虎嗅獨(dú)家獲悉，在上線不到半年的時(shí)間里，阿里國際的一款獨(dú)立AI搜索工具Accio的用戶總量突破了100萬。這是阿里國際面向全球商家推出的首個(gè)B2B?領(lǐng)域的?AI?搜索引擎。截至4月，Accio帶來的詢盤量月環(huán)比翻了10倍。

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Accio只是AI浪潮下，阿里國際站轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。這個(gè)轉(zhuǎn)型，自2023年始。

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今年6月，阿里國際站已在整個(gè)平臺最重要的搜索功能中引入了AI。至此，阿里國際站完成全面的AI化。在剛剛過去的618，阿里國際站的外貿(mào)訂單同比增長42%，GMV增速也達(dá)到30%。

針對AI能給跨境電商帶來什么關(guān)鍵變化？跨境電商、乃至一個(gè)普通的傳統(tǒng)企業(yè)該如何高效完成AI轉(zhuǎn)型？虎嗅與阿里國際站總裁張闊進(jìn)行了深入交流。

這次交流的一大背景是，一場出海圈發(fā)生的AI競賽，其熱度正悄然升高。

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2024年9月亞馬遜推出AI商家助手Amelia和AI生視頻工具Video Generator； Shopee則是在2025年陸續(xù)推出了一系列包括Shop AI Assistant、樂聊ChatPlusAI等接入DeepSeek的AI工具……

在4-5月中美貿(mào)易摩擦激烈的時(shí)刻，張闊恰好飛到美國走訪當(dāng)?shù)乜蛻簦黠@感受到雖然全球貿(mào)易被一系列不確定性沖擊，但對于中國供應(yīng)鏈的依賴度確定性依然很高。

以及他非常確定，決定外貿(mào)未來的爆點(diǎn)的，是AI。

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搜索是AI切入跨境的好窗口

虎嗅 ： 4、5月全球貿(mào)易激烈動蕩時(shí)，你去國外考察了一大圈？是怎樣一個(gè)行程？

張闊 ： 先去美國，然后去拉美，就是墨西哥、巴西，然后去歐洲，最后從歐洲回來的。我落地美國時(shí)，恰好是145%關(guān)稅“落地”的當(dāng)天。

落地美國時(shí)，我稍微有點(diǎn)緊張，畢竟我們是幫助中小企業(yè)賣全球的，而中國與美國的貿(mào)易也是全球貿(mào)易比較重要一部分，我不知道作為中國跨境從業(yè)者到底是被歡迎還是不被歡迎。然后美國的海關(guān)人員就問我哪兒來的？我說中國來的。又問我做什么的，我說我是Alibaba.com，全球領(lǐng)先的B2B平臺，我是這個(gè)平臺的總裁。然后他們就放我進(jìn)去了。

經(jīng)歷過第一輪貿(mào)易戰(zhàn)，我們對于大概會發(fā)生什么是有一定判斷的。我當(dāng)時(shí)去美國，主要是想近距離了解一下當(dāng)?shù)氐馁I家，尤其是中小企業(yè)他們自己怎么看、怎么想。我想了解一下這些本地商家接下來的計(jì)劃是什么。

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虎嗅： 這趟行程下來，你有什么觀察？

張闊： 因?yàn)閲H站本身服務(wù)的買家群體是中小企業(yè)為主嘛，我這趟行程聊的也以中小企業(yè)為主，聊完我發(fā)現(xiàn)，對這些中小企業(yè)來講，它們的訂單比較碎片化、需求比較多樣化。這意味著它們需要比較強(qiáng)的柔性供應(yīng)鏈、比較強(qiáng)的定制生產(chǎn)能力以及快速的響應(yīng)速度，這些特點(diǎn)其實(shí)只有中國企業(yè)（ 賣家 ）能夠承擔(dān)，中國企業(yè)是不可替代的。

從上一次貿(mào)易戰(zhàn)（ 2018年 ）來看，影響最大的是跨國企業(yè)。這些企業(yè)普遍去海外設(shè)立了辦事處，去海外生產(chǎn)制造等。他們針對海外市場能騰挪的空間和能調(diào)動資源更多一些。但中國與全球的中小企業(yè)是不同的，他們互相之間的綁定更緊密。當(dāng)時(shí)很多美國企業(yè)跟我反饋說，如果觀望一段時(shí)間關(guān)稅沒有變化（ 指145% ）最后還是要向中國下單，因?yàn)闆]有更好的選擇。讓這些美國中小企業(yè)在三個(gè)月或者一年之內(nèi)，把供應(yīng)鏈遷移到中國之外，難度太大了。

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然后我在拉美，我看到了類似的現(xiàn)象。比如在墨西哥和巴西，它當(dāng)?shù)厣碳液椭袊?yīng)鏈的依存度也是非常高的。我去了墨西哥和巴西很多當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐木€下非常繁榮，而基本上在每一層樓都能看到大量從中國采購的商品。

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虎嗅： 現(xiàn)在6月份了，中美之間的經(jīng)貿(mào)談判也進(jìn)行了兩輪，你有什么新的觀察？

張闊： 傳統(tǒng)上6月不是外貿(mào)的旺季，但今年阿里國際站上訂單同比增長了42%，GMV漲了30%，增長非常強(qiáng)勁。

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如果分區(qū)域來說，美國市場已經(jīng)恢復(fù)到關(guān)稅前的增速，大概在25%。而且出現(xiàn)了新的節(jié)奏變化，很多往年應(yīng)該是9月才開始采購的貨，今年在6月就已經(jīng)開始大幅增長，比如圣誕、新年的禮品等等。然后在歐洲、拉美，延續(xù)了年初以來的趨勢，增速還要更高。

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這個(gè)增長更多還是來自于我們平臺上商家交易的小環(huán)境，因?yàn)槿蛸Q(mào)易的大環(huán)境不是我們能改變的，而且相較于去年肯定是更加動蕩了，而小環(huán)境的提升，尤其是平臺交易基礎(chǔ)能力的升級，這里面包括了物流和支付能力的升級，以及商家供給的豐富，再加上非常重要的AI在搜索端的全面接入，這一系列的因素帶動了訂單和交易的快速增長。

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這是這兩個(gè)月，我們非常重要的切身感受和觀察。

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虎嗅： 對跨境而言貿(mào)易摩擦可能是過去兩年多一個(gè)持續(xù)變量，另一個(gè)很大變量可能就是AI了。從ChatGPT 2022年底出現(xiàn)以來，到現(xiàn)在大概有差不多30個(gè)月時(shí)間，這段時(shí)間里你對于AI的判斷和認(rèn)知有怎樣的變化？

張闊： 這段周期內(nèi)AI本身的能力逐步變強(qiáng)，單純從學(xué)習(xí)能力、解題能力講，水平已經(jīng)非常高了。 但如果從AI對人類GDP產(chǎn)生的影響看，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到極限。 AI有一定的生產(chǎn)力，也讓新的能量爆發(fā)出來了，但最終其價(jià)值還是要在那些垂直的產(chǎn)業(yè)場景上去產(chǎn)生足夠大的作用才得以充分體現(xiàn)。從這個(gè)角度講，我覺得 目前AI的能量1%都沒有釋放出來。 未來我覺得一個(gè)節(jié)點(diǎn)是，AI給人類GDP帶來10%影響的時(shí)刻，因?yàn)楹苌儆幸粋€(gè)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)10%的影響。

我們從很早就在關(guān)注AI，試圖在外貿(mào)領(lǐng)域用AI去解決實(shí)際問題，但這里面有很多取舍問題。2023年到2024年期間，我們核心的選擇是從賣家（ 平臺商家 ）這個(gè)角度去推動AI。然后擴(kuò)展到買家，這里也包括對原生應(yīng)用的探索，同時(shí)對組織內(nèi)的能力進(jìn)行AI升級。

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到目前，我們的AI能力有幾個(gè)層次：

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首先是對AI原生應(yīng)用的探索：Accio，這是我們面向海外推出的第一個(gè)B2B領(lǐng)域的AI搜索引擎，推出不到半年已有100多萬海外用戶，4月帶來的詢盤量環(huán)比翻了10倍。我們希望它能演進(jìn)成一個(gè)幫買家解決大部分搜索、尋源問題的Agent。

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同時(shí)，用AI對原有的Alibaba.com（ 即阿里國際 站 ）的業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，這里一方面是我們面向賣家的AI SaaS服務(wù)，以4個(gè)AI Agent的形態(tài)，從商品運(yùn)營、客戶接待、智能營銷、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)4個(gè)方面提升經(jīng)營效率，最近又有一些最新的更新，把商品的交易轉(zhuǎn)化率進(jìn)一步提升了11%。另一方面，是把Alibaba.com的主搜，與AI做深度融合，變成一個(gè)真正的AI Search，為買家全面提供新一代的采購體驗(yàn)。

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此外我們也用AI升級了組織內(nèi)的各種能力，進(jìn)一步提升研發(fā)、運(yùn)營、風(fēng)控、客戶經(jīng)理等團(tuán)隊(duì)的作業(yè)效率，每一個(gè)工種都有自己明確的AI目標(biāo)。

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虎嗅： 為什么一開始第一優(yōu)先級不是買家，而是賣家呢？

張闊： 因?yàn)樯碳医?jīng)營有很多效率問題，這里面很多事情我們本來就認(rèn)為“不應(yīng)該是靠人力去做的事情”，比如把一個(gè)商品以多語言的模式去發(fā)布，這里面需要人去擬定關(guān)鍵詞。傳統(tǒng)的模式下，我們需要去猜用戶會問什么問題、會搜什么關(guān)鍵詞，我們需要在商品的標(biāo)題和描述里多放這些關(guān)鍵詞。我覺得這個(gè)事情本身并不是貿(mào)易的本質(zhì)，但傳統(tǒng)模式下，大家花很多精力于這個(gè)環(huán)節(jié)。

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同樣的卡點(diǎn)還有溝通。我們每一筆訂單都需要人跟人之間的交流。傳統(tǒng)模式下，有時(shí)候半夜三點(diǎn)，也需要人工去線上交流。我覺得這也不是一個(gè)“該靠人力去干的事情”。以及在諸如查閱專利（ 確保商品不違規(guī) ）等環(huán)節(jié)上，傳統(tǒng)模式也是需要依托大量人力。

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這些場景，都非常適合AI去解決。所以我們覺得外貿(mào)本身是AI非常適合的大場景，它的場景足夠大，這是一個(gè)30萬億美元的市場，以及它可以依靠AI解決的問題有很多。如果AI真可以解決這些問題，那么可以釋放出的能量是巨大的，現(xiàn)在大部分國家內(nèi)貿(mào)都是大頭，跨境貿(mào)易是相對小的部分，這并不是因?yàn)椤安幌氤鰜怼?，而是礙于上述提及的語言問題、知識儲備問題、溝通信任問題等等，有AI能力介入后，更大的生產(chǎn)力和需求會被釋放。

所以在2023~2024年我們思考AI這件事時(shí)，先關(guān)注到賣家的生產(chǎn)力效率相關(guān)的問題，也就是去解決一些原本需要“靠人工”的卡點(diǎn)，AI介入后可以幫助商家在很多環(huán)節(jié)直接達(dá)到一個(gè)比較高的水平。而從2024年下半年至今，我們在解決買家側(cè)的問題。

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虎嗅： 在買家側(cè)你們借助AI去做什么？

張闊： 我們希望借助生成式AI的能力幫助買家解決問題，但到底是采用ChatBot形式還是搜索引擎形式？我們通過一段時(shí)間的驗(yàn)證和迭代，最終還是選擇搜索引擎形式。 最終所有的搜索引擎都會走向Agent。 我們在2024年11月上線了一個(gè)獨(dú)立的搜索產(chǎn)品Accio。

我們最早對于Accio的定位就是一個(gè)“B2B貿(mào)易版的Google”，一個(gè)可以搜索全世界商品以及背后商品產(chǎn)能、生產(chǎn)力的平臺，一個(gè)可以搜萬物造萬物的平臺。我們想象的一個(gè)場景是：你有任何一個(gè)產(chǎn)品想法，都可以通過Accio找到一個(gè)工廠，然后把產(chǎn)品造出來。

我們從這個(gè)思路去探索，思考怎么用AI去解決搜索問題。因?yàn)槲覀兝硐霠顟B(tài)的“搜索”不光是搜尋信息還包括對供應(yīng)商進(jìn)行比較、做溝通、下訂單然后完成物流以及售后，也就是說我們希望這個(gè)搜索產(chǎn)品最終演化為一個(gè)Agent。

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虎嗅： Accio這個(gè)產(chǎn)品它的誕生過程是怎樣的？你們內(nèi)部是怎么推動這樣一個(gè)AI搜索產(chǎn)品落地的？

張闊： 我們第一個(gè)取舍是“在國際站里面直接上AI搜索”還是“做一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品”，我們選擇了后者。這里面的考量因素有很多，其中之一是2023~2024年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)技術(shù)本身的水位。當(dāng)時(shí)一個(gè)現(xiàn)狀是，市面上很多基于AI的搜索產(chǎn)品或者說有一定推理能力的搜索產(chǎn)品的搜索時(shí)間比較長。這對于電商而言是一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)，因?yàn)橛脩羲阉魃唐?，需?0秒（ 給出答 案 ）和100毫秒是一個(gè)巨大差異。30秒會讓用戶誤以為網(wǎng)站掛掉了，因?yàn)樗麄円郧霸陔娚唐脚_的搜索體驗(yàn)都是100毫秒以內(nèi)出結(jié)果。我們認(rèn)為，起碼要把搜索時(shí)間壓縮到10秒以內(nèi)，在這個(gè)范圍內(nèi)，如果用戶發(fā)現(xiàn)雖然搜索時(shí)間稍長但能搜索到更好的結(jié)果，用戶是可以接受的。

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另一個(gè)考量因素是，模型本身對于跨境電商這個(gè)行業(yè)的理解、對于全網(wǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)的理解和學(xué)習(xí)的深度。這種理解能力也是需要不斷打磨的。全世界的大模型所具備的基礎(chǔ)能力是有限的，在我們這個(gè)垂直領(lǐng)域里，有很多異構(gòu)數(shù)據(jù)、很多世界模型不具備的知識，我們需要不斷把這些數(shù)據(jù)填充進(jìn)來，來打磨這個(gè)用于跨境商品AI搜索的模型，讓它不斷提高相應(yīng)場景的智力上限。

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以及我們想做一個(gè)全網(wǎng)的產(chǎn)品，而非只是基于阿里國際站的產(chǎn)品，它可以搜全網(wǎng)的信息面向全網(wǎng)用戶，最終進(jìn)化為面向全網(wǎng)的Agent。在這些考量下，我們決定做一個(gè)獨(dú)立的AI搜索產(chǎn)品。

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虎嗅： 你們?yōu)槭裁催x擇了搜索這個(gè)場景去推動AI轉(zhuǎn)型？

張闊： 搜索對電商足夠重要，且對用戶而言是效率更高的體驗(yàn)。在2023~2024年前后，大家對于ChatBot聊得比較多，但搜索本身通過AI化也可以進(jìn)化為Agent，我們覺得這種形態(tài)可以更好地平衡AI能力和效率。當(dāng)時(shí)也有一些公司在采用ChatBot的形態(tài)，但這個(gè)更像是一種中間狀態(tài)。我們覺得，如果你要做一個(gè)AI原生產(chǎn)品，那么你100%的調(diào)用應(yīng)該都跟AI相關(guān)，這樣你可以給用戶更好的體驗(yàn)。

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虎嗅： 當(dāng)時(shí)面對AI轉(zhuǎn)型，你們在做搜索時(shí)內(nèi)部還有什么其他選擇嗎？還是內(nèi)部很篤定要先做搜索？

張闊： 我們還是比較篤定的。AI在應(yīng)用領(lǐng)域的主要形態(tài)有三種，AIGC、ChatBot、搜索。我們現(xiàn)在去看各種AI工具，無論是DeepSeek還是千問，其實(shí)它們大量代替的是你原本的搜索工具。

我們作為B2B平臺，時(shí)常遇到的第一大類問題是供需匹配問題。用戶有一個(gè)需求，平臺把產(chǎn)品或者供給商家對接過來，最終匹配出產(chǎn)品。這是一個(gè)復(fù)雜的過程，涵蓋了搜索和溝通。但AI搜索可以去更精準(zhǔn)地完成匹配，也可以給用戶一些創(chuàng)新的想法，它其實(shí)可以從根本上改變供需問題。

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虎嗅： 在推動AI搜索的過程中有哪些難點(diǎn)？

張闊： 取舍與平衡是一個(gè)關(guān)鍵考驗(yàn)。比如第一個(gè)取舍是目標(biāo)制定。 我們一開始經(jīng)常討論的關(guān)鍵問題是“到底什么是好目標(biāo)？” 也就是說，我們到底怎么去制定評估的目標(biāo)。比如，把“AI產(chǎn)品滲透率”作為目標(biāo)，這肯定就不是一個(gè)好目標(biāo)。因?yàn)橛泻芏喾椒梢詫?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，但實(shí)現(xiàn)了這樣的目標(biāo)并不能說明你的AI產(chǎn)品是個(gè)好東西。再比如，“采納率”也是一個(gè)常見的目標(biāo)，很多AI產(chǎn)品把采納率作為目標(biāo)，就是AI生成的東西用戶到底用還是不用。但我們覺得從長期來講，這個(gè)目標(biāo)也很難去衡量AI產(chǎn)品的智力和能力上限。

我們現(xiàn)在去定義目標(biāo)， 會要求AI產(chǎn)品超過國際站里面90%“人”的水平。 比如AI管理商品的能力要超過90%的運(yùn)營人員；AI做智能接待，要超過90%的外貿(mào)業(yè)務(wù)員水平。這樣的好處是，通過AI工具，所有商家都可以達(dá)到一個(gè)80分位、90分位的水平。

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第二個(gè)取舍是，你的技術(shù)兵力和精力到底投在哪里。比如到底是豐富功能（ 應(yīng)用 ），還是提高模型能力上限，這里面存在平衡問題。我們都知道模型本身能力需要持續(xù)不停地研發(fā)，那我們是等模型能力上了一個(gè)新臺階再做應(yīng)用？還是基于已有的模型通過后訓(xùn)練（ 微調(diào) ）去提高能力。我們的方式是不斷通過后訓(xùn)練去對齊我們想實(shí)現(xiàn)的功能和能力。

第三個(gè)取舍是用戶價(jià)值和商業(yè)化的平衡。你什么都不做，其實(shí)是最安全的，但最終人們會不再用你的產(chǎn)品。我們覺得必須要不斷去做，因?yàn)橹挥谐蔀橐粋€(gè)好產(chǎn)品才能積累更多用戶需求，才能匹配更多的供給。

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虎嗅： 你剛才說什么都不弄是最安全的？

張闊： 我可以舉一個(gè)例子，比如谷歌做了Gemini，過去先是在搜索引擎里加了一個(gè)“AI overview”，下面還是以前的傳統(tǒng)搜索模式，當(dāng)時(shí)沒有改主引擎，因?yàn)橐坏└闹饕嬖瓉淼膹V告邏輯就都會有變化。但到最近（ 剛舉辦Google I/O大會上 ）也在自己的主引擎里面加了一個(gè)“AI Mode”，這個(gè)AI Mode打開就是一個(gè)AI搜索。 谷歌面臨的選擇就是，到底是保持原來的收入模式，還是做一個(gè)新產(chǎn)品給用戶更好的體驗(yàn)但可能顛覆過去。 我們面臨的選擇是，到底是先考慮做一個(gè)好產(chǎn)品，還是先考慮商業(yè)化路徑，我們選擇的是前者（ 做一個(gè)好產(chǎn)品 ），因?yàn)橹挥袆?chuàng)造價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

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虎嗅： 這過程之中你們還遇到過什么波折或踩過什么坑嗎？

張闊： 比如產(chǎn)品推向市場會有一個(gè)迭代過程。一開始你會覺得產(chǎn)品里的一些場景功能是很不錯(cuò)的結(jié)果了，但推向市場后你發(fā)現(xiàn)有一類客戶很滿意，但另外一些可能并不滿意。然后我們就安排了很多人力去做溝通，了解客戶的想法。我們發(fā)現(xiàn)，客戶對于產(chǎn)品都會有自己的一些想法，都希望能夠有一些針對自己的微調(diào)。但一開始，你只能提供的是通用性能力，所以你只能吸收這些想法然后不斷去迭代。

這里面一個(gè)深層次的挑戰(zhàn)是，你不可能等到100% Ready再推向市場，它必須是一個(gè)不斷打磨、邊打磨邊提供服務(wù)的過程。所以“推向市場”那一刻是需要很大的決心的。

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要讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有自己的AI目標(biāo)

虎嗅： 在推進(jìn)AI轉(zhuǎn)型這件事上，基于你們的經(jīng)驗(yàn)給一些比如不是搞外貿(mào)、不是阿里這樣的平臺型業(yè)務(wù)的其他公司有什么建議嗎？

張闊： 我覺得最關(guān)鍵的建議是， 一定要從問題出發(fā) 。每一年，都會有很多新的互聯(lián)網(wǎng)名詞、技術(shù)名詞。AI之前還有AR、VR、區(qū)塊鏈、web 3.0等等。但你會發(fā)現(xiàn)，新技術(shù)不一定能解決你的核心問題，你要把核心問題是什么想清楚，并且確定新技術(shù)來解決這個(gè)核心問題確實(shí)比原來所有技術(shù)都好。

第二個(gè)關(guān)鍵建議是，你要理解這個(gè)技術(shù)本身的上限是什么， 千萬不能有不切實(shí)際的幻想。如果你想清楚了自己的核心問題，并能充分理解新技術(shù)的上限，然后你再去做產(chǎn)品、制定目標(biāo)，都會比較實(shí)際。

以及，我覺得這是一個(gè)全員AI的過程，不是說少數(shù)技術(shù)人才的AI化，也不是說最后給客戶一個(gè)AI產(chǎn)品就OK的事情，它需要全員AI。

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虎嗅： 你自己怎么確保你的理解水平是OK的？

張闊： 第一個(gè)維度，我覺得見客戶、傾聽市場反饋很重要。 要聽他們對你產(chǎn)品的吐槽、對你產(chǎn)品的期待，這些吐槽和期待其實(shí)是你“核心問題”的起點(diǎn)。你要找到這些客戶的真實(shí)痛點(diǎn)和需求，而不是自己杜撰出來一個(gè)需求。

第二個(gè)維度，我會見大量的AI公司， 包括一些鮮活的AI創(chuàng)業(yè)公司。你會看到在AI這件事上，有哪些東西或者方向起碼是已經(jīng)或者正在成功的，尤其是哪些已經(jīng)規(guī)?；晒Φ男螒B(tài)，這些已經(jīng)驗(yàn)證了市場需求、也驗(yàn)證了技術(shù)的可實(shí)現(xiàn)性。如果一個(gè)東西從未出現(xiàn)過，那么你要做出來，難度肯定更大。如果它已經(jīng)存在于其他行業(yè)、并已經(jīng)在解決一些其他行業(yè)的問題了，那么也許這個(gè)技術(shù)（ 或應(yīng)用場景 ）也是可以來解決我們自己問題的方向。

總結(jié)來說，一個(gè)是要確定問題是不是真實(shí)存在的問題、是不是足夠大的一個(gè)問題；另一個(gè)是，世界其他人目前在技術(shù)上能做到什么水平。如果這兩個(gè)點(diǎn)你都思考清楚了，那么接下來你就要決定投入的力度、定義一個(gè)好的目標(biāo)。

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虎嗅： 但很多人可能很難像你們一樣對技術(shù)有這么了解，可能也很難特別清晰地了解用戶。

張闊： AI這個(gè)時(shí)代，起碼我們當(dāng)下這個(gè)階段，技術(shù)定義著“產(chǎn)品能力”的上限。我們其實(shí)做了一些調(diào)整，以前的模式是產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)并行，業(yè)務(wù)類的引領(lǐng)小團(tuán)隊(duì)。但今天算法本身就是業(yè)務(wù)， 技術(shù)要去定義產(chǎn)品、技術(shù)要去理解客戶的需求。 產(chǎn)品功能和模型能力其實(shí)已經(jīng)合二為一了， 所以你需要讓定義著“產(chǎn)品能力”上限的人去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，才更有可能成功。

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虎嗅： 但你怎么讓這些做技術(shù)的人，更充分地了解客戶呢？這很不容易。

張闊： 這確實(shí)需要時(shí)間。從組織架構(gòu)上講，對算法本身最理解的技術(shù)人才，可以成為業(yè)務(wù)的Leader，其余的產(chǎn)品、工程等等都向這個(gè)人匯報(bào)、去頻繁溝通， 讓最懂模型的人充分了解客戶需求和問題，然后去決定現(xiàn)在能做到什么程度。它的組織形態(tài)可能和以往相比是倒過來的，不是說一個(gè)非常懂客戶問題的人指揮其他人去做，而是一個(gè)對“生產(chǎn)力”有足夠了解的人，去了解客戶需求后，再帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去做。

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虎嗅： 該怎么理解你提及的這種全員AI？怎么去做到？

張闊： 所有參與到產(chǎn)品中的人，都要理解在AI這件事上他到底能做什么。從客服到銷售甚至風(fēng)控人員，每個(gè)人都會拆解出自己的“AI指標(biāo)”，都會去琢磨怎么大規(guī)模用AI去提高效率。

第一部是對所有崗位和人進(jìn)行“定義”，讓他們充分意識到AI工具可以成為他們工作中的一部分。比如原來的客服需要熬夜值班接大量各種語言的電話，但現(xiàn)在AI可以很好地解決這個(gè)問題。

然后要制定目標(biāo)，基于AI工具，每年都可以往上一個(gè)新的臺階，維度可以是規(guī)模、效率、準(zhǔn)確度等等，根據(jù)不同的崗位來設(shè)計(jì)，這就會讓AI可以迅速地幫助全員提高效率，讓AI成為組織的牽動力。比如在技術(shù)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在有很多AI編程工具，那生產(chǎn)力相關(guān)目標(biāo)肯定可以提高，比如寫代碼的效率，可能之前接一個(gè)feature能力的人現(xiàn)在至少可以接兩個(gè)。

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虎嗅： 所以你的意思是，用清晰的目標(biāo)去牽動大家完成AI轉(zhuǎn)型？

張闊： 首先大家要形成共識，AI這個(gè)工具可以對所有人有幫助。然后在每一個(gè)垂直場景，我們有很多諸如雙周會、月會的模式，然后大家一起review AI轉(zhuǎn)型這件事，就是探討AI到底可以幫助你做什么，能幫助你現(xiàn)在的目標(biāo)達(dá)到下一個(gè)層級的機(jī)會和變量是什么。

虎嗅： 當(dāng)你以AI的名義，去向員工要一個(gè)更高的產(chǎn)出目標(biāo)的時(shí)候，反彈會不會很大？

張闊： 反彈是正常的，日常反彈嘛。我們在面對一個(gè)新工具，有反彈是正常的。我們有個(gè)組織文化，就是“求真務(wù)實(shí)，自我超越”，自我超越是一種態(tài)度，就是每年都要有個(gè)新目標(biāo)，其實(shí)這也是互聯(lián)網(wǎng)圈習(xí)以為常的事情，否則互聯(lián)網(wǎng)不會發(fā)展這么快。

但這里面有一個(gè)深層次的點(diǎn)，就是你一定要看清楚AI到底能解決你的什么問題。因?yàn)锳I不可能解決所有問題，你需要快速定位問題然后解決。比如對運(yùn)營而言，之前選品、定價(jià)需要靠人工，那么現(xiàn)在AI可以更好地自動化方式解決。

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虎嗅： 那在考核和激勵(lì)上，有什么新方式么？

張闊： 像Accio屬于新業(yè)務(wù)，相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們還是要有一些不一樣的激勵(lì)方式。比如我們鼓勵(lì)“小勝即慶”，即時(shí)給予激勵(lì)。以及我們對于風(fēng)險(xiǎn)的容忍度很高，比如在國際站主站，你需要確定性的商業(yè)結(jié)果。但對于Accio這樣的新業(yè)務(wù)，以及AI轉(zhuǎn)型這樣的新事情，它的成功概率和失敗概率都有不確定性。目標(biāo)不能一年一定，可能需要按照月或者季度去動態(tài)調(diào)整。以及需要給團(tuán)隊(duì)更多自主決策的空間，支持團(tuán)隊(duì)自主發(fā)展。

另外，我最近花時(shí)間比較多的其實(shí)是找95后聊天。因?yàn)橐皇牵珹I本身還是來自于年輕人的源動力比較多，尤其是算法這個(gè)領(lǐng)域比較資深的人，跟他們?nèi)ソ涣鲿l(fā)很大。

第二也是因?yàn)榘⒗锉旧頎顟B(tài)，你是要面向未來去培養(yǎng)未來的領(lǐng)導(dǎo)者，你還是要再往下去看。從學(xué)歷和背景上來看，他們肯定是越來越好的一代人。但是你要問到他們進(jìn)入阿里的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可能每個(gè)人都在一個(gè)局部的崗位在作業(yè)。理解他們、能看到他們是一個(gè)比較重要的事。我上上周還回母校去招聘了，確實(shí)AI得從娃娃抓起。