我們會(huì)用兩大“自由”來描述Airbnb的精髓：一是經(jīng)營自由。Airbnb創(chuàng)造了條件，讓個(gè)人的市場參與門檻降到最低，任何人都可以自由運(yùn)用手頭的資源和能力從事經(jīng)營并獲取收入；二是消費(fèi)自由。伴隨著供給的極大豐富，消費(fèi)者有了更加優(yōu)質(zhì)、多樣化的消費(fèi)選擇，并且競爭的充分化加速了買方市場的形成，讓消費(fèi)者占據(jù)了交易主導(dǎo)。——雖然就具體情況而言，婚嫁業(yè)與短租業(yè)未必有多少可比性，但從試圖達(dá)成的目標(biāo)來看，我認(rèn)為婚趣網(wǎng)和Airbnb有許多的相似。

就在前段時(shí)間，我和婚趣網(wǎng)創(chuàng)始人林念龍有過一次交流，現(xiàn)在我們將交流所得整理成文，嘗試站在一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的角度還原這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢，以供大家參考。

一、婚趣網(wǎng)在做什么

簡單描述婚趣網(wǎng)，我們可以把它定義為一家婚紗攝影服務(wù)的自由選購平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)提供從攝影師到化妝師，包括婚紗租賃和后期修片在內(nèi)的一站式購買。用戶可以自主決定你的消費(fèi)內(nèi)容，而不必依從任何人的強(qiáng)制或者誘導(dǎo)。

在縱向上，婚趣網(wǎng)將婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)分解開，不再有傳統(tǒng)行業(yè)的捆綁消費(fèi)，允許用戶依據(jù)需求做出最優(yōu)組合。在橫向上，婚趣網(wǎng)將這個(gè)產(chǎn)業(yè)的最小經(jīng)營單元打散為個(gè)人，盡可能排除了影樓、工作室等中間環(huán)節(jié)的存在。

婚趣網(wǎng)在籌備時(shí)已經(jīng)拿到八月照相館的百萬級(jí)天使。作為傳統(tǒng)婚紗攝影行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)之一，投了一家未來可能顛覆自己的創(chuàng)業(yè)公司，很有意思的故事。

二、用戶和行業(yè)的痛點(diǎn)

體驗(yàn)過傳統(tǒng)婚紗攝影的都知道，這個(gè)行業(yè)里有太多的陋習(xí)。一套標(biāo)價(jià)3000的服務(wù)，往往最后要讓你花到6000才罷休。消費(fèi)者都知道自己要被忽悠，最終做消費(fèi)決策時(shí)，無非就是看哪家忽悠的少——這是一種可悲的境地，而造成這一現(xiàn)象的原因主要包括：

1、市場信息不透明，尤其缺少口碑的沉淀和傳播機(jī)制。因?yàn)椴煌该鳎碳矣辛撕芏嗟幕疑僮骺臻g。比如在同業(yè)競爭激烈的地方，影樓會(huì)刻意標(biāo)低價(jià)格吸引用戶，等用戶上門后又附加條件收取額外費(fèi)用。一個(gè)常見場景是：消費(fèi)者與影樓約定拍攝100張，取10張成片。結(jié)果影樓交片子時(shí)只給成片不給底片，而成片的效果又不怎么樣，這時(shí)消費(fèi)者只能被迫支付額外金錢“贖回”底片。

因?yàn)闆]有口碑沉淀，消費(fèi)者在購買前只能根據(jù)一些表面跡象來做消費(fèi)決策。這導(dǎo)致一些商家拼命地去做表面功夫，事前過度承諾，事后又無法履行。而不愿做過度承諾的商家，在獲客上又會(huì)變得很難，這使得婚紗攝影行業(yè)變成一個(gè)劣幣逐良幣的市場。站在商家角度，因?yàn)闆]有口碑沉淀，所有生意對(duì)它來說都是一錘子買賣，不趁著眼前榨干消費(fèi)者價(jià)值，以后再無機(jī)會(huì)。

2、成本結(jié)構(gòu)落后，服務(wù)價(jià)格高昂。在婚紗攝影中，有很多服務(wù)項(xiàng)目讓消費(fèi)者覺得并不“值”，原因就在于傳統(tǒng)影樓有大筆投入都放在了與服務(wù)無關(guān)的環(huán)節(jié)上。林念龍給我們簡單算了筆賬：線下婚紗影樓一套6000元的套餐，把攝影師、化妝師、服裝、修片、影棚等直接成本折算進(jìn)來只有3000元不到，剩下一半多都花在了實(shí)體店房租（約占總成本1/3）和營銷（約在總成本1/4）上面。目前光北京的婚紗影樓、工作室就有數(shù)千家，競爭非常激烈，行業(yè)平均獲客成本已經(jīng)高達(dá)上千元。

另一方面，某些環(huán)節(jié)過低的周轉(zhuǎn)率可能也影響了定價(jià)（雖然還沒有調(diào)查數(shù)據(jù)）。在人員、車輛、場地、婚紗等物資上，如果能讓它的的利用率得到進(jìn)一步提升，現(xiàn)有定價(jià)還可以有不少下調(diào)空間。

3、代理鏈條不合理，限制了資源流動(dòng)性。攝影服務(wù)質(zhì)量的好壞，主要取決于攝影師，但行業(yè)很不合理的一點(diǎn)是，影樓品牌代替了攝影師品牌去接觸消費(fèi)者，這導(dǎo)致很多優(yōu)秀攝影師脫離影樓之后都很難獨(dú)立獲取訂單（待在影樓里面，他們又只能獲取很少一部分收入）。站在消費(fèi)者角度也是一樣，他們在選擇服務(wù)提供者的時(shí)候也會(huì)被影樓綁架，而被限制了消費(fèi)自主權(quán)。

三、解決思路

意識(shí)到問題所在，改革這個(gè)行業(yè)的思路就很明確了。

1、信息不透明問題，借用淘寶思路可以盡量地把它透明化。服務(wù)提供者的背景信息、交易歷史、用戶評(píng)價(jià)、作品質(zhì)量都可以盡可能豐富、易讀地呈現(xiàn)。攝影師、化妝師的優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以轉(zhuǎn)化為口碑?dāng)?shù)據(jù)，并借此在獲客、分成、定價(jià)上獲取更大利益，真正讓技師擁有自己的品牌。以往“所有生意都是一錘子買賣”的狀況，基于口碑機(jī)制可以被扭轉(zhuǎn)。

婚趣網(wǎng)作為一個(gè)平臺(tái)，在交易雙方之間充當(dāng)了信用擔(dān)保和服務(wù)質(zhì)量把控的角色，這也降低了雙方的交易風(fēng)險(xiǎn)。比如傳統(tǒng)影樓很難實(shí)現(xiàn)的“不滿意重拍”“向客戶提供全部底片”，婚趣網(wǎng)就可以實(shí)現(xiàn)。原因在于，在傳統(tǒng)“商家-客戶”的交易結(jié)構(gòu)中，商家往往處于強(qiáng)勢一方。而在“商家-平臺(tái)-客戶”的交易結(jié)構(gòu)中，最強(qiáng)勢的是平臺(tái)，平臺(tái)有能力對(duì)雙方行為作出更強(qiáng)勢的規(guī)范。

2、成本結(jié)構(gòu)落后的問題，通過線上交易可以大幅優(yōu)化。傳統(tǒng)影樓的間接成本主要在店鋪和營銷，而在婚趣網(wǎng)試圖搭建的生態(tài)中，全部都是人對(duì)人的無店鋪交易，線下影樓需要上萬元才能享有的服務(wù)，婚趣可以以6、7千的價(jià)格提供。

在平臺(tái)聚集起足夠需求量后，通過集中采購、直接與上級(jí)供應(yīng)商談判也能削減一些物料成本。比如婚趣目前在相冊采購上，可以砍掉50%的中間成本。而隨著交易規(guī)模增長，物資周轉(zhuǎn)率也會(huì)逐步提升，慢慢會(huì)經(jīng)歷一個(gè)價(jià)格下降曲線。

3、代理鏈條不合理的問題，如上面所說，將通過砍掉影樓等中間環(huán)節(jié)，讓技師樹立個(gè)人品牌、擁有個(gè)人客群來實(shí)現(xiàn)。

四、未來想象

在婚嫁相關(guān)產(chǎn)業(yè)中，婚禮策劃等細(xì)分領(lǐng)域也都存在類似問題。很多婚慶公司其實(shí)都是皮包，接單以后，大部分工作都是轉(zhuǎn)包出去。但這些公司往往會(huì)提留60%的訂單收入，這顯然有失合理。在婚嫁行業(yè)，婚紗攝影和婚宴是兩大入口，占住一個(gè)入口，未來可以向下游延伸。

婚趣網(wǎng)的長遠(yuǎn)愿景，是讓個(gè)人攝影師得到“解放”。目前市面上以個(gè)人身份存在的攝影師只占少數(shù)，未來大部分?jǐn)z影師都應(yīng)該是個(gè)人經(jīng)營者。另一方面，也可以圍繞攝影師服務(wù)搭建另一套生態(tài)，比如在場地、婚紗、道具、培訓(xùn)上，平臺(tái)可以牽頭建立一個(gè)公共資源池，允許攝影師們按需取用。

林念龍最后向我們表示，雖然目前盯住婚嫁市場的創(chuàng)業(yè)公司有很多，但各家玩法都不太一樣。最后這個(gè)模式的難點(diǎn)，還在于如何打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的服務(wù)品質(zhì)，這需要比較重的資本投入，也是未來抵御巨頭競爭的最深壁壘。

PS：婚趣網(wǎng)目前正處于擴(kuò)張階段，有高級(jí)PHP工程師、新媒體運(yùn)營、市場推廣等多個(gè)職位虛位以待喲~BOSS直聘郵箱：ceo#hunqu.com。

[ 36氪 原創(chuàng)文章，作者: 沈超]