作者：黃有璨，三節(jié)課發(fā)起人， 8年運(yùn)營經(jīng)驗，先后任數(shù)家互聯(lián)網(wǎng)公司合伙人和COO，旨在通過這個連載分享自己關(guān)于運(yùn)營的全部經(jīng)驗和思考。在未來2-3個月里，每周二、四，你可以在三節(jié)課微信公號看到這個連載。（遇突發(fā)事件除外。）

這一篇，我們來進(jìn)入到一個更加容易讓人困惑的問題——至少它曾經(jīng)讓我困惑了好多好多年——到底互聯(lián)網(wǎng)公司的“運(yùn)營”部門和“市場”部門之間，有什么區(qū)別，以及他們的關(guān)系是什么？

之所以會有這樣一個疑惑，是因為你發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部，這兩個職能之間的交叉太多、邊界也太模糊了……

比如，我可以分享一下我所經(jīng)歷過的幾家公司內(nèi)部的情況——

A 公司：美國互聯(lián)網(wǎng)公司，偏重內(nèi)容型產(chǎn)品，員工近百人，有千萬用戶體量

運(yùn)營 ：負(fù)責(zé)維系好內(nèi)容生產(chǎn)者和對內(nèi)容進(jìn)行組織、審核、包裝，對內(nèi)容生產(chǎn)者數(shù)量和內(nèi)容質(zhì)量、內(nèi)容訪問量等負(fù)責(zé)。

市場 ：維護(hù)媒體關(guān)系，策劃各種品牌聯(lián)動活動、發(fā)布會等，不知道對什么負(fù)責(zé)…

B 公司：國內(nèi)某巨頭級互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部的戰(zhàn)略級項目，集團(tuán)近萬人，該項目獨(dú)立團(tuán)隊不到200 人

運(yùn)營 ：負(fù)責(zé)用戶維系、產(chǎn)品中內(nèi)容區(qū)塊、活動區(qū)塊等的更新和維護(hù)，負(fù)責(zé)構(gòu)建用戶的轉(zhuǎn)化路徑，對用戶活躍度、內(nèi)容數(shù)量等負(fù)責(zé)，共同為用戶總量負(fù)責(zé)。

市場 ：主要負(fù)責(zé)標(biāo)桿性核心活動、事件等的策劃和傳播，共同對用戶總量負(fù)責(zé)。

C 公司：剛剛經(jīng)過了A 輪的某早期互聯(lián)網(wǎng)公司，用戶量近百萬，員工20 人左右

運(yùn)營 ：負(fù)責(zé)第三方推廣引流、用戶體系的搭建等，對網(wǎng)站流量、核心環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率、核心用戶活躍度和用戶關(guān)系等負(fù)責(zé)。

市場 ：負(fù)責(zé)媒體關(guān)系，定期發(fā)稿，部分線下活動的策劃和執(zhí)行落地，偶爾也負(fù)責(zé)第三方渠道的合作，不知道對什么負(fù)責(zé)……

D 公司：初創(chuàng)公司，其實就是三節(jié)課，員工20 人出頭

運(yùn)營 ：負(fù)責(zé)做課程、寫文章、策劃活動、用戶維系等等一切事情。對用戶新增、課程&內(nèi)容數(shù)量、課程&內(nèi)容質(zhì)量、用戶活躍度、用戶口碑等等一切相關(guān)指標(biāo)負(fù)責(zé)。

市場 ：對不起，我們木有市場……

再比如，我在三節(jié)課的幾個群里問了一下大家對運(yùn)營和市場的理解，然后得到了一堆如下五花八門的回答——

所以，市場和運(yùn)營，在很多互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部，其實都是特別不容易講清楚，甚至特別難定義的一個職能。

為了搞清楚市場和運(yùn)營兩個職能間的區(qū)別和關(guān)聯(lián)，在過去5年里，我曾先后跟超過50位各種互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部的運(yùn)營or市場負(fù)責(zé)人有過專門的交流和探討。

在這樣的探討交流中，我發(fā)現(xiàn)，普遍來看， 似乎“市場”在做的事會比較務(wù)虛 ，比如市場通常會做大量的傳播、發(fā)布會、事件、活動等，但這些工作最后往往不會被落實到具體的產(chǎn)品數(shù)據(jù)上。

相對而言，“運(yùn)營”在做的事情似乎更加務(wù)實一點 ，任何一件“運(yùn)營”在做的事，一定需要落實到相應(yīng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)上，比如流量、注冊用戶量、用戶留存率、用戶活躍率等。

如果你還有印象的話，李叫獸在前兩周正好寫過一篇名為《市場部到底該做什么？》的文章，里面大部分關(guān)于“市場”這個職能該干的事已經(jīng)描述得比較完整了。其中，他最終對于“市場部”的職能定義是： 創(chuàng)造和管理消費(fèi)者無形價值的部門。

好比，以一杯果汁為例，其有形價值包括：新鮮程度、純度、瓶子握感、口味等。

而其無形價值則比如：

消費(fèi)者選擇果汁的時候面臨困惑，不知道哪種比較新鮮，但看到XX牌果汁，一下子知道它過去一直不錯，就立馬買了—— 品牌簡化決策的價值。

晚上加班，這么晚了不想喝咖啡，又不知道喝些什么，突然想到XX果汁的文案“今天又加班，你要喝果汁”，就知道要買果汁了—— 提供消費(fèi)線索的價值。

過去喝果汁就是喝果汁，但現(xiàn)在拿著XX牌果汁，不光滿足好喝需求，上面寫著的“XX新健康主義”，提醒我是一個追求健康的人，讓短短3分鐘喝果汁的時間體驗感不一樣—— 提供體驗價值。

這種果汁，比星巴克咖啡還貴，更重要的是，大量廣告讓所有人都知道了這一點，買一瓶拿著上班，我感覺同事都投來羨慕嫉妒恨的目光—— 提供身份象征價值。

而市場要做的事，就是持續(xù)創(chuàng)造、傳遞和管理好這些無形價值。

基于這個李叫獸已經(jīng)給出的對于“市場”的解釋，我們可以發(fā)現(xiàn)，其實在傳統(tǒng)行業(yè)中，從產(chǎn)品出發(fā)到觸達(dá)到用戶的過程，通常會經(jīng)歷3個主要環(huán)節(jié)，分別是用戶認(rèn)知、渠道流通、用戶購買。

舉例，你要購買腦白金的整個過程可能是這樣的——

腦白金通過一系列集中、喪心病狂式的廣告投放和轟炸，幫你建立起了對這個產(chǎn)品的認(rèn)知——過年回家，送給爸媽的禮品；

通過渠道建設(shè)和鋪設(shè)，腦白金讓自己的產(chǎn)品可以出現(xiàn)在各大超市、小店鋪的貨架上，這樣，當(dāng)你過年前在超市進(jìn)行購物時，你能看到這個產(chǎn)品，如果此前建立的用戶認(rèn)知足夠成功，你對這個商品已經(jīng)會產(chǎn)生一些購買意愿了；

這個時候，可能腦白金還可以找?guī)讉€甜美小妹，在超市里進(jìn)行真人促銷，通過“買兩盒送小推車”等手段，成功通過實地的銷售行為推動給你補(bǔ)上了最后一刀，讓你完成了最終的購買。

這整個流程，如果要用圖來呈現(xiàn)，可能是這樣的——

而在上述三個環(huán)節(jié)中，前兩個環(huán)節(jié)，加上李叫獸所說的產(chǎn)品“無形價值”的建設(shè)和維護(hù)，就是市場部所應(yīng)該完成和關(guān)注的全部工作。

而，如果是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域呢？

就像此前我們已經(jīng)說過的，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，用戶與產(chǎn)品之間，可能并非是一種“一次性決策”的關(guān)系，因而用戶和產(chǎn)品間的觸點，也會更多。

具體來說，可能變成如下的樣子——

舉例，一個三節(jié)課的用戶與三節(jié)課之間發(fā)生關(guān)系的全過程可能是這樣的——

通過三節(jié)課廣泛對外傳播的各種干貨內(nèi)容，這個用戶初步了解到：三節(jié)課是一個提供產(chǎn)品+運(yùn)營學(xué)習(xí)系統(tǒng)內(nèi)容的地方；

這個用戶某天在某個特定場景下，例如，正好在刷朋友圈的時候看到了一個“這是一個已經(jīng)讓300位互聯(lián)網(wǎng)人欲罷不能的活動……”的文章，一時沒忍住，點了進(jìn)去，再然后，只見點進(jìn)去的文案各種掏心掏肺態(tài)度誠懇各種誘惑，最后，這個用戶不出所料地沒忍住，選擇了關(guān)注和報名，正式轉(zhuǎn)化成為三節(jié)課的用戶；

報名只是第一步，為了讓這個用戶真的能來參加課程學(xué)習(xí)，我們可能還需要做好上課的各種引導(dǎo)、提醒，甚至是約束限制、激勵等等（例如三節(jié)課現(xiàn)在實行的線下課要先交100元占座費(fèi)，到場聽課結(jié)束后可退還之類）；

用戶真的來上課了之后，因為課程還不錯，對三節(jié)課開始有了好感和信任感，這時候，我們還需要做更多的事情來維護(hù)好這個用戶，比如，拉他加入我們的群，邀請他參加三節(jié)課的其他活動，或者是假如有其它付費(fèi)產(chǎn)品的話，可以推薦給他，引導(dǎo)消費(fèi)（雖然我們現(xiàn)在并沒有……）

所以，這個過程用圖來呈現(xiàn)的話，是這樣的——

在以上這些環(huán)節(jié)中，通?！坝脩粽J(rèn)知”這個環(huán)節(jié)下的品牌傳播、塑造、定位，加上產(chǎn)品“無形價值”的塑造，基本會是一家互聯(lián)網(wǎng)公司的市場部更應(yīng)該關(guān)注的工作。

而在后面，無論用戶轉(zhuǎn)化、使用還是此后其他用戶行為的促進(jìn)和引導(dǎo)，都是運(yùn)營更應(yīng)該關(guān)注的事情了，運(yùn)營需要在所有這些環(huán)節(jié)中去具體的考慮用戶的使用場景，并把一個足以引導(dǎo)用戶完成轉(zhuǎn)化的場景成功搭建起來。

所以，雖然看起來——

運(yùn)營需要寫軟文，市場也要；

運(yùn)營要辦活動，市場也要；

運(yùn)營經(jīng)常要想辦法搞點事件、活動、借勢營銷啥的，市場也要；

運(yùn)營要關(guān)注產(chǎn)品的推廣拉新，市場也要……

但，市場所做的一切，都應(yīng)該瞄準(zhǔn)著擴(kuò)大品牌、產(chǎn)品的用戶認(rèn)知和提升產(chǎn)品的無形價值，比如，發(fā)了一篇介紹品牌的軟文，被瀏覽了10萬次，但沒有形成任何轉(zhuǎn)化，這個事情在市場的角度來看，是有意義的——這確保了這10萬個看到文章的用戶在下一次具體觸碰到可能會使用你產(chǎn)品的場景時，有更大的可能性會想到你。

而，運(yùn)營所做的一切，都應(yīng)該瞄準(zhǔn)著具體的用戶使用場景或轉(zhuǎn)化場景，所做的一切，也更多都是引導(dǎo)和鋪墊，最終目的也往往是為了更好地實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化，提升具體的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

到此為止，你應(yīng)該可以理解到底“市場”和“運(yùn)營”，有些什么不同了。

只是，由于早期資源、人力等的缺乏和分工不明確，其實大量中早期的互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部，這兩個職能之間的邊界并不明確。甚至是，大量互聯(lián)網(wǎng)公司在早期的時候，無論傳播、推廣、用戶轉(zhuǎn)化等，可能都是集中在少數(shù)一兩個人頭上的。這個時候，職能的劃分反而不是那么重要了，能把事情想清楚和落實好更加重要。

并且，如果真的想成為一個好運(yùn)營的話，其實不論策劃、傳播，還是推廣、轉(zhuǎn)化，你也必須樣樣都能拿得起來。

另外再多說一嘴，就像我們在上一篇連載中提到的，如果要更宏觀地講，其實我們可以把“運(yùn)營”理解為： 為了要連接好產(chǎn)品和用戶，你可能會使用的一切手段。 基于這個層面來理解的話，概念層面的“運(yùn)營”應(yīng)當(dāng)是要大于“市場”的。

就好比，如果我們把層次放高一點，把一家“公司”或一個“產(chǎn)品”作為你的運(yùn)營主體來看待的時候，這時候“市場”一定只是其中的一個分支手段而已。這也解釋了，為什么通常在大部分公司內(nèi)部，COO（首席運(yùn)營官）往往是會分管市場部的。

好了，扯了這么多，本篇連載就到此為止了，下周二，我們將迎來“認(rèn)知運(yùn)營”這個模塊的最后一篇連載——

成為一個好運(yùn)營的典型路徑應(yīng)該是怎樣的？

注：本連載分為六大章節(jié)【第一章認(rèn)知運(yùn)營】【第二章 運(yùn)營的基礎(chǔ)修煉和入門】【第三章 運(yùn)營的幾項核心技能】【第四章 運(yùn)營的一些宏觀規(guī)律和邏輯】【第五章 一個運(yùn)營的成長路徑】【第六章 我作為一個運(yùn)營從業(yè)者的一些思考】。本篇為第一章第3小節(jié)。