分銷的重要性這里就我在這里介紹了，結(jié)合實(shí)操說下為什么分銷大多玩不好的原因和分析，歡迎拍磚！！！

網(wǎng)絡(luò)分銷，說到底就是為你的分銷商提供服務(wù)的，包括提供優(yōu)質(zhì)商品可以看做是服務(wù)的內(nèi)容之一，所以服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)分銷的重中之重，這里直接分享網(wǎng)絡(luò)分銷的要點(diǎn)。

一般的營(yíng)銷思路有兩種?，特別是服裝類的產(chǎn)品，要么零售制勝要么分銷制勝，零售制勝大家基本都明白?這里就講解下分銷制勝的操作，我們別小看了分銷商??一個(gè)分銷商?一年貢獻(xiàn)的銷售額和利潤(rùn)?也許是微不足道的?相當(dāng)于一只螞蟻，但是群蟻的力量是不容忽視的?也不能小瞧的。

分銷要把握四點(diǎn)：一丶體系??二丶產(chǎn)品???三丶服務(wù) 四丶營(yíng)銷

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一丶分銷體系?

說的通俗點(diǎn)就是分銷流程丶分銷規(guī)則丶分銷系統(tǒng)解決落地丶分銷商晉級(jí)體系?以及?技術(shù)維護(hù)，這里分解一下

首先?我們要分析下?我們的分銷商?都是哪些人?一般?無非是這么些人，就拿服裝類目來說?：1丶淘寶店的中小賣家????2丶拍拍等店鋪的賣家??3丶線下擺攤的??4丶線下小型實(shí)體店的?? 主要的基本就這些，當(dāng)然還有一些獨(dú)立平臺(tái)的也有，但是相對(duì)較少

再來分析下?分銷的渠道??一般情況下我們所說的分銷渠道無非有這么三種：1丶淘內(nèi)分銷??2丶阿里分銷??3丶獨(dú)立分銷

那選擇什么樣的分銷渠道和分銷方式呢？這就要結(jié)合我們的?人力和企業(yè)的戰(zhàn)略部署：

1丶如果是把分銷作為一個(gè)重要渠道之一，那么建議可以采用淘內(nèi)分銷或阿里分銷

2丶如果是以分銷制勝的戰(zhàn)略為基準(zhǔn)?，那么建議你全網(wǎng)分銷?也就是??淘內(nèi)+阿里+獨(dú)立分銷?等等

說到淘內(nèi)分銷和阿里分銷?這個(gè)門檻?相對(duì)低一點(diǎn)?因?yàn)樗械姆咒N規(guī)則和流程?以及系統(tǒng)技術(shù)都是現(xiàn)成的?都是阿里幫我們制定好的?需要我們操心的幾乎很少，這里就說下?獨(dú)立分銷??為什么很多人獨(dú)立分銷做不下去?甚至怕做獨(dú)立分銷可能在我們大家印象里搞個(gè)幾百塊的空間，架設(shè)一個(gè)賣貨的網(wǎng)站就是搞分銷了，其實(shí)不然，這里涉及到的問題有以下幾點(diǎn)：

1丶技術(shù)團(tuán)隊(duì)?

你的技術(shù)人員?有木有??是否能夠正常的保持分銷站點(diǎn)和分銷系統(tǒng)的正常運(yùn)營(yíng)?以及日常的維護(hù)和功能開發(fā)這方面的人你有木有？

2丶分銷系統(tǒng)+ERP?

你有分銷系統(tǒng)么??有web前端么？用的是什么系統(tǒng)?用戶體驗(yàn)怎么樣?用戶好不好操作？剛開始?我們小點(diǎn)的或?qū)嵙Σ粔驈?qiáng)的?或舍不得投錢的?我們可以投錢租憑一臺(tái)服務(wù)器是要的??如果舍不得花幾萬塊?可以用?ecshop或shopex做一個(gè)簡(jiǎn)單的分銷系統(tǒng)，只不過?丶訂單量達(dá)到幾百單就發(fā)不動(dòng)了，而且純粹手工很難很好的與庫存對(duì)接

前期甚ERP都可以不用買?對(duì)于舍不得投入?又想嘗試的商家來說，如果租憑服務(wù)器的錢都舍不得（也可以用云服務(wù)器）那分銷就別談了?，建議有決心做好分銷的企業(yè)?可以選擇一些商業(yè)的分銷系統(tǒng)，一方面??可以讓整個(gè)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)與個(gè)平臺(tái)對(duì)接，功能能夠滿足分銷需求，另外一方面?最好能與ERP對(duì)接，盡量避免分銷商查詢庫存等情況

3丶分銷制度和晉級(jí)及管理機(jī)制

比如?分銷商等級(jí)??一般前期?可以開設(shè)兩三個(gè)等級(jí)??建議?開設(shè)?三個(gè)等級(jí)?：1丶普通的分銷商???2丶重要的分銷商??3丶特約的分銷商。名字自己定?這里是告訴大家分級(jí)，各個(gè)等級(jí)之間要設(shè)立相應(yīng)的等級(jí)機(jī)制

晉級(jí)機(jī)制

比如多少金額或多少訂單或者多少積分或預(yù)存多少可以升級(jí)？每個(gè)分銷等級(jí)的折扣和價(jià)格?什么的?要規(guī)范好，還有一些分銷商要遵守的規(guī)則啥的?這里就不多說了。還有?比如?管理制度?會(huì)員制度??代理加盟??新手指南，甚至是品牌授權(quán)等等。試問一下?有幾家把這些工作做到位呢？一個(gè)完整的分銷體系不只是一個(gè)分銷平臺(tái)那么簡(jiǎn)單，關(guān)于這個(gè)地方就說這么多。

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二丶產(chǎn)品

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產(chǎn)品是分銷的生命力所在，如果沒有好的產(chǎn)品，失敗是早早晚晚的事?。產(chǎn)品不僅僅是你能夠提供什么產(chǎn)品，你還需要考慮下消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品？分銷商需要什么產(chǎn)品？而不是?幾年不變?千篇一律的?我有啥你賣啥

要點(diǎn)：

1丶產(chǎn)品體系的構(gòu)成與新品來源機(jī)制

你的產(chǎn)品都有哪些?新品都是怎么來的，還是每年大同小異的還是我有啥賣啥。因此這里?我們產(chǎn)品體系中要多關(guān)注一下分銷商的需求和市場(chǎng)需求而不僅僅局限于我們自己的喜好，比如我認(rèn)為今年圍巾會(huì)賣的很好?結(jié)果全是圍巾。

2丶分銷定價(jià)與價(jià)格控制

我也碰到過坑爹的做分銷的，比如?成本價(jià)?30的?他給你50??你大概也只能賣60，因?yàn)?1?52的?48的一大把，試問一下你憑什么拿20塊？這里就要給分銷商留下足夠的利潤(rùn)空間?而不是自己先吃肉?剩下就留點(diǎn)湯?甚至湯都沒誰還給你分銷?人都不是傻子?更談不上什么忠誠(chéng)。一般來說?建議廠家與分銷商的分成比例控制在1：9-3：7之間，不要過高。如果分銷商吃不飽，人家都沒心情賣貨了，你還有好日子過么？但也不能過低，過低會(huì)難以保障更好的服務(wù)和各方面的成本，還要有足夠的盈利空間。

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三丶服務(wù)

有些做分銷的，上來就200塊的代理費(fèi)，有很多阿里分銷的這么干什么?，100件返還。純粹是坑錢，你憑什么拿200?？就發(fā)點(diǎn)貨？你憑什么200？就沖你制作個(gè)數(shù)據(jù)包扔過來？發(fā)貨還48小時(shí)，還整個(gè)一個(gè)大爺似的，這不退貨?那不換貨的？你說你值拿這代理費(fèi)么？遇到這樣的分銷，人家惹你一次就不惹你了，而且你的口碑也逐漸壞了！

服務(wù)不僅僅是提供個(gè)數(shù)據(jù)幫你發(fā)下貨，售后方面?丶產(chǎn)品支持丶活動(dòng)支持，有幾家做的很到位的有誰敢這么說的？恐怕沒多少吧！這些你都做不好，你憑什么要求被的分銷商對(duì)你忠誠(chéng)，賣命的賣你的東西。說道這里有人會(huì)說成本問題，說道成本?我就嘮叨兩句，增加一個(gè)客服，改善一下產(chǎn)品需要多少成本？一個(gè)客服成本?一年也不過三萬塊不到四萬吧，你的口碑你的服務(wù)值這個(gè)錢么？坑誰也不能坑了消費(fèi)者和分銷商

再來說最后一點(diǎn)

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四丶營(yíng)銷與技術(shù)

1丶你家的技術(shù)團(tuán)隊(duì)怎么樣？過硬不？?運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)呢？

2丶對(duì)代理商都有啥支持？

數(shù)據(jù)包上傳？營(yíng)銷支持?活動(dòng)支持??素材支持還是？有幾項(xiàng)有？

數(shù)據(jù)包我想大家一般都有，說道數(shù)據(jù)包我也遇到過奇葩的。有一家做服裝的，衣服款式不咋的不說，還200代理費(fèi)，這些可以理解。但是他提供的數(shù)據(jù)包只有幾張圖片一個(gè)產(chǎn)品名字（比如?打底褲），尼瑪，甚至貨號(hào)都沒?。我問他為啥沒標(biāo)題沒描述的，他回我一句為了差異化。尼瑪，差異化也不帶這么玩的吧？分銷商不是專家，不是誰都衣服懂行。這就讓大家怎么下手，標(biāo)題還不一定正確。還不一定知道這衣服的完整屬性。描述里要模特沒模特的，要素材沒素材，要文案沒文案的。這不是開荒么？要開荒?誰還去你家？

這類往往是解讀過甚了，什么千人千面，什么差異化。還有一個(gè)因素就是懶惰，為了所謂的成本，起碼不用模特錢。你想想?你這樣的支持和服務(wù)?有幾個(gè)分銷商?忠誠(chéng)的了？

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再來說下?規(guī)劃流程

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免代理費(fèi)——預(yù)存款——代理費(fèi)送預(yù)存款——代理費(fèi)

分享過程中有朋友說到成本風(fēng)險(xiǎn)方面的控制問題，成本無非這幾個(gè)方面

1丶人力成本：人力成本，如果你人都請(qǐng)不起?那就話說了

2丶IT?成本：無非?服務(wù)器或系統(tǒng)成本這些?一般也就幾萬塊差不多了一年?，一年也就大概5W左右，這個(gè)成本對(duì)于一般企業(yè)來說應(yīng)該不算啥?。

3丶營(yíng)銷成本：這就更好控制?，無非就是推廣費(fèi)用的事??注重宣傳策略?和手段付費(fèi)的就沒多少成本

想想看?這中間有多大的風(fēng)險(xiǎn)，另外一個(gè)無非就是產(chǎn)品和庫存風(fēng)險(xiǎn)，如果你有很大的供應(yīng)鏈來做，想必分銷團(tuán)隊(duì)方面?你也是具備的，因此這個(gè)庫存風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的風(fēng)險(xiǎn)而不僅僅是分銷層面的！

 

今日就分享到這里，歡迎大家拍磚！