瓜子二手車直賣網(wǎng)CEO 楊浩涌

5月10~12日，由創(chuàng)業(yè)邦主辦的“2016創(chuàng)新中國春季峰會暨春季創(chuàng)新展”在北京國家會議中心盛大舉行。在DEMO模式被引入國內(nèi)10周年之際，今年開啟的“峰會+展覽”全新模式，關(guān)注最前沿黑科技和新銳觀點(diǎn)，網(wǎng)羅最潮創(chuàng)新企業(yè)和國內(nèi)外頂尖創(chuàng)投孵化機(jī)構(gòu)，共設(shè)置八個專場和兩大論壇，招募超3000個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目報名及3萬名全國各地觀眾入場。創(chuàng)業(yè)邦Bang Camp成長營第四期項(xiàng)目也將在峰會現(xiàn)場迎來畢業(yè)典禮，與八大專場晉級項(xiàng)目一同角逐2016創(chuàng)新中國春季DEMO GOD大獎。

在11日上午的開幕式中，瓜子二手車直賣網(wǎng)CEO楊浩涌發(fā)表了精彩的演講。他認(rèn)為：

在當(dāng)前市場，每個 創(chuàng)業(yè)公司 ，無論是A輪、B輪還是C輪，加在一起也只占這個市場的10%，其實(shí)還有90%的市場是未被占領(lǐng)的；

所以，創(chuàng)業(yè)者和其競爭對手拿多少份額沒有太大的區(qū)別，重要的是及誒阿萊5-10年內(nèi)，能拿下這90%市場中的30%、40%還是70%；

這個決定你將來在這個行業(yè)的地位和發(fā)展前景。

而對于早期創(chuàng)業(yè)者來說，早點(diǎn)拿到融資是甩開競爭對手的重要因素。而難以請到大牛的早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，最重要的是要建設(shè)好中層團(tuán)隊(duì)。

以下是楊浩涌演講全文（由創(chuàng)業(yè)邦整理，未經(jīng)演講人審閱）：

今天在座很多都是創(chuàng)業(yè)者，我今天講的是每個創(chuàng)業(yè)者都關(guān)心的競爭的事情。很多人都在不同的場合講過兩句話。

第一句話是跟自己的團(tuán)隊(duì)說的：“我們不要去關(guān)注競爭對手，我們專心自己就好了”。

第二句話可能很多人也講過，就是跟同行或者投資人說的話：“市場這么大，大家都有機(jī)會，我們和競爭對手都可以做得很好”。

其實(shí)現(xiàn)實(shí)的情況是這樣的，相信每個人創(chuàng)業(yè)所處的領(lǐng)域的別說非常要創(chuàng)新、變革的行業(yè)，每個創(chuàng)業(yè)者剛剛開始，不管是A輪、B輪甚至是C輪公司，可能跟競爭對手加在一起只占這個市場的10%，還有90%的市場是沒有拿到的。你可能注意到，在當(dāng)前這個市場你和競爭對手拿多少份額沒有太大的區(qū)別，重要的是剩下5-10年你能拿下剩下這90%市場的30%、40%還是70%，這決定你將來在這個行業(yè)的地位和發(fā)展前景。在競爭中，技術(shù)是非常重要的，“勢能”是創(chuàng)業(yè)者要考慮的事情，并要把競爭考慮在內(nèi)，建立自己的勢能。

趕集曾犯的兩個錯誤

2011年，我們（ 趕集網(wǎng) ）拿了約6000萬美金的融資，融資之后，春節(jié)發(fā)生了一場廣告戰(zhàn)，春節(jié)那輪差不多打了3000萬人民幣，打完廣告我們流量漲得非常快，DAU從200萬漲到400萬，兩個月內(nèi)翻了一倍，這是非常好的結(jié)果。

然后我們就開始擴(kuò)張，我們的對手 58同城 看到這個情況以后，內(nèi)部定的戰(zhàn)略是需要雙倍的廣告去競爭，所以他們也拍了一條廣告，說“一個神奇的網(wǎng)站”，從2012年4月份兩家開始激烈的競爭，我們看到他們打廣告以后也開始跟進(jìn)。

2012年，我們團(tuán)隊(duì)犯了很多錯誤，我想這是每個創(chuàng)業(yè)者都要經(jīng)歷的一個痛，就是公司高速增長以后團(tuán)隊(duì)管理、文化等很多方面跟不上。

另外，我犯過的一個錯誤是：在主營業(yè)務(wù)沒有獲得盈利和優(yōu)勢時，開始擴(kuò)張進(jìn)入別的領(lǐng)域。

我是一個創(chuàng)業(yè)者，從產(chǎn)品研發(fā)出身，2005年開始創(chuàng)業(yè)，2011年公司融資時差不多100人，2012年從100多人漲到2500人，我們同時還做了很多業(yè)務(wù)，包括螞蟻短租，包括團(tuán)購。從100多人漲到2500人時，我們的核心管理團(tuán)隊(duì)沒有一個人管過超過2500人的隊(duì)伍，我們當(dāng)?shù)氐匿N售賣廣告是虧錢的。這樣的話，公司很難持久，所以2012年年底虧了很多錢，人員降到了900人，這是非常慘痛的經(jīng)歷。

2012年時候我們開始縮減，把所有的廣告撤了，58的線下團(tuán)隊(duì)管理得比我們好，它的廣告一直在打，打到2013年時我們好不容易拿到一輪融資，4000萬美金的救命錢，我們團(tuán)隊(duì)跑到北京郊區(qū)去討論58競爭優(yōu)勢。我們把競爭對手所有的優(yōu)缺點(diǎn)都列出來，最后發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競爭對手那，而所有的缺點(diǎn)都在我們那。此時我們只有一個機(jī)會和優(yōu)勢：競爭對手不重視我們。

后來我們?nèi)タ词袌錾纤袛?shù)據(jù)時，發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時是非常慘痛的。我舉個例子，當(dāng)時的勢能已經(jīng)跑到競爭對手那去了，我們兩家都去投hao123這個廣告，都花100萬，我們一天的流量可能只有90萬，對手用同樣的錢買170萬的流量，這個仗就很難打了。

做用戶調(diào)研，問用戶為什么選擇58而不選擇趕集？我們得到2個答案：

第一個答案是：“用58用慣了”；

第二個答案是：“周圍人在用，所以我用了”。

這時新用戶被影響了，這樣的情況去競爭就變得很難了。我是個非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時間抓住競爭對手放松的機(jī)會，最后做到合并。

早些拿錢是甩開競爭對手的重要因素

創(chuàng)業(yè)的勢能像什么？就像你和你的競爭對手在平靜的海面上劃一個船，如果有一個浪推著你，導(dǎo)致的情況是什么？對手滑兩下的時候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它還快，這就是我說的創(chuàng)業(yè)的勢能。這個勢能體現(xiàn)在一旦你獲得了它，你走一下，對手走兩下都追不上你。

勢能在創(chuàng)業(yè)里面是非常重要的，像媒體和用戶提到這個行業(yè)的時候先提誰，這樣的勢能建立起來時，會發(fā)現(xiàn)你不用花廣告，它可能排名跟你差不多，這就是要不斷地去建立勢能。

關(guān)于建立勢能有很多建議，我一直覺得在創(chuàng)業(yè)里面，不管是寒冬還是特別好的時間，都有機(jī)會甩開競爭對手，要借助資本的力量把自己帶到下一個階段。所以早些拿錢作用非常重要，“拿大錢、不差錢”，給團(tuán)隊(duì)這個信息，給競品壓力，給資本信號，占領(lǐng)用戶的心智，獲得媒體和第三方的認(rèn)可，在如百度指數(shù)等平臺上獲得第一的品牌影響力。

團(tuán)隊(duì)的勢能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢能，會讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢去建立這樣的勢能，然后去建比對手好得團(tuán)隊(duì)，公司里面早期的文化非常重要。

公司人在幾十人、一百人的時候，你跟他們講你的夢想、你的愿景，建議把早期人打造成同一類人，讓所有人看到這個公司的時候感覺都是一樣的。因?yàn)榈胶髞韼装偃耍饶阆虢ǖ臅r候就非常難了，這些人會被前100人影響，如果前100人打了雞血、非常拼命，后面的人會被他們影響。如果早期沒有這樣的團(tuán)隊(duì)，后期想再打造這樣的團(tuán)隊(duì)，就會很難。我想更多的是要有一個團(tuán)隊(duì)，能夠去拼刺刀但不要去拼刺刀，近身肉搏是好東西，但不要去做，因?yàn)楸ɡ镎f“殺敵1000，自損800”。但當(dāng)你建立一個勢能后，做到對手滑兩下，你只需滑一下，只有這樣才能決勝千里之外。

講完勢能以后我們再看一下節(jié)奏感，第二個詞叫“節(jié)如發(fā)機(jī)”，創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力，早期的創(chuàng)業(yè)公司不要去定一年的計劃，你能看到下個季度其實(shí)已經(jīng)不錯了。

在這個時候創(chuàng)業(yè)模式也要在大規(guī)模推廣前回歸商業(yè)的根本，算好企業(yè)的BMI指數(shù)。

BMI指數(shù)就是你的運(yùn)營體系是不是足夠健康，這里面包括你一個用戶的時候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢。

這些東西算好了以后需要把這個拳頭非常快的打出去，而且非常有力地打出去。

在BMI指數(shù)做好前，做任何推廣都是非常傷害公司的。

難以請到大牛的早期團(tuán)隊(duì)要把中層團(tuán)隊(duì)做好

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也是一樣的，在A輪的時候很難請到大牛，但是不建議在第一時間把這個團(tuán)隊(duì)打造到最好，把自己的中層團(tuán)隊(duì)做好其實(shí)更重要。

另外，還是要借助資本的力量，很多問題在當(dāng)前階段解決不了的時候，找人的問題、技術(shù)的問題、市場的問題，借助資本的力量把自己帶到下一個階段，所以不要在融資的估值上太去糾結(jié) ，拿到一個知名機(jī)構(gòu)給你投的錢，拿到一個比上一輪融資高四五倍的錢，用這個錢解決你當(dāng)下解決不了的事情。

第三是目標(biāo)，定動態(tài)目標(biāo)，而且一定要定高目標(biāo)，在公司內(nèi)部很多時候要定一個月和三個月的目標(biāo)，我們有長遠(yuǎn)的夢想，但是對全隊(duì)要求的時候不要定全年的目標(biāo)，因?yàn)橛肋h(yuǎn)看不清一年后發(fā)生什么樣的事情。定一個高目標(biāo)，做自上而下發(fā)動時候，激起斗志把目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。所以創(chuàng)業(yè)要，不要糾結(jié) 在一個階段所有的問題，借助資本的力量把公司快速帶到下一個階段。

這也是孫子兵法的一句話：“是故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短”，發(fā)動的攻擊一定要短促有力，不管是市場營銷還是打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一定要短促有力。