美妝市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2024 年，她發(fā)現(xiàn)外網(wǎng)穿戴甲類目市場(chǎng)規(guī)模龐大，但在得物平臺(tái)卻鮮有人涉足。于是，她果斷在4月入駐得物。目前，她得物上的團(tuán)隊(duì)，僅一個(gè)售后、兩個(gè)運(yùn)營(yíng)，3人小團(tuán)隊(duì)，每天可以處理2000筆至3000筆訂單，旺季銷售額可達(dá)百萬元以上。“通過這段時(shí)間運(yùn)營(yíng)， 我發(fā)現(xiàn)得物在穿戴甲及部分小彩妝類目上存在較大紅利，商家少、競(jìng)爭(zhēng)小。只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)、滿足消費(fèi)者需求，價(jià)格合理，就能吸引很多消費(fèi)者。我預(yù)計(jì)今年，銷量能在去年基礎(chǔ)上翻 5 倍以上。”

擊中年輕用戶喜好，即使是經(jīng)營(yíng)小眾單品，也能在得物輕松“躺賺”。以運(yùn)動(dòng)戶外類目商品臺(tái)球巧克粉舉例，在傳統(tǒng)印象中，它是一個(gè)客單價(jià)和需求量都不算非常高的商品。但在得物，TurningPoint 旗下的巧克粉以 160+ 元的單價(jià)，熱銷 6.1 萬單，銷售額近 1000 萬元，位居全渠道第一，客單價(jià)是同行的 4~5 倍。

讓我們出乎意料的是，得物平臺(tái)上還在迎來更多新圈層用戶。近年來，女性用戶占比大幅提升，且用戶從一二線城市向一到五線城市全面擴(kuò)展。

新用戶帶來了新需求，這使得 過去一年，得物新增 32個(gè)十億級(jí)細(xì)分賽道， 比如護(hù)膚彩妝、手機(jī)電腦、黃金配飾、羽毛球臺(tái)球、家清護(hù)理、電腦、智能設(shè)備等等，都在持續(xù)地快速增長(zhǎng)，背后是巨大的紅利商機(jī)。 “我們選擇與得物合作，希望抓住未來5年的年輕市場(chǎng)。”國(guó)貨美妝頭部品牌韓束得物渠道負(fù)責(zé)人說道。

03

三個(gè)經(jīng)營(yíng)錦囊， 抓住未來5億的年輕市場(chǎng)

第一個(gè)吃螃蟹的人，享受紅利先機(jī)。 賺到錢的商家如何在得物經(jīng)營(yíng)，如何挖掘紅利？

最近，得物在商家大會(huì)上，為品牌商家提出經(jīng)營(yíng)方法論，通過“上貨-推廣-打爆”三板斧幫助商家從新品冷啟動(dòng)到后續(xù)一路長(zhǎng)銷。一是結(jié)合年輕人喜好將商品應(yīng)上盡上，二是用“得物推+引力平臺(tái)”工具推廣，三是結(jié)合情人節(jié)、520、圣誕等禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)打爆，平銷期參加瘋狂周末等活動(dòng)，讓生意更穩(wěn)定持久。

美妝品牌皮可熊（Pink Bear）和黃油小熊的聯(lián)名彩妝禮盒，去年9月上新，通過經(jīng)營(yíng)方法論，在新品發(fā)售前中后分為五個(gè)階段持續(xù)養(yǎng)品 ， 不僅在首發(fā)期間成交百萬，創(chuàng)下了品牌歷史銷售最高紀(jì)錄，到第四個(gè)月能仍然保持銷售水位。 “我們希望打造一個(gè)長(zhǎng)期主義的養(yǎng)品平臺(tái)，以更穩(wěn)定的銷售，更長(zhǎng)的周期，激勵(lì)好商品和好品牌。” 得物電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Wendy表示。

我們還了解到，得物新推出了一系列利好政策，投入超過10億，給30余個(gè)類目的品牌商家降低費(fèi)率，最高降幅達(dá)16% ；投入5億營(yíng)銷返利補(bǔ)貼，百億免費(fèi)流量，降低商家綜合經(jīng)營(yíng)成本，提升利潤(rùn)空間。例如BIPOLAR品牌，今年在得物加大商業(yè)化投入，不僅銷量顯著增長(zhǎng)，還享受到平臺(tái)最新的政策紅利——費(fèi)率降低超過11%，切切實(shí)實(shí)獲得平臺(tái)百萬級(jí)的返現(xiàn)。

目前，得物正在面向美妝個(gè)護(hù)、運(yùn)動(dòng)戶外、服裝、潮玩、家電數(shù)碼、黃金珠寶等30+類目全面招商，希望和更多品牌商家，共同服務(wù)好年輕用戶，一起經(jīng)營(yíng)更穩(wěn)定、健康的生意。