O2O大熱，就是美甲這么一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，資本投入起來亦毫不手軟。

今年7月，河貍家稱獲得B輪融資，估值達(dá)到10億元人民幣。美麗加9月獲得800萬元的天使投資，秀美甲10月獲得了近千萬元的A輪融資，嘟嘟美甲在10月的最后一天也宣布獲得千萬美元A輪投資，由紅杉資本和源碼資本共同投資。

這些美甲O2O在產(chǎn)品形態(tài)，商業(yè)模式上都很相似，甚至58同城都已加入美甲O2O行列，一場(chǎng)美甲O2O的正面廝殺在所難免。其中最受人關(guān)注的自然是河貍家。不但因?yàn)樗沁@個(gè)細(xì)分O2O市場(chǎng)的開創(chuàng)者，還因?yàn)樗兄粋€(gè)最能講故事、最具營銷天賦的創(chuàng)始人雕爺。

河貍家的故事？新鮮嘛？不新鮮了。河貍家還沒正式面世時(shí)，雕爺就通過其個(gè)人微信公號(hào)為其造勢(shì)，隨后，美甲O2O項(xiàng)目河貍家的每一步，都少不了其總設(shè)計(jì)師雕爺不斷寫文章為其埋線、醞釀、鼓勁、營銷……其間好幾篇因?yàn)殚W爍著雕爺對(duì)O2O的#真知灼見#還在圈子里流傳甚廣，媒體相應(yīng)也有不少報(bào)道。

但仍然缺一篇對(duì)河貍家商業(yè)脈絡(luò)由起初到發(fā)展的相對(duì)完整的報(bào)道。換句話說，一切都在雕爺口中描述得那么順理成章，但這“順理成章”是如何被發(fā)現(xiàn)、又如何令其發(fā)生的？

于是虎嗅最近找雕爺聊了一次。雖然聊得仍顯匆忙，但多少能還原出河貍家的一些圖景。

在與虎嗅的采訪到最后，不時(shí)拽出幾句大詞妙句提升自我逼格的雕爺說了一句其實(shí)也是他常說的話：“要想裝（逼裝）得毫不費(fèi)力，你要非常非常努力。“

以下第一部分為雕爺?shù)淖允觯ㄔ诘駹斂诰`蓮花的原生版上，虎嗅有編輯，未經(jīng)本人審閱）：

1、如何選定美甲

在見IDG資本李豐之前，我把（O2O）這事想了大概一個(gè)月。突然覺得這事兒開始成熟了。O2O要極大取決于外部環(huán)境的成熟，比如智能手機(jī)以及移動(dòng)支付的普及，這兩點(diǎn)通過去年底快的和滴滴的大戰(zhàn)，已經(jīng)看得很清楚了。

那么就來選擇具體進(jìn)入的行業(yè)。

我選擇標(biāo)準(zhǔn)是既不能過寬，又不能過窄。太寬泛，你誰都伺候不好，全品類那死定了。O2O不可能全品類，因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)的邏輯是不相同的，不但不相同，還可能互相抵觸。比如做保潔阿姨，是偏價(jià)格領(lǐng)先，而且中間沒有什么溢價(jià)部分。對(duì)阿姨的技能培訓(xùn)，很簡單，但美甲師的這個(gè)培訓(xùn)就很不簡單了，可以說是需要終身培訓(xùn)的，這跟保潔就很不一樣。

所以說，未來O2O會(huì)出現(xiàn)多個(gè)品牌。邏輯我之前寫過了，有行業(yè)軸、人情軸、場(chǎng)景軸、團(tuán)購/資源軸，每家平臺(tái)都需要有自己的商業(yè)邏輯來支撐。保潔跟美甲，這兩個(gè)行業(yè)串不到一起。這是商業(yè)規(guī)律，比如蘋果也不會(huì)像戴爾成本控制那么牛，你背后的商業(yè)邏輯使得你不能選擇另外的方案。

在確定做美甲O2O之前，我選取了三十幾個(gè)行業(yè)來分析打分，都是所謂的O2O，把店拆了，讓人上門（服務(wù)）。

我打分的維度為人群、維度、價(jià)格、頻次以及內(nèi)部能力。就像阿姨，頻次高，人群維度足夠廣，但我不會(huì)去做。這跟內(nèi)部能力有關(guān)，這我做不好，我干不了保潔，那種低端服務(wù)業(yè)，一小時(shí)20塊錢，也沒什么毛利空間。我做的精油、餐飲都是貴東西，我們不會(huì)做奢侈品，但我們也不會(huì)去做低價(jià)品。我給自己生意提煉過三個(gè)關(guān)鍵詞：中產(chǎn)階級(jí)、女性、美。這次做美甲，也是圍繞這三個(gè)詞兒。再比如，刺青也是我列過三十幾個(gè)行業(yè)中的一個(gè)。它缺點(diǎn)就是它的整個(gè)人群小，但頻次是挺高的，因?yàn)閺?fù)雜的圖案要分很多次來做，一次人的忍痛能力是有限的。還有按摩，按摩也不好作為第一個(gè)切入是因?yàn)樗奈勖瘑栴}，是不是色情產(chǎn)業(yè)，會(huì)遇到這樣的問題。算來算去，那做美甲就是我擅長的了。

其實(shí)我挺勤奮的，平時(shí)寫那些文章雖然是沒事兒給自己打廣告玩兒，但我背后商業(yè)邏輯是有的，我敢說我的邏輯是經(jīng)得起推敲的，相對(duì)縝密的。

2、資本思路：錢從哪里來？要花到哪里去？

互聯(lián)網(wǎng)改變服務(wù)業(yè)不是一朝一夕的事，得為持久戰(zhàn)做準(zhǔn)備。既然現(xiàn)在行情好，多融點(diǎn)錢也不是什么壞事。當(dāng)然稀釋股份會(huì)多一點(diǎn)，但馬云為我們做了一個(gè)好表率，馬云十個(gè)點(diǎn)都不到，但一樣掌控整個(gè)集團(tuán)，當(dāng)然這里面會(huì)有一些技巧。之前基本都是我一個(gè)人控股，百分之九十幾的股份，但有什么用呢？最終還是要分給團(tuán)隊(duì)。

我去年啟動(dòng)的這個(gè)項(xiàng)目，認(rèn)為自己都想通了，就去找李豐做印證。等我說完了，李豐說：“你的想法跟我一樣”，而且執(zhí)意要投。但當(dāng)時(shí)雖然我都想清楚了，但（河貍家產(chǎn)品）一行代碼沒寫呢。幾千萬的天使（投資）我也不需要。之前阿芙他就想投來著，沒投進(jìn)來。因?yàn)榈拇_不需要那么多錢。餐飲封測(cè)的時(shí)候，李豐也感興趣，但他又晚了一步。這次他就不行了，說必須得投，晚了又投不進(jìn)去了。我本來想把他嚇跑，一開口就1.5億天使投資（估值），什么都沒有，就是一想法。后來經(jīng)緯跟我講，這1.5億肯定是貴了，如果創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷特別好，5千萬一創(chuàng)意的天使估值沒問題。我就覺得李豐是真仗義，他也知道我這人就這樣，一還價(jià)就不談了。

1.5億確實(shí)是個(gè)不要臉的價(jià)格，但我每輪都編這種不要臉的價(jià)格。而且他還想多買，他想要20％，最后只給了12％。后來他又用３億的估值另外增持了３個(gè)點(diǎn)，到15％，后來到B輪時(shí)就將近十億。還有寬帶（資本）要投，然后李豐還跟投。而且這次C輪融資也是李豐掇我的，他說：“現(xiàn)在市場(chǎng)好，你也不在乎股份稀釋，就拿著唄。我一路跟到底。”

河貍家馬上要進(jìn)行C輪了，估值比上一輪乘個(gè)3，差不多會(huì)到5個(gè)億美金吧。只是現(xiàn)在還沒開始談，但有一個(gè)VC界鼎鼎大名的女中豪杰已經(jīng)在跟我們接觸，哈哈。

花錢的方向主要還是集中在就是整個(gè)的培訓(xùn)招募體系，往往是很多的消費(fèi)者看不見的東西。

我們請(qǐng)法國美甲師過來給講課，把自己頂尖的明星美甲師直接送日本去培訓(xùn)。事實(shí)上你要把它算成說你每個(gè)月其實(shí)都在做類似的培訓(xùn)的時(shí)候，這個(gè)錢也就不少了。還有各種補(bǔ)貼，因?yàn)槲覟榱俗芬?guī)模，要補(bǔ)貼美甲師的。他們是全職的，我還要補(bǔ)補(bǔ)貼養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)。

現(xiàn)在一個(gè)月燒一千萬，很多錢主要是直接就賠進(jìn)去的。而且我不會(huì)做低成本的生意，我找的高管、租的房子什么的都不便宜，未來河貍家的規(guī)模會(huì)越大，我現(xiàn)在已經(jīng)開通三個(gè)城市，今年年底前會(huì)開通到6個(gè)城市（北上廣深成杭）。這就明白為什么我還得融那么多錢了吧。

在推廣上，我沒花那么多的錢。在今天砸硬廣是一個(gè)傻不拉唧的事，效果特別的差。但是我說的那個(gè)“廣告即內(nèi)容，內(nèi)容即娛樂，硬件即軟件，軟件即服務(wù)”是成立的。

河貍家永遠(yuǎn)不收提成。羊毛出在豬身上，大家用微信從來不用向微信交一分錢，但總有人花錢在微信里面玩游戲。VC給我的錢夠我燒好幾年的了，（盈利）我著什么急，先去擴(kuò)大規(guī)模，占領(lǐng)市場(chǎng)，未來美甲就是一個(gè)我要壟斷的行業(yè)。河貍家未來具體怎么“羊毛出在豬身上”，現(xiàn)在還不能說。跨行業(yè)收錢可能是河貍家今后的一個(gè)收入方向。比如，美甲師上門服務(wù)時(shí)可以附帶賣阿芙精油，給張雕爺牛腩的券，到時(shí)候就擁有了上千萬的流動(dòng)渠道。就這樣我能夠抓住這些好消費(fèi)的消費(fèi)，高收入人群才可能會(huì)吃我的牛腩，會(huì)買我的精油，來個(gè)下午茶，或者請(qǐng)“我”給她開次家庭Party。我們最喜歡做、會(huì)做的就是這種跟美相關(guān)的事。雕爺牛腩他為什么擺盤那么漂亮，我和我團(tuán)隊(duì)都在乎這個(gè)。

3、河貍家如何做運(yùn)營

√ O2O之啟動(dòng)

O2O沒法熱啟動(dòng)。O2O在線上大流量沒有用的，線上大流量轉(zhuǎn)化率是難看，騰訊的流量又怎么樣？有幾個(gè)是關(guān)注美甲？，而且還叫人上門？你看為什么騰訊都做不了團(tuán)購，為什么美團(tuán)這么強(qiáng)？美團(tuán)就是靠地推，千萬別信說什么美團(tuán)有那個(gè)后端CRM系統(tǒng)，那些死了的團(tuán)購網(wǎng)站沒有做系統(tǒng)啊？我不是說系統(tǒng)沒用，但是在贏到最后面并不是靠CRM系統(tǒng)，說白了你說你作為一個(gè)顧客誰關(guān)心你美團(tuán)的什么后臺(tái)系統(tǒng)啊，你就今天開出了個(gè)團(tuán)夠不夠便宜，是不是我想去的那個(gè)地，你開那個(gè)好店我想去又便宜我就團(tuán)你們家。

前期得先活下去，每天要有足夠的訂單；后期才能向規(guī)模要效益。團(tuán)購中早期就看誰能開出好團(tuán)來，所以需要“鐵軍”去生磕。美團(tuán)往阿里挖來的阿干（干嘉偉），他帶著人一只阿里“鐵軍”，把美團(tuán)線下地推起做起來了，起到很大作用。

所以，我（河貍家）也要去地推。一方面，我們?nèi)ッ兰椎晖低得诿兰讕煛獮槭裁匆低得驗(yàn)檫@要美甲師從店里辭職，美甲店店主要打我呀。另一方面，我們也通過推廣啟動(dòng)用戶市場(chǎng)。比如，我可以給你們公司提供一次員工福利，讓美甲師上門為女員工免費(fèi)做美甲。做到一個(gè)人，她很可能本身很喜歡美甲，發(fā)個(gè)美甲照片到朋友圈，影響到身邊喜歡美甲人，這個(gè)人也叫一次（美甲）。

O2O冷啟動(dòng)就是砸人力，砸錢做廣告沒用，地推是一個(gè)非常苦和累的過程。

這沒有巧妙的事。別看我有18萬的微博粉絲，還有6萬的微信粉絲，我不信里面有幾個(gè)是美甲師的。我再寫多少篇文章，對(duì)粉絲喊話，也沒法把這個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)起來。

當(dāng)然營銷是我擅長的。品牌營銷對(duì)于做O2O而言有多重要？站在消費(fèi)者的角度，這牽涉到斟酌性決策和隨機(jī)性決策：比如打個(gè)車就是隨機(jī)型決策，就是什么意思呢？就是誰都行，只要你別給我扔到荒郊野外去，60分我就滿意了，下次還是我找誰都行，他不挑人。保潔阿姨你挑什么，你也不挑人，就誰給我打掃都行，只要她別偷東西。但是剪發(fā)就開始挑人了，女性剪頭，這次剪的很滿意，她下次一定還找這個(gè)人，美甲也是同樣的道理，所以這種謹(jǐn)慎性決策就要需有品牌來背書。

√ 美甲師薪資制度

在美甲師工資方面，我們有兩個(gè)方案。A方案，有基本工資的，針對(duì)那些剛出美甲店，對(duì)自己沒有自信的美甲師。但是基本上就兩個(gè)月左右的時(shí)間，這些人就開始都有膽量去調(diào)到B方案了，沒有底薪，賺了錢完全給自己。當(dāng)美甲開始有老顧客的時(shí)候，就不拿底薪，這樣賺的更多。A方案的時(shí)候河貍家挺燒錢的。

基本工資，得看美甲師通過考核，是什么技術(shù)等級(jí)。在我們峰值時(shí)按兩千五百算，就是說至少是兩千到兩千五之間差不多。目前我們有一千名美甲師。

4、團(tuán)隊(duì)：河貍家身上有很深的阿里“烙印”

人，就是地推的重點(diǎn)。我們核心團(tuán)隊(duì)有四個(gè)人是來自阿里的“鐵軍”，領(lǐng)頭的是河貍家的CEO、聯(lián)合創(chuàng)始人仲萍（虎嗅君曾表示采訪，但被婉拒了）。天貓從零起家的時(shí)候，她就是其中一個(gè)，當(dāng)時(shí)天貓美妝上千個(gè)品牌，前一百個(gè)基本上都是她拿下的，天貓美妝從零到一百億是她親手去搭建的。

其實(shí)不是我從天貓把她挖過來的，當(dāng)時(shí)她已經(jīng)辭職了，帶著另外的幾個(gè)骨干準(zhǔn)備去創(chuàng)業(yè)。那時(shí)她正在選項(xiàng)目，又跟我認(rèn)識(shí)那么多年，知道我在商業(yè)方面的頭腦可能就比較開闊，找我給她分析項(xiàng)目。她創(chuàng)業(yè)的話，徐小平可以給不錯(cuò)的天使投資，同時(shí)還可以拿到一家很不錯(cuò)的美妝電商公司做高管的offer。我對(duì)她說，這又有什么意義呢？你已經(jīng)干過最大的了，你干一個(gè)第三第四名或者說就是就是算你干的很好，你也不是聯(lián)合創(chuàng)始人。在給她做完項(xiàng)目分析后，我告訴她，我這有一個(gè)比你大很多倍項(xiàng)目，你要么跟我們干吧，一聊，挺好的。

阿里的人能力不用懷疑，他們尤其不怕臟活累活，你一說地推，他們上去就干，這個(gè)是騰訊和百度的人做不到的。騰訊是產(chǎn)品經(jīng)理文化，只要一碰地面，那騰訊不干了，騰訊也學(xué)乖了，一碰地面那花錢買股份，百度也不碰社交了，大家現(xiàn)在都老實(shí)了，因?yàn)樗幕颉?a class='sowmlink' id='taobaowang' onmouseout='Fhidden()' onmouseover='Fpop(this)' target=_blank >淘寶的文化，或者說是天貓的文化叫做一手托兩家，就是一手要托消費(fèi)者，要保護(hù)消費(fèi)者，一手要做商家的運(yùn)營，說到我忍不住黑下京東，為什么京東是永遠(yuǎn)做不好真正的平臺(tái)？因?yàn)樗鼪]有這個(gè)文化，它不懂得托商戶，京東是討好消費(fèi)者，是顧客文化。京東的文化是跟國美、蘇寧一路。京東攜消費(fèi)者以令供應(yīng)商，反正我有顧客，對(duì)商戶是壓榨“強(qiáng)奸”。

阿里人的平臺(tái)與運(yùn)營能力是大家都能看得到的，但我認(rèn)為很多人看不到的，更重要的一點(diǎn)我覺得是“價(jià)值觀”。我真的信價(jià)值觀。阿里的人，有信仰，信偉大，信崇高，信理想主義，這是我的看法。我接觸的騰訊跟百度的人，他們更工程師一些，或者更務(wù)實(shí)，阿里人確實(shí)喜歡務(wù)虛，就是——我們能不能改變這個(gè)世界，這是一種所謂的情懷。

我是馬云的超級(jí)粉絲，阿里的這些特點(diǎn)是我通過做淘寶感受到的。所以這就是我為什么只要阿里的這樣的人，再貴我都要。除了他們真信某種東西，而且特別擅長團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，大家不用廢話，直接背靠背工作。什么叫背靠背工作？就把自己的破綻，或者把自己的后背，暴露給同事、同伴，我的破綻，你來幫我擋。

執(zhí)行上，阿里還有一個(gè)文化叫做尊重你的目標(biāo)，目標(biāo)是不可以亂定的，首先目標(biāo)定低了是不行的，但是訂高了完不成更不行。這些文化我們都全盤吸收了，比如，我能告訴你的夜里11點(diǎn)半他們?cè)陂_會(huì)，在研究第二天的布署，就是累的要死了還在那干活。美甲師招聘沒完成，第二天接著就玩了命的加班，就剛才我說文化叫做尊重你的目標(biāo)，既然這個(gè)目標(biāo)定了那你就完成，然后上個(gè)月的最上限是這個(gè)月的底線，上個(gè)月的最高那個(gè)指標(biāo)是個(gè)月的最低指標(biāo)！就是這么玩命，這太可怕了！

插播：虎嗅看美甲

除了河貍家，目前市面比較知名的美甲有這么幾家。

美麗家，又稱“美麗+”，2014年成立4月，在PC和移動(dòng)端主營美甲、美發(fā)和美容相關(guān)服務(wù)。美麗家是一塊店鋪管理平臺(tái)，將線下美甲店、美發(fā)店以及美容店線上化，入駐商戶賣服務(wù)套餐及會(huì)員卡為主，用戶是線上購買服務(wù)，線下進(jìn)行消費(fèi)。

秀美甲，成立于2012年，是一款美甲愛好者移動(dòng)社區(qū)應(yīng)用。UGC內(nèi)容生產(chǎn)方式，上面匯集美甲達(dá)人的相關(guān)作品，美甲愛好者可以相互分享美甲技能和美甲感悟。用主題廣場(chǎng)運(yùn)營讓美甲人群形成圈子，美甲店線上化后，用戶基于地理位置選擇服務(wù)。

以上兩者均為提供上門美甲服務(wù)。而嘟嘟美甲在商業(yè)模式上與河貍家?guī)缀跻恢拢际怯脩暨x擇美甲師上門服務(wù)。嘟嘟美甲成立于2014年6月，比河貍家晚3個(gè)月，目前全國開通北京、上海、成都這三個(gè)城市的服務(wù)，唯一與河貍家不一樣的地方是，嘟嘟美甲突出美甲服務(wù)，用戶選擇作品再到美甲師，而河貍家是選擇美甲師再到美甲服務(wù)。

通過以上簡單介紹，我們不難發(fā)現(xiàn)國內(nèi)美甲O2O在今年開始興起，可以將美麗家和秀美甲這類將線下店面線上化而不提供上門服務(wù)業(yè)務(wù)形態(tài)視為1.0版美甲O2O；嘟嘟美甲和河貍家鏈接個(gè)體需求和個(gè)體服務(wù)，可視為2.0版的美甲O2O。未來美甲O2O從1.0版過渡到2.0版是必然趨勢(shì)，競(jìng)爭會(huì)愈加激烈。

在2.0版的美甲O2O中，美甲師成了第一個(gè)競(jìng)爭點(diǎn)。河貍家選擇不收取傭金還提供補(bǔ)貼，將美甲師服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度通過用戶評(píng)分系統(tǒng)捆綁，再通過對(duì)美甲師簽約培訓(xùn)以及統(tǒng)一配發(fā)美甲工具等一系列動(dòng)作，將美甲師個(gè)體與河貍家平臺(tái)緊密捆綁，是其保持美甲師高留存度的關(guān)鍵。

美甲這個(gè)行業(yè)的受眾出于愛美，要求比一般需求更為挑剔。不管是哪個(gè)版本的美甲O2O，從模式來說復(fù)制性很強(qiáng)，而服務(wù)的差異獨(dú)到就會(huì)成為未來競(jìng)爭決勝的主要因素。或許意識(shí)到這一問題，雕會(huì)議爺在昨日（11月18日）IDG舉辦的O2O行業(yè)上表示“其他美甲產(chǎn)品只是山寨了河貍家的外殼，他們就像亨利福特發(fā)明T型車批量生產(chǎn)那樣，而河貍家鼓勵(lì)美甲師創(chuàng)作出自己獨(dú)一無二的作品。”

對(duì)于美甲O2O的體驗(yàn)，雕爺認(rèn)為線上產(chǎn)品占三成，線下服務(wù)占七成。河貍家的產(chǎn)品和服務(wù)到底如何？虎嗅君在昨日（11月18日）體驗(yàn)了一番。

本來是在17日中午，注冊(cè)了河貍家賬號(hào)并下了單，但不知因何種原因，訂單付款后將近半個(gè)小時(shí)時(shí)自動(dòng)取消了，到了約定時(shí)間，河貍家美甲師還未上門時(shí)，虎嗅才發(fā)現(xiàn)。而取消訂單的過程中并未有任何短信或者電話告知。當(dāng)虎嗅再重新下單時(shí)，系統(tǒng)顯示之前預(yù)約的美甲師已經(jīng)不再服務(wù)范圍內(nèi)了，無法進(jìn)行預(yù)約，而此前支付的費(fèi)用在當(dāng)晚又返還虎嗅君賬戶。

事后，虎嗅君致電河貍家客服，得知出現(xiàn)自動(dòng)取消訂單的情況有兩種原因：1）下單后的10分鐘內(nèi)未付款，訂單自動(dòng)取消；2）訂單處理和支付到賬時(shí)間存在延長誤差。至于第二次再下單無法約到同一位美甲師，河貍家客服給出的解釋為“可能美甲師臨時(shí)改變了服務(wù)范圍。”。

無獨(dú)有偶，虎嗅聽一朋友說，在今年8月底河貍家去他們公司做地推時(shí)，美甲體驗(yàn)者可以獲得100元的代金券，她們只需要支付1分錢。結(jié)果在美甲師做完美甲服務(wù)后，在河貍家APP上進(jìn)行1分錢支付時(shí)一直不成功。兩天后美甲師告知當(dāng)天是產(chǎn)品支付系統(tǒng)出現(xiàn)問題。

線下推廣和美甲師招募，河貍家是有著先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但在O2O環(huán)節(jié)，雕爺多半重視線下體驗(yàn)，而忽視了線上產(chǎn)品的體驗(yàn)，會(huì)是河貍家存在的最大隱患。另一方面，雕爺強(qiáng)調(diào)，鼓勵(lì)美甲師創(chuàng)作出特立獨(dú)行的美甲作品，然而體驗(yàn)河貍家的線上產(chǎn)品并未突出這一用意。因此，完善河貍家產(chǎn)品或許會(huì)是雕爺下一步工作的重心。

雕爺或比外人更能清楚這一點(diǎn)。他不會(huì)做地推，找來仲萍為代表的阿里“鐵軍”；他不會(huì)做線上產(chǎn)品，前不久又找來圈里一個(gè)產(chǎn)品大牛加入河貍家，據(jù)說被挖角的某知名創(chuàng)業(yè)者對(duì)此非常惱怒——所以我們還是不提該產(chǎn)品牛人的名字罷。

除了產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)化充滿挑戰(zhàn)，河貍家未來有一大不確定性是跨行業(yè)能否成。雕爺透露，目前河貍家注冊(cè)會(huì)員為18萬，業(yè)務(wù)涉及地區(qū)為北京、上海和深圳，擁有1000名美甲師，約2300的日訂單，客單價(jià)在150元左右。融資之后正積極做進(jìn)一步擴(kuò)張，也許會(huì)很快推出下一個(gè)新服務(wù)品種。

“因?yàn)槊兰资氰F定是永遠(yuǎn)賠錢的嘛，我的承諾都出來了，永遠(yuǎn)不收錢，所以就是永遠(yuǎn)賠錢，那么到底我能不能跨到下一個(gè)換行業(yè)，并且收人家的錢人家還得愿意給我啊，得讓我收，這個(gè)我不確定。“

不過，雕爺認(rèn)為，不確定性才是最大的樂趣。

“一個(gè)人只有把自己放在拉伸區(qū)，永遠(yuǎn)都對(duì)明天充滿著不確定性，然后呢才知道自己有可能不努力就干不好，這是最大的樂趣。“

Bonus：雕爺反思第一次創(chuàng)業(yè)，敗在缺乏戰(zhàn)略思想

雕爺回顧自己第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，因缺乏戰(zhàn)略思維，最開始連基本的現(xiàn)就流問題都不懂。

我第一次創(chuàng)業(yè)做的那個(gè)納蘭美容院，那個(gè)時(shí)候就連基本的現(xiàn)金流我都弄不明白，后來基本的東西明白了，但反應(yīng)過來才發(fā)現(xiàn)，某種程度上是死在戰(zhàn)略思想的缺失。不是我不努力，也不是說別的，就是因?yàn)閼?zhàn)略思想，就是這個(gè)行業(yè)的未來它應(yīng)該怎么樣，這個(gè)我想的不清楚。就這樣慢慢地做沒了。所以我后來的很長一段時(shí)間其實(shí)就是學(xué)習(xí)和思考所謂戰(zhàn)略思想。

阿里集團(tuán)參總謀長曾鳴認(rèn)為戰(zhàn)略就是“站在未來看現(xiàn)在“。即便是創(chuàng)業(yè)初期，還需要面臨生存問題時(shí)，如果不構(gòu)思未來藍(lán)圖，企業(yè)難以走遠(yuǎn)。

雕爺以自己做阿芙精油的經(jīng)歷作為例子。阿芙精油09年開始線上業(yè)務(wù)，雕爺分析：樂蜂李靜也在做美妝自有品牌，名人效應(yīng)讓李靜不缺錢不缺明星資源，另一頭聚美陳歐也在應(yīng)戰(zhàn)李靜，阿芙硬碰肯定干不過他們。所以雕爺選擇了“品類即品牌，品牌即品類“的戰(zhàn)略思路，以”阿芙就是精油“的單點(diǎn)切入美妝類目，在一年內(nèi)做到了精油類目的第一，保持至今，現(xiàn)在阿芙已經(jīng)擴(kuò)張到洗面乳、護(hù)膚霜等多美妝產(chǎn)品。

雕爺將以上經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為：

“大品類是三法則，人們只能記住前三個(gè)品牌，第四個(gè)品牌幾乎必死。而小品類，第一只有一個(gè)，沒有人去記第二位的。”

最后，來看下虎嗅與河貍家美甲師的閑聊對(duì)話，這可能是比雕爺口中更真實(shí)的河貍家

你們服務(wù)選擇是怎么設(shè)定的？

系統(tǒng)設(shè)定好的，根據(jù)你住處的地理位置，像我們的接單范圍是30公里。30公里服務(wù)范圍好寬，有的也服務(wù)不到。

在理發(fā)店可以像客服推銷一些東西，你們會(huì)嗎？

不會(huì)，至少我不會(huì)。

你們要集中培訓(xùn)還是當(dāng)個(gè)？

他是要根據(jù)報(bào)名的時(shí)間，一批一批進(jìn)行。該開始入職的話是一個(gè)星期，后期也有定期培訓(xùn)。

其他的美甲平臺(tái)你們考慮過嗎？

我們是簽了合同的，就不能去別的公司了。我們有兩種套餐，A套餐是底薪加提成，B套餐自由些，干多少，拿多少。

選A方案就是正式員工？

A方案也不是。

那什么樣的才是正式員工？

給我們（美甲師）服務(wù)的才是正式員工。培訓(xùn)老師、服務(wù)小二之類的。他們?cè)诤蠖耍o我們服務(wù)的，他們不一定會(huì)美甲。

那你們要定期去公司嗎？

一般沒什么大事就不去。沒貨了，補(bǔ)貨了的時(shí)候去。

怎么補(bǔ)貨？

補(bǔ)貨的話，前期都是免費(fèi)的，補(bǔ)些物料什么的。后期是拿積分換的，積分不夠就要貼錢了，從工資你們扣。

你們的用戶回頭率高嗎？

挺高的，他們還可以做手部護(hù)理。指甲護(hù)理的話，大致60，全套師免費(fèi)。

你們比在店里收入高吧？

在店里做的話，一個(gè)單只能拿個(gè)20、30提成，這里做的話是百分之百。

你是怎么知道河貍家招人的？

我是在網(wǎng)上看到的，然后投了個(gè)簡歷，又電話咨詢了下。

河貍家在北京有多少美甲師？

將近500的樣子吧。

高級(jí)美甲師好約嗎？

也不一定，像我們的話能提前4天約。

你們?nèi)ト毡緦W(xué)習(xí)的美甲師多嗎？

我知道的話，北京三個(gè)，上海兩個(gè)，五個(gè)吧。

要學(xué)習(xí)多久？

具體我也不清楚，差不多一星期，半個(gè)月吧。

派去學(xué)習(xí)人怎么定？

都是按考生成績定的。入職的時(shí)候考，其他參加培訓(xùn)，培訓(xùn)完了要交作業(yè)的。

你們做完美甲后有送雕爺牛腩的優(yōu)惠劵或者阿芙精油優(yōu)惠價(jià)？

有啊。比如我給你做完了，你給五星好評(píng)的話有優(yōu)惠券的。

除了優(yōu)惠券還有其他的什么送？

搞活動(dòng)的時(shí)候有禮盒送。

你們也可以幫他們賣精油？

他們?cè)谧约壕W(wǎng)上有賣的。我們不是銷售，送的禮品，產(chǎn)品的小樣。

你們還要參與地推活動(dòng)？參與地推河貍家還要給錢你們？

要給的，比如做一單100免費(fèi)了，回頭會(huì)反補(bǔ)我們。

地推是公司安排的？

對(duì)。自己找也可以，上報(bào)給公司（河貍家），最起碼也要八個(gè)人，或者五六個(gè)人以上做美甲。

如果你們有老客戶，你們跟老客戶直接微信或電話，不用河貍家？

不行，這樣被公司抓到要被開除的，開除是小事，還得罰錢。他這錢不能直接走到我們的賬上，得先在公司的賬上，再定期結(jié)算。

這美甲設(shè)備是你們自己買的還是他們？

是他們配的，指甲油、物料這些東西也河貍家配的。我們只是出勞動(dòng)力，賺了錢也是自己的，每個(gè)月還有補(bǔ)助的。

那這樣的話，公司賺什么？

不賺錢，賠的。

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