編者按：本文來(lái)自產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)? PMCAFF ?的投稿，文章內(nèi)容來(lái)自他們微課堂的分享實(shí)錄。本文題圖為游戲 “大富翁 4” 里面的點(diǎn)券兌換卡片商城。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，借助積分商城的運(yùn)營(yíng)，有效提升 APP 留存率的同時(shí)，用戶忠誠(chéng)度和品牌美譽(yù)等方面也獲得積極的反響。在產(chǎn)品中搭建積分商場(chǎng)，充分挖掘用戶激勵(lì)的運(yùn)營(yíng)手段，發(fā)揮積分的杠桿作用，最大化提升用戶活躍。兌吧已積累了眾多行業(yè)標(biāo)桿案例，如趕集、暴風(fēng)影音、58、易車、有信等。本期兌吧商務(wù)總監(jiān)朱江波老師做客 PMCAFF 微課堂為大家分享如何提高 APP 用戶活躍度經(jīng)驗(yàn)。

一、什么是積分商城？積分商城在 APP 中的定位？

積分商城即用戶用積分兌換禮品的場(chǎng)所，一般積分商城不會(huì)單獨(dú)出現(xiàn)，而是跟積分體系一起出現(xiàn)。

積分體系用于提升 App 用戶活躍度、粘性，屬于輔助運(yùn)營(yíng)的手段。一套完善的積分體系，核心就是積分任務(wù)和積分消耗出口兩個(gè)部分。

通過(guò)完成某一行為，讓用戶順利的作出我所期望的一個(gè)行動(dòng)，繼而給用戶匹配相應(yīng)的積分，使用戶形成一個(gè)固化的行為。言下之意就是讓用戶不需要怎么去考慮就使用我的產(chǎn)品或者服務(wù)。最容易理解的就是，讓用戶每天打開(kāi) App 簽到，給用戶獎(jiǎng)勵(lì)，以養(yǎng)成每天打開(kāi) App 的習(xí)慣。這個(gè)就是一個(gè)所謂的積分任務(wù)。

培養(yǎng)用戶習(xí)慣的過(guò)程中，積分商城需要承擔(dān)一個(gè)最重要的任務(wù)——讓用戶體會(huì)到積分的價(jià)值感。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓用戶清楚自己為什么要去賺積分、能用積分換到一些什么樣的東西，這樣他才會(huì)持續(xù)的去做任務(wù)，積攢積分。

所以積分商城在 App 的定位應(yīng)該是：讓用戶體驗(yàn)到積分價(jià)值感的地方。

二、積分商城的運(yùn)營(yíng)規(guī)則是什么？它是如何提高用戶的活躍度和留存率？

積分獲取規(guī)則和積分商城是兩個(gè)互相作用的部分，如果要使積分體系發(fā)揮作用，那么兩部分都需要做到合理。

首先，如何設(shè)置積分任務(wù)？

雖然不同的 App 在運(yùn)行中需求不同，但在積分規(guī)則的設(shè)計(jì)上有一定的共通性。

某閱讀 App 的積分規(guī)則設(shè)計(jì)

上圖不一定適合每個(gè) app，但是積分獲取規(guī)則可以遵循一條原則——根據(jù)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定。

其次，積分的權(quán)重，如何給每個(gè)相應(yīng)的積分埋點(diǎn)，去分配積分？

比如我們?nèi)粘Ｈ蝿?wù)中【簽到】，用戶每天都可以簽到，那少給點(diǎn)積分，每天 5 個(gè)；再一點(diǎn)，比如【分享】是一個(gè)重要的指標(biāo)，可以幫我直接提高新增用戶，那就可以給用戶每次分享 20 個(gè)積分。我們可以根據(jù)這個(gè)規(guī)則來(lái)進(jìn)行積分權(quán)重的分配，定義每個(gè)任務(wù)到底應(yīng)該多少積分。

關(guān)于積分匯率的定義，我們可以根據(jù)積分規(guī)則記性設(shè)置，獲取的難易程度和相應(yīng)的積分商城的運(yùn)營(yíng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整。

一般和我們合作的開(kāi)發(fā)者，大概會(huì)定積分在十到一百這個(gè)區(qū)間。

關(guān)于積分的安全性，比如說(shuō)每天設(shè)置十五個(gè)積分任務(wù)，也可以做一些上限的約束，單個(gè)用戶 ID 只能獲取 100 積分（設(shè)置任務(wù)數(shù)和積分上限）。

最后，如何讓用戶在積分過(guò)程中有驚喜的感覺(jué)？

根據(jù)我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有兩點(diǎn)需要做到。

一個(gè)是保持商品的新鮮度，另一個(gè)是積分商城絕不能只是一些常規(guī)兌換的商品，這樣可能會(huì)把積分較少的一些用戶拒之門(mén)外。同時(shí)，在積分商城中加入一些抽獎(jiǎng)或者配合節(jié)日主題的活動(dòng)，能夠給用戶帶來(lái)更好的驚喜感。

綜合來(lái)說(shuō)在得積分和花積分兩個(gè)過(guò)程中，讓用戶有更好的體驗(yàn)，在積分商城里面有更多的積分價(jià)值感的感覺(jué)，那么用戶就會(huì)完成你所設(shè)定的規(guī)則，相應(yīng)的活躍度、留存率也就得到提升。

三、哪些 APP 可以選擇積分商城？有何優(yōu)勢(shì)？積分商城有哪些誤區(qū)？

不同的 App 在運(yùn)營(yíng)的需求上面千差萬(wàn)別，視頻類、閱讀類、工具類等產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)手段上是截然不同。但是積分體系，是一個(gè)適用于所有 App 的經(jīng)典運(yùn)營(yíng)手段。從傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)看，大到銀行、航空公司，小到超市、百貨商店，甚至是街邊的一個(gè)美發(fā)店，只要想把用戶留住，就會(huì)設(shè)置會(huì)員體系，然后再相應(yīng)的設(shè)置積分。所以對(duì) App 也一樣，我們也可以用積分的手段來(lái)把用戶留住，來(lái)提升用戶的活躍度。

與兌吧合作的伙伴中，我們雙方運(yùn)營(yíng)會(huì)有互相的交流。在交流過(guò)程中的經(jīng)常會(huì)得到開(kāi)發(fā)者的反饋：積分商城上線之后，他們的用戶注冊(cè)率較之前有一定的提升，一些用戶 UGC 的內(nèi)容也有所增長(zhǎng)。這就是積分體系所帶來(lái)的明顯收益。

同樣在開(kāi)發(fā)者運(yùn)營(yíng)積分商城的過(guò)程中會(huì)有很多的誤區(qū)。比如有的開(kāi)發(fā)者認(rèn)為有了積分商城，在積分商城里面只要投入少量的精力，就可以做好，就能有數(shù)據(jù)上明顯的提升。但往往結(jié)果是沒(méi)有預(yù)想的那么好，那他們就會(huì)覺(jué)得這個(gè)積分體系似乎并沒(méi)有什么作用。 做好積分商城需要有以下的工作：

首先是產(chǎn)品工作。

需要設(shè)計(jì)積分商城的前端頁(yè)面；增加些兌換的方式，秒殺抽搶；還有一些運(yùn)營(yíng)工具，比如轉(zhuǎn)盤(pán)、老虎機(jī)等等；后臺(tái)要設(shè)置商品的上下架功能；后臺(tái)的訂單管理、查詢、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；甚至是積分商城后期會(huì)涉及到的一些防作弊機(jī)制。

其次是更為繁瑣的運(yùn)營(yíng)工作。

積分商城上線之后，需要去挑選或者采購(gòu)一些商品；需要策劃一些主題的活動(dòng)；倉(cāng)儲(chǔ)物流問(wèn)題；客訴問(wèn)題；如果沒(méi)有充足的運(yùn)營(yíng)預(yù)算，可能還需要投入商務(wù)力量去拓展免費(fèi)的資源等等，這都是運(yùn)營(yíng)需要處理的工作。

所以說(shuō)做一個(gè)真正能提升用戶活躍的積分商城需要很多的的工作。包括在產(chǎn)品上面做一定的投入、運(yùn)營(yíng)上面做持續(xù)性的投入，而對(duì)于大多數(shù)的開(kāi)發(fā)者認(rèn)為積分商城永遠(yuǎn)都不會(huì)成為主營(yíng)功能，在輔助運(yùn)營(yíng)的一件事上投入過(guò)多資源的話，性價(jià)比較低。這就是一般開(kāi)發(fā)者在運(yùn)營(yíng)積分商城的過(guò)程中沒(méi)有帶來(lái)很好的提升用戶活躍、用戶留存效果的一個(gè)主要原因。所以像趕集、暴風(fēng)、百度這樣的大型開(kāi)發(fā)者都會(huì)選擇兌吧這樣的一個(gè)專業(yè)積分平臺(tái)，而不是自己投入大量的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)資源，去做這樣一個(gè)看起來(lái)并不那么重要的事情。

四、從合作案例中分析積分商城每日新增 UV/PV、每日兌換訂單量、每日消耗積分和金額、用戶積分分布、活動(dòng)數(shù)據(jù)等。

某 App 上線三個(gè)月的數(shù)據(jù)

左邊可以看出上線后每周 UV/PV 都有穩(wěn)步增長(zhǎng)，之后留存基本穩(wěn)定在 30%以上。可以看到我們有一些高點(diǎn)，比如說(shuō) 8月20號(hào)的那周，這里有一個(gè)留存，PV 上面那個(gè)高點(diǎn)，實(shí)際上我們是策劃了一個(gè)七夕的主題活動(dòng)。這一周的 UV/PV 也發(fā)現(xiàn)，增長(zhǎng)用戶的留存率和兌換率要比平時(shí)高的多。通過(guò)我們對(duì)該 App 的一個(gè)數(shù)據(jù)分析來(lái)看。平常期間，用戶的 UV：PV 的比是 4:6。也就是說(shuō)一個(gè)用戶進(jìn)入積分商城后通常會(huì)瀏覽四到六個(gè)頁(yè)面。而在活動(dòng)期間 UV 和 PV 的比，會(huì)達(dá)到十左右。相應(yīng)的在活動(dòng)之后的幾周留存率和兌換率，也得到了提高。所以從數(shù)據(jù)分析來(lái)看，結(jié)合節(jié)假日或者熱點(diǎn)時(shí)事的一些活動(dòng)，能夠激起用戶對(duì)積分商城的關(guān)注度。

一般在兌吧平臺(tái)上的開(kāi)發(fā)者，通過(guò)日常的運(yùn)營(yíng)積分商城兌換率，會(huì)維持在百分之十到百分之二十之間，消耗積分各家都不一樣。這個(gè) App 近期的日訂單量大概在四萬(wàn)左右，消耗的積分?jǐn)?shù)在五百萬(wàn)左右，差不多是每日積分發(fā)放量的百分之八十。屬于比較健康的狀態(tài)，而消耗資金這一塊，因?yàn)槎际怯脙栋商峁┑拿赓M(fèi)商品，所以暫時(shí)沒(méi)有資金的消耗。

當(dāng)然這些數(shù)據(jù)只能給我們一個(gè)參考，在積分商城運(yùn)營(yíng)中的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析實(shí)際上是非常重要的。比如說(shuō)最基礎(chǔ)的每日UV/PV 上的數(shù)據(jù)，在運(yùn)行過(guò)程中用戶喜歡兌換哪些類型的商品；比如說(shuō)策劃了某個(gè)活動(dòng)用戶的參與度是怎么樣；每天消耗多少用戶的積分等等。這些數(shù)據(jù)都能使之后在積分的發(fā)放制度和上架商品內(nèi)容上做一些優(yōu)化。

這個(gè)是兌吧后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能的一個(gè)界面。為了方便開(kāi)發(fā)者對(duì)積分商城運(yùn)營(yíng)的效果進(jìn)行分析，兌吧后臺(tái)會(huì)統(tǒng)計(jì)積分商城的 UV、PV 用戶的積分?jǐn)?shù)，兌換內(nèi)容數(shù)據(jù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)。并且這些數(shù)據(jù)還會(huì)以折線圖、餅狀圖的形式呈現(xiàn)給開(kāi)發(fā)者運(yùn)營(yíng)，方便后期的分析，如果有興趣的朋友可以注冊(cè)到后臺(tái)看下。如果開(kāi)發(fā)者自己有搭建積分商城的想法的話，我也建議在后臺(tái)積分商城的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上能夠做得完善一些。

五、APP 積分商城運(yùn)營(yíng)與發(fā)展？

首先，積分商城的運(yùn)營(yíng)能夠提升用戶活躍和流程的關(guān)鍵點(diǎn)就是：能消耗掉用戶積分，使積分保持一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡。在這個(gè)階段，兌吧也在探索如何讓 App 用戶在積分商城里面，有更多的消耗積分行為、更加活躍。我們也從運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品的角度出發(fā)嘗試了很多種方法，就運(yùn)營(yíng)方面而言，拓展了很多的商品資源。

積分商城還會(huì)結(jié)合一些節(jié)假日、熱點(diǎn)時(shí)事策劃一些主題活動(dòng)。前段時(shí)間的我們推出了一個(gè)周三必?fù)尩幕顒?dòng)。在每周三集合高價(jià)值的商品，做整點(diǎn)搶兌來(lái)提升用戶對(duì)積分商城的關(guān)注度。這也類似于招行在周三設(shè)計(jì)的美食節(jié)，讓用戶在周三的時(shí)候會(huì)想到去刷一下招行的信用卡。我們做這個(gè)活動(dòng)的目的也是一樣，就是讓用戶在周三的時(shí)候想起積分商城，去打開(kāi)積分商城兌換一個(gè)商品。

從產(chǎn)品的角度設(shè)計(jì)了很多運(yùn)營(yíng)工具，除了像常規(guī)的抽獎(jiǎng)、秒殺之外，還在積分商城中加入了轉(zhuǎn)盤(pán)、搖一搖，老虎機(jī)、刮刮卡等一些帶游戲色彩的工具。開(kāi)發(fā)者的運(yùn)營(yíng)可以在后臺(tái)自由配置這些活動(dòng)，能增加積分商城的樂(lè)趣，并且我們?cè)诤笈_(tái)設(shè)計(jì)了多套的積分商城模版，開(kāi)發(fā)者可以根據(jù)自己 App 風(fēng)格的變化來(lái)選擇相應(yīng)的積分商城的風(fēng)格，保持積分商城的風(fēng)格跟 App 整體風(fēng)格的同步更新。

所以現(xiàn)階段趕集、暴風(fēng)這些 App，他們運(yùn)營(yíng)積分商城的目的非常簡(jiǎn)單，就是提升用戶的活躍和粘性。這也是兌吧在現(xiàn)階段的核心目標(biāo)。

未來(lái)積分商城有很大流量之后，兌吧也會(huì)推動(dòng)積分商城做一些流量變現(xiàn)的東西。比如說(shuō)，兌吧之后會(huì)推動(dòng)積分商城的資源合作方，除了需要提供給我們一定價(jià)值的商品資源之外，還需要給我們支付一定的推廣費(fèi)用。兌吧根據(jù)這個(gè)流量的來(lái)源，跟相應(yīng)的開(kāi)發(fā)者進(jìn)行分成等等。

原創(chuàng)文章，作者：thethief

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