周末跟一名同行閑聊（該名同行目前供職于大型培訓機構的線上業務），聊完就總結了幾點干貨分享。

為什么說互聯網教育變革不會始于大型的線下培訓機構？總結下來就是一句話，內部改造主觀上缺乏動力，客觀上不具備足夠的條件和sense。

銷售指標、流程化運作阻隔創新

先說主觀上，目前大型培訓機構的業務在很大程度上是靠銷售驅動，每個季度需要達到特定的銷售指標、甚至線下的教師在一定程度上也要充當銷售角色去跟學生和家長推銷課程。相比之下，目前鋪線在線教育需要投入大量的人力物力，短期之內無法看到效果，單個季度的數字壓力讓中層管理人員容易陷入以下策略：先把這幾個季度、這幾年的數字做好、成績做好以換取晉升、把爛攤子丟給后來者。這種制度從根本上無法鼓勵創新。

內容無法結構化，已有課程產品化程度非常低、用戶體驗欠佳

某知名線下培訓機構目前已有數千類課程，已錄制的課程數據量更是達到數十tb的級別，但課程的同質化程度很高（因為線下課程需要重復講、年年需要吸引新客戶，銷售指標的壓力又讓團隊不得不對已有課程包裝酒瓶裝新酒，所以課程內容重疊度高）、相應的結構化和產品化程度非常低，要基于這些大量的課程數據做軟件服務、線上教學體系的研發非常困難。

目前整個線上教學的整體體驗欠佳，該機構在線上賣幾千塊的課程，學生的完成率只略高于10%。該名同行感慨說，原先他以為免費課程是因為用戶沒花錢所以黏性和完成率不夠，沒想到花了錢的課程完成率也這么低。這個數字背后可以延伸出兩個原因，一、傳統做教育的培訓機構缺乏互聯網基因，做出來的產品用戶不待見，也就是這類機構本身的問題。假若如此，對這些機構而言，前期依賴品牌優勢吸引客戶并不困難，但要想長期留住用戶或許就很困難；二、鑒于udacity上面人工智能的那門課程實際完成率也就是略高于10%，所以另外一個可能性是，目前用戶對在線類的教育產品總體接受度有限，整個市場仍處于摸索和教育用戶階段，這類產品的整個線上體驗也有待優化。

在與互聯網團隊和公司合作時尚未拿捏好尺度

原來有道、百度文庫等也找過大型的外語學習平臺要他們教研的那部分核心資源，但最后都無疾而終。實際情況是，目前線下機構的業務大頭還是在線下，他們的核心、排他性資源亦是他們的課程、教案等教學內容，這類機構當前只會把銷售、營銷的那部分業務（即非核心業務）放到線上，但教研的那部分，包括課程、以及整個教學體系、教學軟件設計的那部分，是不會放到線上，或者拉入其他互聯網團隊參與的，因為這等于是在革他們的命。

所以從上面幾點總結下來就是，互聯網教育變革不會始于大型的線下培訓機構。而對互聯網出身的團隊來說，如果是要搭建平臺或者引入內容，目前從大機構切入還非常困難，為這類機構提供技術支持實現產品化，后者的積極性和參與度也有限。相反，小機構和個人原本在傳統培訓市場就不慍不火、心有余而力不足，從動機的角度來說會更愿意參與這場變革（這一點也是我之前跟另一名教育同行討論的共識）。

另外我們也總結了三點對從互聯網出身的團隊做教育的看法：

沉住氣而不是跟風跑
教育類產品跟其他類產品不一樣，沒有那么強的時效性，好的內容生存期也比較長，所以做教育要沉得住氣、最重要的是積累。但是，現在做在線教育的團隊在很多時候還是以往做互聯網產品的思維，過度關注趨勢、動向、產品外觀形態這方面的東西，今天跟著這股趨勢跑、明天跟著那股趨勢跑，但不管是跟著哪一塊跑，哪一塊都做不深、形成不了足夠好的態勢和調性。

好社區甚至比好內容更重要
光就線上外語教學這塊而言，滬江網校和新東方在線可以說是目前的兩個龍頭。但我的朋友跟我透露說，目前滬江網校相比新東方在線的市場份額在逐年增長，究其原因是滬江作為一個內容平臺原本就是以論壇起家，網校的運維在很大程度上是延續了之前做論壇的遺風，整個社區的氛圍很好，所以用戶的黏性和參與度很高。

而這里我可以說起的另外一個案例是果殼。盡管看似熱鬧，但網易公開課目前的流量和黏性都還不夠，曾經有人分析是因為教育是一們苦差事，大部分用戶對娛樂有天然的傾向性、而不喜歡思考，所以你不能指望網易公開課做得跟優酷土豆一樣大的流量。這話當然有一定道理。但話說回來，跟網易公開課相比，果殼的主題內容在一定程度上也屬于專業性強、消費起來很重的內容，但前者跟后者相比一個很大的優勢在于其”科技有意思的“branding，它的微博營銷不余遺力地強調內容的趣味性以降低吸引用戶、用戶初級消費內容的門檻，做得很不錯，給他們導了不少流量（據稱可達三分之一）。另外，它的社區運維也做得不錯，用戶活躍度不低。

總結下來就是，教育發展到當前仍然是一個社會行為。從這個角度來說，我覺得”好社區甚至比好內容更重要“這句話一點也不為過。另外，假如大伙對教育的判斷，即認為它在大部分情況下都屬于苦差事的判斷沒錯，那說好社區比好內容更重要就更不為過了。

做教育很大程度上繞不開政府和學校

可以說，目前一些新創的、從互聯網脫胎的在線教育團隊做事的時候還是2c的思維，對原有的教育產業非常缺乏了解和認知。但事實上，傳統教育在很大程度上是2b的，即面向政府和學校的業務，里面的玩法也完全不同（當然，有些團隊特意規避政府和院校無可厚非）。

我的這名朋友透露說，對高校而言，國家每年都會給他們一個目標讓他們把多少錢花出去，所以學校相比2c的消費者在花錢時更大方，對產品和項目也不會有終端用戶那么苛刻。 所以也不排除，學校拉過來的項目與學生實際的體驗還是脫節的。

主打會計網校的正保開放平臺、做電大和網校的奧博之所以能有那么大的業務量和銷售額，在很大程度上就是控制了渠道資源（這些渠道有些甚至是獨占的），而這個觀點我之前在采訪滬江副總裁徐華時他也已經提過。

另外，我先前就接觸了一個做教育的創業者過來推銷自己最新推出的2c業務，他們團隊之前一直是為院校做教務系統，典型的2b的業務。在與該名創業者溝通過程中，我能明顯感到他對當前的在線教育從行業到產品都認識不足，而這在一定程度上也影射了他們在做2b的時候的思維模式——不需要足夠地了解用戶和行業，只要了解學校就可以。

以上種種總結下來還是一點，做在線教育需要實現兩端的優勢互補。

這篇文章主要針對外語教學，因為現在寫文章的時間越來越短了，寫的時候沒有斟酌字句，主要目標是把信息傳達到，讀者覺得話糙理不糙我覺得就是褒獎了。投稿請寄：joycechen#36kr.com