騰訊科技 宗秀倩 2月5日報道

從去年8月至今，滴滴、易到、快的和神州等公司等相繼在專車業務上入局，并因政策和競爭等因素頗受矚目。

在出行領域，除了出租車打車和專車業務，一個用車場景更高頻的業務——“一對一”拼車業務正悄然生長。與傳統拼車業務不同，一對一拼車是指一位車主搭乘一位乘客，主要是上下班搭乘，每天只有兩單，雙方不是服務與被服務的關系，而是互相協商，分擔出行成本的平等關系。

這種單點切入的拼車業務，不同于專車業務還待法規政策的進一步明確，北京等地方性拼車政策已經出臺，拼車業務運營只要合規就可受保護。

在政策放行的前提下，比出租車便宜一半的價格，類似專車的用戶體驗，自然而然的社交場景，集納中產階級車主和白領用戶的用戶群，通過保險解決車主和乘客的安全問題，甚至還符合共享環保的綠色理念，這些誘人合理的商業前景都成為新的創業動力。天天用車、51用車、微微拼車等十多家創業公司在做此類業務。

種種跡象表明，一對一拼車已經開始逐步升溫：天天用車已經先后獲得創新工場、紅杉資本兩輪融資，51用車也獲得了紅杉資本融資，在資本的驅動下，各家拼車軟件通過補貼、營銷活動開始展開對車主和乘客的爭奪；另一方面，巨頭已經準備開始進入此市場。多位知情人士告訴騰訊科技，滴滴、易到等公司也已開始籌劃此類拼車業務，易到的拼車業務在春節前后將正式上線。

繼打車大戰、專車大戰之后，拼車市場會成為下一個拼搶的戰場嗎？

為什么要做一對一拼車？

幾家創業公司做一對一拼車業務都是類似的模式，但有著不同的初衷。

2014年4月，美團早期員工翟光龍在結束了螞蟻短租的創業后開始考慮新的創業方向，最開始他并不知道要做什么，但兩年前，2012年721北京暴雨時到機場接送乘客的雙閃車隊給他留下了很深刻的印象。

從此個場景受到一些啟發，他發現，拼車場景一直有需求的，不僅體現在黑車的拼車，節假日拼車，平時上下班以及下雨天等特殊場景的拼車需求更大。在研究了去年1月出臺的《北京市交通委員會關于北京市小客車合乘出行的意見》等政策后，他決定單點切入，開始做“一對一”拼車服務，推出了“天天用車”。截止到目前，天天用車平臺已經匯集了4萬多名車主，并先后獲得創新工場和紅杉資本的兩輪融資。2015年，他希望天天用車能夠拓展到20-30個城市。

51用車則是51用車CEO李華兵在哈哈拼車之外，另起的一塊業務。最開始，李華兵剛做拼車業務時從解決燕郊、房山等具有剛性拼車需求的人群出發， “把現有存量的這波人，對拼車已經有一定的概念和認識以及有習慣的人圈過來。”

但哈哈拼車也有自己的瓶頸。燕郊、房山等地的模式稍有特殊，這種模式如果拷貝到全國市場去，李華兵發現，速度比較慢，需要的資金量、時間比之前預想地更加復雜。對比來看，如果面向中高端人群做增量市場，人群的付費能力更強，車的情況更好。

去年12月15日，李華兵上線了51用車。一個月的時間里，通過地推，51用車已經擁有上萬名車主，每天接單量超過1000單。 “去年11月份決定做產品時，以及現在的數據表現，都發現比哈哈平臺更有前景。“李華兵如此評價。在他的規劃中，希望2015年可以拓展北上廣深四個一線城市以及10個二線城市。

王永，做了16年的順風車公益項目，在拼車領域，他也有自己的苦惱。他發現，每次春節順風車的聲勢浩大，但順風車的App產品不過關，導致拼車只是在節假日一時，在平時無法延續。除了產品不合格，加上王永只有4個人運營順風車業務，沒有團隊，沒有資金，讓王永很發愁。

2014年2月，在一次出行沙龍上，滴滴打車等公司的高層對王永的影響力很認可，但都覺得順風車產品不行，這件事情對王永的刺激很大。“公益的方式其實效率是比較低的，如果想真正地把這件事情做好，需要采用商業的手法來做。“王永說。

現在，微微拼車有了互聯網的從業者構成的專業團隊，除了做北京等城市，王永還借助之前的順風車影響力，迅速拓展到全國十幾個城市。他甚至在謀求一個當地拼車業務比較好的公司的并購事宜。

安全和計費不是大問題

在人們的第一印象中，有幾大問題會成為拼車平臺做大的主要障礙，比如安全問題，計費問題等。在一對一拼車的業務模式中，這些問題已經無法稱之為障礙。

對于安全問題，天天用車和51用車都采取了保險來做保障機制。天天用車和安盛天平合作了一款“搭乘險“，上車生效，下車失效。51用車、微微拼車和人壽保險合作，通過“意外險“來保障搭乘雙方的安全。

翟廣龍表示，自天天用車運營半年來，還沒有出過一次險。

另一個是計費問題，天天用車和51用車采取了系統定價的模式，微微拼車則允許乘客定價，乘客可以按照自己的意愿出價，比如本該是30元，但乘客可以出1元、2元或者5元，只要有人愿意接單，即可成交。

系統定價看起來更規范一些，更易于識別。車輛主要分為經濟型、舒適型和豪華型，以北京市天通苑到知春路的距離計算，天天用車和51用車的經濟型價格為30元，舒適型為35元，豪華型為49元。最近，天天用車將豪華型的價格調整為39元。如此對比，即使是豪華型車輛的價格依然比出租車便宜，經濟型車輛則為出租車的一半價格。

值得注意的是，由于這些平臺剛剛在北京市場上推開，如果復制到其他市場，依然存在地方政策是否允許，以及各地的出租車價格不一，需要針對某一個城市單獨調整計費模式的拓展難題。

巨頭進來了怎么辦？

除了業務模式，創業公司不可回避地商業競爭正在到來。

為了吸納新車主和乘客，天天用車在1月初開始進行“互聯網妹子“乘車免費的活動。翟廣龍反饋，活動比預想火爆，但由于車主的增長沒有跟的上乘客的增長速度，也讓叫單的成功率下降了。就在此時，51用車開始發力，做黃金周的促銷活動，通過補貼和抽獎吸納新用戶。最近，雙方已經小有交鋒。

無論李華兵還是翟光龍都意識到，商業競爭不是創業公司的互掐，況且還是創新工場投資的兄弟公司。因為巨頭還沒有真正進場。

但這一天已經不遠。滴滴、易到等公司也已開始籌劃此類拼車業務，甚至已經進入內測階段，易到的拼車業務在春節前后將正式上線。

“我以創業者和投資者各種角度來說，目前他們進入拼車市場，無論是對51、天天，還是嘀嗒等，都面臨著巨大的風險，就是99%的失敗。“李華兵說。

無論是李華兵、翟廣龍還是王永，對于即將到來的巨頭都是既警惕，又在意料之中，還在磨刀霍霍地準備著自己的拓展。

翟廣龍采取了兩種策略：對于后進入者保持關注。“這個游戲本身，我們是發起者，其他人是跟隨者，只要我們不犯明顯的錯誤，應該不會有太大的問題。“

對于巨頭的進場，他并不希望重復滴滴和快的的價格戰和補貼戰。比起燒錢做用戶，他更希望能讓天天用車成為一個有溫度的平臺，有一定的產品調性。

李華兵則強調底氣和速度。“在這個過程里面必須要融到足夠槍支彈藥”，第二要跑得足夠快，哪怕可能比別人落后一點。“

王永提供了另一個視角，他認為，滴滴、易到等公司在專車業務上的激烈博弈實際上給了拼車業務一個窗口期，他估算，這個窗口期可以在3-6個月左右。微微拼車可以利用這個窗口期完成自己的初期布局。

社交還是入口？

盡管拼車軟件剛剛在起步期，在解決了基本的業務模式之后，各家拼車軟件在產品調性上出現了細微的分化。

翟廣龍不想把天天用車簡單定義為拼車平臺，而是更強調“用車“。在他看來，無論是做核心車主的線下運營維護，還是在產品上的功能進化，比如未來增加的車主收藏等功能，都是為了形成一種社交產品的調性。

“希望把產品的調性給做起來，而且產品調性不是燒錢可以燒出來的，燒錢智能把效率燒出來。“

李華兵則更希望做具有社交性的工具性平臺，他更強調工具性。在他看來，社交可以通過微信、陌陌等平臺來解決，在用車場景中，第一訴求還是要有性價比的出行選擇。在這個基礎上，帶有一定社交色彩也順理成章。

對于商業化的方式，盡管比較遙遠。翟廣龍認為，理想的商業化模式應該是用車平臺和汽車后市場服務相結合，在汽車后市場中找到機會。

李華兵更是直白，拼車應用可以成為一個高頻的入口，甚至私家車是比專車、比出租車更有商業價值。有了平臺，后面的商業化可能性都盡在其中。

投資人點評：

紅杉資本投資經理曹飛一直在看出行領域的投資，對于一對一拼車平臺的運營和模式，他如此評價：

1、“一對一”拼車本身所使用的資源是已有的車輛，不是需要增加新的供給，而是打破傳統的拼車概念，重新優化了車輛資源的利用效率，同時也符合環保經濟的大理念。但未來并不只局限于一對一，“一對多“也不是不可能，這需要創業者在運營中且走且看。

2、“一對一”拼車應用推出的時機過早或過晚都不好。某種程度上，這些O2O應用都應該感謝滴滴和快的，打車軟件一人發起請求多人搶單的模式，以及2014年年初的補貼大戰，教育了用戶，給創業者和投資人帶來了新的啟發，也衍生出更多類似滴滴、快的的業務模式。

3、Airbnb和Uber作為共享經濟的樣本未來會復制到中國市場。比起房子，在中國市場上，車輛更容易實現共享。

4、拼車用戶在上規模之后，是否還能維持原來的早期用戶的氛圍，拼車平臺需要引入必要的用戶篩選和分類機制，這一點可以學習知乎的運營。

5、未來比拼的不應該是燒錢，而是產品和運營的基本功。燒錢一定不是持久的行為，如果是燒錢燒出去的，用戶是圖便宜進來的，那這個用戶一定會被更便宜的事情吸引走。當價格優勢沒有的情況下，用戶的忠誠度面臨很大的挑戰。但是如果產品實際體驗和價值做得很不錯，用戶發現產品是滿足預期或者超出預期的，用戶就有可能留下來的。并不意味著不能燒錢，除燒錢之外，還要看基本功是不是夠扎實。