科技獵梯子上走下龔海燕：收縮再啟航 回歸91外教
i黑馬：9月12日晚，龔海燕在自己的認證微博上置頂了這樣一條微博。很明顯，她意在關掉梯子網和那好網，重新回到91外教原點。在線教育領域內，這是兩個不一樣的項目，梯子網是教學資源平臺，而91外教是一個線上英語口語培訓機構。二次創業的龔海燕選擇了在線教育，
曾只手創業將世紀佳緣帶到美國上市的她，還能不能依托91外教網打一個漂亮的翻身仗？
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人正在抹眼淚。那是今年9月12日，教師節后第二天。
9月10日晚間，苗強忽然收到老板龔海燕發來的一封郵件。在信中，龔海燕稱自己“二次創業過于樂觀冒進，戰線拉得太長，以至于幾個月前就花光了公司融資，一直在用自己的資金支持公司運轉”。 “我認為我們應該收縮戰線，專注精力在有可能做成的項目上面……”
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接下來，更多有關龔海燕創業失敗的信息從新浪微博和個人朋友圈里發出來。“轉了一圈回到原點，決定聚焦91外教……”
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一時間，創業明星龔海燕二次創業失敗的消息迅速傳開，甚至有人將之視作在線教育泡沫在破滅。
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苗強對此感到非常震驚。作為梯子網渠道總監，他對龔海燕的關停舉措一點預感都沒有。“我們在前線打仗，后面舉白旗投降了。”苗強對記者說。很快，和他一樣在外面做銷售、鋪渠道的人都炸開了鍋，他們以最快速度趕回北京緊急商量對策。
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9月12日，苗強、渠道副總裁朱勇以及一些大區經理齊聚科貿大廈辦公室，七八個人一起擬定了一份發給梯子網全國240個站長的信，并在上面簽名，表示要幫站長們維權，盡量幫忙爭取補償站長們自掏腰包貼進去的宣傳費、渠道費。
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不過，讓苗強等人著急的是，龔海燕一直未再露面。一些性急的地方站長打龔海燕電話，也是關機狀態。
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高調二次創業
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時間回到8月底，在長沙一個星級賓館里，苗強所在的渠道團隊一起為梯子網舉辦了隆重而又熱鬧的長沙會議。會上一共從全國請來了240位地方站長，很多人認可了梯子網和那好網的模式，加盟成代理商，就等著新學期開學后大干一場。
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如果不是梯子網突然關閉，長沙會議有可能成為記入梯子網發展史冊的一次重要代理商大會。它將給梯子網帶來渴求已久的收入，苗強估計最少會進賬一兩百萬元，“比91外教強”。
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會上，苗強和同事們積極營造熱烈氣氛，給站長們以信心，龔海燕也親自到場。“我們把她捧得就像電影明星一樣，像導演張藝謀一樣。”20多天過去了，苗強回想起來語氣還很激動，站長們踴躍和龔海燕合影，有的還索要簽名。
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事后看來，苗強推測龔海燕如此看中代理商大會的原因還是為了融資，一個提振士氣、聲勢浩大的代理商大會無疑能給投資者以信心，有利于龔海燕融資成功。
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2012年底，龔海燕突然宣布離開一手創辦的世紀佳緣網，決定二次創業。之后，她的第一個決定就是把家中唯一的一套房子賣了，以防備萬一資金有困難。然后，她在公司樓下租了一個60多平方米的小房子，每天走路上班。
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她意識到資金會是個挑戰。2013年2月，為出國留學以及需要英語口語交流的人提供在線英語教學的91外教網正式成立，龔海燕出資1000萬元人民幣；7月份，網易(85, 1.33, 1.59%)資本領頭投了400萬美元。但是，這些并不能滿足龔海燕的雄心。前兩個月，僅搭建團隊就花了400萬元，其中通過獵頭找人花了100萬元。
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次創業與首次創業明顯不同，龔海燕認為，互聯網行業需要高級人才，她認同喬布斯的人才觀念：一個卓越的人勝過50個平庸的人。
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但是，最開始的91外教并不被真格基金合伙人、新東方創始人之一的王強所認可，他退出了。
王強向龔海燕分析了不看好91外教的原因：在新東方，出國留學是大頭，口語市場只占出國留學市場的2%。而針對基礎教育階段的K12(從小學到高中的12年基礎教育)教育市場，新東方只做了四五年，卻已經超過傳統出國留學業務了。
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這次談話扭轉了龔海燕的創業重心，她把180人中的160人轉到在線教育資源平臺梯子網，將目標對準K12教育市場，只留下20人來維護91外教，并由助理鄭金禮負責。
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她決定高調地賭一把，號稱3年要燒掉4.5億元。戰略上，她重新選擇在線教育中難度最大的事情——做平臺。“做平臺最難，但有它的好處，競爭對手會少90%。”龔海燕覺得，高門檻平臺如果能存活下去，將一舉擺脫當初做婚戀網站時低行業壁壘的狀況，甚至以后遇到BAT也不怕。
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作為一家創業公司，龔海燕一口氣招了180人，規模上超過90%的創業公司。
“你看我這5個副總呀，一個是清華畢業搞技術，一個是北大和香港大學畢業負責教研，一個是北大中文系畢業負責公關，一個是北郵畢業負責運營，還有一個市場是中山大學畢業的，做我的推廣。”在接受《財經天下》周刊采訪時，龔海燕對這些人如數家珍。當時的她處于從91外教向梯子網轉型的過程中，她給技術人員最貴的月薪是4萬元，盡管做渠道的人覺得這樣非常不公。
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龔海燕希望用這樣一支豪華團隊，去迎接在線教育的風口。“世紀佳緣雖然用戶量龐大，但營收盤子不大，我不想自己再創業是在一個沒有成長空間的領域。”
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盡管接受采訪時，龔海燕提醒自己二次創業時心態要歸零，但她的行動卻朝著相反的方向走。自覺不自覺地，她忘掉了創業九死一生的風險。“互聯網教育代表將來的一種趨勢，憑借我的經驗和整合資源能力，我覺得應該有一定勝算。”她自信地表示。
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后來的事實證明，龔海燕低估了做平臺的困難程度。
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融資饑渴癥
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中小學生教育資源在線平臺需要連接老師、家長和學生，龔海燕打算從老師切入。在她看來，老師在這個鏈條中的作用，相當于當初做世紀佳緣時的美女，由美女帶動人氣，然后由家長買單，服務學生學習。按照計劃，龔海燕希望到今年底做到500萬注冊用戶。免費聚集到用戶之后，再慢慢想辦法實現收費。
按照這個規劃，梯子網至少要有300名員工，龔海燕算了算，預計一年要花1.5億元，其中人力成本6000多萬元。對創業公司而言，這是個非常夸張的數字，而籌資是個大難題。
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在融資問題上，龔海燕使出一記巧招，拉來天使投資人徐小平為其背書。徐小平說過一句幾乎圈內人人皆知的話：“龔海燕做什么我都會投資支持。”但是，這種做法遭到徐小平投資過的另外兩家在線教育公司的澄清：一個是51Talk，專注于英語口語在線教育，是91外教的直接競爭對手；另一家是一起作業網，以小學生英語作業為切入點做教育資源平臺，是梯子網的直接競爭對手。這兩家公司的高管均表示，徐小平投資了自己后，并沒有再投資龔海燕，只是龔海燕欠徐小平的錢被她折算成了股份。
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《財經天下》周刊就此事問徐小平，他回應說：“關鍵是，龔海燕做什么我都投，這是我的承諾。錢是什么時候給的，從什么地方給出去的，都是我的錢，都是我的名聲和信心。”最后，徐小平以徐氏風格結尾：“她欠的錢可以隨時給我，是不是？海燕是億萬富婆好不好？”
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理論上而言，徐小平不太可能同時投兩家互相競爭的公司，而徐小平的搭檔王強更是直接掛任了一起作業網的董事長。
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關于徐小平投資龔海燕的事，形成了一種奇怪現象，一方面很多人以為徐小平投資了梯子網，而另一方面，梯子網在投資圈卻并不被人看好，融資遲遲沒到位。
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面對這種情況，龔海燕心中很是著急，接受財經類媒體采訪成為了她傳遞融資信號的一種方法。“我喜歡把自己逼到絕路，人都是被逼出來的，我喜歡置之死地而后生。”
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過去在世紀佳緣時，龔海燕有過一次非常兇險的時刻。當時公司資金鏈已經非常吃緊，龔海燕自掏20萬元給員工發工資，還從天使投資人那里借了一筆錢，一切就等啟明創投融資到賬。就在這個節骨眼上，她手下的一個營銷團隊忽然跳槽到競爭對手百合網。百合網抓住這個機會大做文章，差點把啟明創投的資金攪黃，好在對方最后履行了合約。
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龔海燕期待著梯子網同樣能涉險過關，然而事實卻難以如愿。梯子網于2013年11月上線后，用戶和流量增長緩慢。至今年5月，其網站上公布的注冊用戶數在20萬以下。與之對比，一起作業網注冊用戶達到600萬，兩者不是一個量級。
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從產品角度而言，好平臺離不開好產品拉動。龔海燕很重視產品研發，為此成立了專門的產品委員會。委員會里高管、一線員工都有，它的作用是幫助龔海燕彌補產品上的短板。當初她還在世紀佳緣(6.38, 0.17, 2.74%)時，就已經意識到自身產品創新上的短板。曾經很長一段時間內，世紀佳緣網有流量，但卻不知道如何設立商業模式變現。
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梯子網的定位是中小學生全科教育，要把中小學生語文、數學、英語等課程全部資源上線。而中國是一個以省為單位劃分教區的國家，甚至每個市區的教材都不一樣。教材的多樣性導致產品無法像手機那樣一機打天下。更可怕的是，這些教材往往每年還要更新。如果提供的產品不能與學生所學的同步，學生就沒有上梯子網找資源的動力。
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一起作業網運營總監唐曉蕓向記者分析：“我們只做小學生英語就累得做不過來了，梯子網鋪那么大，龔海燕會累死。”
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對龔海燕來說，壓力還來自于一筆不菲的開銷：一百多名員工的工資。為了順利融到資，她不得不責令梯子網加快進度。
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今年1月，一起作業網渠道負責人龍小石跳槽到梯子網任渠道總監。此后，龔海燕和他就渠道推廣速度上曾發生沖突。龍小石的想法是學習一起作業網，慢慢地以自己員工為基礎，鋪到山東、河南、廣東、湖南和湖北等省份，一點點地把市場做深入。但是為了快速融資，龔海燕雖然心理上認可這種做法，但是形勢已經迫不及待，錢已經快要花完了。
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6月，龍小石找到另外的在線教育創業機會，離開梯子網。與此同時，他的繼任者朱勇開始帶著迅速布局渠道的任務在全國積極拓展代理商，欲圖迅速在全國建立渠道網絡，為梯子網造血。與自已做渠道相比，代理制占用公司資金少，成規模快。
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與此配套，龔海燕在梯子網之外又開通了那好網，做互動直播平臺，可以收費，這樣可以通過產品把梯子網流量變現。但是，梯子網上積累的流量并不足以支撐起商業模式，那好網收入廖廖無幾。
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龍小石向記者分析，龔海燕做平臺這個方向沒有錯誤，況且她也很會做品牌，但是“一開始創業要找一個離錢近的項目，做平臺應該是好項目成功后自然而然的結果”。創業型公司從小到大，需要解決現金流和規模擴張之間的永恒矛盾，要做到平衡。在這一點上，龔海燕的產品未能實現突破，最終融資的接力棒脫手，導致資金鏈斷裂。
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收縮再啟航
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8月的時候，龔海燕給自己昔日在世紀佳緣一起打拼的一個老部下打電話，邀請他去幫忙管理市場營銷和運營工作。這位老部下在世紀佳緣的時候，曾經連續在外出差半年多，與各家電視臺相親節目談合作，為世紀佳緣殺出競爭重圍立下汗馬功勞，最后在公司上市后抽身而退。他接到龔海燕的邀請后，認真地考慮了一番，最后婉言謝絕。
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在這位老部下看來，龔海燕敢想敢干，很能吃苦。徐小平甚至稱龔海燕是女版俞敏洪，所以才承諾她做什么都愿意投資。龔海燕還有著不凡的品牌營銷能力，她擅長講故事，在世紀佳緣時很快成為全國最大的網絡紅娘。她有個江湖稱號——“小龍女”，特別快心熱腸，愿意幫助別人、成人之美。
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創業成功后，龔海燕還常常到創業者黑馬營里當導師，與人分享成長過程的點點滴滴。所以，梯子網在上線時間不長、用戶很少的情況下，仍占據了在線教育領域的一席之地。
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但是，龔海燕身上短板也不少，她不懂技術，做不了產品。這還不是最致命的，關鍵的是其所處行業并不被十分看好。盡管一大部分創業者將在線教育機構和平臺視作一個新機遇，但截至目前，依然沒有哪一家在線教育平臺可以找到可持續的穩定盈利模式，類似梯子網這樣的在線教育網站并不鮮見，可供學生和家長的選擇太多，遠沒有到聚焦的時候。只有通過一番廝殺和淘汰，生存者才有可能找到穩定的盈利模式。早前曾有互聯網人士預言，在線教育的泡沫遲早會破滅，梯子網和那好網只是一個先兆而已。
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此外，龔海燕的那位老部下還堅持認為，世紀佳緣的成功，龔海燕的運氣成分要大于個人努力。2009年至2011年，幾乎要被競爭者擊敗的世紀佳緣，抓住了電視臺相親節目迅速火爆的機遇，與相親節目的合作極大地拉動了世紀佳緣的流量，而且幾乎是零成本獲取用戶，龔海燕也趁勢把世紀佳緣帶上市。
但是，電視節目引流的招術被其他婚戀網站跟進后，世紀佳緣的優勢便不再明顯。由于公司沒有壁壘，世紀佳緣要不斷地面對新進入者的挑戰。對于這種癥結，龔海燕始終無法破解。與此同時，婚戀網站的生存難題依然在困擾著世紀佳緣，網站上注冊會員找到意中人之后，會快速成對離開。“上市后，我遇到了個人瓶頸。”龔海燕承認。
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2012年，世紀佳緣幕后真正的權勢人物錢永強，從自己過去投資的空中網(6.33, 0.13, 2.10%)調來技術出身的吳琳光，主抓世紀佳緣技術和產品，龔海燕也同意這種安排，吳琳光負責協助網站向移動端轉型。這個轉型很快見效，其已經有三成流量來自移動端。慢慢地，吳琳光以技術立穩腳跟后，又拿下公司市場管理權，龔海燕在形勢上很受排擠。
龔海燕說，一開始她沒有想到過吳琳光會來接自己的班。在很大程度上被架空之后，龔海燕毅然決定離開，她和董事會商量，離開后保留了自己的股權，錢永強也說服其繼續擔任世紀佳緣的形象代言人。
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“曾經我以為世紀佳緣是我一輩子的事業。”龔海燕說。很難知曉她二次創業有多少負氣成分，可以看到的動作是，龔海燕頭一天從世紀佳緣離任，第二天就開始了重新創業，招了兩個人。她說：“我骨子里就是愛折騰的命，你讓我閑在那兒，我也比較難受。”
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二次創業，她選擇了在線教育領域，比婚戀行業空間大，但卻依然沒有找到合適的盈利模式，遭受資金鏈斷裂的挫折之后，不得不以選擇關停一手創立的梯子網和那好網而告終。
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9月12日、13日和15日這三天，龔海燕與一百多名員工一個個談話、道歉和告別。盡管對龔海燕突然關閉梯子網深表不滿，但以苗強為代表的梯子網員工最終還是原諒了她，渠道團隊與之的沖突也友好地解決了。至于下一步做什么，苗強說他還沒有想好，先在家歇歇，“被傷著了”。梯子網員工絕大多數選擇離去，而并沒有轉到龔海燕繼續堅持在做的91外教。
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9月18日下午，記者來到梯子網辦公室，大門上鎖緊閉，玻璃門上有個A4紙打印的告示：有快遞請送到對面。對面是91外教網的辦公室，里面客服應答電話聲音嘰嘰喳喳，此起彼伏。
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龔海燕不在公司，出去與人談事。91外教實際負責人、龔海燕的助理鄭金禮走了出來。他雖然看上去頭發有點凌亂，卻一副如釋重負的樣子。“創業期間本來就應該集中做好一件事，做太多肯定沒有精力。現在91外教一片欣欣向上，我接手的時候一個月只有4.8萬元收入，現在有了180萬元。”他有點興奮地說，91外教的員工數量也在快速增長，由20個人增長到現在的60多個人。
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鄭金禮是四川人，在龔海燕從世紀佳緣出來創業做在線教育后，他主動前來投奔。他之前有過一次失敗的在線教育創業經歷，投奔龔海燕的時候，他還開了一家酒店和幾個線下的培訓機構。龔海燕把主要精力從91外教轉到梯子網后，鄭金禮主動請纓，負責91外教。龔海燕今年5月接受《財經天下》周刊采訪時表示對鄭很滿意：“91外教我基本就不管了，結果人家(鄭金禮)做得比我好。”
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在主管91外教這段時間，鄭金禮改變了以往只注重白人外教的做法。91外教最初創立時，課程價格高達300元每課時，與線下英語培訓機構的價格相當，這也直接導致91外教的付費用戶數一直很不理想。鄭金禮改變了這種做法，他像51Talk一樣招募來自菲律賓的外教，降低價格去沖擊市場。
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現在，備受爭議的龔海燕選擇重新回歸，與鄭金禮一起專注于91外教網。只不過，意在重新啟程的龔海燕，在時機上已輸一籌。91外教起步時，就已經比競爭對手51Talk晚了一年多，而龔海燕還沒有投入全部精力。現在重新投入，已然失去先機。
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這種情況下，曾只手創業將世紀佳緣帶到美國上市的她，還能不能依托91外教網打一個漂亮的翻身仗？
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